【正文】 因此招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團(tuán)隊必不可少“內(nèi)功”，所有招商人員不但要領(lǐng)悟到公司的戰(zhàn)略思想，而且要掌握公司招商的核心優(yōu)勢在哪里，對經(jīng)銷商輸出的市場投入預(yù)算、廣告進(jìn)程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達(dá)成都必須依靠統(tǒng)一的培訓(xùn)。 　　A類省級經(jīng)銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。 　　B類地極經(jīng)銷商：城市人口50—70萬； 　　C類地極經(jīng)銷商：城市人口50萬以下。 　　消費(fèi)返利政策獎：經(jīng)銷商年銷量超過或達(dá)到以下等級標(biāo)準(zhǔn)，公司給予返利： 　　50—100萬元，%； 　　101—200萬元，獎勵2%； 　　201萬元以上，獎勵3%； 　　遵守市場紀(jì)律獎： 　　①　區(qū)域銷售：無沖竄貨現(xiàn)象。 　　強(qiáng)有力的市場保護(hù) 　　保證經(jīng)銷商區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)； 　　嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理； 　　實行發(fā)貿(mào)動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險； 　　統(tǒng)一市場價格，杜絕至低價格行為； 　　收取市場風(fēng)險抵押金，對壓價、沖貿(mào)行為堅決予以嚴(yán)懲重罰；并取消年終返利政策，情節(jié)嚴(yán)重者，終止合同執(zhí)行。 　　每季度末，累計完成額在60%以下的，公司單方面解除合同。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。愿與大家分享……　 招商現(xiàn)狀困境　　長期以來，由于招商方式單一、缺乏整體規(guī)劃、招商觀念落后等原因，造成企業(yè)招商費(fèi)用居高不下，招商成功率低。由于雙方信息不對稱，相互之間缺乏溝通平臺與信任基礎(chǔ)，解決企業(yè)招商困境成為企業(yè)最為關(guān)注的還題。這個目前在各個企業(yè)里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的辦法去解決?！?　　第三招商模式非常單一：我們很多企業(yè)只能看到一種、兩種、三種招商方法，但是當(dāng)成系統(tǒng)舉動，通過各個方面的配合完成，現(xiàn)在比較少。　 　　第五缺乏跟進(jìn)指導(dǎo)：很多時候我們只能夠通過招商廣告、招商信息、招商新聞知道企業(yè)的一種情況，大家我們沒有辦法去跟企業(yè)坐到一起對話，我們經(jīng)銷商更沒有機(jī)會深入一個企業(yè)當(dāng)中，去深刻了解產(chǎn)品的背景是不是他所說的，產(chǎn)品的功效是不是那么顯性，企業(yè)實力是不是所說的一打一個億的廣告?！　　?　　無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說服力的招商工具。 　　還有企業(yè)要做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。通常，經(jīng)銷商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去?！?　　總而言之，企業(yè)的招商要有針對性，方法性，不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。因此在制定招商策略時，要清醒地了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總體的市場策略，告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作。 　　其次要確定自己的目標(biāo)招商群。通常，企業(yè)對經(jīng)銷商范圍的確定方法有以下幾種：　 　　A．競爭對手的經(jīng)銷商。 2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商?！?　　最常見的就是通過廣告招商，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。廣告招商的費(fèi)用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對性差。 　　保健品廠商則一般通過主打樣板市場招商。市場風(fēng)險由自己承擔(dān)，利潤也由自己獨(dú)享?！?　　業(yè)務(wù)人員走訪招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。其缺點(diǎn)是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。另一種為廠家局部支持，有兩種方式：(1) 單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個合適的價格現(xiàn)款拿貨，廠家負(fù)責(zé)廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。 　　招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結(jié)構(gòu)隨時保持與商業(yè)趨勢同步。 　　1貴公司對全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？ 　　1代理時是否要交保證金？不交不行嗎？ 　　是的，有一定要求，見招商手冊。 　　1貴公司怎么處理退貨事宜？ 　　合同簽訂后，產(chǎn)品何時進(jìn)入市場？ 　　2代理商的經(jīng)銷權(quán)限是多長？ 　　2貴公司對產(chǎn)品是否投入廣告？ 　　原則上不在具體區(qū)域投放廣告，但根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略我們也可能在一些有影響的媒體上投放，當(dāng)然如果經(jīng)銷商特別優(yōu)秀，市場發(fā)展迅猛，我們也可以考慮。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。愿與大家分享……　 如何擬定好的招商方案？　　招商作為一種最具中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數(shù)中國企業(yè)的命運(yùn)。廣告公司由于對企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者?！　?　　招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責(zé)，分工培訓(xùn)等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有人力能夠有效實施，現(xiàn)實里大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認(rèn)識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機(jī)。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動及特殊市場的維護(hù)銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。 　　36粒裝，元/盒，服用時間3－6天，日價格元。 　　　　　　　36粒裝批價：元/盒。 　　36粒裝毛利率： 64%。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”，但實際運(yùn)作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機(jī)會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運(yùn)作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。 　　2．3．2關(guān)于地級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金 　　根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取萬元的風(fēng)險抵押金。 　　完成指標(biāo)者，公司提供回款額％的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。 　　2．5．2沖貨的監(jiān)督控制 　　公司定期或不定期派員對市場進(jìn)行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。 　　　 人員可以根據(jù)市場情況逐步增加： 　　　 醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細(xì)的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。 　　3．3與有意向者的接洽及簽訂合同 　　通過招商熱線或會場收集的資料，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。 　　四、招商時間安排 　　4．1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時間 　　月初，完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線5部； 　　4．2．1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料 　　臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。 　　4．3招商機(jī)構(gòu)招商安排 　　月份重點(diǎn)發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)； 　　月份各項工作步入正規(guī)，工作重點(diǎn)一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。 　　五、會場布置 　　主席臺區(qū) 　?。?）、主席臺背板 　?。?）、主席臺會議桌 　　（3）、投影儀、投影幕 　?。?）、筆記本電腦 　?。?）、主持臺、麥克風(fēng)、音響設(shè)備。 　　六、人員分組設(shè)置：　 　　A總指揮：一般有公司老總或者副總擔(dān)任，主要是會議前期的組織、后期服務(wù)和總協(xié)調(diào)；　 　　B副總指揮：這個崗位是最重要的，是執(zhí)行總指揮，負(fù)責(zé)左右細(xì)節(jié)的安排和處理，同時注重會議議程科目和時間安排，市場業(yè)務(wù)處理；　 　　C會務(wù)組組長：一般有行政部經(jīng)理擔(dān)任或者市場部經(jīng)理擔(dān)任，要求心態(tài)平和，熟悉各個經(jīng)銷商的情況。盡量做到包干到人，科學(xué)分配，避免一件事幾次換人等重復(fù)用工現(xiàn)象。 　　宣傳 　　(1)、對中國某病市場，從高度上、權(quán)威上、觀念上進(jìn)行引導(dǎo)。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。這就需要對產(chǎn)品進(jìn)行策劃，創(chuàng)意一個好產(chǎn)品、提煉一個好概念在招商工作中的作用是舉足輕重的。所謂定位，不是指產(chǎn)品本身，而是指產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者心目中的印象，即產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。第2路徑：優(yōu)先應(yīng)用于產(chǎn)品總類和線下某一單品。第6路徑：優(yōu)先應(yīng)用于總體產(chǎn)品線。中國老百姓受幾千萬的封建思想影響，本身既有強(qiáng)烈的權(quán)力欲望，同時因自身卑微，更有強(qiáng)烈的權(quán)力崇拜，曾幾何只要你產(chǎn)品有個好名字，或有個權(quán)威理論支撐，甚至有個權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾個好，產(chǎn)品就會紅起來。也有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品整體概念 的，例如：麥當(dāng)勞產(chǎn)品是什么？在大家頭腦中的印象就是（美味食品＋兒童樂園＋好環(huán)境＋兒童玩具＋干凈洗手間）；腦白金是什么？就是（禮品＋治療失眠＋調(diào)節(jié)腸胃＋……） 　　附：我曾經(jīng)參與策劃的熱膠囊時，它上市已有三年，一直沿用一種淺綠色包裝，無論外觀還是大小，均顯得沒有檔次。 其次，增大熱膠囊的包裝，以增加藥店展示面。 　　從產(chǎn)品病理藥理角度提煉USP　　　這種USP主要圍繞產(chǎn)品的作用機(jī)理，提出區(qū)分于競爭對手的銷售主張，在化妝品和醫(yī)藥保健品行業(yè)里最常見。其他產(chǎn)品很成功的：溶栓膠囊，首提容栓概念、排毒養(yǎng)顏膠囊首提排毒理念、新膚螨靈霜更是全新概念、腸清茶提了個洗腸名詞就旺銷全國。醫(yī)院將嚴(yán)格控制西藥抗生素的使用，非必要情況不得再開西藥抗生素，同時，藥店西藥抗生素則必須憑處方銷售。 在國家藥監(jiān)局規(guī)范抗生素使用的同時，國家計委也將對抗生素大幅度降價，降幅更是高達(dá)75％－25％，抗生素的生產(chǎn)、銷售均將進(jìn)入微利時代。而熱膠囊是純中藥，不傷肝、腎，無大的副作用，老人、小孩、孕婦都可在醫(yī)師指導(dǎo)下服用，如何切入這個比PPA事件更大的蛋糕呢？　　　僅從純中藥、毒副作用小、安全方面入手，肯定是不行，因為國內(nèi)重要品種數(shù)千個，用于上、下呼吸道感染、感冒治療的也有幾十個，難以突出。此四種藥配合組方，經(jīng)臨床和市場驗證，效果甚佳，對一般的上、下呼吸道感染，基本上能做到六小時起小，一盒痊愈，彌補(bǔ)了大多數(shù)中藥效果慢的不足?！?　　其次我們在實際運(yùn)作中也采取由70年代美國Tront 　　STP實際就是：先市場細(xì)分（segmentation）；確定目標(biāo)市場（targeting）“靶子”；然后定位（postioning）即將“箭”射向靶子。因此，熱膠囊主要功能推廣定位為上、下呼吸道感染的治療，在夏季則主推風(fēng)熱感冒的治療，以彌補(bǔ)夏季上、下呼吸道感染用藥的淡季。促銷—Promotion），從那以后4P成為每一個商業(yè)人士的公用語言。熱膠囊由GMP廠生產(chǎn)，劑量大，生產(chǎn)成本高，如何兼顧廠家，經(jīng)銷商渠道，患者三方面的利益呢？熱膠囊對中、輕度上、下呼吸道感染和感冒的治療，一般是一盒就可以，而且不用配其它藥品，經(jīng)比較同類品種及調(diào)整醫(yī)生、患者，最終將價格定在某元/盒，最后，由物價局根據(jù)成本審核為某元/盒。長痛不如短痛，因此在留下了二、三個優(yōu)秀的客戶外，其它客戶一律停止發(fā)貨，申明不再合作。熱膠囊，選擇了結(jié)合產(chǎn)品、市場及公司現(xiàn)狀，發(fā)展經(jīng)銷代理渠道，但我們堅決執(zhí)行寧缺勿濫的原則，在沒有找到優(yōu)秀的經(jīng)銷代理之前，寧可讓這塊市場空白，也絕不將就發(fā)展一個實力不強(qiáng)的經(jīng)銷代理。 　　　　 　　附件一：脈利通策劃記實 　　集團(tuán)公司有一個產(chǎn)品“中風(fēng)回春膠囊”功能是“活血化瘀，舒筋通絡(luò)，宣痹止痛；”是一個全國上百家藥廠都在生產(chǎn)和銷售的常規(guī)產(chǎn)品。 　　經(jīng)過查閱醫(yī)療書籍并詳細(xì)研究對手的優(yōu)缺點(diǎn)后，專家總結(jié)了心腦血管病發(fā)病之謎： 　　動脈硬化：人到中老年，動脈血管壁變厚變臟，管腔狹窄或阻塞，當(dāng)血壓過高時導(dǎo)致血管破裂造成腦出血；管腔狹窄，血壓過低時造成腦缺血及供血不足。因為《中風(fēng)回春膠囊》老百姓太熟悉，既不會相信科技含量，也不能賣到中高價位，于是經(jīng)過大家開會討論，最后定名為“脈利通?”，同時再加上該集團(tuán)公司的品牌商標(biāo)“”，全稱為“脈利通”，而中風(fēng)回春膠囊的字很小且很淡，幾乎看不見。 　　絡(luò)石藤——祛風(fēng)通絡(luò)、涼血消腫。 　　全蝎——通絡(luò)止痛，解毒散結(jié)，息風(fēng)止痙。地龍?zhí)崛∥锬苊黠@抑制凝血酶纖維蛋白原反應(yīng)。具有顯著抑制血小板凝集率，溶栓及降脂作用。 　　紅花——活血祛瘀，通絡(luò)。丹參能使心率減慢，增加心肌收縮力。 　　茺蔚子——活血調(diào)經(jīng)，涼肝明目。在前面我已經(jīng)提出了心腦血管病發(fā)病之謎，那么只要產(chǎn)品能同時解決它就是最好的藥了。 成功招商九步驟之五－－廠商如何確保合作成功？序　　現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商。　 　　　　有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。　 　　企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效