營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷培訓(xùn)必備手冊(cè)(完整版)
【正文】 …，您好（證據(jù)）……幻燈片41－45案例解析特點(diǎn)：功能：可以隨時(shí)上網(wǎng)好處：您可以第一時(shí)間了解最新信息，生活更加便利，商務(wù)上獲得更多機(jī)會(huì)證據(jù)：曾經(jīng)，我有一個(gè)朋友……幻燈片46－48 略幻燈片49 處理客戶異議 在銷售過程中，反對(duì)意見都是非常正常的。（強(qiáng)化客戶的痛苦） 客 戶： 那怎么辦？（尋找?guī)椭?營(yíng)業(yè)也：建議您辦理一個(gè)流量包月套餐，按月算的話，跟你之前的 話費(fèi)來比還是非常劃算的。 幻燈片15 客戶類型判斷 判斷客戶類型，了解客戶需求，為銷售做鋪墊。這些活躍的學(xué)員通常表現(xiàn)欲比較強(qiáng)，應(yīng)滿足他們的愿望。注意傾聽，不能搶答，讓對(duì)方說完，這是禮貌，也只有這樣才能了解對(duì)方全部的信息。講師不應(yīng)有不良的小動(dòng)作。在學(xué)員開課之初，可以讓學(xué)員作一下自我介紹，教員應(yīng)帶頭作輕松、風(fēng)趣的介紹，這可以感染學(xué)員，增加學(xué)員對(duì)講師的印象。講師在培訓(xùn)的過程中，需要根據(jù)所提供的PPT內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)拓展，而不拘泥于所提供的內(nèi)容。三、培訓(xùn)目標(biāo)服務(wù)力的重要性 團(tuán)隊(duì)協(xié)作重要性解析服務(wù)營(yíng)銷流程判斷客戶類型并挖掘潛在客戶掌握營(yíng)銷注意要點(diǎn)掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技巧 培訓(xùn)重點(diǎn)與難點(diǎn)判斷客戶類型并挖掘潛在客戶需求掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技巧 避免主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷中常見錯(cuò)誤 五、課前準(zhǔn)備教材授課講義（Microsoft Powerpoint 文件）學(xué)員手冊(cè)：包含授課的ppt，并留有空白講師手冊(cè)：提供課程的授課要點(diǎn)及案例設(shè)備及教具筆記本、投影儀、激光筆、白板紙、延長(zhǎng)線及接線板等。且與學(xué)員的身體關(guān)注需要自然，不要過于突然。要知道，學(xué)員正是因?yàn)椴欢艁磉M(jìn)行培訓(xùn)的。對(duì)學(xué)員的一些問題，如果教員覺得準(zhǔn)備不充分時(shí)，可以把問題拋給學(xué)員：“這個(gè)問題不錯(cuò)，大家覺得應(yīng)該如何回答呀？”告訴學(xué)員自己也不清楚，但回去后我會(huì)去查資料，盡量給你滿意的答復(fù)。 培訓(xùn)知識(shí)要點(diǎn)幻燈片 3 培訓(xùn)的主題以及課程大綱及課程組成部分。 營(yíng)業(yè)員：那您先站到有開空調(diào)的位置上吹下，很快就干了?；脽羝?39 略幻燈片40 FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來的。幻燈片50利益：比原有的產(chǎn)品帶來更多的利益。價(jià)值大于成本：物超所值，客戶容易產(chǎn)生購(gòu)買行為。幻燈片5961略幻燈片62a) 問題排除法:李先生，您還有其他需要嗎？如果沒有，那我現(xiàn)在就幫您辦理家庭組合包A業(yè)務(wù)好嗎？b) 選擇法：您看您是選這款MOTO還是三星的呢？c) 例證法：李先生，您的心情我理解，以前也是有一些客戶因?yàn)楠q豫錯(cuò)過了優(yōu)惠，后來他們?cè)賮磙k理的時(shí)候……d) 假設(shè)成交法：李先生，您有帶身份證么？好的，我為您復(fù)印一下，請(qǐng)?jiān)谶@里簽字……e) 最后機(jī)會(huì)成交法：這個(gè)促銷活動(dòng)很快就結(jié)束了，您要抓住機(jī)會(huì)啊！幻燈片64推薦話術(shù)：客 戶：我經(jīng)常出差在外且需要收發(fā)郵件，有時(shí)電腦不在身邊無法處理郵件，如果可以像收短信一樣收郵件就好了。 營(yíng)業(yè)員：營(yíng)業(yè)廳周末相對(duì)人會(huì)比較多
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