【正文】 了一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。不斷創(chuàng)新，不斷進(jìn)取。競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變與影響強(qiáng) 廠家實(shí)力 壟斷競(jìng)爭(zhēng)④ ③完全競(jìng)爭(zhēng)弱 初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)① ②無(wú)序競(jìng)爭(zhēng) 少 廠家數(shù)目 多 四、市場(chǎng)定位在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入分析、有效細(xì)分、專(zhuān)業(yè)評(píng)估的基礎(chǔ)上，作出如下定位：消費(fèi)群類(lèi)型個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)職業(yè)特征；從事服裝、貿(mào)易、加工、服務(wù)等行業(yè)的個(gè)體業(yè)主或通過(guò)投機(jī)手段迅速暴發(fā)的暴發(fā)戶(hù)。，一些個(gè)體職業(yè)者如律師、醫(yī)師和私企業(yè)主，也是我們的目標(biāo)消費(fèi)群，這部分人群消費(fèi)理性，重視小區(qū)配套服務(wù)及升值潛力，置業(yè)特點(diǎn)多為居住兼辦公。概念支撐每一個(gè)概念，必須靠很多分概念的支撐，因此，我們提出以下分概念，以便對(duì)核心概念豐潤(rùn)：區(qū)位概念：金融街1號(hào)生活概念：南門(mén)人文生活社區(qū)品質(zhì)概念：誠(chéng)信企業(yè)塑造品質(zhì)豐碑規(guī)劃概念：商住一體，便利生活升值概念：烏市首席中央商務(wù)區(qū)，升值潛力巨大通過(guò)上面的概念建設(shè)殼層模型我們可以清楚的看到項(xiàng)目與消費(fèi)費(fèi)溝通的方式和環(huán)境。樣板房建設(shè)。完成熱銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作，使推進(jìn)系統(tǒng)有序；現(xiàn)場(chǎng)看房，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售；★公關(guān)活動(dòng)一建設(shè)南門(mén)體育紀(jì)念館策劃用意：通過(guò)南門(mén)體育館的建設(shè)，收集大量體育用品及體育圖片資料，同時(shí)，邀請(qǐng)一些體育知名人士題詞，引起社會(huì)廣泛關(guān)注，并豐富了南門(mén)國(guó)際城的文化內(nèi)涵。通過(guò)夏令營(yíng)活動(dòng)，體現(xiàn)南門(mén)國(guó)際城的人文理念，對(duì)下一代的關(guān)心，更多的迎合了目標(biāo)消費(fèi)群的心理。比賽當(dāng)天，舉行盛大揭幕儀式，歡迎消費(fèi)者前來(lái)參觀，凡到場(chǎng)的消費(fèi)者，均可獲得南門(mén)國(guó)際城提供的客戶(hù)免費(fèi)裝修卡一張（一萬(wàn)元的裝修材料提供及免費(fèi)裝修設(shè)計(jì)），該卡可流通。以上兩種策略，突破了直接降價(jià)的不利局面，對(duì)消費(fèi)者有較強(qiáng)的刺激感，同時(shí)，更體現(xiàn)了企業(yè)人文關(guān)懷的理念——處處為消費(fèi)者著想。（促銷(xiāo)期間購(gòu)房者可享受此政策）即凡在促銷(xiāo)內(nèi)購(gòu)房者，三個(gè)月內(nèi)不滿(mǎn)意可免費(fèi)退房或換房，以此建立起南門(mén)國(guó)際城的信譽(yù)，增強(qiáng)消費(fèi)信心。④小區(qū)聯(lián)誼會(huì)刊在上述公關(guān)活動(dòng)中已有提及，主要針對(duì)小區(qū)業(yè)主及目標(biāo)客戶(hù)群投放，以服務(wù)功能為主。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段，江湖出身的銷(xiāo)售高手的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可能不會(huì)弱于“正規(guī)部隊(duì)”，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的盤(pán)整期，沒(méi)有完善健全的銷(xiāo)售模式是萬(wàn)萬(wàn)不可行的，以此，我方提出建立以下銷(xiāo)售模式：銷(xiāo)售和服務(wù)是一對(duì)密不可分的兄弟，銷(xiāo)售需要服務(wù)，服務(wù)帶來(lái)銷(xiāo)售，作為烏市最大的地產(chǎn)公司——廣匯房產(chǎn)，已建立起客戶(hù)服務(wù)中心，但其與銷(xiāo)售網(wǎng)分開(kāi)的方式，使銷(xiāo)售服務(wù)很難執(zhí)行，只是流于形式而已。股份化改造，與投資公司合作進(jìn)行股份化改造，優(yōu)化股本結(jié)構(gòu)，吸引投資機(jī)構(gòu)介入南門(mén)國(guó)際城的開(kāi)發(fā)。品牌資產(chǎn)的組成：品牌資產(chǎn)品牌內(nèi)涵 品牌外延廣告公關(guān)及促銷(xiāo)活動(dòng)品牌識(shí)別品牌口號(hào)品牌知名度品牌個(gè)性氣質(zhì)可感知的質(zhì)量品牌美譽(yù)度品牌聯(lián)品牌忠誠(chéng)度 從以上品牌資產(chǎn)的組成可以看出，南門(mén)國(guó)際城幾乎無(wú)任何品牌內(nèi)涵，而在品牌外延方面，也只有品牌知名度尚可。顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式，是建立在為客戶(hù)服務(wù)思想上的，它提倡的是幫客戶(hù)買(mǎi)樓，而非簡(jiǎn)單的賣(mài)樓，顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式的建立，必將體現(xiàn)出國(guó)際置地全新的服務(wù)理念，執(zhí)行流程如下：售前服務(wù) 發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù) 建立客戶(hù)信息檔案 向客戶(hù)投遞宣傳資料及電話咨詢(xún) 時(shí)間成熟可拜訪客戶(hù)，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，積極為客戶(hù)出謀劃策售中服務(wù) 接待和甄選客戶(hù) 物業(yè)介紹 樓盤(pán)演示 物業(yè)選購(gòu) 銷(xiāo)售核準(zhǔn) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售售后服務(wù) 定期加訪，讓客戶(hù)滿(mǎn)意 隨時(shí)解決客戶(hù)存在的問(wèn)題 實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的增值通過(guò)服務(wù)，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，擴(kuò)大人際傳播；促進(jìn)后期銷(xiāo)售及南門(mén)國(guó)際城品牌升值業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售對(duì)南門(mén)國(guó)際城的銷(xiāo)售起著至關(guān)重要的作用，服務(wù)理念、物業(yè)形象的塑造都有賴(lài)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，有幾個(gè)王牌銷(xiāo)售人員根本無(wú)法與一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)相比，銷(xiāo)售培訓(xùn)是我們建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最佳的方法。其次，買(mǎi)斷小區(qū)門(mén)口的公交線路牌，進(jìn)行站名冠名及站臺(tái)包裝。訴求主題在前述核心概念的指導(dǎo)下，進(jìn)行延升識(shí)別概念的訴求。具體操作可采取與全國(guó)知名物業(yè)公司合作的方法，通過(guò)物管形象，提升物業(yè)形象。二與酒店、銀行聯(lián)合促銷(xiāo)策劃用意：酒店、銀行是南門(mén)國(guó)際城客戶(hù)經(jīng)常出入的場(chǎng)所，因此，可在以上場(chǎng)所設(shè)置銷(xiāo)售專(zhuān)拒，專(zhuān)柜為一個(gè)咨詢(xún)臺(tái)及資料閱覽架，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)咨詢(xún)。六與名校合作實(shí)施教育聯(lián)姻策劃用意：凡購(gòu)買(mǎi)南門(mén)國(guó)際城的客戶(hù)，均可進(jìn)駐名牌學(xué)校，迎合了目標(biāo)客戶(hù)群望子成的心態(tài)。二建設(shè)南門(mén)商務(wù)中心策劃用意：為解決南門(mén)國(guó)際城無(wú)會(huì)所的缺陷，建議選樣板樓的一層（或頂層），建一小型商務(wù)中心（可兼作售樓中心）商務(wù)中心建成后，可以舉辦一些商務(wù)論壇并邀請(qǐng)經(jīng)濟(jì)界知名人士為南門(mén)國(guó)際城題詞，題詞裝裱于商務(wù)中心，以此提升南門(mén)國(guó)際城的商界形象?！镄侣劤醋餍侣勈录?中央商務(wù)區(qū)全面解秘通過(guò)中央商務(wù)區(qū)全面報(bào)道，使消費(fèi)者對(duì)南門(mén)國(guó)際城產(chǎn)生全面認(rèn)知。樣板房建設(shè)完畢，現(xiàn)場(chǎng)推廣展開(kāi)；銷(xiāo)售節(jié)奏的把控對(duì)銷(xiāo)售成果起著至雙重重要的作用，針對(duì)南門(mén)國(guó)際城的銷(xiāo)售特點(diǎn)，特制定如下銷(xiāo)售節(jié)奏：階段工作重點(diǎn)階段性目的預(yù)熱期（4月—5月）將人民路的圍墻及現(xiàn)場(chǎng)售房部全面折除，將現(xiàn)在售房部建一大型廣告牌（可分割為幾塊），大門(mén)及大門(mén)以西圍墻處一律換成鐵藝，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的外部環(huán)境。實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)整合，從消費(fèi)者出發(fā)又回歸于消費(fèi)者；經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)整合、實(shí)現(xiàn)企業(yè)與銷(xiāo)售的良性互動(dòng)局面；重建銷(xiāo)售模式，全面提升銷(xiāo)售力；注重事件營(yíng)銷(xiāo)及新聞統(tǒng)籌的作用，擴(kuò)大傳播效果；銷(xiāo)售節(jié)奏把控得當(dāng)，全面提升銷(xiāo)售成果；注重品牌形象的統(tǒng)一，利于二次營(yíng)銷(xiāo)及企業(yè)整體形象的提升。宣傳中的文化品位及市場(chǎng)的熱點(diǎn)對(duì)其有較強(qiáng)的吸引力。在競(jìng)爭(zhēng)演變過(guò)程中，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，大企業(yè)選擇了大市場(chǎng)，小企業(yè)選擇了小市場(chǎng)，之所以形成這樣的局面，是由于企業(yè)資源是有限的，其成敗取決于市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)實(shí)力是否平衡，是否匹配，也就是說(shuō)，企業(yè)不僅要有發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力，還有分析市場(chǎng)和分析機(jī)會(huì)的能力，在對(duì)國(guó)際置地未來(lái)市場(chǎng)界定的戰(zhàn)略定位中，我們選擇了商務(wù)樓盤(pán)這一細(xì)分市場(chǎng)，是充分站在市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)實(shí)力能平衡應(yīng)對(duì)的基礎(chǔ)上作出的（）。替代品的威脅由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)屬于特殊行業(yè)，因此產(chǎn)品的改進(jìn)將是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，替代品出現(xiàn)的可能性極小，并且影響將不會(huì)很大（但對(duì)以建筑商而言，來(lái)自替代品的威協(xié)