【正文】 　　一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗總結(jié)的時候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法知道一個企業(yè)到底怎么招商一定會成功，但是可以知道一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。成功招商九步驟成功招商九步驟之一－－組建強(qiáng)有力的招商團(tuán)隊序　　現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?！?　　企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導(dǎo)致招商效果不理想。只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強(qiáng)管理創(chuàng)效益，是不會犯根本性錯誤?！?　　在實際操作中，如何來組建一支精干的招商團(tuán)隊呢？　 　　第一、要建立一個完善的招商組織體系　 　　依據(jù)企業(yè)的規(guī)模，招商的組織體系大小也不盡相同。 　　在這個部門里，商務(wù)助理的角色非常重要，她是經(jīng)銷商一次來電的接聽和處理者，同時協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經(jīng)銷商檔案管理等重要工作，大區(qū)經(jīng)理不在時還要成為“替補(bǔ)”，是經(jīng)銷商和大區(qū)經(jīng)理之間的“緩沖帶”，所以商務(wù)助理的角色很重要。 因為很可能有一天所有大區(qū)經(jīng)理在招商會現(xiàn)場忙乎，公司里只有后勤人員，而此時恰好有經(jīng)銷商來電話咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會給經(jīng)銷商造成很不好的印象，相反，如果一個后勤人員能對產(chǎn)品、市場等方面理解透徹，經(jīng)銷商會對企業(yè)另眼相看。 　　某產(chǎn)品部分具體銷售政策附件： 　　經(jīng)銷商區(qū)域劃分：按中華人民共和國行政區(qū)劃分，依次以每個省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。 　　完成年度指標(biāo)獎：經(jīng)銷商完成公司年度任務(wù)量，則公司按其完成量的2%以貨物或現(xiàn)金獎勵經(jīng)銷商；超出任務(wù)量部分按超出部分的5%獎勵。 　　每季度末，經(jīng)銷商累計完成的50%—70%的，公司給予1個月經(jīng)銷權(quán)，如果1個月仍未達(dá)到目標(biāo)額的70%，公司單方面解除合同。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。但實際情況卻是：區(qū)域的代理商忙于終端而疏于管理和培訓(xùn)；信息有限使產(chǎn)品選擇面窄；注重產(chǎn)品線上下延伸卻不能把握終端相同跨行業(yè)的產(chǎn)品機(jī)會；與廠家談判處于被動；產(chǎn)品機(jī)會選擇周期長；決策力弱，決策支援體系限于朋友和親人。廣告依賴性太強(qiáng)自己就不會玩別的，不打廣告營銷方法就沒辦法掌握。在招商之前，應(yīng)制定詳細(xì)的《招商手冊》以控制流程。這就需要企業(yè)要么有切實可行的方案，要么建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有經(jīng)銷商的講解，可以打消經(jīng)銷商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。大多企業(yè)招商的根本目的應(yīng)該是打動和爭取消費者，從根本上啟動和占領(lǐng)市場，招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和工具。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找： 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。因此這些無疑是企業(yè)首選的招商廣告媒體。如今各種層次的藥品交易會比較多，藥交會上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商的大好時機(jī)，而且通過這種方式的招商成本最小。 　　當(dāng)然圈子里互薦也有很多，通過自己熟悉的朋友，動用人際關(guān)系招商。前一種就是經(jīng)銷商買斷廠家的產(chǎn)品，廠家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)市場營銷一攬子方案；在這種方式下，廠家規(guī)定一個市場零售價，并以很低的價格，一般是零售價的1—2折的折扣給總經(jīng)銷商；總經(jīng)銷商拿錢提貨，在市場方面，廠家不提供任何支持。人最難改變的便是自我意識。 　　1貴公司對我們代理商有什么樣的支持？ 　　有一定要求，見招商手冊。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。大致都是相同的模式，即找廣告公司——找?guī)准颐襟w——刊登廣告——等待反饋。 　　附件1：某產(chǎn)品招商方案（節(jié)選） 　　某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場覆蓋率?！　　?　　2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅） 　　批價計算：24粒裝批價：元/盒。 　　2．2．3關(guān)于地級經(jīng)銷商 　　　　公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。 　　2．4．3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率 　　公司對年銷售額在萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的25扣； 　　公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的24扣； 　　公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的23扣； 　　公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的22扣； 　　公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的21扣； 　　公司對年銷售額在萬元以上的提供批發(fā)價扣率的20扣； 　　2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施 　　實際扣率按年終完成回款額計算增減。 　　三、招商組織與方式 　　3．1招商機(jī)構(gòu) 　　　 公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國運作。 　　在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。 　　七、招商費用使用及預(yù)借方法 　　 　　附件2：某產(chǎn)品招商會 　　一、活動主題： 　　雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式 　　暨“某產(chǎn)品”全國招商大會 　　二、活動目的： 　　借助科研背景及資源，制造行業(yè)轟動效應(yīng)，形成社會影響；　 　　促使觀望中的經(jīng)銷商簽約； 　　吸引更多的潛在經(jīng)銷商關(guān)注、簽約； 　　打造產(chǎn)品行業(yè)締造者形象； 　　為布局全國打好基礎(chǔ) 　　三、活動方案 　　活動時間：　 　　活動地點： 　　主辦單位：　 　　媒體支持： 　　《中國經(jīng)營報》 　　《中國醫(yī)藥報》 　　《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》 　　《健康報》 　　《科技日報》 　　嘉賓 　　專家資源組主要成員 　　重點媒體記者 　　特邀經(jīng)銷商 　　四、會議準(zhǔn)備 　　易拉寶30個、氫氣球16個、條幅12條、拱門3個、氣球柱2個、道旗100支、接待桌16張(這些物料分別放在機(jī)場、酒店、企業(yè)、沿途收費站)； 　　會議背板內(nèi)容： 　?。?）大標(biāo)題：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式 　?。?）小標(biāo)題：暨“某產(chǎn)品”全國招商大會 　　主辦單位： 　　　某制藥有限公司 　　會場向?qū)疲?　　內(nèi)容：雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式XX層XX廳 　　獨家經(jīng)銷銅牌； 　　拍照和攝像； 　　手提袋(內(nèi)裝：招商手冊、產(chǎn)品包裝盒、《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》、會議手冊、禮品、胸卡、住房卡、餐券)； 　　招商手冊、會議手冊；　 　　《中國經(jīng)營報》、《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》，其它媒體； 　　產(chǎn)品宣傳手冊； 　　本次招商會的企業(yè)宣傳片光盤 　　1簽名板； 　　1主席臺姓名臺卡； 　　1經(jīng)銷商胸卡； 　　1主持臺上企業(yè)標(biāo)志 　　1會務(wù)后勤人員配置； 　　男性職業(yè)裝（統(tǒng)一顏色的西裝、領(lǐng)帶） 　　女性職業(yè)裝（套裙） 　　1禮品贈送； 　　1墻面形象展示牌； 　　1主持人確定； 　　1政府人員、醫(yī)學(xué)專家邀請； 　　接站車輛(都要用好車)、人員； 　　210名禮儀小姐。 　　G登記組 　　H 接站組（需要配合完成） 　　各崗位分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣?！　　　?chuàng)造產(chǎn)品賣點的過程，就是對產(chǎn)品進(jìn)行定位的過程。第5路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品線下的某一單品。我曾經(jīng)策劃一個招商藥品時發(fā)現(xiàn)常規(guī)藥產(chǎn)品的包裝一般很小（都是臨床推廣用），市場上調(diào)查發(fā)現(xiàn)藥品沒有一個包裝象保健品的包裝那樣大器、現(xiàn)代，于是我力排眾議，決定在產(chǎn)品包裝設(shè)計時做成常規(guī)同類藥品包裝的4倍大，且讓包裝正反面完全一樣，把成份、用法用量、地址、日期等等排到側(cè)面，上白下藍(lán)，簡單的四個字“膠囊”，下面為異形心形狀，投放市場后反響很好；當(dāng)然產(chǎn)品名字也更重要，例：腦白金、腦黃金、等等。同時，為了配合純中藥“抗生素”杜概念，藍(lán)色具有更強(qiáng)的親和力?！　　「剑寒a(chǎn)品感念定位個性——熱膠囊：　　　2004年7月1日，國家食品藥品監(jiān)督管理局關(guān)于規(guī)范西藥抗生素使用的條例將正式開始執(zhí)行。至此，一個近百億的藥品銷售空缺形成，如何抓住這個機(jī)會呢？　　　西藥抗生素為什么要限制規(guī)范使用？因為西藥抗生素的濫用，會嚴(yán)重?fù)p害人的肝、腎，更使細(xì)菌產(chǎn)生耐藥性，從而導(dǎo)致無藥可治，小病也能致命。如樂百氏純凈水的27層凈化，再如PPA事件發(fā)生以后，999感冒靈率先提出不含PPA的USP，這是感冒藥產(chǎn)品原來不具備的銷售主張，這一主張曾經(jīng)幾乎成為所有感冒藥的賣點。熱膠囊具有抗菌、消炎、抗病毒、祛火、治感冒的功效，且效果良好，但用于祛火的藥品眾多而且價格便宜，治感冒則有眾多的強(qiáng)勢品牌，市場壁壘較大。 　　附：產(chǎn)品價格定位絕妙——熱膠囊 　　熱膠囊是企業(yè)自主定價品種，如何定個合適的價格確實是大費了周折。同時，如果得到集團(tuán)公司支持，做辦事處是有資金保障的是否可以選擇做辦事處呢？　　　創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，把熟悉了的方式運用好，也是一種創(chuàng)新——運作方式的創(chuàng)新。 　　一、經(jīng)過幾天的市場調(diào)研，同時與醫(yī)學(xué)專家進(jìn)行了深入的交流溝通后，決定首先總結(jié)歸納出“心腦血管病發(fā)病之謎”。在我仔細(xì)看處方時，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品組方竟有那么多味藥，是我從事營銷行業(yè)以來見得最多成份的產(chǎn)品，于是一個念頭馬上浮現(xiàn)腦中：公布藥方，讓消費者明明白白治病，成為心腦血管藥第一家！ 　　我查閱《本草綱目》，大部分藥物均有記載，我把十九味藥綜合并分類形成“三藤、六蟲、九草（炒）”一條線： 　　三藤：　　　忍冬藤——通絡(luò)。 　　地龍——通絡(luò)，清熱息風(fēng)，平喘利尿降壓。 　　川芎——活血行氣，祛風(fēng)止痛，抗血小板聚集，抗血栓，改善微循環(huán)。影響心臟心肌，對心肌活動有明顯抑制作用，能引藥治下肢殘疾。在市場運作中，每一個員工都很榮幸，因為他們看到的是一個高科技，治療心腦血管病的重大突破的脈利通，經(jīng)銷商也認(rèn)為此產(chǎn)品包裝高檔，科技含量高，在第一年年中，總回款超過了幾千萬元人民幣。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。 　　威靈仙——通十二經(jīng)、能祛風(fēng)濕、通經(jīng)絡(luò)、止瘰痛。降低心肌耗氧量，改善心肌代謝，紅花有輕度興奮心臟、降低冠脈阻力，增加冠脈流量和心肌營養(yǎng)性學(xué)流量的作用。 　　金錢白花蛇——祛風(fēng)、活絡(luò)定驚。絡(luò)石藤中的牛蒡子甙可引起血管擴(kuò)張，降低血壓。 　　血質(zhì)改變：年齡增大，新陳代謝減慢，血液粘稠度增加，血小板聚集性增高，血液中纖維蛋白增高，造成血流不暢，甚至堵塞血管，加速動脈硬化形成?？瞻卓梢栽僬性侔l(fā)展，如實力不強(qiáng)做不好做不透，重新再作，難度將更大。治療上、下呼吸道感染和感冒，花費某元藥費，對大多數(shù)患者來說，是可以接受的，也保證了廠家、經(jīng)銷商渠道的可持續(xù)性發(fā)展必要的利潤?！　　∵€有1964年，美國營銷專家鮑敦提出了市場營銷組合概念，是指市場營銷人員綜合運用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實現(xiàn)其營銷目標(biāo)的活動總稱。Jamp。醫(yī)師、老百姓為什么喜歡用抗生素呢？主要原因之一就是抗生素效果確實快，而這也是中藥普遍的缺陷：效果慢或不明顯。此前，國內(nèi)無論是藥店還是醫(yī)院，西藥抗生素都是廣泛使用，上、下呼吸道感染和感冒，絕大多數(shù)都是以抗生素配合治療，而實際上，這些病一般情況下完全沒有必要使用抗生素。比如我在策劃一個產(chǎn)品時發(fā)現(xiàn)它具有增強(qiáng)心臟泵血功能，修復(fù)及延長心肌細(xì)胞的作用，效果較明顯，于是我首先提出了一個權(quán)威的理論依據(jù)：人的心臟只有拳頭大小，但心臟強(qiáng)大的泵血功能卻十分驚人，毫無疑問，它所憑借的正是其本身規(guī)律而不停歇的收縮與舒張，我稱之為“心動力”，心動力不足，致使心臟超負(fù)荷工作，導(dǎo)致心肌缺血、缺氧，出現(xiàn)心功能下降甚至心力衰竭，從而導(dǎo)致心臟本身及人體一系列病變和癥狀。另外，熱治療上、下呼吸道感染和感冒的時間為2－4天，而單天服用量為12粒，老包裝則為20粒/盒，既不美觀，又不實用（不夠兩天），因此包裝必須改?！　　SP的提煉，其目的就是更多的吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，給其留下深刻的印象。你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費者認(rèn)為你是什么。愿與大家分享……　如何制造一個讓經(jīng)銷商動心的產(chǎn)品？　　中國的藥品、保健品生產(chǎn)廠家過剩，產(chǎn)品功能重復(fù)是不爭的事實，雖然經(jīng)過GMP廠驗收，地標(biāo)升國標(biāo)以及大力推廣的GAP中藥材基地要求會讓大批的廠家被兼并、消失，但因中國的幅員遼闊，人口眾多，地域差別太大，管理職能部門關(guān)系重重，地方經(jīng)濟(jì)的保護(hù)等等，在一定時期內(nèi)仍將是群雄并起，諸候割據(jù)的局面。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。如：會場組人員在沒有時可協(xié)助溝通組談判或會務(wù)組工作。 　　經(jīng)銷商區(qū) 　?。?）、經(jīng)銷商第一排離主席臺保持約3米的距離； 　?。?）； 　?。?）、會場內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放； 　?。?）、會議桌、筆、飲用水 　?。?）、會場內(nèi)墻面形象展示牌。　　　　　　　　　 　　OTC銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務(wù)手冊，管理制度匯編，操作手冊等。 　　專門設(shè)立兩大區(qū)： 　　北大