銷售前提條件與銷售分期運(yùn)作策略(完整版)
【正文】 工作牌u 臺(tái)面標(biāo)牌3． 工地辦公室u 經(jīng)理辦公室u 工程部u 保安部u 財(cái)務(wù)部4． 功能標(biāo)牌u 請(qǐng)勿吸煙u 防火、防電、危險(xiǎn)u 配電房u 火警119u 消防通道u 監(jiān)控室 四、銷售分期運(yùn)作策略第一階段：準(zhǔn)備期 主題：精益求精、厲兵秣馬 時(shí)間：26個(gè)月 內(nèi)容：A、資料準(zhǔn)備：折頁、售樓書、價(jià)格表、模型、售樓文件 套裝（認(rèn)購書、購房合同、認(rèn)購須知、法律文件等） B、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備：工地圍墻、營銷中心、示范單位、展板等 主要途徑：工地現(xiàn)場(chǎng)、售樓處、示范單位、售樓書、路牌廣告 特點(diǎn)：主要從工地形象認(rèn)知物業(yè)形象 工地形象工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是最經(jīng)濟(jì)和最有效的宣傳媒體，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營造銷售氣氛。這樣可以使對(duì)樓盤關(guān)注的人，表達(dá)購買的欲望，并可以得到這樣一個(gè)銷售結(jié)果：A：使售樓時(shí)間提前90天開始；B：可售出首期樓盤的20％－30％；C：通過對(duì)意向性客戶的登記，今后可能有20％的客戶成交；例如：如果首期樓盤為100套，那么通過建造漂亮、有個(gè)性的圍墻，可實(shí)現(xiàn)銷售30％，即30套，這些購房者通常是忠誠客戶及核心客戶，將來通過他們可帶來3－5倍的外圍客戶。政府法律文件 配合外界條件開盤以后能夠借助深圳市春季或秋季房地產(chǎn)展銷會(huì)等時(shí)機(jī)迅速擴(kuò)大樓盤的影響力，是一種高效率和底成本的營銷手段，可以節(jié)約推廣費(fèi)用，又起到良好的宣傳效果。營銷中心的品質(zhì)定位和支出費(fèi)用也需要適合的性能價(jià)格比，并可對(duì)營銷中心的品質(zhì)進(jìn)行量化。因此，營銷中心的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從可見、所聽全方位讓買家了解信息。l 錄影帶：拍攝5分鐘左右的高質(zhì)素錄影帶在展銷中心內(nèi)播放， 除了介紹項(xiàng)目本身發(fā)展外，還可介紹發(fā)展商、物業(yè)管 理公司情況，使投資者對(duì)項(xiàng)目所在地有更深入的了解 和認(rèn)識(shí)。 C、通過公司股東單位及高層領(lǐng)導(dǎo)的內(nèi)部資源，提前組織、 制造買家，以買家“連環(huán)套”帶旺銷售，形成市場(chǎng)跟風(fēng)購買狀態(tài)。（3） 在推廣過程中，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)物業(yè)內(nèi)在價(jià)值，籍此不斷調(diào) 整完善銷售戰(zhàn)略。第四階段 銷售硬銷期 時(shí)間：3個(gè)月 主題：活動(dòng)營銷 征文有獎(jiǎng)?wù)骷? 暑期1+1開心夏令營 中秋 特點(diǎn)：老客戶營銷 主要途徑：適當(dāng)運(yùn)用報(bào)紙、電視廣告，人員促銷成為主力，公共 活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)廣為開展，銷售服務(wù)和售后服務(wù)成 為主流。售樓現(xiàn)場(chǎng)布置有親切感的接待中心，精致樣板房，與連續(xù)播刊的報(bào)紙、電視廣告、工地現(xiàn)場(chǎng)包裝應(yīng)形成統(tǒng)一形象，使參觀者從內(nèi)到外，從實(shí)至虛，印象逐步具體深刻，富有感染力。階段性費(fèi)用安排估算見下表： 推廣費(fèi)用分階段安排銷售階段銷售率費(fèi)用類型預(yù)算金額占總金額的比例內(nèi)部認(rèn)購15%包裝/廣告/活動(dòng)費(fèi)用萬元40%公開發(fā)售20%廣告/活動(dòng)費(fèi)用萬元15%蓄勢(shì)調(diào)整15%活動(dòng)費(fèi)用萬元%強(qiáng)勢(shì)推廣20%包裝/廣告/活動(dòng)費(fèi)用根據(jù)實(shí)際銷售情況安排%持續(xù)期25%廣告/活動(dòng)費(fèi)用清盤期5%廣告/活動(dòng)費(fèi)用包裝費(fèi)用預(yù)計(jì)項(xiàng) 目費(fèi)用預(yù)計(jì)（萬元）①宣傳品樓書單張折頁形象設(shè)計(jì)手袋、小禮品電視廣告資料片模型小計(jì)約 萬元②地盤包裝售樓處樣板房導(dǎo)示系統(tǒng)看樓通道前廣場(chǎng)圍墻、形象墻示范環(huán)境 戶外廣告牌小計(jì)約 萬元合計(jì)約 萬元前三期廣告及活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算預(yù)計(jì)
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