【正文】 經濟型酒店在6萬家左右，300萬房間左右，但分別分屬于涉外酒店和非涉外酒店，在兩個酒店行業(yè)管理體制下。　　高檔酒店目前處于利潤集中點的基礎在發(fā)生改變，由于體制和市場需求的變化，經濟型酒店將成為近期內酒店業(yè)的熱點領域，蘊藏了巨大商機，酒店業(yè)的競爭格局將發(fā)生改變。經濟型酒店有品牌要求，也看好連鎖客源預訂中心，接受特許經營方式，外國公司也看好中國的市場和經濟型酒店正發(fā)展的契機。關于“錦江之星”在前面已有較詳細的描述，在此就不在多說了。早在2001年底，國際旅游局規(guī)劃發(fā)展與財務司有統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，中國的高、中、低檔酒店數(shù)分別是570家、6,025家、753家，低檔酒店數(shù)量嚴重不足，呈現(xiàn)出檔次不平衡、結構性失調的危機。酒店的建設發(fā)展，從決策角度講，沒有有效地被政府調控（實際上外資酒店、內資酒店，都有具體的政府審批規(guī)定，沒有調控好，是體制有弊端），也沒有完全由市場來調節(jié)（信息不完整，投資主體對行業(yè)競爭不敏感，對效益缺乏商業(yè)化判斷，中國經濟發(fā)展周期出現(xiàn)異常波動是共同原因）。在傳統(tǒng)體制下，此類為滿足特殊的體制利益而建立的酒店，推向市場經濟的基礎較差。 　　酒店實施星級標準是建立在涉外酒店制度基礎上，酒店要上星級，必須先是涉外酒店（當然，是涉外酒店，也不一定非要去申報酒店星級，實際上，有一半的涉外酒店并沒有去申報酒店星級，基本全是經濟型酒店）。問題的關鍵是，作為統(tǒng)一的、有交叉的、有市場內在聯(lián)系的酒店業(yè)被體制因素分割?；蛟S三、五年之后，客棧已成為經濟型酒店的代名詞，并成為中小商務客人和消費大眾出游必然的選擇。首旅集團是中國最大的旅游企業(yè)之一，總資產達160億，主要從事旅行社、酒店、汽車服務、會展等四大主營業(yè)務，旗下有長城飯店、長富宮飯店、建國飯店等25家中高檔酒店。隨著國內經濟和旅游業(yè)的飛速發(fā)展，消費大眾對經濟型酒店的需求越來越強烈。 在歐美及日本等發(fā)達國家，經濟型酒店是一種發(fā)展得非常成熟而成功的酒店經營模式。此外，集中的大學區(qū)、工廠區(qū)和加油站附近也是不錯的位置。”　　 汽車旅館的經營理論可能很簡單，比如“一級方程式”的理念就是“便宜、睡得好”，承諾雖然“莊重”，不過，可能還讓人覺得有點“土”：“一個可睡三人的舒適房間，收費低于15歐元”?！耙患壏匠淌健狈块g內的設備剔除了一切不實用的裝飾，只保留一張雙人床和一張單人上鋪、洗手盆加梳妝鏡，高掛在墻角的電視和墻角桌?！蹦壳埃懊懒珠w”關心的問題是有無可能把莫泰旅店開到澳大利亞、開到北京去，建立真正意義上的“國際連鎖”。3年期滿，美林閣以擁有50%產權將自己的利潤與長航對半分成。不能把握這兩點，就不能做經濟型酒店。以餐飲業(yè)起步的“美林閣”大張旗鼓地將1億元耗費在“莫泰168連鎖旅店”，進行了涉足經濟型酒店的第一次嘗試?！? 據(jù)美國威斯康星大學旅游調研資源中心的一份報告，當?shù)氐钠嚶灭^的入住率略勝于全服務式酒店，其94%的收入來源于房費。而這一訂房中心目前的服務也主要著眼于蘇浙滬三地的23家“錦江之星”旅館。雙人標間里的一次性杯子和牙具都是兩種顏色的，防止混用。在日前召開的“錦江國際加速連鎖經濟型旅館發(fā)展”會議上，錦江國際集團高層宣布，目前，十個“錦江之星”項目正在京滬蘇浙等省、市同時開工建設，而正在籌建和簽約加盟的“錦江之星”項目共有二十一家。根據(jù)“錦江之星”管理高層提供的加盟收益預測，如果把投資金額暫定為1500萬元的話，其年投資回報率竟接近20%。兩年前，來自河南洛陽的一位青年民營企業(yè)家投資1500萬元，以加盟方式成功開出了“錦江之星”連鎖加盟店——長壽店。另據(jù)抽樣統(tǒng)計，在國內游客中，%以上，其中有三分之一入住于各類酒店。憑借著名的錦江品牌和先進的管理模式，開一家成功一家。經濟型酒店主要形式： 城市商務經濟型酒店（一般布點在大中城市繁華路段、商業(yè)娛樂中心或交通樞紐，這是國內目前經濟型酒店發(fā)展的主流，“錦江之星”就是此類酒店）、青年旅舍（一般布點在開發(fā)較為成熟的旅游景點或大型文教區(qū)、高新區(qū)，主要面向青年群體，特別是學生背包一族、新創(chuàng)業(yè)青年一族）、汽車旅館（一般布點在大中城市邊緣和旅游景點的入口處、交通主干道兩邊、車站、機場、碼頭附近，有較大規(guī)模的停車場，面向長途貨運或客運司機、自駕車旅游的家庭或中小型企業(yè)公務旅游者、消費水平較低的普通旅游者、消費水平不高的旅游團隊）等等。例如，在北京支付250元人民幣客房價入住的酒店可以基本劃為經濟型酒店；而在石家莊同樣檔次的酒店的客房價可以是150元；或者，在石家莊支付250元人民幣客房價可以入住三星級酒店中較好的酒店。集團在1998年在國內首次推出了連鎖經濟型旅館，而后發(fā)展迅速。據(jù)行內專家的預測，上海酒店市場未來三年內整體上都將處于“上升通道”，其中，國內旅游人數(shù)的增加，將會對三星級以下的經濟型酒店客房需求起顯著的拉動作用。正是看到這一市場需求，錦江國際集團目前正在為“錦江之星”謀劃“超常規(guī)發(fā)展”，初步計劃在“錦江之星”發(fā)展規(guī)模、效益達到一定水平時，吸引國際戰(zhàn)略投資者加盟，謀求境外上市，獲得融資。%作為加盟管理費。假設投資額為1500萬元，那5年多一點點就可以收回投資。以“錦江之星”共和新路店為例：（一） 簡單卻完善的設施雖然共和新路店的大堂較小、裝修也不豪華，但卻十分整潔。共和新路店有138間客房，工作人員總數(shù)僅44人，每間房人力配置低于1∶，所有管理人員都必須進入服務一線。但“美林閣”卻說，“我做的最小的一家也有230間”。而“美林閣”的“莫泰168連鎖旅店”所提供的標準房的價格是198元/間夜，單人居住的特價房為168元/間夜，可以居住一家三口的復式房房價也在258元/間夜左右。2003年11月的客房出租率達到88%。長航美林閣大酒店即是典型一例。 “美林閣”全國13家飯店仍是傳播其品牌的主要力量，每開一家經濟型酒店，就會有一家新的“美林閣”飯店開在旁邊。住滿15天后，顧客就能“賺回”一張卡的成本：得到一天的免費入住，并額外得到相當于45歐元的禮物。工作人員要求是多面手，領班要清理房間——有一次，我埋單后，坐在餐廳里和朋友們聊天，發(fā)現(xiàn)整理餐桌的“服務生”著裝比較特別。其結果是，“一流”近年迅猛發(fā)展，已有196家分店。在歐洲，開著車四處旅行、住廉價的經濟型旅館已經成為一種生活方式。 近年來，國內的酒店業(yè)發(fā)展迅速，但酒店的檔次結構不夠合理。北京四家，分布在燕莎、國貿、復興門、前門附近；上海一家，位于世紀公園附近。攜程的加入，無疑為如家客棧的發(fā)展提供了更為廣闊的平臺和堅實的基礎。涉外酒店的行業(yè)管理歸旅游行政管理部門，非涉外酒店的行業(yè)管理歸商務行政管理部門?！　【频暧捎谕顿Y、建設、管理、市場的需要，本身有等級、檔次的劃分必要，政府和市場應該把酒店做統(tǒng)一等級、檔次的劃分。很多經濟型酒店不是面對公眾市場，而是面對某個內部市場或是內部的接待機構。 從另一個角度看，中國前20年的酒店發(fā)展，是一個主要適應國外客源（商務、旅游）的階段（如先發(fā)展國際入境旅游業(yè)，后出現(xiàn)國內旅游業(yè)，再出現(xiàn)國際出境旅游業(yè)）。而到2010年上海世博會召開之時，半年內來滬造訪人次可望突破7,000萬。美林閣酒店管理有限公司估算，由于控制成本有方，長航美林閣和大眾美林閣兩酒店的平均利潤率可達45%。 　　外國的酒店投資者和酒店管理公司，都形成共同認識，近期在中國發(fā)展高檔酒店已不是投資酒店的最好選擇，經濟型酒店的發(fā)展是酒店的新機會。經濟型酒店雖然投資額有限，但也有相應的規(guī)范和基本服務質量和專業(yè)水平。2001年底，國際旅游局規(guī)劃發(fā)展與財務司有統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，中國的高、中、低檔酒店數(shù)分別是570家、6,025家、753家，低檔酒店數(shù)量嚴重不足，呈現(xiàn)出檔次不平衡、結構性失調的危機。我國現(xiàn)代意義上的酒店經過近20年的發(fā)展，高星級酒店與國際標準接軌得比較好，但多數(shù)中低檔酒店給人以經營管理不善、服務水平很差的印象。這些地區(qū)的商務、公務旅游和家庭可支配收入已達到一定水平，消費心理相對成熟，足以支撐起一個規(guī)范化運作、品牌化發(fā)展的經濟型酒店產品的需求市場。在美國旅館業(yè)中，經濟型酒店的利潤幅度最大，連鎖店的利潤比獨立經營的旅館利潤高。在中低星級酒店和經濟型酒店方面，法國雅高國際酒店集團計劃引入“宜必思”經濟型酒店，而“如家快捷”、“美興”、“莫泰”等國內品牌也發(fā)展迅速。，從產權制度上建立市場化運營的基礎　　這是從微觀上推進經濟型酒店進入市場經濟體系的基礎，是建立市場主體的關鍵，是經濟型酒店能按照商業(yè)化運作的前提。過去，我國與外國的高檔酒店的交流多，現(xiàn)在，對外國經濟型酒店的學習、交流要增多。　　　　國內外的經驗證明，經濟型酒店比較適合連鎖和特許經營?！　∥覈木频旯芾砉居袃蓚€弱點，一是總想管理高檔酒店，但總是在外國著名酒店管理公司的競爭中處于被動地位，二是總想用中長期的全權委托方式的管理方法，與酒店業(yè)主的利益和經營習慣總有根本的矛盾。實際上，酒店大多把餐飲租賃、外包、合作，集中力量做房務。 網絡旅行商是否只是酒店獲取客源的一種渠道而已？網絡旅行商的存在對酒店的意義僅此而已嗎？ 上海、北京、廣州、杭州等整體經濟發(fā)展走在前列的城市，商務酒店業(yè)的發(fā)展也走在前列，而與網絡旅行商的合作程度也居于全國領先。酒店一直沒有對“代理”有更多的價格需求，旅行商總是被有意無意地拿來和旅行社作比較。需要提醒酒店同行們的是：這是考驗諸位能力的時候，如何更好的認識和應對這一新生伙伴，將是酒店在接下來很長一段時間里的營銷主題。一種天生的利益判斷系統(tǒng)主導了所有思維：“有人分了我的錢，我原來可以全部得到的，可是我現(xiàn)在必須分給別人一部分。作為酒店營銷行為的策劃和實行者，顯然不會在這樣的思維層面上就此停住。酒店利用價格上的優(yōu)惠來留住自己的核心客戶，但是更重要的是支撐價格上升趨勢的新客戶。”這就是網絡旅行商的現(xiàn)行銷售方式：在交通站發(fā)放數(shù)量龐大的免費卡。一旦平臺產生，使用平臺的人會獲得他們需要的利益。中國預計在5年內上網人數(shù)比例可以達到25%，而在下一個五年達到60%。針對這些工作職能，大部分酒店都能做到比較清晰的橫向分工，但是如何有效地將各部分的工作進行統(tǒng)一，為明晰而統(tǒng)一的目的服務，卻是大多數(shù)酒店營銷部無法很好做到并且長時間困惑的難題。酒店營銷部的宣傳工作主要針對節(jié)慶和單體活動進行，看似有所計劃性，實則非常被動，并且缺乏足夠的說服力。中國現(xiàn)有的旅行者對酒店的了解程度還處在較低的層面。同時，網絡旅行商目前在機票預訂、度假產品組合、“機（票）+酒（店）”自由行等旅游領域迅速發(fā)展業(yè)務。但是，雖然酒店營銷部的能力和作用良莠不齊，工作模式卻基本相同。我們可以很快地發(fā)現(xiàn)，在這個合作過程中，酒店的被迫性非常明顯，低房價使酒店非常不快，而旅行社本能的對房價更低些的期望則使酒店更加不快。面對旅行社，酒店尚且可以痛快地抱怨，因為旅行社是合伙人。酒店甚至可以根據(jù)自身的判斷對不同領域的散客施以顯著差別的價格，以充分賺取信息不對稱帶來的超額利潤。上述的做法在很多城市蔓延，我們姑且不去討論這些行動的效果，至少我們感覺到酒店營銷實務在某種程度上的被漠視。中國網絡旅行商以一個強大的行業(yè)形象出現(xiàn)，使我國旅游業(yè)真正和國際旅游業(yè)的現(xiàn)狀接軌。而更多依托于散客的商務型城市，如杭州、南京、福州等東部經濟較發(fā)達城市，則在自身營銷能力和旅行商合作方面都表現(xiàn)得參差不齊。在這過程中，蘊含了巨大的機遇，也存在著風險。為了品牌的傳播效果，將一件事正過來說反過來炒本也無可厚非，但故弄玄虛以致到“惡炒”的地步，效果就適得其反了。當然，這些依賴于地方保護傘的酒店不可能花力氣修煉什么營銷功夫，最先進的營銷理念對他們完全失效。有的酒店取得一些成績后，變得驕傲自滿，對于市場漠不關心，也阻礙發(fā)展。 國際酒店管理集團公司在跨國擴張中實施輸出品牌的經營戰(zhàn)略。以下這些價值準則對我們宗旨的成功是極其重要的：價值準則一：人力資源人力資源是我們最重要的資產。指導原則三：不懈的完善與提高決不要滿足于過去的成就，而是要不斷地——通過創(chuàng)新——完善我們的產品與服務、提高我們的效率與贏利能力。市場營銷和營銷傳播的整合已不是選擇，而是一種要求。產品為中心，以分銷為中心和以顧客為中心?；趯ψ罴哑放坪推放撇呗跃频甑难芯?，我們發(fā)現(xiàn)，酒店必須具有360度的市場觀點，全方位建立品牌。麥卡錫提出的4P分類法）第一P是product即產品：它是指飯店提供給目標市場的產品集合體。（2）4P組合的特點4P組合是飯店市場營銷可以控制的四個因素，酒店具有充分的決策權。客戶是惟一能為企業(yè)和股東創(chuàng)造價值的人。 蜜月度假產品：只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房里供應鮮花、水果籃。把對顧客的財務投資和公司期望的財務回報聯(lián)系起來。因此我們可以說，4P組合是一個可控的、動態(tài)的整體組合。第二P是price即價格：它是指飯店出售產品和提供服務后賓客支付的金額。品牌成功的關鍵是充足、一貫、恒久、集中。信息技術把市場主動權從制造商和銷售商轉到了購買者手中。而信息技術又把市場主動權交給了消費者。馬上行動！指導原則五：誠信我們決不放棄我們的行為準則——我們對社會負責——我們致力于希爾頓公司的公平和誠信的高標準。價值準則二：產品我們的計劃、服務和設施。 他們十分注重經商品牌、經營品牌、在發(fā)展中重新提升品牌。酒店員工哪些是創(chuàng)新性人才？創(chuàng)新人才具有靈活性，洞察力敏銳，學習很快，判斷迅速，敢冒風險，善于變化?！薄霸鯓訌默F(xiàn)存思維中創(chuàng)造概念、現(xiàn)象。三、廣告戰(zhàn)傾家蕩產中國營銷20年來的成長，改變了“酒好不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念，培育了全球最具潛力的廣告大市場，但也矯枉過正地生出了廣告大戰(zhàn)的過度熱情。 營銷實務中國酒店營銷的五大誤區(qū)中國酒店的營銷能力正普遍經歷著成長的煩惱：絕大多數(shù)酒店感覺到了營銷乏術的經營難題，曾經很明晰的營銷價值體系變得紊亂。上海獲得了更為有價值的高端會務客源、三亞基本沒有“商務散客”客源，市場的現(xiàn)狀使酒店被動地成為更有計劃性。我曾在3年前撰文《從酒店和訂房中心的合作看訂房中心的發(fā)展》，那時把“訂房中心”，也就是現(xiàn)如今的網絡旅行商，看作了旅游業(yè)內崛起的新生力量，并大膽預測其對酒店營銷操作模式的“顛覆性”變革作用。隨著行業(yè)龍頭：上海攜程旅行網在納斯達克成功上市（CTRIP）并創(chuàng)