【正文】 修基金：總房款3％或總房款2％l 保險費(fèi)：一些銀行是強(qiáng)制繳納，一些銀行可由客戶自己選擇是否保險l 配套費(fèi)（五通費(fèi)）：一些開發(fā)商在除房款以外單獨(dú)收取的一筆費(fèi)用，一些開發(fā)商全都體現(xiàn)在房價里，沒有另行收取1商業(yè)貸款可以轉(zhuǎn)為公積金貸款嗎？答：不能。1 土地使用年限到期后該如何處理？答：土地使用權(quán)到期后，如該地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并交納一部分土地出讓金后可以繼續(xù)使用。l 拍賣：就某一塊建設(shè)用地，政府以競價的形式公開向社會招商，價高者得。4)七忌a)忌缺自信心：信心不足，動力無源；b)忌懼怕壓力：擔(dān)心公司的高壓政策，求穩(wěn)定的不現(xiàn)實(shí)心態(tài)；c)忌自尊心太強(qiáng)：如顧忌面子，不敢超越自我，不敢大膽償試；d)忌意志不堅(jiān)：貴在堅(jiān)持；e)忌孤芳自賞：不能與人合作，不能坦誠相待，將自身與群體隔離；f)忌嫉妒之心：嫉妒他人，好疑多慮，缺乏對人的信任感和正常心態(tài)；g)忌易于滿足：不愿苦心追求更大的目標(biāo)并為之奮斗。4)言談a)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢，聲量不要過高，亦不要過低，以免客戶聽不清；b)不準(zhǔn)講粗口、使用蔑視和污辱性的語言；c)三人以上對話，要用相互都懂的語言；d)不得模仿他人的語言語調(diào)和談話；e)不講過份的玩笑。a)身體、面部、手部必須清潔；b)每天上班前不吃異味食物以保證口腔清潔；c)頭發(fā)要常洗，女員工上班不披頭散發(fā)；男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部及后領(lǐng)為適度，頭發(fā)不得有頭屑；d)女員工上班化淡妝，留長指甲者不得在指甲上涂色；e)工裝保持清潔、挺拔。 帶看現(xiàn)場1)基本動作a)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；b)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型優(yōu)勢，并能充分想象未來愉快的生活；c)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引；2)注意事項(xiàng)a)帶看工地的路線應(yīng)事先無劃好，注意沿線的整潔與安全；b)囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身物品，沿途無微不致的關(guān)照。好的決策就是決策成本最小而效益最大● 當(dāng)力求最優(yōu)解而導(dǎo)致決策成本增高時，滿意解優(yōu)于最優(yōu)解 注重過程原則：● 保證過程才能保證結(jié)果● 制定目標(biāo) 信息收集 制定計(jì)劃 執(zhí)行 反饋 定期檢討 回顧 報(bào)告。 一平：場地平整 安排長期及短期信貸216。房地產(chǎn)開發(fā)流程簡述一、項(xiàng)目前期綜合策劃階段 研究地塊的特性和范圍 分析將要購買地塊的用途及獲益大小提出項(xiàng)目開發(fā)申請（由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)委員會批復(fù)后立項(xiàng)完成）。41按揭業(yè)主以房屋做抵押，向銀行申請貸款，按銀行貸款利率每月向銀行償還本金及利息。33房屋面積測繪測量房屋套內(nèi)面積，公攤面積、建筑面積及說明，分預(yù)售測繪和產(chǎn)權(quán)測繪，勘測院編制的預(yù)售測繪報(bào)告是商品房預(yù)售的必要條件，產(chǎn)權(quán)測繪報(bào)告是辦理產(chǎn)權(quán)證的必要條件。25期房在房屋銷售合同各項(xiàng)手續(xù)辦理中，特指尚在修建過程中，在預(yù)售許可證有效期的房屋。17合同配置售房合同附件，說明房屋18物業(yè)管理協(xié)議業(yè)主與物管公司就房屋物業(yè)管理簽定的協(xié)議，按規(guī)定在簽定售房合同的同時簽定。而在目前的建筑上是指：規(guī)劃以排列為主，一棟房有兩三戶的聯(lián)體別墅。 現(xiàn)房指消費(fèi)者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費(fèi)者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住取得產(chǎn)權(quán)證。 管理費(fèi)：銷售成本應(yīng)含在管理費(fèi)用中216。拍賣：就某一塊建設(shè)用地，政府以競價的形式公開向社會招商，價高者得。如不符合當(dāng)時政府規(guī)劃要求，該土地使用權(quán)由政府無償收回且附著在土地上的建筑物也要進(jìn)行拆除而政府不做賠償。 我國土地的所有制政策：社會主義國家實(shí)行的是土地國有制，中 國土地960萬平方公里全部國有，個人或企業(yè)只能通過不同方式從政府手里獲取土地使用權(quán)。 （一級市場）：開發(fā)商向政府購買土地使用權(quán)——開 發(fā)商對政府。 按地域劃分。 較多的受到法規(guī)和政策的影響、限制。 交易的對象非標(biāo)準(zhǔn)化，各不相同。（房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱；地產(chǎn)指土地及其他權(quán)利的總稱） 地產(chǎn)業(yè)是指一個和房屋、土地相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。計(jì)算公式為：a=pi（1+ i）n /（1+ i）n －1（其中p為貸款金額，i為貸款月利率，n為按月計(jì)貸款期限，a為月償還額。貸款余額。是指借款人應(yīng)還清全部貸款本息的期限。是指購買住房時的首次付款金額。有貸款人認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的單位或個人作為保證人。 其次，若現(xiàn)場人少，則不妨請客戶留下，多做些交流，亦有助于現(xiàn)場氣氛的營造。（三）購買欲望一般，可買可不買： 特征：對樓盤各方面興趣一般，對樓盤優(yōu)勢和賣點(diǎn)沒有表現(xiàn)興奮，對銷售人員的介紹不是很在意。有興趣，但想多些比較才作出決定：對策：A、主動詢問客戶其想比較的樓盤，并做相應(yīng)客觀比較，得出樓盤間的優(yōu)劣勢，從而加快客戶決定；因此，銷售人員必須對競爭項(xiàng)目了如指掌。 D、告知客戶買了決不會后悔，可能還會多謝自己，必要時可舉例。1金屋藏嬌型特征：出錢者通常不愿曝光，決定權(quán)通常在女方手上對策：接近女方，迎合其口味推售適合的戶型；也要照顧到男方，可以就價格、付款方式等與其商討。對策：應(yīng)強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)勢、特色及優(yōu)惠，促其迅速作出決定；介紹過程中應(yīng)熱情，適當(dāng)煽動客戶購房激情，亦不妨美言幾句；并可以制造緊張氣氛、緊逼不舍。（8）檢查自己有沒有未介紹到的地方，它們都是你進(jìn)一步與客戶溝通的話題。注意要點(diǎn)：（1）語氣要有激情，內(nèi)容要有新意。例：“今天是廣告日，電話很忙，您留個電話，回頭我再打給您！”“請留下您的傳真號碼，我會傳真資料給您！”“月供和首期我計(jì)算好后打電話給您，請您留個電話吧！”等。 將介紹、寒暄逐漸引至抉擇，并且縮窄客戶的選擇范圍。四、銷售一般技巧： 介紹項(xiàng)目情況，把賣點(diǎn)優(yōu)勢灌輸給客戶。欲擒故縱法：當(dāng)雙方處于一種心理對峙狀態(tài)時，明確客戶購買欲望較強(qiáng)，只是一些條件為達(dá)成一致；為消除客戶戒備心理，銷售人員可以表現(xiàn)出不強(qiáng)求成交的寬松心態(tài)；但要注意松緊度。感情聯(lián)絡(luò)法：投其所好、尋找共同語言，從而促發(fā)認(rèn)同感，縮小或消除雙方心理距離，達(dá)到相互信任。間接否認(rèn)法：“您說的沒錯，但是。 土地使用年限到期后該如何處理？ 按開發(fā)銷售與消費(fèi)過程特點(diǎn)可將房地產(chǎn)市場分為幾級？各級的含義是什么？ 按照國家的最新相關(guān)政策，新房交易有哪些稅目及稅率？ 在購房中辦理個人住房公積金貸款需要購房者提供哪些相關(guān)資料？ 什么叫交房后的一證兩書？ 簡述什么是交房驗(yàn)收中的登記備案制？ 現(xiàn)行的房屋交易制度中規(guī)定簽定完預(yù)售房合同后，多少天之內(nèi)必須送房交機(jī)關(guān)進(jìn)行合同登記并繳納相應(yīng)稅費(fèi)？房交機(jī)關(guān)在接件后又必須在多少個工作日內(nèi)辦結(jié)？1現(xiàn)行土地政策中，開發(fā)商獲取土地使用權(quán)幾年內(nèi)必須進(jìn)行開發(fā)建設(shè)？1按照國家的最新政策，二手房交易過程中稅目和稅率的規(guī)定？1新房交易有哪些費(fèi)？各是多少？ 1商業(yè)貸款可以轉(zhuǎn)為公積金貸款嗎？1經(jīng)濟(jì)實(shí)用房與普通商品房的主要區(qū)別是什么？建筑設(shè)計(jì) 請簡述綠化率與綠地率的區(qū)別。引發(fā)動機(jī)：強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的優(yōu)勢和賣點(diǎn)，同時提出問題讓客戶去回答，引發(fā)其真實(shí)動機(jī)和購買欲望。（二）促成成交的方法：釣魚促銷法：利用需求心理，讓客戶得到額外好處，如折扣、小禮品等。期限控制法：制造借口，設(shè)置期限，降低客戶期望值。1車輪戰(zhàn)法：和同事協(xié)作接待同一客戶，對猶豫不決的客戶特有效。 請同事、主管協(xié)助營造熱銷氣氛，促成成交。（3）以恰當(dāng)方式向客戶詢問其電話，但決不能強(qiáng)留電話。（3）保持聯(lián)絡(luò)，力促成交機(jī)會。（5）電話復(fù)訪的時候，應(yīng)再次激勵客戶前來選購，并初步與客戶達(dá)成復(fù)訪時間。一般而言，購房客戶可分為以下類型：理智穩(wěn)健型，又稱冷靜型特征：見多識廣、成熟冷靜、不易為言辭打動對策：以較客觀的角度深入分析、講解樓盤的優(yōu)勢、特色，對客戶疑點(diǎn)應(yīng)有合理解釋；對不愿意主動提出疑慮的客戶，銷售人員須洞悉其心理，主動提及并加以解釋；一切說明須講究合理有據(jù)，最好能提供客觀報(bào)道、分析等作為憑證，以獲取客戶理性支持；介紹過程中不妨加些感性。斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)致、大事小事都要計(jì)較、惟恐吃虧對策：利用現(xiàn)場氣氛相“逼”，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計(jì)較之想法。常見疑慮：擔(dān)心不買會錯失良機(jī)、漲價，又擔(dān)心買了后悔，家人有意見：對策：A、灌輸熱銷訊息，暗示將調(diào)升價格。在朝向、景觀、樓層、價格上難以取舍：對策：A、一般來說挑選景觀較佳的較易打動客戶，或所剩選擇較少者（好的多人選，而剩下的這套事實(shí)上并不差）。 有興趣，但覺得交房期太長，甚至擔(dān)心爛尾：對策：A、從發(fā)展商的雄厚實(shí)力、知名度消除客戶疑慮。 注意：客戶有時故意漫不經(jīng)心，實(shí)際是想避免銷售人員逼他買房，當(dāng)銷售人員提到一些他感興趣的話題時，他才會表現(xiàn)出興趣。有穩(wěn)定職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入，信用良好，有償還貸款本息的能力。借款人用于購買住房的自籌資金的有關(guān)證明。貸款成數(shù)。償還比率。分期還款方式可分為：等額本息還款方式、等額本金還款方式、等比累進(jìn)還款方式、等額累進(jìn)還款方式等。（舉例）四、《銷售答客問》培訓(xùn)。 房地產(chǎn)市場的特點(diǎn)216。216。216。216。 房地產(chǎn)交易是指有償取得或轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)，使用權(quán)及其他權(quán)利的經(jīng)濟(jì)過程和法律行為。綜合和其它用地（如教育、科研、文化、衛(wèi)生、體育）用地：50年。協(xié)議：就土地出讓金的數(shù)額，用地方可以和政府協(xié)商雙方達(dá)成一致的成交價格獲取土地使用權(quán)的方式。 地價：土地出讓金，拆遷安置費(fèi)，勘察設(shè)計(jì)費(fèi)，市政基礎(chǔ)設(shè)施配 套費(fèi)。所以每個樓梯的控制面積又稱為一個居住單元。（） 商品房的起價是指商品房在銷售時各樓層銷售價格中的最低價格。6轉(zhuǎn)讓房不嚴(yán)格的說法，指業(yè)主希望轉(zhuǎn)讓或發(fā)生了轉(zhuǎn)讓的房屋7銷控記錄銷售信息管理，包括是否可對外發(fā)售，以及戶位、價格、面積、圖紙、發(fā)售時間、配置等8定房客戶簽署定單（定購書，認(rèn)購書等），并交納定金，尚未簽正式合同的狀態(tài)；9凍結(jié)可售房暫不發(fā)售，銷控狀態(tài)以淡綠色表示；10戶位房屋所處區(qū)域及具體位置的代碼，編寫原則首先為簡單明白、物業(yè)使用方便，其次考慮施工過程中與工程部方便交流。22產(chǎn)權(quán)合同經(jīng)房交所登記后，確定在期房階段的房屋所有權(quán)歸屬的售房合同。30產(chǎn)權(quán)分證即業(yè)主產(chǎn)權(quán)證，證明單套房屋的權(quán)屬證書。每逢房交會稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)可能下降。具體允許的部分還貸金額以銀行具體規(guī)定為準(zhǔn)。 通過規(guī)劃管理部門獲得《工程規(guī)劃許可證》 繳納基礎(chǔ)配套費(fèi)后獲《施工許可證》（現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)是120元/㎡） 施工現(xiàn)場的七通一平或三通一平216。 向登記機(jī)關(guān)審請新建登記，然后獲《住宅質(zhì)量保證書》、《住宅使用說明書》 開發(fā)商將辦理房屋權(quán)屬登記的資料報(bào)送房屋所在地房地產(chǎn)行政主管部門，協(xié)助業(yè)主辦理土地使用權(quán)變更和房屋所有權(quán)登記手續(xù)。 迎接客戶1）基本動作a)客戶進(jìn)門，置業(yè)顧問要提前出位上前熱情招呼；b)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；2)注意事項(xiàng)a)置業(yè)顧問需儀表端莊、態(tài)度親切；b)不是真客戶，也照樣提供一份資料，作簡潔熱情的招待； 產(chǎn)品介紹1）基本動作a）按照銷售現(xiàn)場規(guī)劃好的銷售動線，配合銷售道具，自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品；b）交換名片、相互認(rèn)識，了解客戶的個人信息；2）注意事項(xiàng)a)此時側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢；b)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；c)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；d)當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分決策者，把握他們的關(guān)系。 客戶追蹤1)基本動作a)繁忙間隙，依客戶意向高低與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場主管口頭報(bào)告；b)對于意向高的客戶，應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可利用資源盡可能促成交易；c)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷?？人?、打噴嚏時應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說對不起?！靶谐捎谒?xì)в陔S”。現(xiàn)在國家已控制這種方式取得土地使用權(quán)l(xiāng) 協(xié)議：就土地出讓金的數(shù)額，用地方可以和政府協(xié)商雙方達(dá)成一致的成交價格獲取土地使用權(quán)的方式。l 商業(yè)、旅游、娛樂用地：40年。另外在辦理新建登記后還應(yīng)向業(yè)主頒發(fā)《住宅質(zhì)量保證書》、《住宅使用說明書》。比如建筑外墻1．5米和道路邊線1米以內(nèi)的用地，不得計(jì)入綠地率。套內(nèi)使用面積和套內(nèi)建筑面積的區(qū)別是什么？銷售面積應(yīng)按誰來進(jìn)行計(jì)算？答：套內(nèi)使用面積是指套內(nèi)各個功能房間的使用面積之各；套建筑面積是指套內(nèi)使用面積加上套內(nèi)墻體面積再加上陽臺建筑面積之和。如果做矮既沒有成品門搭配，而且使空間顯得壓抑。衛(wèi)生間一般需要做幾個地漏？為什么？ 答：兩個地漏。l ，普通家庭算一個3P的柜機(jī)、一般同時開啟兩臺空調(diào)的時候比較多，1P按700W換算，；；電飯煲算1KW；；；，這已經(jīng)是全部按大功率方向和假設(shè)同時開啟的條件來計(jì)算的。注：作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室、車棚等，不計(jì)入公用建筑面積部分。公攤計(jì)算方法：（1）公式我們常提到的公攤系數(shù)有固定的計(jì)算公式。 什么情況下需要二次加壓供水？二次供水所增加的費(fèi)用一般由哪些組成？答：。1 一般住宅的陽臺上能否覆土種植花木？為什么？答：不能。17層以下的住宅陽臺欄桿要做到多高以上？7層及7層以上的住宅陽臺欄桿要做到多高以上？答：、。評判一個普通住宅戶型的優(yōu)劣應(yīng)該從哪些方面