【正文】 兩年的工作，花一年時間使營銷隊伍和營銷系統(tǒng)建設要逐漸走向專業(yè)化。專注于科龍空調、華寶空調以下所列出的定位，既是體現(xiàn)一種現(xiàn)實，也是考慮一種長遠，且科龍空調、華寶空調以前也有不少的市場傳播累積。值得注意地是，以上品牌均是采用單一品牌下的相關多元化經(jīng)營戰(zhàn)略，同一品類產品針對不同層次的細分市場是采用副品牌策略應對?？讫埧照{容升冰箱容升空調科龍冰箱科龍電器………...副品牌B副品牌A…………..副品牌C副品牌B副品牌A………...副品牌C副品牌B副品牌A………...健康龍千禧龍…………..副品牌C副品牌B副品牌A副品牌C科龍三、 科龍、華寶空調的品牌策略在科龍電器的品牌定位之下，建議科龍、華寶空調采用以下品牌策略：科龍空調華寶空調(或容升空調)目標顧客以追求優(yōu)質生活、時尚消費、注重個人生活質量的白領階層為主。品質、性能領先者（重點是品質），物超所值/中低價位品牌概念（選其中之一）1. 過與時代（世界）同步的生活2. 過領先一步的生活3. 以科技實現(xiàn)生活夢想4. 執(zhí)著于精益求精5. 感受科技關懷6. 與“科龍電器”或“科龍冰箱”1. 讓全家過上好生活2. 回報自己，享受生活/更勤奮工作，更舒適生活3. 質量是最好的服務4. 專業(yè)制冷，精益求精/品質典范5. 質量取勝6. 與“容升冰箱”同科龍空調華寶空調(或容升空調)品牌代言人30歲左右白領男性３0歲左右藍領女性吉祥物1. 科龍電器、科龍冰箱統(tǒng)一吉祥物2. 小龍仔／小龍哥/科龍哥1. 卡通企鵝2. 小寶仔/小寶弟/容升妹產品副品牌1．千禧龍（全健康系列空調）；2．智能龍（具有氣感、體感、自設、背光顯示和健康功能的人性化智能控制系列空調）；3．超靜龍、清新龍（具有多重殺菌、負離子換氣等功能的健康系列空調）；4．舒適龍（具有無水加濕或強力抽濕等功能的舒適系列空調）；5．變頻健康龍；６．環(huán)保/綠色/生態(tài)健康龍（無氟健康系列空調）；７．迷你健康龍（學生兒童型/老人型/單身型）……。同“科龍”。服務強調售前售中服務?！　】讫堃越】?、舒適、環(huán)保、變頻和人性化智能控制等附加功能為傳播重點，華寶以低噪音性能、耐用性、制冷效果好和使用經(jīng)濟性等性能，換氣、負離子等附加功能為傳播重點。　　在這里，科龍為您設計了適合您各種需求的優(yōu)質產品和服務。? 站在顧客需求和市場競爭的角度，兩大品牌要克服一切困難，起碼要各自開發(fā)3款能引導市場、提升品牌、打擊競爭對手的“主銷產品”。1. 銷售量/銷售額：確保100萬臺（35億元），爭取120萬臺（42億元）。以上A類店均把科龍、華寶空調作為主推品牌之一。? 2000年度對各地區(qū)市場的營銷目標和資源投入見“附表7”。? 華寶以重視品牌、品質、價格、服務、省錢和流行功能的藍領階層中新購者為主。 寬度（機型）：科龍以分體機為主、柜機為輔；華寶以柜機（含商用柜機）為主，分體機為輔；但兩者均應降低窗機比重，加大一拖多的比重，并盡快開發(fā)出小型中央空調；其他類別產品以不落后與競爭對手為準。2. 顧客服務策略? 顧客服務策略制定的依據(jù)：本公司顧客服務的現(xiàn)狀與目標說明：　　最終顧客對服務的需求與期望、服務網(wǎng)點對服務的需求與期望、經(jīng)銷商對服務的需求與期望、競爭對手的服務策略以及本公司顧客服務的現(xiàn)狀與目標詳見《顧客服務體系咨詢報告》，簡要分析見下頁。? “全過程無憂慮服務”的涵義： 科龍公司對最終顧客的“全過程無憂慮服務”：產品制造顧客需求調查? 退換貨保證? 規(guī)范維修（免費服務期限5和終生上門維修保證）? 維護指導? 顧客回訪? 投訴處理? 增值服務活動售前服務? 送貨上門（淡季12小時，旺季24小時）? 規(guī)范安裝? 使用指導? 產品知識教育（媒介、宣傳冊、講座和光盤等）? 指導顧客購買（電話咨詢和店內導購）? 質量保證? 貨源保證? 從顧客需求出發(fā)，滿足顧客需求? 從技術發(fā)展出發(fā)，引導顧客需求? 1年12次大規(guī)模抽樣調查? 建立顧客需求信息反饋系統(tǒng)產品開發(fā)售中服務售后服務 顧客服務部門對最終用戶的“全過程無憂慮服務”： 顧客服務部門對特許顧客服務網(wǎng)點的“全過程無憂慮服務”：? 店面形象? 招牌、證書? 服裝、工具? 車輛? 行為規(guī)范? 公共關系 ? 產品技術手冊? 產品技術輔導? 疑難問題處理? 服務員工培訓? 員工培訓手冊? 網(wǎng)點內部管理輔導? 對網(wǎng)點服務管理? 用戶數(shù)據(jù)庫? 安裝維修派單? 用戶調查? 投訴處理? 基本費用? 獎罰政策（分三檔）? 結算速度（28天）? 品種? 鋪底量? 中轉庫? 供應速度? 淘汰產品的配件供應管理支持信息溝通價格政策配件供應服務形象技術培訓投訴處理維護維修設計安裝送貨上門售前咨詢顧客回訪 對老用戶的增值服務項目：252。 家政學校252。? 渠道設計： 批發(fā)商：全國大多數(shù)地區(qū)采用“區(qū)域指定批發(fā)商”制和“分公司直營。而形象品種提高510%，特價競爭性品種降低10%左右。252。 消費者認為對他們最重要的服務是:252。從性能上講，科龍應主抓低噪音和制熱效果，華寶應主抓制冷效果、省電和耐用。四、 2000年度產品定位策略考慮到產品定位與品牌定位的一致性，科龍新產品的定位從市場功能上講有四種類型：1. 形象產品（1~2款）：高技術+多個附加功能+進口品牌壓縮機+高品質+款式美觀+VIP服務+高價位（零售價與海爾同類產品持平）。附表3：1999年科龍華寶空調市場分析及2000年主銷品牌、產品序號省區(qū)1999年度市場情況市場需求總量占總量比例（%）各系列機型所占比例（%）各制式機型所占比例（%）兩品牌銷量比例（%）兩品牌市場占有率（%）銷售前五名品牌窗機分體機柜機其他單冷機冷暖機科龍%華寶%科龍%華寶%合計%科龍華寶格力美的海爾春蘭其他1北京338，800435122天津216,00043516LG23河北275,60041234西北301,050421355東北104,000412356上海678,500夏普1,日立2,春蘭3,松下4,海爾57江蘇761,600153488浙江598,000142379安徽249,9004231510福建317,200524312序號省區(qū)1999年度市場情況市場需求總量占總量比例（%）各系列機型所占比例（%）各制式機型所占比例（%）兩品牌銷量比例（%）兩品牌市場占有率（%）銷售前五名品牌窗機分體機柜機其他單冷機冷暖機科龍%華寶%科龍%華寶%合計%科龍華寶格力美的海爾春蘭其他11江西126,5004231612山東535,60052416海信313河南391,000312414湖北533,200421315湖南368,0004213516廣東1,160,0003216華凌417海南56,400412318廣西155,0004125松下319四川535,20025146長虹320重慶307,2004132621貴州31,36031256華凌422云南36,30027163合計8,020,01010041235附表4：1999年科龍華寶空調市場分析及2000年主銷品牌、產品序號省區(qū)2000年度科龍華寶市場情況市場需求總量占總量比例各省任務分配按100萬臺記增長率科龍系列機型比例%華寶系列機型比例%科龍華寶合計窗機分體機柜機窗機分體機柜機1北京409，9484．33500015000500000．885．114．122．354．723．02天津259，2002．74000015000550002．378．319．415．462．522．23河北344，5003．65．075．119．827．450．222．44西北376，3134．00．066．133．97．163．929．05東北130，0001．490009000180000．264．835．00．068．931．16上海780．2758．21500025000400003．039．557．527．941．131．07江蘇852，9929．060000500001100007．674．318．123．449．227．48浙江687，7007．25000040000900002．378．219．51．266．432．49安徽297，3813．11600019000350007．275．417．418．761．120．310福建386，9844．11900016000350008．468．523．111．354．634．011江西145，4751．51200080002000017．456．526．163．223．313．612山東696，2807．32200018000330006．248．045．715．242．742．1序號省區(qū)2000年度科龍華寶市場情況市場需求總量占總量比例各省任務分配按100萬臺記增長率科龍系列機型比例%華寶系列機型比例%科龍華寶合計窗機分體機柜機窗機分體機柜機13河南449，6504．730000230005300014．263．122．748．035．516．514湖北661．1686．933000330006600023．056．420．775．714．210．115湖南423，2004．423000130003600014．152．533．451．427．720．916廣東1，345，60014．11000009300019300011．975．412．713．540．645．917海南67，6800．73800320070001．690．67．84．055．1