提升終端銷(xiāo)售的十大技巧(完整版)
【正文】 里消費(fèi)，由于對(duì)店鋪印象不錯(cuò)，第二次再來(lái)消費(fèi)的概率。終端店鋪應(yīng)該盡可能將每個(gè)顧客“榨干”，否則顧客就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“榨干”。在服裝行業(yè)中，雖然消費(fèi)者可能僅僅購(gòu)買(mǎi)一件衣服，但終端店里不能只擺一件衣服，應(yīng)該使店里的產(chǎn)品非常豐富，消費(fèi)者千挑萬(wàn)選挑出一件最喜歡的，與他人不一樣的。由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售只能滿足一部分人的需求，這是一個(gè)概率問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商需要考慮如何提升這個(gè)概率。此外，進(jìn)店率還與其他因素有關(guān)，包括店鋪門(mén)面裝修、產(chǎn)品陳列、導(dǎo)購(gòu)禮儀、產(chǎn)品豐富程度、專(zhuān)業(yè)化程度等。導(dǎo)購(gòu)如果不具備這個(gè)技巧，只能稱(chēng)為服務(wù)員，甚至是機(jī)器人。例如，有些顧客很明顯喜歡一次購(gòu)買(mǎi)很多產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員就不需要刻意注意附加營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間點(diǎn)；有些顧客本來(lái)消費(fèi)就很慎重，銷(xiāo)售人員就要先確保一部分成交，再進(jìn)行續(xù)銷(xiāo)。要點(diǎn)提示終端銷(xiāo)售四率：① 進(jìn)店率；② 成交率；③ 續(xù)銷(xiāo)率；④ 回頭率。所以，維護(hù)老客戶是很重要的營(yíng)銷(xiāo)工作，稱(chēng)為深度營(yíng)銷(xiāo)、二次營(yíng)銷(xiāo)。經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這個(gè)店有幾套銷(xiāo)售方案：1000元套餐、3000元套餐、4000元套餐、6000元套餐。例如，顧客表示產(chǎn)品的價(jià)格無(wú)所謂，關(guān)鍵是想買(mǎi)到最流行的產(chǎn)品，聰明的導(dǎo)購(gòu)就會(huì)用各種認(rèn)證、論據(jù)證明產(chǎn)品是當(dāng)下最流行的，滿足消費(fèi)者的需求。價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，是指產(chǎn)品不存在貴不貴的問(wèn)題，而是值不值的問(wèn)題。此時(shí)外包裝就是道具，月餅值不值錢(qián)由包裝決定。比如，某某行業(yè)第一品牌，某某產(chǎn)品由某明星代言等，都是概念。比如，銷(xiāo)售鞋子時(shí)導(dǎo)購(gòu)都會(huì)鼓勵(lì)消費(fèi)者試穿，詢問(wèn)腳感如何；銷(xiāo)售床上用品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)會(huì)讓消費(fèi)者親手觸摸產(chǎn)品，詢問(wèn)手感如何?！景咐苛慵状祭砟钅臣杉揖悠放平?jīng)銷(xiāo)商的工作是到消費(fèi)者家中量好尺寸，然后把集成家居的組合部分帶到消費(fèi)者家里進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)組裝。話語(yǔ)權(quán)營(yíng)銷(xiāo)，是通過(guò)消費(fèi)者或顧客來(lái)證明產(chǎn)品的好處。例如，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售時(shí)總是拿著厚厚的銷(xiāo)售單子，這個(gè)單子就是第三方證據(jù)，顧客問(wèn)問(wèn)題時(shí)他就假裝翻翻單子，給顧客一個(gè)心里暗示——他的客
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