【正文】 進一步細分市場和滲透市場　　　　　　　　　　　　　　　 時間 在網(wǎng)上購物方式下：　　　　　　　　　　　　　　　上網(wǎng)者　　　　　免費信息獲取者（70%）　　　　　　有購物意向者（30%）　　　　查詢資料者　網(wǎng)上娛樂消遣者　青年一代（70%）中年人（20%）老年人（10%）　　由于網(wǎng)絡(luò)對于購物的人群一開始就進行了劃分。（3） 休閑型的中年人：這類消費者除了平時的工作外，在空閑時間經(jīng)常與家庭相聚或外出休閑娛樂，此類消費群體較注重生活享受。%%，%，并且這一數(shù)字還在高速增長。年均增長都在23%的速度以上。擴展銷量。目前在國內(nèi)還沒有形成以電子商務(wù)為主要的銷售平臺的商務(wù)形式。然而人們對玩具消費的多樣性和新鮮感的追求與人們的購買水平相矛盾，根據(jù)我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，64%的消費者表示經(jīng)濟條件允許，可以考慮購買適合自己的玩具。在國外，除了兒童消費玩具之外，還有成年人、老年人都消費玩具，并且成為一個重要的消費群體。第二章 市場分析　玩具業(yè)永遠是朝陽產(chǎn)業(yè)！美國玩具業(yè)1998年銷售額突破200億美元。其中三位經(jīng)理人將投資24萬元，另外以向銀行抵押固定資產(chǎn)形式籌資10萬，剩余20萬將尋求風(fēng)險投資基金的投入，總共54萬作為公司的初期資本。中國網(wǎng)絡(luò)特色玩具專賣標(biāo)準。我們的兒童又是祖國的未來，是明天的太陽，兒童就是我們的顧客就是上帝。公司盈利模式：行業(yè)一體化，與供應(yīng)商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。公司形式：網(wǎng)絡(luò)公司形式公司使命：佳佳”玩具網(wǎng)絡(luò)有限責(zé)任公司將致力于為顧客提供優(yōu)質(zhì)的玩具網(wǎng)上零售批發(fā)、大型玩具網(wǎng)上定購、成套兒童游樂場玩具定購、還將推出特色服務(wù)：老年網(wǎng)上玩具專賣服務(wù)，成人玩具網(wǎng)上專賣服務(wù)，自制玩具DIY、定制玩具。、 公司標(biāo)志乘風(fēng)破浪，精益求精l 標(biāo)志解釋：佳佳――乘風(fēng)破浪，精益求精佳佳，顧名思義，是好的意思，是精益求精。就讓我們在網(wǎng)絡(luò)的海洋中乘風(fēng)破浪，揚帆啟航。樣板點的創(chuàng)辦，首先將公司建設(shè)成國內(nèi)知名的玩具公司加網(wǎng)站，時間為一年第一階段第二階段擴大規(guī)模，提高品牌影響力。我們采取首期投入最低資金，并在第二年開始不斷追加進貨費用等。作為兒童的“良師益友”，玩具業(yè)在國外是作為一項福利工業(yè)，大都得到各國政府政策上的扶植，其目的是為了培養(yǎng)下一代。中國玩具協(xié)會估計，我國的成人玩具市場僅青年需求一項，一年就達500億人民幣左右。據(jù)調(diào)查，在美國玩具消費市場中，有30%左右的消費者通過網(wǎng)上購物的方式進行消費。是一個B2B模式的電子商務(wù)。而在兒童玩具市場上，根據(jù)我們的保守的調(diào)查結(jié)果，有近65%的家庭存在玩具購買需求。%。在娛樂觀念上，大部分屬于時尚型。目前還沒有競爭者。網(wǎng)上購物同時使老年人足不出戶都能夠買到自己想要的商品。而且都是以兒童玩具為主。主要提供玩具新聞資訊，國內(nèi)外玩具新聞動向，玩具科技發(fā)展前景，以及直擊報道國內(nèi)外各大玩具展會。【相應(yīng)對策】 我們屬于市場先行者，必須運用有針對性的營銷手段快速擴大知名度和占領(lǐng)市場，并利用促銷優(yōu)惠將顧客綁定一段時期； 利用我們的服務(wù)多元化降低競爭力度，分散市場風(fēng)險； 我們將以連鎖與加盟的方式，進行地區(qū)擴展，并建立統(tǒng)一品牌經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，提高自身公司形象與競爭力； 與玩具制造商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，逐步實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)價值鏈的戰(zhàn)略聯(lián)盟，并在后期對玩具制造商的收購和控股等資本運作，以降低經(jīng)營成本和風(fēng)險，提高競爭力。我公司由于具有多方的貨源，我們有足夠的信息來做網(wǎng)上大型的定購。、定制玩具（網(wǎng)上網(wǎng)下）這種服務(wù)的開展主要是針對當(dāng)前“玩具發(fā)燒友”和時尚前衛(wèi)的年輕一族以及一些公司的需要而開發(fā)的。并分管下面的辦公室與。喜歡在有了好的商業(yè)創(chuàng)意后付之于行動。前者致力于公司營銷戰(zhàn)略的制定，后者致力于在地區(qū)的市場與產(chǎn)品開發(fā)。將公司目標(biāo)和策略轉(zhuǎn)化為人力的需求，通過人力資源管理體系和工作，達到量與質(zhì)、長期與短期的人力供需平衡。如工作任務(wù)多樣化、工作技術(shù)前瞻性及較多的提升機會。l 員工招聘渠道。1. 首先錄用人員必須經(jīng)過評估；2. 其次采用標(biāo)準化的評估模式。樹立以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，以業(yè)務(wù)為核心的培訓(xùn)指導(dǎo)思想。l 依托MIS系統(tǒng)，建立TrainNet網(wǎng)上學(xué)習(xí)系統(tǒng)。公司通過每月的效績評估，將效績評估結(jié)果作為員工晉升、調(diào)薪以及獎勵的重要根據(jù)。這四方面分別為：ERP，SCM，CRM，RMC知識管理。2． 營銷部門1） 營銷部門利用ERP與其他部門的結(jié)合2） 人力資源部門：與相關(guān)企業(yè)合作，并定期舉辦相關(guān)的訓(xùn)練或進修，通過知識的交流，彌補自身所缺乏的能力，進而加強自身的經(jīng)驗，主動與顧客聯(lián)系，了解顧客的想法并與之討論。在運輸方面，如果消費者覺得運貨太慢或產(chǎn)品受損時，我們會查明原因，并查明是不是我們的過失，并給予顧客道歉和賠償?？焖俚姆?wù)。同時我們公司的網(wǎng)站設(shè)計簡單、美觀、提供詳細的產(chǎn)品內(nèi)容與規(guī)格，并通過優(yōu)越的產(chǎn)品與服務(wù)，來提供顧客較高的價值。 1．滿意2．建議消費者習(xí)性偏好有價值客戶數(shù)據(jù)庫E—mail詢問資料卡分析消費者購買在早期，所謂客戶關(guān)系往往是通過在情景交流的人際關(guān)系基礎(chǔ)上的。 客 服上圖描述了CRM的執(zhí)行過程（1） 購買公司的產(chǎn)品的消費者/批發(fā)商可通過接口（Iternet，E－mail）把數(shù)據(jù)傳到顧客中心。我們公司了解知識管理系統(tǒng)的方向及環(huán)境和要解決的問題，并應(yīng)用KM6C的觀念來解決存在的問題。6． Creat from Group：群組學(xué)習(xí)及分享知識。第七章: 營銷策略7．1產(chǎn)品定價和促銷7．1．1產(chǎn)品的銷售及促銷定價策略l 全球玩具市場的基本產(chǎn)品類型為：1. 觀賞—禮儀型，特點是低技術(shù)、高換代，傳統(tǒng)木、塑、絨、布玩具；2. 互動—溝通型，特點是擬人化、個性化，如“芭比娃娃”、“電子寵物”；3. 影視—文化型，特點是時尚化、偶像化，如“宇宙戰(zhàn)士”、“變形金剛”、“寵物小精靈”；4. 游戲—益智型，特點是休閑、啟智，如各種模型玩具。 3）增長期A． 公司產(chǎn)品 增長期的玩具快速被消費者接受，玩具的銷量也將快速增加。作為公司的重要利潤來源之一，我們將適時采取捆綁促銷、減價、優(yōu)惠券折扣等多種促銷手段，并使我們的數(shù)據(jù)庫與廠商聯(lián)網(wǎng)，以減少庫存和加快出貨的速度。 優(yōu)先購買權(quán)：在購買特價產(chǎn)品、珍藏版商品等的時候，均有優(yōu)先購買權(quán)，如果多名VIP會員同時購買，則以第一位付款VIP會員為先，優(yōu)先權(quán)僅在同一天收到定購的所有已付款會員中獲得優(yōu)先購買權(quán)。還應(yīng)在一些大型的門戶網(wǎng)站（新浪，雅虎，搜狐）打出旗語廣告。l 漫畫影視業(yè)合作：同某漫畫家合作開發(fā)具有公司品牌的漫畫系列作品，與電視劇和電影制作人員保持聯(lián)系，為他們提供幫助和支持，并在其作品中為公司形象宣傳，樹立公司的品牌，增加公司的無形資產(chǎn)。其中部分獎品以登陸公司網(wǎng)站為前提的領(lǐng)取活動，擴大公司網(wǎng)站在家長心中的知名度。以培養(yǎng)公司的潛在客戶群。在地域上我國具有區(qū)域發(fā)展特點的九大城市經(jīng)濟區(qū)：即以沈陽為中心的東北城市經(jīng)濟區(qū)、以京津唐城市群為中心的華北城市經(jīng)濟區(qū)、以西安為中心的西北城市經(jīng)濟區(qū)、以上海為中心的華東城市經(jīng)濟區(qū)、以武漢為中心的華中城市經(jīng)濟區(qū)、以重慶為中心的西南城市經(jīng)濟區(qū)、以廣州為中心的東南沿海城市經(jīng)濟區(qū)、以烏魯木齊為中心的新疆城市經(jīng)濟區(qū)和西藏城市經(jīng)濟區(qū)?！鞠嚓P(guān)對策】● 利用前期的廣告有針對性對進行宣傳和舉辦促銷優(yōu)惠活動；● 配合政府、學(xué)術(shù)單位與商業(yè)機構(gòu)持續(xù)地把在線購物的觀念灌輸給消費者。 公司服務(wù)器受病毒或黑客破壞。中國玩具協(xié)會估計，我國的成人玩具市場僅青年需求一項，一年就達500億人民幣左右。l 尋找供貨商，代理某一玩具品牌，分散企業(yè)資金風(fēng)險，形成自身的競爭優(yōu)勢。目標(biāo)：l 追加投資，加大廣告投入，進軍全國市場；l 獲得某國際知名品牌的玩具在西南地區(qū)的代理權(quán)，與供應(yīng)商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟；l 成功控制一兩家玩具生產(chǎn)廠家；l 對自身的設(shè)計生產(chǎn)進行研究，建立自己的品牌，打造中國民族特色的玩具產(chǎn)品，形成核心競爭力；實施細則l 公司在第一階段的發(fā)展使公司在玩具行業(yè)建立了自己良好的信譽，同時考慮公司經(jīng)營的產(chǎn)品差別化的需求，公司將在國外知名玩具品牌中尋求供貨商，代理某一品牌，提高公司的產(chǎn)品的玩樂性與時尚性。 通過市場調(diào)查，研究玩家心理，設(shè)計出具有民族風(fēng)味的玩具。同時利用與外國玩具品牌的代理業(yè)務(wù)關(guān)系將公司的產(chǎn)品推向國外。 第三年、第四年通過短期借款、長期借款進行規(guī)模擴大?，F(xiàn)階段成人玩具行業(yè)利潤較高，毛利在120%至130%，零售毛利也可達到40%至50%根據(jù)市場發(fā)展的趨勢及公司的盈利情況,從2005年起開始進行網(wǎng)站的建設(shè)、擴展以及市場的推廣。 資金總計：注冊資本模板店一次性投入的最少資金，開設(shè)分店費用：因部分資產(chǎn)可由總公司提供，所以開辦分店的費用要小于總店的一期投入。第五年：20萬元購買貨源的成本遞增。玩具的更新較快，平均修理率為20%，第一年的維修率較低，但第二年開始，維修費逐年增加。增長幅度為：100%第四年：25萬。固定資產(chǎn)：8萬；裝修費：5萬；房租：6萬；購貨成本及流動資金：4萬； 故根據(jù)分店需要的費用及公司發(fā)展程度，要在第二年開始發(fā)展分店。2007年達到8家。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測中國玩具市場將繼續(xù)以每年40％的速度增長，到2010年中國玩具市場的消費額將超過1000億元。l 建立強大的物流配送體系，改善物流的信息流程。、第三階段（6——10年）：公司發(fā)展的第三階段是鞏固公司在我國的市場地位，同時推出自己的民族特色的玩具品牌，進入國際市場，成為中國玩具產(chǎn)業(yè)對外的一個知名門戶。利用財務(wù)分析，設(shè)計合理的廣告投入，將公司品牌推廣出去。形成一套穩(wěn)定、安全的供貨渠道，以達到降低成本和保證質(zhì)量的目的。因此　“佳佳”在充實玩具的商業(yè)活動以外，將積極尋求與玩具生產(chǎn)廠家的合作，形成行業(yè)縱向一體化，更好的控制產(chǎn)品的增值流，分散企業(yè)風(fēng)險，降低企業(yè)經(jīng)營管理壓力。l 加大廣告投入，宣傳企業(yè)品牌，強化服務(wù)人員隊伍與售后服務(wù)，保持與顧客的良好關(guān)系l 與供貨商建立利益同盟的關(guān)系，爭取以盡可能優(yōu)惠的價格采購?fù)婢?。●在公司發(fā)展過程中實行創(chuàng)品牌戰(zhàn)略，并不斷優(yōu)化企業(yè)流程，取得玩具網(wǎng)上銷售行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，增加玩具行業(yè)的進入門檻。城市配送中心應(yīng)采取科學(xué)完善的管理模式。而佳佳公司企業(yè)成本優(yōu)勢的建立和保持、客戶滿意度的獲得必須以可靠和高效的物流配送運作為保證。并與其他公司（如近來較受此類顧客歡迎的手機分銷商）聯(lián)合推出優(yōu)惠活動，并開展以網(wǎng)站為中心的商品促銷和競賽活動，提高公司品牌及網(wǎng)站的知名度。l 短信息廣告：通過與重慶移動公司合作，利用目前潮流的短信息進行宣傳。除此之外公司將會借助于現(xiàn)有的網(wǎng)站上的交易平臺（易趣，阿里巴巴，8858）直接將我們的產(chǎn)品通過這些平臺進行宣傳與銷售。贈送禮品郵費自理，VIP會員也可以在本站宣布贈送之日起1個月內(nèi)購買商品時一起郵寄?！‘a(chǎn)品的設(shè)計與研發(fā)對新產(chǎn)品的開發(fā)，我們以“顧客的需要是我們的追求”的原則，新產(chǎn)品開發(fā)流程圖如下：本公司負責(zé)市場與調(diào)查跟蹤產(chǎn)品構(gòu)思信息收集與反饋設(shè)計方案的篩選與玩具玩具制造商合作產(chǎn)品概念形成與測試本公司負責(zé)商業(yè)分析終止結(jié)果結(jié)果終止市場試銷產(chǎn)品上市7．1．3價格策略公司結(jié)合價格折扣和心理定價進行統(tǒng)一定價并且實施會員制：會員管理政策A．對于會員定期向其寄出促銷周報與月報，并且定期向會員發(fā)布促銷活動信息和產(chǎn)品前期的有獎?wù){(diào)查。并隨時掌握市場動向，當(dāng)有同類產(chǎn)品進入時我們實施低價促銷的策略，擴大我們的產(chǎn)品市場占有率。玩具的周期分類促銷：玩具產(chǎn)品的生命周期較短，主要分為開發(fā)期，引入推廣期，增長期，成熟期，和衰退期五個時期：1）開發(fā)期 我們進行部分產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計，由于開發(fā)新產(chǎn)品時期公司銷售量為零，公司投資不斷增加，為了使公司產(chǎn)品在開發(fā)設(shè)計完成的同時獲得足夠多的顧客反饋信息，我們在開發(fā)設(shè)計的同時即在網(wǎng)站上進行有獎的玩具新產(chǎn)品消費調(diào)查，并且和生產(chǎn)廠家進行生產(chǎn)前期的溝通。 從6C的觀點出發(fā)，可把知識管理看成一種流程管理，也就是把知識，由個人產(chǎn)生到組織創(chuàng)造過程，經(jīng)由每一個C來創(chuàng)造出企業(yè)新的附加價值。把個人的知識累積并收集起來。查看這些資料是否訂貨還是詢問問題，且把整理分析過的資料輸入到數(shù)據(jù)庫中，以便發(fā)送信息給顧客及從事有效的銷售活動。對外可利用客戶服務(wù)中心以及因特網(wǎng)機制，有效建立與顧客的溝通、提供顧客服務(wù)的渠道；對內(nèi)則充分發(fā)揮數(shù)據(jù)庫與企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)資源實現(xiàn)信息的完全流通與運用。另外顧客可以為交易的方便性與價格的便宜，覺得上網(wǎng)買東西勝過實價店面購買。一經(jīng)確認，產(chǎn)品會迅速出貨；如果消費者尚未付款，則會向消費者發(fā)出繳款通知，才會交貨給消費者。二． SCM 　　　　　　　　下圖為公司供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)圖顧 客信息流物流供應(yīng)商123郵政其它員工ERP倉庫網(wǎng)站ERP：SCM的核心概念來自企業(yè)間整合（Inter－Enterprise Integration）。3． 研發(fā)部門研發(fā)部門不只是單純的僅僅研發(fā)新的設(shè)計，利用ERP將研發(fā)部門與以下部門結(jié)合。l ERP相關(guān)分析。因此我們設(shè)計薪酬體系的目標(biāo)是公平、合理、有競爭力。l 加強訓(xùn)練評估，創(chuàng)造終身學(xué)習(xí)。以學(xué)習(xí)為本質(zhì)，以績效為目的，以人性為考量。3. 再次，兼顧、比較和權(quán)衡“工作品質(zhì)和工作技能的關(guān)系”以及“過去經(jīng)歷和將來發(fā)展的關(guān)系”。從公司內(nèi)部的員工晉升可以提高工作質(zhì)量、員工士氣及生產(chǎn)力；從外部招聘人才，其新的觀念和新的技術(shù)