提升終端銷售的十大技巧(完整版)
【正文】 里消費，由于對店鋪印象不錯，第二次再來消費的概率。終端店鋪應該盡可能將每個顧客“榨干”，否則顧客就會被競爭對手“榨干”。在服裝行業(yè)中，雖然消費者可能僅僅購買一件衣服，但終端店里不能只擺一件衣服，應該使店里的產(chǎn)品非常豐富，消費者千挑萬選挑出一件最喜歡的，與他人不一樣的。由此可見，銷售只能滿足一部分人的需求，這是一個概率問題，經(jīng)銷商需要考慮如何提升這個概率。此外，進店率還與其他因素有關，包括店鋪門面裝修、產(chǎn)品陳列、導購禮儀、產(chǎn)品豐富程度、專業(yè)化程度等。導購如果不具備這個技巧，只能稱為服務員，甚至是機器人。例如，有些顧客很明顯喜歡一次購買很多產(chǎn)品，銷售人員就不需要刻意注意附加營銷的時間點；有些顧客本來消費就很慎重，銷售人員就要先確保一部分成交，再進行續(xù)銷。要點提示終端銷售四率：① 進店率；② 成交率；③ 續(xù)銷率；④ 回頭率。所以，維護老客戶是很重要的營銷工作，稱為深度營銷、二次營銷。經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這個店有幾套銷售方案：1000元套餐、3000元套餐、4000元套餐、6000元套餐。例如，顧客表示產(chǎn)品的價格無所謂，關鍵是想買到最流行的產(chǎn)品，聰明的導購就會用各種認證、論據(jù)證明產(chǎn)品是當下最流行的，滿足消費者的需求。價值營銷，是指產(chǎn)品不存在貴不貴的問題，而是值不值的問題。此時外包裝就是道具，月餅值不值錢由包裝決定。比如，某某行業(yè)第一品牌，某某產(chǎn)品由某明星代言等，都是概念。比如，銷售鞋子時導購都會鼓勵消費者試穿，詢問腳感如何；銷售床上用品時，導購會讓消費者親手觸摸產(chǎn)品，詢問手感如何?！景咐苛慵状祭砟钅臣杉揖悠放平?jīng)銷商的工作是到消費者家中量好尺寸，然后把集成家居的組合部分帶到消費者家里進行現(xiàn)場組裝。話語權營銷，是通過消費者或顧客來證明產(chǎn)品的好處。例如，一個導購在銷售時總是拿著厚厚的銷售單子，這個單子就是第三方證據(jù)，顧客問問題時他就假裝翻翻單子，給顧客一個心里暗示——他的客
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