【正文】 定符合市場(chǎng)化，必須具備“三感原則”：看上去有價(jià)值感；摸起來(lái)有手感；使用后有滿(mǎn)足感。第三，放棄綠色，選擇了以藍(lán)色為主杜色調(diào)。 　　在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，我們制定產(chǎn)品概念時(shí)牢牢把握三個(gè)原則：可識(shí)別性；差異化個(gè)性；攻擊性。大批從事抗生素銷(xiāo)售人員和公司將不得不更換補(bǔ)充新的品種。至此，熱膠囊產(chǎn)品概念定位形成： 純中藥“抗生素”——熱膠囊　　　產(chǎn)品功能與概念定位一確認(rèn)，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)即可形成：熱膠囊純中藥“抗生素”，抗菌消炎，效果一樣好。 　　產(chǎn)品定位包括兩方面：第一就是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面，如（實(shí)在性）物質(zhì)與技術(shù)；另外就是品牌競(jìng)爭(zhēng)方面，如（附加性）精神與心理 ；當(dāng)然無(wú)論是臨床推廣還是OTC推廣，藥品的功能也只能是主推一到二個(gè)最主要的，什么都治，往往變成什么都不治。風(fēng)行營(yíng)銷(xiāo)界30多年。既然是“雞肋”遲丟掉，不如早丟掉。但集團(tuán)另一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售精英們?cè)谂﹂_(kāi)拓一“中風(fēng)回春膠囊”后也主動(dòng)放棄，因?yàn)槭袌?chǎng)上幾乎就銷(xiāo)售不了幾盒。新的包裝很有時(shí)代感，流行感，科技感，定價(jià)為元每盒。試驗(yàn)證明可使心肌收縮張力明顯增加。 　　九草： 　　當(dāng)歸——補(bǔ)血、活血、止痛、潤(rùn)腸。 　　伸筋草——活血舒絡(luò)。我是學(xué)分子化學(xué)的，受軍事科學(xué)技術(shù)“一彈多星”“靶向定位”理論影響，經(jīng)過(guò)深入的分析后我給“脈利通”提出了一個(gè) “3R因子團(tuán)”，它是一種生物活性物質(zhì)，是由“血栓溶解因子”“血管軟化因子”“血液稀釋融降因子”組成的聯(lián)盟分子團(tuán)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有血栓出現(xiàn)時(shí)，“血栓溶解因子”自動(dòng)脫離分子團(tuán)，游向血栓進(jìn)行溶栓排栓；當(dāng)有血粘血稠時(shí)，血液稀釋融降因子自動(dòng)脫離分子團(tuán)進(jìn)行降血脂，降血粘；當(dāng)發(fā)現(xiàn)血管硬化時(shí)，“血管軟化因子”自動(dòng)脫離分子團(tuán)，進(jìn)行血管軟化。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)政策，還怕招不到經(jīng)銷(xiāo)商嗎？實(shí)際上，并非如此。愿與大家分享……　 廠家如何辨別經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)？　 　　本土經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展二十多年歷程中，經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品推廣過(guò)程中出謀劃策，布點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在紅了產(chǎn)品與品牌時(shí)雖然也獲取了一定利潤(rùn)，但幾乎沒(méi)有自己的品牌，基本都屬于“創(chuàng)造+嫁接時(shí)代的經(jīng)銷(xiāo)商”，現(xiàn)在總體數(shù)量特征呈“橄欖。而這個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷(xiāo)商從何而來(lái)？這就是招商所要做的工作。 　　四、第一步能讓患者產(chǎn)生好感并相信產(chǎn)品很值錢(qián)，第二步就要解決治病的機(jī)理。 　　丹參——活血祛瘀、養(yǎng)血定神，涼血消痛。 　　土鱉蟲(chóng)——破血逐瘀，續(xù)筋接骨。 　　六蟲(chóng)： 　　蜈蚣——息風(fēng)止痙，通絡(luò)止痛，解毒散結(jié)。 　　二、其次決定增加一個(gè)商品名。實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)只是出發(fā)點(diǎn)不同而已，兩種思維方式都正確。熱膠囊無(wú)論從療效還是賣(mài)點(diǎn)，都是很好的，為什么他們賣(mài)不起來(lái)呢？雖然這里有很多原公司管理、支持的原因，但與經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、信心及投入也有很大關(guān)系。地點(diǎn)—Place。A提出的產(chǎn)品定位（STP）。蒲公英在醫(yī)學(xué)界被稱(chēng)為“純天然抗生素”，具有良好抗菌作用，虎杖具有抗病毒作用，壯敗醬和半枝蓮也具有抗菌，消炎作用。一個(gè)抗生素的研發(fā)需要數(shù)億資金，10年時(shí)間，而國(guó)內(nèi)一個(gè)抗生素產(chǎn)業(yè)大面積耐藥性不超過(guò)兩年。同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的成份策劃出“心肌、血液、血管”三位一體療法，我們堅(jiān)持不讓消費(fèi)者脫離生活常識(shí)，但是反常規(guī)的策劃讓消費(fèi)者一定覺(jué)得此產(chǎn)品與眾不同。經(jīng)過(guò)精心研究我們從三個(gè)方面入手： 首先，熱膠囊規(guī)格更改為12粒2板，議適用兩天的量，病人無(wú)論上購(gòu)一盒還是兩盒，均不浪費(fèi)。根據(jù)不同的思路，可分為兩種方向：　 　　從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)　 　　這種策略主要是建立在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾，第一視覺(jué)的沖擊。 　　我們首先可以借鑒50年代的雷斯提出的USP（獨(dú)特銷(xiāo)售主張），是一種有廣泛影響的產(chǎn)品創(chuàng)意策略理論, USP的特點(diǎn)是找出該商品的與眾不同之處，即獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，具有以下三種特質(zhì)： 　　1. 明確性（明確一個(gè)利益），每一則廣告必須向消費(fèi)者說(shuō)一個(gè)主張(Proposition),必須讓消費(fèi)者明白,購(gòu)買(mǎi)廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益. 　　2. 獨(dú)特性（對(duì)手所沒(méi)有），所強(qiáng)調(diào)的主張必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所做不到的或者無(wú)法提供的,必須說(shuō)出其獨(dú)特之處,在品牌和說(shuō)辭方面是獨(dú)一無(wú)二的. 　　3. 促銷(xiāo)性（吸引購(gòu)買(mǎi)），所強(qiáng)調(diào)的主張必須是強(qiáng)而有力的,必須聚集在一個(gè)點(diǎn)上,集中打動(dòng)\感動(dòng)和吸引消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī).　 　　USP的提煉基本上可以有6條路徑可以走，如圖1所示： 　　第1路徑：優(yōu)先應(yīng)用于單一產(chǎn)品線或線下某單品。眾多的廠家爭(zhēng)奪為數(shù)不多的經(jīng)銷(xiāo)商，同一個(gè)配方，同一個(gè)產(chǎn)品名讓經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)的是眾多個(gè)廠家包裝！經(jīng)銷(xiāo)商憑什么要賣(mài)你的產(chǎn)品？消費(fèi)者憑什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品？你總得給經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者一個(gè)理由吧。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)政策，還怕招不到經(jīng)銷(xiāo)商嗎？實(shí)際上，并非如此。 　　會(huì)前事項(xiàng)： 　　專(zhuān)家邀約，人員確定； 　　會(huì)議場(chǎng)地（容納150人左右）； 　　專(zhuān)家、嘉賓住宿安排預(yù)定； 　　場(chǎng)地布置及會(huì)議所需物料； 　　已聯(lián)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商邀約； 　　全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商及特邀嘉賓。 　?。?）、專(zhuān)柜實(shí)景展示； 　?。?）、實(shí)景兩側(cè)不同角度的易拉寶擺放。 　　4．2．2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時(shí)間 　　月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時(shí)設(shè)計(jì)制作招商廣告版面，月份正式刊登。 　　3．2．2參加全國(guó)醫(yī)藥新品招商會(huì) 　　2004年參加全國(guó)4個(gè)會(huì)，收集經(jīng)銷(xiāo)商資料，在會(huì)場(chǎng)洽談。 　　2．5關(guān)于沖貨控制 　　2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼 　　公司根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。 　　2．3關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)抵押金 　　2．3．1關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)抵押金 　　根據(jù)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。 　　24粒裝毛利率： 61%。 　　36粒裝，200盒/件　 　　2．1．2某膠囊產(chǎn)品價(jià)格（滿(mǎn)足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求） 　　24粒裝，元/盒，服用時(shí)間2－4天，日價(jià)格元。其實(shí)，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷(xiāo)商、招商媒體以及招商服務(wù)機(jī)構(gòu)的利益。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商；G、如何拜訪經(jīng)銷(xiāo)商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷(xiāo)商；I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商渠道。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。 　　代理價(jià)格是多少？是否太高？ 　　把全國(guó)分為三類(lèi)省份區(qū)域，在每一個(gè)區(qū)域里又分為省級(jí)代理、省會(huì)城市代理、地市級(jí)代理： 　　1代理時(shí)公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有什么要求？ 　　要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且希望建立長(zhǎng)期合作聯(lián)盟；豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，完善的管理隊(duì)伍，良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)，將單個(gè)市場(chǎng)做深做透，這也有利于廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制，防止商家竄貨和低價(jià)甩貨。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。主打樣板市場(chǎng)的資金來(lái)源可分兩種，一種廠家自己出錢(qián)自己打市場(chǎng)。廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。 　　第三，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?。 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷(xiāo)方式類(lèi)似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽(yáng)能與水暖器材、自行車(chē)與摩托車(chē)等。 　　新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，來(lái)以達(dá)到確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)群。 招商策略與模式　　招商有很大的隨機(jī)性和不可控性，多數(shù)情況下雙方“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的概率并不很高，但事先明確自己的目標(biāo)招商群：招商對(duì)象、重點(diǎn)區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過(guò)有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，減少不必要的周折和投入。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要經(jīng)銷(xiāo)商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷(xiāo)商放心地經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任。這種企業(yè)寧愿相信是投機(jī)行為，而不是企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，更不是我們提倡的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念?！?　　其次廣告依賴(lài)性太強(qiáng)或不投一分廣告：要不相信只有廣告才能完成自己的擴(kuò)張，完成自己的跨越，廣告是唯一的手段。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過(guò)成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；E、談判技巧與細(xì)節(jié)；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商；G、如何拜訪經(jīng)銷(xiāo)商？H、如何量化考核經(jīng)銷(xiāo)商；I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商渠道。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。 　　經(jīng)銷(xiāo)商的售后支持 　　設(shè)立全國(guó)咨詢(xún)專(zhuān)線，幫經(jīng)銷(xiāo)商回答患者咨詢(xún)； 　　設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專(zhuān)員，接受經(jīng)銷(xiāo)商及患者投訴； 　　及時(shí)提供后續(xù)廣告策劃及最新市場(chǎng)操作成功經(jīng)驗(yàn)； 　　《市場(chǎng)快訊》傳達(dá)各地成功市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行全方位營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)； 　　每年舉辦一次全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)交流會(huì)，邀請(qǐng)知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家授課。 　　A類(lèi)地極經(jīng)銷(xiāo)商：城市人口70萬(wàn)以上；（按人口和經(jīng)濟(jì)狀況具體協(xié)商）。通過(guò)培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。附件：某公司招商工作流程 　　一、 主要工作流程： 　　二、 招商流程 　　二，加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理 　　一個(gè)沒(méi)有思想的人是行尸走肉，一個(gè)沒(méi)有核心理念的招商隊(duì)伍只能是一盤(pán)散沙。也有些企業(yè)將市場(chǎng)部的工作外包給有招商經(jīng)驗(yàn)的智囊機(jī)構(gòu)，認(rèn)為企劃部等沒(méi)有必要再設(shè)置，其實(shí)是一種誤區(qū)，最好是內(nèi)外結(jié)合，這樣一方面可以規(guī)避市場(chǎng)部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢(shì)。而且主要程序應(yīng)是“聽(tīng)多數(shù)人意見(jiàn)，和少數(shù)人商量，核心說(shuō)了算”的。企業(yè)主的心態(tài)越來(lái)越浮躁，急功近利，隨便搞一個(gè)產(chǎn)品，沒(méi)有資金、沒(méi)有隊(duì)伍、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有思路，甚至于沒(méi)有像樣的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，就聲聲要招商，期望一夜之間全國(guó)市場(chǎng)一片紅；企業(yè)主的商業(yè)信譽(yù)、誠(chéng)信度每況愈下，愈來(lái)愈差，圈錢(qián)和騙錢(qián)甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要?jiǎng)訖C(jī)和公開(kāi)陰謀；企業(yè)主對(duì)招商的意義認(rèn)識(shí)不到位，重視程度不夠，營(yíng)銷(xiāo)思想和手段太陳舊，受傳統(tǒng)或歷史因素局限，不能突破和創(chuàng)新；而此造成經(jīng)銷(xiāo)商心態(tài)復(fù)雜，一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對(duì)招商企業(yè)提出無(wú)法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門(mén)檻要低、利潤(rùn)要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低；造成相互不信任，阻礙成交；同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍參差不齊，處于高度動(dòng)蕩、分化中?！?　　有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品。而這個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷(xiāo)商從何而來(lái)？這就是招商所要做的工作。愿與大家分享……　 為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？　　隨著市場(chǎng)的膨脹，市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商選擇余地的增大，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。 　　首先要建班子：有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子，由三部分組成，一把手也就是班子的責(zé)任者，二是核心成員，他是部門(mén)全局問(wèn)題的策劃和支持者，三是重要的功能負(fù)責(zé)人，是參與班子的決議，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行者，在重大問(wèn)題的決策程序上應(yīng)該是要求立項(xiàng)、調(diào)查、研討、決策。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計(jì)、媒介投放、市場(chǎng)調(diào)研等幾大塊面。　 　　協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)履約經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)幫控，幫助經(jīng)銷(xiāo)商啟動(dòng)市場(chǎng)，是企業(yè)為經(jīng)銷(xiāo)商提供市場(chǎng)服務(wù)的樞紐；對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；對(duì)重大招商活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)布置權(quán)；對(duì)限額資金有支配權(quán)。高效而實(shí)戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。 　　C類(lèi)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古。 　　經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)支持： 　　強(qiáng)大品牌塑造：每年強(qiáng)大廣告及活動(dòng)宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象； 　　專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣：聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名醫(yī)院的數(shù)十位專(zhuān)家組成的顧問(wèn)團(tuán)，給經(jīng)銷(xiāo)商提供學(xué)術(shù)支持及對(duì)醫(yī)院醫(yī)生的培訓(xùn)； 　　醫(yī)學(xué)雜志論壇：公司與數(shù)十家專(zhuān)業(yè)醫(yī)學(xué)雜志結(jié)成聯(lián)盟，為研究產(chǎn)品的醫(yī)生專(zhuān)家提供學(xué)術(shù)交流論壇天地； 　　醫(yī)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)：公司幫助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員舉辦大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，包括企業(yè)文化，專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)化推廣知識(shí)、專(zhuān)業(yè)化管理等； 　　專(zhuān)業(yè)完善資料：產(chǎn)品病理、藥理手冊(cè)，醫(yī)院臨床手冊(cè)，電話(huà)咨詢(xún)手冊(cè)，患者康復(fù)手冊(cè)，及以系列禮品等?？梢哉f(shuō)，招商是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。有好的企業(yè)背景，沒(méi)有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒(méi)有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫?huà)溝通技巧不夠也會(huì)大打折扣。如果一年之后還在招商那是什么原因？企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)反思。這種招商模式留下的后患非常大，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上不能完全銷(xiāo)售的話(huà)，帶來(lái)的影響也是致命的。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷(xiāo)商放心地經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品呢？ 　　首先，要讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)的發(fā)展史?！?　　同時(shí)為經(jīng)銷(xiāo)商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷(xiāo)模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷(xiāo)推廣等形成一種模式。企業(yè)無(wú)論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢(qián)，而是要服務(wù)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。一般說(shuō)來(lái)，成熟品牌和產(chǎn)品因市場(chǎng)走勢(shì)穩(wěn)定，推廣工作簡(jiǎn)單，銷(xiāo)量容易預(yù)估，比較適合以經(jīng)銷(xiāo)制的方式合作；而開(kāi)拓期的產(chǎn)品因市場(chǎng)元素復(fù)雜，市場(chǎng)投入較大且前景未卜，需精耕細(xì)作，比較負(fù)責(zé)任的廠家大多采取代理制的方式，從而降低代理者的風(fēng)險(xiǎn)與負(fù)擔(dān)，加強(qiáng)對(duì)代理者的幫助、督導(dǎo)和控制，以期獲得掌控市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。 　　B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。否則，一開(kāi)始可能是滿(mǎn)足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。往往花很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，造成資源浪費(fèi)。商人趨利，只要樣板市場(chǎng)打好了，別的市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì)來(lái)聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品事宜。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊(duì)”配合，幫助經(jīng)銷(xiāo)商搞好產(chǎn)品促銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商只需要進(jìn)貨、鋪貨和回款就行了。 　　 貴公司有那些獨(dú)家品種？知名品牌有那些？ 　　 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