【正文】 0 前程規(guī)劃 購買心理與 推銷流程 主、附險 介紹 促成技巧 售后服務(wù) 講 師 14:40— 15:25 保險基礎(chǔ) 知識 準保戶 開拓 投保規(guī)則 附加險、 健康險 活動管理 講 師 15:35— 16:20 保險基礎(chǔ) 知識 接近前 準備 保單填寫 分紅保險 營銷員的 一天 講 師 16:30— 17:30 夕會一 我將是本次培訓中收獲最大的人 夕會二 我 是一個值得信賴的人 夕會三 我是一個最熱心服務(wù)他人的人 夕會四 我是本次培訓中收獲最大的人 講解 實戰(zhàn)演練（ 電話約訪） （ 接觸） 7 第二周 — －實戰(zhàn)周 （ 月 日 — 月 日） 班主任： XXX 時 間 月 日 星期一 月 日 星期二 月 日 星期三 月 日 星期四 月 日 星期五 精 致 早 會 口 試 通 關(guān) 8:309:00 默寫、熱身操、敬業(yè)時間 9:009:30 《實戰(zhàn)演練》講解、演練 實戰(zhàn)演練三 接觸面談 主講： 實戰(zhàn)演練四 商品解說 主講： 實戰(zhàn)演 練五 促成 主講： 實戰(zhàn)演練六 拒絕處理和索取介紹 主講： 9:309:50 工作聯(lián)系（成功歡呼） 9:5010:00 二次早會個別輔導 值 星 口 試 通 關(guān) 10:0015:30 市 場 實 習 市 場 實 習 市 場 實 習 市 場 實 習 夕 會 口 試 通 關(guān) 15:3016:00 走動管理、個別輔導、經(jīng)營日志、準保戶卡填寫 16:0016:30 金曲、 心得分享 我的未來 不是夢 掌聲響起 真心英雄 感恩的心 16:3017:15 商品講解、 答 疑 《商品》 主講： 《商品》 主講： 《商品》 主講： 口試演練 主講： 結(jié) 訓 典 禮 17:1517:30 工作聯(lián)系 二次夕會 值 星 8 十二、目的與期望效果 序號 時間（分） 課 題 目 的 期望效果 1 50 培訓說明 開訓典禮 表示公司對新人的重視； 讓新人了解培訓的有關(guān)規(guī)定，取得最佳培訓效果。 6 100 壽險的意義 與功用 建立從事人壽保險的使命感和責任感。 10 50 接近前準備 為順利接近做好充足的準備。 15 50 贊美技巧 學會溝通和贊美的基本技巧。 20 100 拒絕處理 正確面對客戶拒絕 正確面對客戶拒絕； 調(diào)整學員心態(tài)； 掌握處理拒絕的基本方法和技巧； 10 建立拒絕處理的習慣語言模式； 掌握拒絕處理的步驟和原理； 拒絕處理話術(shù)。 26 50 營銷員的一 天 養(yǎng)成良好的工作習慣 了解一天工作的步驟和要領(lǐng)； 如何做好日計劃； 培養(yǎng)工作習慣。 13 新人培訓第一天 (周一 ) —— 基 礎(chǔ) 培 訓（一） 當日工作事項： 一、開訓典禮準備 檢查場地布置； 資料袋； 學員證 ； 考勤卡。 六、（ 9： 55— 10： 05） 課間休息 收下橫幅； 撤掉主席臺、司儀臺； 在白板上寫課程名稱以及授課講師姓名； 檢查白板、白板筆、麥克風。 物品準備 一、晨間試卷； 二、《樣樣紅》歌曲磁帶及投影片； 三、《保險的意義與功用》課程磁帶準備（《絲綢之路》、《如果還有明天》、《飛機失事》、《似曾相識》）； 四、紙片； 五、預(yù)備期協(xié)議書、保證合同； 六、講師簡介及教案； 七、夕會 教案。 擔保書作業(yè) A、發(fā)《新人應(yīng)聘手冊》、預(yù)備期協(xié)議書二份、保證合同二份、保險代理合同（同業(yè)）； B、講解填寫注意事項； C、反復(fù)強調(diào)擔保書用途及重要性； D、單證抵押金的宣達； E、要求學員盡早將擔保書等資料備齊交驗到營銷部； F、注意提醒擔保人資料，學員寫的應(yīng)和身份證相符； 班主任一天課程總結(jié)； 測驗成績公布、分析，張貼在教室； 重復(fù)行為規(guī)范： A 椅子、 B 打卡、 C 遲到； 將測驗最后幾名留下談心，督促學員回去認真復(fù)習。 四、（ 9： 10— 11： 45） 課程進行《接近技巧》《推銷效用》 《基本條款》 準備 講師簡介、教案； 上課前介紹講師：題、重、人、名； 講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》； 。 22 新人培訓第三天 (周三 ) —— 基礎(chǔ)培訓（三） 工作要點 一、檢查設(shè)備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響； 二、晨間測驗及批改； 三、考勤統(tǒng)計及缺勤人員追蹤； 四、提醒講師講課及講義呈送； 五、統(tǒng)