泰康企業(yè)大學新人培訓操作手冊(編輯修改稿)
2024-12-13 06:01 本頁面
【文章內容簡介】 銷售流程與購買心理之間的關系。 9 50 準保戶開拓 能在市場找到符合條件的準主顧。 了解開拓主顧 的重要性； 初步掌握開拓主顧的基本方法和技巧； 9 自我目標市場的設定。 10 50 接近前準備 為順利接近做好充足的準備。 接近前準備的重要性； 接近前準備的具體內容； 養(yǎng)成“不大無準備之戰(zhàn)”的習慣。 11 50 接近技巧 讓客戶接納你。 接近的方法和技巧； 建立客戶的信任的方法； 學會贊美和溝通； 問問題的技巧。 12 50 推銷效用 掌握推銷的精髓 了解和掌握推銷效用的方法和技巧； 掌握激發(fā)客戶購買欲望的重要性。 13 50 基本條款 掌握條款的基本結構和條款的各種術語。 對各種專 業(yè)名詞的理解和掌握； 了解設計“責任免除”的原因。 14 50 商品介紹 熟悉商品知識 掌握一種熱銷商品； 通過對一種商品的研究，掌握對其他商品的了解； 學會簡潔明了說明商品的方法。 15 50 贊美技巧 學會溝通和贊美的基本技巧。 贊美的意義； 贊美的方法； 贊美的時機； 16 50 建議書制作 學會根據(jù)客戶需求設計相應的建議書。 學會分析客戶需求； 學會產(chǎn)品組合； 學會設計建議書 17 50 建議書說明 初步掌握建議書說明的方法和注意事項。 說明對銷售的作用； 說明的方法和技巧； 導入促成的技巧。 18 50 促成技巧 掌握促成的技巧。 學會自然導入促成的技巧； 熟練促成的話術； 熟練運用促成的工具和步驟。 19 50 附加險、 健康險 了解健康險知識。 健康險銷售銷售方法； 目標客戶； 銷售話術。 20 100 拒絕處理 正確面對客戶拒絕 正確面對客戶拒絕； 調整學員心態(tài)； 掌握處理拒絕的基本方法和技巧； 10 建立拒絕處理的習慣語言模式； 掌握拒絕處理的步驟和原理； 拒絕處理話術。 21 50 遞交保單 遞交保單的要領和索取轉介紹。 遞交保單的方法和技巧； 保 險責任提示； 索取轉介紹的方法和技巧。 22 50 售后服務 售后服務的重要意義 售后服務的意義； 售后服務的內容； 售后服務的時機； 售后服務的技巧和方法。 23 50 計劃與活動 計劃的重要性和計劃的方法。 學會做年、月、周、日計劃； 養(yǎng)成使用活動管理工具的方法和習慣。 24 50 投保規(guī)則 投保規(guī)則在銷售中的重要性 風險控制對保險公司的重要性； 了解一般投保規(guī)則和特殊投保規(guī)則的內容。 25 50 保單填寫 學會正確的填寫各種投保單 了解正確填寫保單的重要性； 初步掌握保 單填寫的注意事項； 明確自己就是保單的初審人員。 26 50 營銷員的一 天 養(yǎng)成良好的工作習慣 了解一天工作的步驟和要領； 如何做好日計劃； 培養(yǎng)工作習慣。 11 十三、操作指南 新人培訓開始前一天（上周末） 一、 場地布置： 桌椅擺放（根據(jù)參訓學員多少而定，后排放置 2 張工作人員和助教桌）； 開訓典禮主席臺：桌布、鮮花等（事前準備，開訓說明會后再布置）； 橫幅：《泰康人壽 XX 分公司第 X 期新人培訓班》； 相應的標語、條幅；司歌、司訓；《管理是嚴肅的愛，教育是最大的福利》；公司的“易拉寶”等； 報到登記桌、桌 布等； 名牌：領導名牌、報到處、交費處、指引牌、歡迎牌、飲水處、吸煙區(qū)等； 門口張貼學員名單及學號、座位安排表。 二、 設備準備： CD 碟：公司形象宣傳片、泰康永遠、瑪格琳娜、感恩的心、上場音樂、頒獎音樂、熱身操音樂等； 音響系統(tǒng)：功放、 CD 機、無線麥克風 2 個； 教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時間提醒牌（ 10 分鐘、 5 分鐘、謝謝）； 禮儀綬帶 8 條。 三、 資料準備： 資料袋、培訓學員手冊、筆記本、實戰(zhàn)手冊、圓珠筆、 胸卡、展業(yè)夾、條款匯編，（收款收據(jù)、裝錢袋）。 講師、工作人員、學員胸卡； 班主任 、領導、講師的簡歷制作成投影片。 12 四、 工作人員安排： 指引看學號及座位（ 1 人）； 維持秩序（ 1 人）； 發(fā)資料（ 1 人）、繳驗資料（ 1）、收培訓費（ 1 人）； 座位引導、門禁（ 1 人）、音控（ 1 人）、 注：（ 1）、工作人員要披綬帶、帶工作牌。具體人員分工視情況而定。 （ 2）、新人收費有些機構已在服務部收取，則不再安排。 13 新人培訓第一天 (周一 ) —— 基 礎 培 訓（一） 當日工作事項： 一、開訓典禮準備 檢查場地布置； 資料袋； 學員證 ； 考
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