【正文】 南臨長江、北接淮水、中貫京杭大運河。（4）投資者，消費者，經(jīng)營者看好南區(qū)的發(fā)展前景。就是描寫的唐代揚州南郊曲江，揚子津渡口地段的春夜之景，此地塊既有深厚文化底蘊，又有確切的地域特征和鮮明的特色。揚州市屬于亞熱帶季風(fēng)性溫潤氣候向溫帶季風(fēng)氣候的過渡區(qū)，四季分明，氣候溫和，自然條件優(yōu)越。2013年上半年，揚州市民人均可支配收入16865元，居全省第7位，%,在全省13個城市中居第6位。2013年是全面貫徹落實黨的十八大精神的開局之年，是實施“十二五”規(guī)劃承前啟后的關(guān)鍵之年。揚州被譽為“揚一益二”有“月亮城”的美譽。星水灣銷售策劃書一、項目地塊分析（一）宏觀環(huán)境當(dāng)前中國房地產(chǎn)市場宏觀環(huán)境，在房價過快上漲、社會資源過度向房地產(chǎn)行業(yè)集中的背景下，為了保持宏觀經(jīng)濟和房地產(chǎn)行業(yè)健康發(fā)展，政府出臺了一系列針對房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控政策。揚州市區(qū)位于長江與京杭大運河交匯處，東經(jīng)119176。市政府及有關(guān)部門要認真執(zhí)行本次大會的批準(zhǔn)計劃，以提高經(jīng)濟發(fā)展的質(zhì)量和效益為中心，將各項目標(biāo)措施落到實處。另外，%；按銷售單位所在地方、%；，同比增長13%。揚州環(huán)境宜人，景色秀麗，是聯(lián)合國人居獎城市、中國人居獎環(huán)境城市、國家環(huán)境保護模范城市、中國溫泉名稱等獎項。周邊配套分析項目交通教育醫(yī)院商超金融內(nèi)容16路、37路、65路（工業(yè)技術(shù)學(xué)院） 29路（廣陵學(xué)院)揚州大學(xué)揚子津校區(qū)、揚州商務(wù)高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校、揚州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校汊河醫(yī)院、汊河社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心匯金谷商業(yè)街、蘇果汊河大賣場、好又多超市、世紀(jì)聯(lián)華超市等農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、郵政儲蓄銀行、揚州農(nóng)村商業(yè)銀行二、項目SWOT分析Strength優(yōu)勢分析Weakness劣勢分析（1）星水灣地處揚州南區(qū)，在揚州經(jīng)濟發(fā)展中處于重要位置，是未來城市發(fā)展的主導(dǎo)，升值前景看好。(5)由于揚州獲聯(lián)合國最佳人居獎，適合居住，吸引了外來人口的入住，給揚州房地產(chǎn)市場帶來了優(yōu)質(zhì)客戶（1）周邊住宅市場競爭激烈，市場競爭者較多。其南部瀕臨長江，北與淮陰、鹽城接壤，東和鹽城、泰州毗聯(lián)，西南京、淮陰交界。通俗點來講，首先，就是這個市場中的客戶主要以揚州大市的客戶為主，自住型購房居多，投資性購房還比較少，市場供銷也較為良性有序，無論行情走勢如何，每年均有一個可觀的保底成交量。針對對房屋價值、房屋需求的不同認識。這類家庭對價格非常敏感。（二）目標(biāo)顧客群體揚州發(fā)展的大環(huán)境揚州目前的城市發(fā)展方向主要是“主導(dǎo)向南，拓展東西”。他們要組成新的家庭，與大學(xué)為鄰，與書聲為伴，為將來他們的孩子創(chuàng)造良好的生活環(huán)境。4. 以年輕人剛性需求為主，存在一定投資者。住戶通過網(wǎng)絡(luò)終端實施醫(yī)療、休閑、商業(yè)等公共服務(wù)和費用自動結(jié)算；寬帶入戶等等。在住宅樓下以高大的樹木為主。地下室的空調(diào)機房、變電室、發(fā)電室、水泵房等設(shè)備均用墻與其他部分隔開，并設(shè)有自動滅火功能。l 為配合分批銷售和低開高走的價格策略，第一批提出價格定位如下：平均價格：7000~；本案設(shè)定均價： 7250元/平方米最低價與最高價差設(shè)計幅度：6500~8500元/平方米l 本案設(shè)計的是銷售實價，銷售價格表將根據(jù)付款方式上浮后再折回。根據(jù)這種銷售情況我們建議12月20日開盤時推出8000余平米， 但如預(yù)定情況非常火爆, 也可全面推出。A、推出的次序是 “先兩側(cè)后中間，先西面后東面”位置及朝向較好的單元盡量放在后期銷售，做到推出的產(chǎn)品的品質(zhì)越來越高，為在銷售期后期的價格上升導(dǎo)入質(zhì)量的概念，避免價格做空。 應(yīng)變方案：迅速消化中大戶型，特優(yōu)價消化，按計劃加推其他戶型。制訂出本案的總體銷售策略是：選擇樓盤熱銷旺銷的時點入市，用針對性的區(qū)域內(nèi)宣傳和活動為主要推廣方式，著力塑造項目在沙頭角片區(qū)的地主檔形象——黃金地段、景觀優(yōu)越型口岸美居，以期實現(xiàn)迅速消化并獲得預(yù)期回報的目標(biāo)。進入條件：整下樓盤的視覺系統(tǒng)，包括LOGO的形成、樓盤的效果圖及主形旬廣告、主打廣告語等的確定；并聯(lián)系好戶外廣告的發(fā)布點、確定相關(guān)的制作公司；電視廣告第一階段的制作和發(fā)布計劃，并聯(lián)系落實。DM：是本階段最主要推廣方式，內(nèi)容主要強調(diào)配套的成熟和完善， “經(jīng)濟精裝生活”典范，三房濃濃的居家氛圍及投資價值等；數(shù)量3萬份。其媒體的覆蓋率達60%以上。具體為：將預(yù)約登記的剩余單位拿出來作特價單位，結(jié)合參與性強的活動贈送家電或現(xiàn)金，變相讓利，讓價格優(yōu)勢在本階段更明顯的體現(xiàn)，并使部分持幣觀望的客戶盡快落定。（四）活動議程安排工作人員、物料準(zhǔn)備到位，音樂響起（2）10：00—12：30（2）購房抽獎 二、現(xiàn)場：當(dāng)天現(xiàn)場舞臺表演，開盤當(dāng)天物料費用；三、宣傳：宣傳廣告、橫幅及不可遇見費用；（八）其它工作活動餐費由開發(fā)商提供；8：20選房公布區(qū)投影儀安裝、調(diào)試，手提電腦到位；由主持人宣布到場的甲、乙方領(lǐng)導(dǎo)及各方來賓，并請主要領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)言（音樂可進9：30負責(zé)簽訂認購協(xié)議書的工作人員在客戶交完正式定金后開始工作；銷售部外布置：（7）慶典公司準(zhǔn)備音箱、調(diào)音臺、立式麥克風(fēng)兩臺。 區(qū)域領(lǐng)位人員（1名）：優(yōu)惠權(quán)申請人在交款等候區(qū)等候期間，由領(lǐng)位人員按照等候順序引領(lǐng)至財務(wù)處交款、蓋合同專用章。 認購簽訂人員（5名）：負責(zé)與優(yōu)惠權(quán)申請人簽訂認購書。認購流程附件二（人員分配）身份認證人員（1名）：負責(zé)核實優(yōu)惠權(quán)申請人持有的《01住意向登記表》及順序號、身份證明、誠意金收據(jù)。（慶典公司負責(zé)準(zhǔn)備） 三、開盤選房流程 售樓接待中心內(nèi)部區(qū)域劃分 兩側(cè)擺放盆花。保潔隨時保持場面清潔，保安負責(zé)現(xiàn)場秩序9：35開盤剪彩、鳴鑼（禮儀慶典公司在適當(dāng)時間打禮花彈、鳴炮、放飛氦氣球、和平鴿負責(zé)場內(nèi)工作人員邀請領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、準(zhǔn)業(yè)主到活動現(xiàn)場參加活動軍樂隊、鑼鼓隊、音響開始交替演奏；5：30售樓部現(xiàn)場（場內(nèi)）音響由售樓部提供；邀請揚州電視臺、揚州早報、生活報、搜房網(wǎng)等合作媒體前來報道，要求當(dāng)天在新聞時段播放開盤消息（七）現(xiàn)場活動宣傳水牌：水牌擺放在售樓部外。獎項特等獎一等獎二等獎三等獎數(shù)量12589：35—9：459：30—12：30星水灣盛大開盤?。ㄈ┗顒觾?nèi)容 報紙廣告：在圣誕節(jié)和元旦前的周五，在香港《太陽報》指定廣告版上繼續(xù)小版廣告，以“促銷讓利”為主題。并且零售價格適當(dāng)，廣告價格適當(dāng)）作為廣告投放媒體。開盤強銷階段：推廣目的：整合所有優(yōu)勢實現(xiàn)階段“短、平、快”，實現(xiàn)階段銷售60%進入條件：拿到預(yù)售許可證?？谔栃麄魇诫娨晱V告：在本案的現(xiàn)場包裝等未出現(xiàn)之前，為了使本案能在片區(qū)內(nèi)達到家喻戶曉的程度，并考慮到營銷成本的問題，故建議用“口號宣傳式電視廣告來實現(xiàn)?？紤]銷售時機，從12月底的圣誕節(jié)及元月的新年等，都有是尾盤讓利促銷的好時機，故以12月份作為入市時段非常有利于銷售階段的劃分和應(yīng)用不同和銷售策略。 應(yīng)變方案：加強宣傳推廣，重新調(diào)整價格。應(yīng)變方案準(zhǔn)備第一批住宅推出后預(yù)測出現(xiàn)以下5種情況：第一種情況戶 型推出套數(shù)（假設(shè)）銷售比例8010010套80%10115010套80%15018010套80%200左右10套80% 這種情況表明星水灣的第一批推出量取得很好的市場反映。這種配比，一是保證幾類戶型都有，二是將不太好銷的及戶型較大的推出比例大些，借著開盤熱賣，將不好銷的戶型推出去，另一方面，根據(jù)開盤新的銷售走勢，決定第二批推出起價。針對揚州房地產(chǎn)市場的價格現(xiàn)狀，我們此次采用的定價技巧，一方面是針對同行的競爭，另一方面則是在對我們的目標(biāo)客戶群。數(shù)據(jù)名稱具體數(shù)據(jù)所占比例基地面積6360m總建筑面積30350m其中住宅建筑面積商業(yè)建筑面積公共服務(wù)市政設(shè)施建筑面積1324地下室建筑面積綜合容積率建筑密度%集中綠化率%總戶數(shù)200其中三室兩廳兩衛(wèi)65%二室兩廳一衛(wèi)90%一室兩廳一衛(wèi)45%機動車停車位（小區(qū)內(nèi)）95其中室內(nèi)80%室外15%十、星水灣周邊價格匯總及修正（一）價格調(diào)查匯總 單 位樓盤名稱統(tǒng) 計面 積m2最 高標(biāo) 價元/m2最 低標(biāo) 價元/m2平 均標(biāo) 價元/m2折 實 均 價修正均價元/m2備 注一次性%銀行按揭%尚城20449673007000715098折07007不僅不打折，如不是一次性付款還要+10%南浦花園866507479