泰康企業(yè)大學(xué)新人培訓(xùn)操作手冊(cè)(編輯修改稿)
2024-12-13 06:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售流程與購(gòu)買心理之間的關(guān)系。 9 50 準(zhǔn)保戶開拓 能在市場(chǎng)找到符合條件的準(zhǔn)主顧。 了解開拓主顧 的重要性； 初步掌握開拓主顧的基本方法和技巧； 9 自我目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定。 10 50 接近前準(zhǔn)備 為順利接近做好充足的準(zhǔn)備。 接近前準(zhǔn)備的重要性； 接近前準(zhǔn)備的具體內(nèi)容； 養(yǎng)成“不大無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)”的習(xí)慣。 11 50 接近技巧 讓客戶接納你。 接近的方法和技巧； 建立客戶的信任的方法； 學(xué)會(huì)贊美和溝通； 問(wèn)問(wèn)題的技巧。 12 50 推銷效用 掌握推銷的精髓 了解和掌握推銷效用的方法和技巧； 掌握激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的重要性。 13 50 基本條款 掌握條款的基本結(jié)構(gòu)和條款的各種術(shù)語(yǔ)。 對(duì)各種專 業(yè)名詞的理解和掌握； 了解設(shè)計(jì)“責(zé)任免除”的原因。 14 50 商品介紹 熟悉商品知識(shí) 掌握一種熱銷商品； 通過(guò)對(duì)一種商品的研究，掌握對(duì)其他商品的了解； 學(xué)會(huì)簡(jiǎn)潔明了說(shuō)明商品的方法。 15 50 贊美技巧 學(xué)會(huì)溝通和贊美的基本技巧。 贊美的意義； 贊美的方法； 贊美的時(shí)機(jī)； 16 50 建議書制作 學(xué)會(huì)根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的建議書。 學(xué)會(huì)分析客戶需求； 學(xué)會(huì)產(chǎn)品組合； 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)建議書 17 50 建議書說(shuō)明 初步掌握建議書說(shuō)明的方法和注意事項(xiàng)。 說(shuō)明對(duì)銷售的作用； 說(shuō)明的方法和技巧； 導(dǎo)入促成的技巧。 18 50 促成技巧 掌握促成的技巧。 學(xué)會(huì)自然導(dǎo)入促成的技巧； 熟練促成的話術(shù)； 熟練運(yùn)用促成的工具和步驟。 19 50 附加險(xiǎn)、 健康險(xiǎn) 了解健康險(xiǎn)知識(shí)。 健康險(xiǎn)銷售銷售方法； 目標(biāo)客戶； 銷售話術(shù)。 20 100 拒絕處理 正確面對(duì)客戶拒絕 正確面對(duì)客戶拒絕； 調(diào)整學(xué)員心態(tài)； 掌握處理拒絕的基本方法和技巧； 10 建立拒絕處理的習(xí)慣語(yǔ)言模式； 掌握拒絕處理的步驟和原理； 拒絕處理話術(shù)。 21 50 遞交保單 遞交保單的要領(lǐng)和索取轉(zhuǎn)介紹。 遞交保單的方法和技巧； 保 險(xiǎn)責(zé)任提示； 索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。 22 50 售后服務(wù) 售后服務(wù)的重要意義 售后服務(wù)的意義； 售后服務(wù)的內(nèi)容； 售后服務(wù)的時(shí)機(jī)； 售后服務(wù)的技巧和方法。 23 50 計(jì)劃與活動(dòng) 計(jì)劃的重要性和計(jì)劃的方法。 學(xué)會(huì)做年、月、周、日計(jì)劃； 養(yǎng)成使用活動(dòng)管理工具的方法和習(xí)慣。 24 50 投保規(guī)則 投保規(guī)則在銷售中的重要性 風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)保險(xiǎn)公司的重要性； 了解一般投保規(guī)則和特殊投保規(guī)則的內(nèi)容。 25 50 保單填寫 學(xué)會(huì)正確的填寫各種投保單 了解正確填寫保單的重要性； 初步掌握保 單填寫的注意事項(xiàng)； 明確自己就是保單的初審人員。 26 50 營(yíng)銷員的一 天 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 了解一天工作的步驟和要領(lǐng)； 如何做好日計(jì)劃； 培養(yǎng)工作習(xí)慣。 11 十三、操作指南 新人培訓(xùn)開始前一天（上周末） 一、 場(chǎng)地布置： 桌椅擺放（根據(jù)參訓(xùn)學(xué)員多少而定，后排放置 2 張工作人員和助教桌）； 開訓(xùn)典禮主席臺(tái)：桌布、鮮花等（事前準(zhǔn)備，開訓(xùn)說(shuō)明會(huì)后再布置）； 橫幅：《泰康人壽 XX 分公司第 X 期新人培訓(xùn)班》； 相應(yīng)的標(biāo)語(yǔ)、條幅；司歌、司訓(xùn)；《管理是嚴(yán)肅的愛(ài)，教育是最大的福利》；公司的“易拉寶”等； 報(bào)到登記桌、桌 布等； 名牌：領(lǐng)導(dǎo)名牌、報(bào)到處、交費(fèi)處、指引牌、歡迎牌、飲水處、吸煙區(qū)等； 門口張貼學(xué)員名單及學(xué)號(hào)、座位安排表。 二、 設(shè)備準(zhǔn)備： CD 碟：公司形象宣傳片、泰康永遠(yuǎn)、瑪格琳娜、感恩的心、上場(chǎng)音樂(lè)、頒獎(jiǎng)音樂(lè)、熱身操音樂(lè)等； 音響系統(tǒng)：功放、 CD 機(jī)、無(wú)線麥克風(fēng) 2 個(gè)； 教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時(shí)間提醒牌（ 10 分鐘、 5 分鐘、謝謝）； 禮儀綬帶 8 條。 三、 資料準(zhǔn)備： 資料袋、培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè)、筆記本、實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)、圓珠筆、 胸卡、展業(yè)夾、條款匯編，（收款收據(jù)、裝錢袋）。 講師、工作人員、學(xué)員胸卡； 班主任 、領(lǐng)導(dǎo)、講師的簡(jiǎn)歷制作成投影片。 12 四、 工作人員安排： 指引看學(xué)號(hào)及座位（ 1 人）； 維持秩序（ 1 人）； 發(fā)資料（ 1 人）、繳驗(yàn)資料（ 1）、收培訓(xùn)費(fèi)（ 1 人）； 座位引導(dǎo)、門禁（ 1 人）、音控（ 1 人）、 注：（ 1）、工作人員要披綬帶、帶工作牌。具體人員分工視情況而定。 （ 2）、新人收費(fèi)有些機(jī)構(gòu)已在服務(wù)部收取，則不再安排。 13 新人培訓(xùn)第一天 (周一 ) —— 基 礎(chǔ) 培 訓(xùn)（一） 當(dāng)日工作事項(xiàng)： 一、開訓(xùn)典禮準(zhǔn)備 檢查場(chǎng)地布置； 資料袋； 學(xué)員證 ； 考
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1