【正文】 繁華程度：歷經(jīng)20年變遷的康復(fù)路商圈，已經(jīng)形成多個專業(yè)型的批發(fā)市場，如丹尼爾交易廣場、丹尼爾商城、澳龍品牌服裝城、多彩新世界、華北服飾品牌廣場等約15個以服飾為主的批發(fā)市場。在康復(fù)路批發(fā)市場建成初期，有60％—70％的商戶來自江浙一帶，這個數(shù)字即使到現(xiàn)在，也不低于55％。與物流相關(guān)的各部分分別由鐵道、交通、民航、內(nèi)貿(mào)等不同政府部門進行管理。這種業(yè)態(tài)模式的提出，一方面由于規(guī)?；闹С?，另一方面也由兩者客戶相互促進的效果。特別是批發(fā)市場商業(yè)物業(yè)，現(xiàn)處于興起階段。作為本案，時刻關(guān)注商戶的經(jīng)營狀況，及時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，與核心銷售網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)協(xié)會保持密切關(guān)系。因此，本案在招商策略上需突破，一方面通過行業(yè)協(xié)會推薦具有實力或品牌性的大客戶，以大客戶帶動小客戶刺激入駐率。通過對市場、對消費者及對商業(yè)項目的基本特征，以最大程度地保證商業(yè)及商業(yè)中心的持久良好運營性，確定項目的整體規(guī)劃與單層規(guī)劃的實效性與利益最大化。同時，結(jié)合商圈特征，本案所經(jīng)營的產(chǎn)品仍以服飾為主。無論是傳統(tǒng)物流，還是現(xiàn)代物流，物流的定義決定了“物流”本身是一項綜合性極強的經(jīng)濟體系。首先，從發(fā)達國家來看，現(xiàn)代物流的功能是設(shè)計、執(zhí)行以及管理客戶供應(yīng)鏈中的物流需求，其特點是依據(jù)信息和物流專業(yè)知識，以最低的成本提供客戶需要的物流管理和服務(wù)?！躺虅?wù)洽談室：供小企業(yè)按小時租用，這樣可以避免由于辦公面積較小或沒有辦公場地造成的商務(wù)洽談的不便利性。倉儲物流功能本案作為位于現(xiàn)康復(fù)路的新型批發(fā)MALL，倉儲物流功能是重要組成部分。會展會議、推介培訓(xùn)服務(wù)功能區(qū)該區(qū)域是市場的配套功能區(qū)，主要是提高本案的檔次和水平；√業(yè)內(nèi)專業(yè)人士、行業(yè)協(xié)會等共同成立具有一定權(quán)威的專家顧問組委會，為會展會議、推出和培訓(xùn)奠定基礎(chǔ)；√有計劃、有主題地組織各種會展會議。階段性的深入攻擊，策略性的投機市場。二、項目開發(fā)原則及思路 任何商業(yè)項目的開發(fā)都必需遵循一定的原則性，一方面深入了解該商業(yè)圈的基本特性，另一方面尋求各類符合該項目操作的手法與策略，使其本項目在該商圈內(nèi)具備相應(yīng)的競爭力，打造一個成功的商業(yè)廣場是任何一個項目的開發(fā)宗旨。對于投資者及經(jīng)營者而言本項目應(yīng)當通過明確定位、科學(xué)規(guī)劃、系統(tǒng)經(jīng)營管理為投資者、經(jīng)營者創(chuàng)造良好的投資/經(jīng)營環(huán)境，促進物業(yè)的升值，發(fā)揮聚集效應(yīng)，帶動整體物業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營性，實現(xiàn)投資者及經(jīng)營者的投資回報目標與經(jīng)營目標?！獭耙员镜卮龠M外地”銷售在操作任何一個案子時，一般都會采取“先易后難”策略。因本案的潛在競爭者（白馬世紀服裝廣場與西北褲城）均已開始展開收取定金行為，對本案具備一定的沖擊力。本案以人流、商流、信息流作為強勢賣點對外推廣，必定引進各類商家的青睞。異地營銷促進本案市場熱溫：本案所有的宣傳均需緊扣著規(guī)模化而操作，一方面以本地為主，但在中后期進行吸納。包括樓層產(chǎn)品的布局，核心客戶的引進及物業(yè)人流動線的設(shè)計等要素上均體現(xiàn)這一特征。寫字間市場得到發(fā)展與提升：在此次調(diào)研的過程中，經(jīng)過多方考察與座談，市場現(xiàn)象已明朗呈現(xiàn)。經(jīng)營權(quán)購買狀況甚佳且無產(chǎn)權(quán)概念：在現(xiàn)有的批發(fā)市場內(nèi)，無一例為產(chǎn)權(quán)式物業(yè)的銷售出現(xiàn)于市場，而更多的則是租賃市場與買斷經(jīng)營權(quán)市場存在。五、市場核心問題呈現(xiàn) 鑒于對市場調(diào)研的深刻，西安商業(yè)市場主要狀況浮出水面，而作為操作本案的目的性，需客觀與實際的操作于本案。在2003年受非典影響，以康復(fù)路市場的空置率為契機對康復(fù)路市場進行了大幅度改造，進一步提升康復(fù)路商圈硬件設(shè)施的完善。同時，康復(fù)路商業(yè)區(qū)對西安的經(jīng)濟發(fā)展起著舉足輕重的作用。西安商業(yè)地產(chǎn)已成為各類投資者熱門追蹤的投資對象，出現(xiàn)風(fēng)起云涌的現(xiàn)象也并非偶然。在西安市場，作為產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場的交易現(xiàn)象已初現(xiàn)面貌，對于這類市場在2004年3月前還處于的市場空白點的狀態(tài)已不復(fù)存在。同時，也給予本案在推廣上奠定了一定銷售信心。但真正的推廣效果如何，還需取決于對本案的定位與推廣策略上的確定。這種格局的打破是白馬世紀廣場的搶占市場策略而導(dǎo)致的。以大盤、名盤等要素促進著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，西安商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展與上海、深圳、北京等地區(qū)的發(fā)展狀態(tài)也近乎相同。三、康復(fù)路批發(fā)市場發(fā)展歷程 西北最大的服裝批發(fā)基地康復(fù)路商圈為專業(yè)性批發(fā)市場，在西北地區(qū)頗有知名度。四、西安投資市場發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢 目前，西安商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)出現(xiàn)近乎于熱火朝天的現(xiàn)象，也表明西安地產(chǎn)已正式進入商業(yè)地產(chǎn)時代的時期已來臨。主要核心狀況如下：零售型物業(yè)的投資逐步轉(zhuǎn)向批發(fā)型物業(yè)的投資：因這類市場的投資已發(fā)展的時期，投資空間有限，投資形式也較為單一。估且在現(xiàn)階段有23家新型物業(yè)以產(chǎn)權(quán)式銷售方式面市于市場。各大商家對寫字間的需求比較大，他們更關(guān)注寫字間的功能性。網(wǎng)絡(luò)化的拓展：一般批發(fā)市場以本地市場為主，再輔射到周邊市場。在本案的前期必將以“以外圍攻內(nèi)地”的戰(zhàn)略促進市場的持續(xù)熱溫狀態(tài)。這種定位，即改變與提升傳統(tǒng)物流中心的商業(yè)價值，另一方面也為現(xiàn)代物流的挑戰(zhàn)者和補缺者做出示范與引導(dǎo)。如何將本案的價格合理化與速度把握的節(jié)奏化進行有效控制便是本案取勝市場的核心。而作為本案的體量過大，當?shù)乜蛻糍Y源有限，這種先易后難的策略是否可行仍處于未知數(shù)。對于消費者而言本項目應(yīng)當在充分了解消費者消費需求、消費特點、消費心理及消費行為的基礎(chǔ)之上，為消費者創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境、享受批零兼營的購物功能。充分考慮行業(yè)與產(chǎn)業(yè)特征的有機整合，既要考慮到行業(yè)特征，又要依托于產(chǎn)業(yè)背景。優(yōu)先引進主力商戶（具有多個行業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)客戶或具有一定經(jīng)濟實力的商戶及具有一定品牌信譽的商戶），以大客戶帶小商戶為本案的招商策略。對服裝，可以安排各種主題的時裝表演，動態(tài)地推出各個新產(chǎn)品，并成為一道獨特的風(fēng)景城，例如：季節(jié)主題：春、夏、秋、冬；類別主題：時裝系列、運動系列、紳士系列、學(xué)生系列、淑女系列、動態(tài)系列的活動，可以增加市場的“熱點”和“興奮點”，吸引人流；√組織國內(nèi)和區(qū)域的各種專題交流會議和論壇；√有目的、有計劃地對批發(fā)企業(yè)的員工和經(jīng)理人組織系列培訓(xùn)，提高經(jīng)營人的素質(zhì)，發(fā)展其技能，開發(fā)其潛力，變得更有才干；零售功能區(qū)零售功能區(qū)主要是拉動市場的人氣，但是引入的零售業(yè)，不是按照商業(yè)中心區(qū)的業(yè)態(tài)引入，而是引入對批發(fā)市場經(jīng)營有益的業(yè)態(tài)；引入的企業(yè)應(yīng)該是行業(yè)的龍頭，能夠帶動其它中小企業(yè)和個體進入。不僅為本案的經(jīng)營商家服務(wù)，同時也將填補整個區(qū)域的市場空間，獨享一片利潤天空。伴隨著商務(wù)洽談室的租賃，同時提供各種商務(wù)服務(wù)；√會議室/中心：供入駐的中小企業(yè)召開各種會議使用；√電子商務(wù)中心：文字處理系統(tǒng)（打字、復(fù)印、傳真、裝幀等），但必須定價服務(wù)，以減少經(jīng)營人的經(jīng)營成本；各種咨詢服務(wù)，彌補經(jīng)營者的某些不足；√秘書服務(wù)：是一大特點，處理經(jīng)營者攤位外的公共事務(wù)，包括合同管理，電話、網(wǎng)絡(luò)訂購記錄服務(wù)，談判記錄等；√商務(wù)辦公區(qū)將成為大客戶的辦公場所和小型客戶的交易場所，并提供各種相關(guān)的商務(wù)配套服務(wù)，與鋪位交易形成互動。而現(xiàn)在，我國多數(shù)物流企業(yè)是在傳統(tǒng)體制下物資流通企業(yè)基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，企業(yè)服務(wù)內(nèi)容多數(shù)仍停留在倉儲，運輸，搬運上，很少有物流企業(yè)能夠做到提供綜合性的物流服務(wù)，現(xiàn)代物流服務(wù)的功能尚不能得到很好的發(fā)揮。前在中國西部、中部乃至東部沿海蓬勃發(fā)展的現(xiàn)代物流建設(shè)，基本停留在“大流通、大商貿(mào)、大物流”的初級認識階段，這種不具備任何主題、沒有產(chǎn)業(yè)支撐的物流概念一定程度上限制了民間資本對物流的投資認識，這也正是國內(nèi)物流建設(shè)之所以“雷聲大、雨點小”的重要原因之一。四、項目競爭策略與方向 分析康復(fù)路商圈內(nèi)的原有各大商業(yè)物業(yè)現(xiàn)況，繼承原有商業(yè)物業(yè)的基本特征，提升本物業(yè)的核心競爭力。整體商業(yè)項目規(guī)劃：本案為批發(fā)與零售雙重業(yè)態(tài)相結(jié)合的商業(yè)物業(yè)，在購物空間、人流動線、貨品倉儲、貨車停放、產(chǎn)品擺放等各類問題上切合實際的考慮到零售與批發(fā)的需求。另一方面則展開異地招商，主要是以經(jīng)營戶為主，以外地商戶刺激本地商戶為核心（包括具有實力的本地商戶）。展開各類活動，如訂貨會、新品展示會、行業(yè)交流會、產(chǎn)品博覽會等活動促進經(jīng)營狀況的甚佳是本案的經(jīng)營突破。本項目的經(jīng)營理念則是重點，就是打造具有代表性（康復(fù)路的代表者）與創(chuàng)造性（新康復(fù)路的商業(yè)巨頭）的地標級商業(yè)項目，一個代表著原康復(fù)路的商業(yè)勢氣與一個鑄造新康復(fù)路商業(yè)巨頭項目的有機給合，形成了一個世人關(guān)注的西北商貿(mào)中心。使其在每一個樓層的商業(yè)氛圍都得到更好的烘托，每一個商戶的交易量都得到更大的提升。依據(jù)這種條塊管理體制，形成了自上而下的縱向隸屬和管理格局，嚴重制約著在全社會范圍內(nèi)經(jīng)濟合理的對物流進行政體統(tǒng)籌和規(guī)劃，妨礙著物流的社會化進程，制約著現(xiàn)代物流的進一步發(fā)展。同時又由于康復(fù)路市場面臨著周邊新市場的形成，將導(dǎo)致康復(fù)路市場經(jīng)營狀況受到一定影響。產(chǎn)品的多樣化，使之各地批發(fā)商來此購物，貨車的進進出出也形成了另一道風(fēng)景線。配套設(shè)施：該商圈內(nèi)配有銀行、郵局、醫(yī)院、餐飲店、便利店等。開發(fā)理念上得到創(chuàng)新、業(yè)態(tài)模式上得到提升、經(jīng)營策略上得到改善等均為本案提供了有利機會。案名定義：新康復(fù)路●西北商貿(mào)中心新康復(fù)路：繼承著原康復(fù)路的商業(yè)氣勢，重塑康復(fù)路市場。它注入了豐富性與時尚性?！艉诵睦砟睿海^核心主題：打造西安新康復(fù)路首席地標級商業(yè)交易廣場主推廣告語：盛市康復(fù)路，商貿(mào)新中心推廣總精神：主導(dǎo)未來財富先鋒 創(chuàng)造財富新領(lǐng)域推廣定位：王者之風(fēng) 世人矚目”目標客戶群體定義投資者：市場：本案鎖定全國市場的投資者，主要以江浙一帶的客戶為主，另以西安為中心的周邊市場投資者為輔。因此，本案的價格定位具備較高的敏感性，更需結(jié)合本案的開發(fā)理念與市場推廣原則。經(jīng)營權(quán)售價（15年）：本案推出市場的主要目的仍然以產(chǎn)權(quán)銷售為主，但由于本案的規(guī)模較大，又需十分客觀考慮到市場客源的有限性。因此它具備人流集散性的特點，從某種程度來講它具備促進消費率提升的現(xiàn)實。此次市場調(diào)研主要針對康復(fù)路現(xiàn)有各大商業(yè)物業(yè)，因市場調(diào)研為抽樣調(diào)查，只代表普遍性，而非絕對性。商場鋪位劃分的科學(xué)合理與否，不僅僅是體現(xiàn)商品組合的豐富多樣，它還必須考慮到經(jīng)營商家的實用性與合理性，同時也更要兼顧到獨立鋪位與整體商場的協(xié)調(diào)性與互動性?！躺虉鱿词珠g布局要點商場洗手間的配套，則強調(diào)的是“隱性”布局性，作為商場的附加設(shè)施，它的布局設(shè)計不能有礙商場的經(jīng)營功能，更要以“隱性”作為基點，通過專用過道設(shè)置，將洗手間與購物空間形成有效區(qū)隔。所以，也要特別注意細節(jié)上的問題，還要有區(qū)別性指示標示。方式：以具有沖擊力的視覺感受給予消費者第一感觀印象，同時在不同時期對不同賣點進行全面宣傳，逐漸剖析項目賣點，使其具備經(jīng)營價值與投資價值。明確高投資價值渠道：主要通過報紙、口碑宣傳、市場反映狀況及本案銷售進展等現(xiàn)象可直接反映它的投資價值性。長久性經(jīng)營價值渠道：通過引進大品牌商戶及來自于各個地區(qū)的經(jīng)營商的入駐體現(xiàn)它的經(jīng)營價值性。由此，中國批發(fā)市場的改革勢在必行，它必然會發(fā)生全方面的變化，如改善軟硬件設(shè)施、擴大銷售網(wǎng)絡(luò)、穩(wěn)固貨源渠道、網(wǎng)絡(luò)客戶資源等將直接影響著批發(fā)市場的發(fā)展態(tài)勢。未來批發(fā)市場的發(fā)展前景良好，一方面在軟、硬件設(shè)施上得到改善，另一方面在專業(yè)化、規(guī)范化、規(guī)?；矫娴玫教岣?。銷售方案初擬√銷售策略的確立本案的銷售策略除其實施小面積分割手法之外，而更多的則在于銷售策略的組合實施。涉及到廣東、江蘇、浙江、福建市場等，這類對象為投資商鋪或經(jīng)營商鋪的主要目標客戶。目標市場鎖定√外地市場:以溫州、寧波、廣州、深圳、上海等地的純投資者為主，吸納客源占50%?！谭e累第一批客戶，8月份開始接受預(yù)訂客戶，由專人分組分市場同時進行，并聯(lián)合當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會相關(guān)人員進行座談會與推廣會等活動。將項目的形象定位作為主設(shè)計元素，結(jié)合銷售與展示的功能，立體化地直觀演示未來商場的經(jīng)營風(fēng)格，有別于其它傳統(tǒng)售樓處設(shè)計裝修模式，令客戶產(chǎn)生強烈的新鮮感及視覺沖擊力。展銷會推廣借助“展銷會”之類的大型社會活動有利平臺進行集中推廣，是眾多外來房地產(chǎn)項目在溫州、寧波、上海推廣初期最為有效的方式之一，可籍此契機，通過對本項目極富個性的形象包裝與概念訴求，吸引市場的廣泛關(guān)注，同時抓住人潮匯集優(yōu)勢，有效鎖定意向客戶。內(nèi)部認購期（約30天左右）√手法控制：當銷售達到預(yù)期目標后（即對于既定目標）開始可考慮價格的調(diào)整，有所上升，并轉(zhuǎn)至溫州、寧波、上海等地區(qū)，通過我司積累的客戶資源開展內(nèi)部認購，內(nèi)部認購期間可將已調(diào)整的價格空間作為對于內(nèi)部客戶購買的折扣，推動內(nèi)部客戶的投資，并全面運用展銷會、看房團等其他推廣手法。強銷Ⅱ期（約3個半月左右）√手法控制：二期推出銷控單位悉數(shù)發(fā)售，再次進入強勢宣傳，此時推出的商鋪因是銷控商鋪，其位置均占有很大優(yōu)勢，在前幾階段較差位置的商鋪成功銷售的基礎(chǔ)上，可以達到更加迅速去化的目的。行業(yè)座談會通過前期由展銷會開始面市，直銷網(wǎng)絡(luò)推廣、看房團的組織等多種形式的全面展開，必然會聚集一定的有效目標客戶群體，故為了進一步做好客戶跟進工作的同時，確保后期的市場維護與有序的消化執(zhí)行。建議具有零售氛圍的主色系作為本案形象推廣的主色系，使其具有感染力?！踢\作思路：不炒地段，先炒康復(fù)路商業(yè)圈、不做產(chǎn)品，先做品牌?！唐渌袌觯阂詮V州、東莞、武漢、沈陽、石獅、杭州市場主，鎖定經(jīng)營投資者為核心，吸納客源占20%銷售前期宣傳計劃執(zhí)行第一階段：展開內(nèi)部預(yù)訂階段√銷售目標：對外開放67層相關(guān)商鋪，去化面積達70%。根據(jù)本案的定位之需，這種突破與創(chuàng)新是必要的。同時，做各類推進銷售率攀升的活動（變相促銷），使總價附合到購買者的心理底價位置。它依托于產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)力的背景，整合買方