【正文】 . 均價策略 聯(lián)排別墅均價為 ： =10000 元 /平米 獨立別墅均價為： =14500 元 /平米 當然價格并非一成不變，還有一個很重要的工作，就是開盤前的價格調(diào)整。評分專家由經(jīng)驗豐富、對該細分市場比較熟悉、專業(yè)水準較高的營銷、設(shè)計兩組人員構(gòu)成，每組以 3人為宜； ? 權(quán)重測量。 . 周邊樓盤價格 周邊樓盤的價格會直接影響著項目樓盤的定價。如果一個物品遠遠超過目前市場上的總體價格水平，遠遠超過客戶的心理承受的門坎，客戶即使具備經(jīng)濟上的購買能力，但在心理上也十分難接受。 7. 價格策略及付款方式建議 . 定價需考慮的幾大因 素 . 供求關(guān)系 市場的供求關(guān)系直接影響著樓盤的定價。 . 在針對客戶的策略上，建議采取“以江陰本地為主導(dǎo)市場，輻射周邊城市群落”的策略。加上一至兩個月左右的內(nèi)部認購期和媒體炒作，則正式開盤時間至少要在 2020 年 9月份以后。 . 項目所在區(qū)域及相關(guān)概念炒作的時機 如果在項目推廣前期，對黃山湖片區(qū)市政規(guī)劃及相關(guān)概念進行炒作達到一定程度，也將大大增加樓盤吸引力。營銷推廣策劃報告 引力，同時向客戶展示本項目的較有力的賣點，建議在銷售時，考慮在適當位置先營造出一部分，并在項目銷售過程中逐步完善。監(jiān)控制作效果。 愛地時代：提出賣場設(shè)計要求和初步建議，協(xié)助發(fā)展商 確定 賣場設(shè)計方案及監(jiān)控制作效果。 . 落實銷售過程必備條件 詮釋：銷售前必須確定，按揭銀行， 成數(shù)及年限利率等，公證處、物業(yè)管理公司收費等。 . 落實銷售合法文件 —— 預(yù)售許可證取得及預(yù)售查丈資料。 包括按揭銀行等。 包括市場調(diào)研方案，項目定位包裝、物業(yè)建議方案，銷售推廣方案，財務(wù)評估方案等，必須在開始銷售前較早的時間內(nèi)落實可執(zhí)行的內(nèi)容，由哪些合作方執(zhí)行及完成時間。營銷推廣策劃報告 方位的研究。 . 黃山湖公園景觀優(yōu)勢 黃山湖公園景觀優(yōu)勢，本項目位于黃山湖公園的核心位置，相對占領(lǐng)了黃山湖公園最優(yōu)化的景觀，黃山湖公園的景觀優(yōu) 勢基本為項目所獨有。 黃山湖景觀是江陰市區(qū)內(nèi)唯一的風(fēng)景優(yōu)美的地方，對稀有資源的占有，是客戶身份、價值、地位的表現(xiàn)。 項目戶型講究人性化，一 切以人為本，特聘請瑞士知名別墅設(shè)計大師擔(dān)綱進行設(shè)計。 項目享有整個江陰市區(qū)的生活配套，購物、娛樂、美食、辦公近在咫尺； . 賣點六：五星級泛會所。項目周邊公園林立，除黃山湖公園外，還有要塞公園和鵝鼻嘴公園，項目處于中心位置，被眾多 公園所圍繞，空氣清新環(huán)境優(yōu)雅。 因已進入尾盤銷售，項目在市場上廣告相對較少，營銷方面主要通過以老客戶帶新客戶。營銷推廣策劃報告 . 樣板房 位置建議 . 裝修風(fēng)格建議 11. 地盤包裝建議 . 圍墻 . 項目周邊包裝 12. 公關(guān)活動及事件促銷 13. 廣告媒體選擇 . 報紙 . 路牌 . 高炮廣告 . 電視 . 廣播 . DM 直郵 14. 推廣費用預(yù)算 附件一：銷售組織 附件二：銷售培訓(xùn) 附件三：工作流程 附件四：銷售流程 附件五：銷售部管理條例 附件六：項目營銷 100 問 附件七：銷售前期工作計劃表 黃山湖項目 2. 項目賣點梳理與核心價值分析 . 賣點梳理 目的：有效地組織賣點（讓買家掏錢的理由）提升廣告推廣概念、筑造樓盤形象，并使其統(tǒng)領(lǐng)整個推廣的每一個細節(jié)，讓每一個細節(jié)體現(xiàn)項目廣告推廣核心思路。 項目位于江陰市區(qū)內(nèi)交通便利，車行至中心區(qū)步400450 平米 10% 320350 平米 67% 230250 平米 23% 500 平米以上 30% 400500 平米 25% 300400 平米 45% 本案 競爭樓盤 黃山湖項目 . 賣點九：易道公司擔(dān)綱設(shè)計。 發(fā)展商申達集團資金實力雄厚，對項目各項要求嚴格，力求將本項目做成江陰乃至長三角最好的別墅。 . 項目核心價值分析 項目的核心價值是在項目的價值體 系中進行濃縮和提煉，超越其它競爭對手層面的優(yōu)勢所在，它是項目的獨特的價值所在，是項目的 USP（獨特銷售主張）。 以上為項目的主要賣點，結(jié)合前面的項目賣點梳理部分內(nèi)容和結(jié)合項目的總體定位，我們可以挖掘出項目的整體價值體系，構(gòu)建價值輪環(huán)。營銷推廣策劃報告 黃山湖項目也直接與以下宣傳資料的制作相關(guān)。 . 落實售樓處、示范單位 設(shè)計公司并設(shè)計制作售樓處樣板房。營銷推廣策劃報告 發(fā)展商： 確定 落實建筑設(shè)計規(guī)劃單位，園林設(shè)計單位，監(jiān)理公司，建筑施工單位，組織施工，安排融資，落實財務(wù)運作；監(jiān)控施工，控 制成本預(yù)算； 愛地時代：從銷售角度提出設(shè)計方案修正建議，為發(fā)展商提供 確定 ，根據(jù)銷售進程，提出施工進度要求，協(xié)助發(fā)展商 確定 ； 建筑規(guī)劃設(shè)計公司：規(guī)劃、設(shè)計建筑； 園林設(shè)計單位：設(shè)計園林； 監(jiān)理公司：監(jiān)控施工質(zhì)量，協(xié)助發(fā)展商； 施工單位：管理施工現(xiàn)場，負責(zé)施工。確定 賣場選址和設(shè)計 方案，監(jiān)控賣場施工進程。 . 廣告設(shè)計制作及投放計劃 詮釋：廣告制作包括報紙版面設(shè)計、電視廣告制作等一切需投放的包裝廣告設(shè)計制作工作。 . 其他重要建議 除了以上基本的銷售條件外，為更好地取得市場認同，建議本項目應(yīng)準備更為充分： . 工程進度：在進行銷售（內(nèi)部認購）時，進度一定要有利于增加客戶信心，同時也才能夠保證樣板房等銷售條件的順利制作。 時機既是環(huán)境的產(chǎn)物，很多情況下可遇不可求，但對市場環(huán)境敏感的有經(jīng)驗人士，捕捉良好的時機的可能性就大增。 . 各種房地產(chǎn)界盛事，也為樓盤提供好時機 樓盤可以特意選在某些特定事件發(fā)生時推出市場，以建立樓盤形象與該事件的聯(lián)想，利用事件上面公眾中產(chǎn)生的影響，擴大樓盤本身的知名度，而房地產(chǎn)界的盛事包括各種房地產(chǎn)交易會 等其它相關(guān)事件，在這些事件舉行期間內(nèi)，能吸引不少有意向的客戶到場參觀，對新盤擴大知名度有較大的幫助。營銷推廣策劃報告 有： . 難易程度搭配，分批銷售 根據(jù)項目的不同位置、不同景觀、不同朝向等，進行市場情況分析，對項目銷售不同階段進行劃分，并在各個不同階段按照不同的策略對項目可售單位進行銷控，將項目按難易程度劃分為三個等級，每次推出，都搭配上最易、較易、較難的房子，做到“合理控盤， 穩(wěn)步推進，氣氛活躍，持續(xù)旺銷，較快回款”。在項目銷售進入持續(xù)期之后，媒體應(yīng)逐漸選擇一些高端媒體，針對目標客戶群，深入挖掘客戶資源。當市場總體趨勢呈逆向走勢，或走勢過于平穩(wěn)，此時可能會出現(xiàn)價格低于價值。如果總 價相對較低，則客戶的可選擇性會比較大，與此相關(guān)的是，單價方面具有可上漲的空間。 ? 加權(quán)平均，求得各樓盤綜合得分，該得分即政府和開發(fā)商為消費者創(chuàng)造的顧客價值，用 CCV i表示（ i代表樓盤）； ? 計算本樓盤理想均價 MPT。營銷推廣策劃報告 位為在 1400016000 元 /平米，是建立在 我們在定位報告中所提的各個定位內(nèi)容的基礎(chǔ)上，并且考慮到發(fā)展商聘請到站在市場最前沿的顧問公司、設(shè)計公司、規(guī)劃公司等因素在內(nèi)，如果定位內(nèi)容有變，如開發(fā)強度等，則會較大程度地影響著價格。 . 價格策略控制 . 抑優(yōu)、揚次、中控制的價格調(diào)節(jié)策略。同時可以堅挺市場的信心。 RMB￥ 100,000 30%（含定金） 70% 6 成 20年，即按標準銀行按揭 95 折 1. 簽署《認購書》時付定金； 2. 簽署《認購書》后 7天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）時付； 3. 署《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售） 30 天內(nèi)辦理銀行按揭。營銷推廣策劃報告 達到測試市場反映的目的，通過對內(nèi)部認購期市場反應(yīng)的及時分析和判斷 ，對項目銷售策略、項目推廣策略、項目價格策略等內(nèi)容進行相應(yīng)調(diào)整，保證項目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動的成功。營銷推廣策劃報告 ? 臺布 ? 舞臺布景、橫幅 ? 背景板 ? 電腦演示幕布 ? 文具品 ? 門口指示牌 ? 籌碼、認購書 ? 驗鈔機等財務(wù)設(shè)施 會議流程 ? 時間 活動內(nèi)容 參加人員 備注 ? 會議主體部分 10： 00— 10： 30 ；客戶及嘉賓到達現(xiàn) 場；工作人員負責(zé)發(fā)放資料及登記；音響開始奏輕音樂；客戶入座；接待人員 。 ? 后續(xù)部分 11： 30— 12： 10 ；會后咨詢；感興趣的客戶現(xiàn)場認購籌碼；財務(wù)人員、銷售人員；客戶部、營銷部、工程部、設(shè)計部相關(guān)工作人員注意收集反饋信息； 控制現(xiàn)場， 協(xié)助客戶交錢及填表。 ? 新聞采訪會 ? 現(xiàn)場展示布置 ? 現(xiàn)場調(diào)度，注意食品及桌椅 ? 車輛調(diào)度 /停車引導(dǎo) 服裝要求 ? 男士服裝：深色西裝套裝，白色或淺色 襯衫，領(lǐng)帶，黑色襪子，可穿羊毛衫。開盤期間，項目的銷售迎來第一波高潮，此時媒體應(yīng)有相應(yīng)的配合，媒體炒作的重點是： 項目的地段 項目的創(chuàng)新 項目的黃山湖公園景觀 項目的稀缺性 項目的戶型創(chuàng)新設(shè)計 項目的建筑風(fēng)格 主要的媒體配合有： 報紙廣告 電視廣告 高速公路廣告 新聞事件配合 黃山湖項目 通過挖掘、開拓新的市場渠道，挖掘新的客戶資源，尋求新的目標客戶，重點挖掘周邊縣、市，進一步拓展項目的市場影響力。 . 尾盤階段（ 2020 年 6月 — 2020 年 7 月） 項目銷售尾盤階段是指項目銷售已經(jīng)完成絕大部分，發(fā)展商已經(jīng)取得了一定的資金回報。 動促銷。 高速路路牌 報紙 江陰市 9. 營銷中心包裝建議 營銷中心的裝修需體現(xiàn)項目“長三角首席五星級臨湖美墅”的賣點推廣主題，與項目形象相一致。 如果項目的營銷中心設(shè)在其中一棟別墅里，則別墅的設(shè)計與精裝修就是營銷中心的設(shè)計，因此只能朝著客戶居家的方向來進行設(shè)計包裝，此情況下建議項目營銷中心的設(shè)計風(fēng)格 以大氣、尊貴、舒適性為基調(diào)，建議將售樓處設(shè)在最大的酒店用地里的貴賓別墅 。 ? 接待區(qū)：迎賓臺，休息區(qū)，資料取閱，沙發(fā)、電視、電腦、打印機。營銷推廣策劃報告 ? 建筑風(fēng)格 ? 黃山湖風(fēng)景區(qū)未來前景 ? 黃山湖公 園景觀 建筑模型 建筑模型建議做成 15平米左右，模型做大一些，可充分體現(xiàn)項目的形象，但同時還應(yīng)與賣場空間大小結(jié)合起來，應(yīng)有一個適當?shù)谋壤? 模型包括區(qū)域模型、單體模型和戶型模型三種，其中戶型模型需要按照項目主要的戶型在確定數(shù)量。在洽談區(qū)可引入咖啡文化，在售樓處內(nèi)部布設(shè)組成區(qū)域氛圍。營銷推廣策劃報告 樣板房數(shù)量建議為：獨立別墅兩套，聯(lián)排別墅兩套。 在項目前期立項階段，圍墻就作為唯一的對外宣傳方式存在， 此階段多以告知性或總體形象為訴求、表現(xiàn)的重點 。 12. 公關(guān)活動及事件行銷 項目公關(guān)活動和展銷會是在項目推廣過程中，為了促進樓盤銷售或者提升項目在公眾中的地位而舉辦或參與的各項公共活動。 ? 高爾夫?qū)官? 高爾夫是世界上最優(yōu)雅、最富有紳士風(fēng)度的運動，別墅是住宅市場最高端的產(chǎn)品，也是最能體現(xiàn)其身份和地位的象征。對于項目而言，江陰市可供選擇的主要報紙媒體為： 江陰日報 、 無錫日報 、 江南晚報 、 現(xiàn)代快報 其中江陰日報、無錫日報、江南晚報以巨大的受眾群體，良好的廣告效果而成為江陰市及無錫市主要的房地產(chǎn)廣告選擇媒體。 . 廣播 電臺廣告是所有推廣媒體中較為便宜的一種，電臺廣告的受眾群體為有車一族和出租車司機，因此其廣告播出時段的選擇十分重要，一般將其鎖定在早晨 7： 30—— 9： 00 這一上班時段。 配合機構(gòu) 廣告公司（設(shè)計制作）、媒體（發(fā)布）、裝飾裝修公司、物業(yè)管理顧問、印刷公司、展示公司。 后臺組織及公司各有關(guān)部門： ? 獨立收集各種信息，包括媒體、同行業(yè)對項目推出后的任何反應(yīng)； ? 后臺組織成立專門信息收集組，在完成其它日常工作的同時全面跟蹤媒體、企業(yè)內(nèi)刊、業(yè)內(nèi)。營銷推廣策劃報告 附件二：銷售培訓(xùn) 對項目銷售代表、保安員、保潔員、外聯(lián)公關(guān)人員、新招聘人員、財務(wù)人員等均要進行系統(tǒng)培訓(xùn)，但側(cè)重點不同。 . DM 直郵 與報紙相比較， DM直郵也是較為便宜的一種推廣方式，而且因為郵政專遞的特殊性，可以對制定區(qū)域進行廣告單張投放，所以是樓盤中后期的主要宣傳推廣方式。大 型戶外廣告對整個江陰市的媒體布點起到極大的作用，對拓展客戶資源渠道具有獨特的作用。 高爾夫運動與別墅在檔次上和品味上相同，通過新聞描寫、多媒體廣告宣傳的配合，豎立良好的項目形象。借勢造勢應(yīng)在兩方面努力： ? 利用申達公司背景，橫向整合一些社會資源、社會關(guān)系，借助他