【正文】 術(shù)學(xué)院） 29路（廣陵學(xué)院)揚(yáng)州大學(xué)揚(yáng)子津校區(qū)、揚(yáng)州商務(wù)高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校、揚(yáng)州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校汊河醫(yī)院、汊河社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心匯金谷商業(yè)街、蘇果汊河大賣場(chǎng)、好又多超市、世紀(jì)聯(lián)華超市等農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、揚(yáng)州農(nóng)村商業(yè)銀行二、項(xiàng)目SWOT分析Strength優(yōu)勢(shì)分析Weakness劣勢(shì)分析（1）星水灣地處揚(yáng)州南區(qū)，在揚(yáng)州經(jīng)濟(jì)發(fā)展中處于重要位置，是未來(lái)城市發(fā)展的主導(dǎo)，升值前景看好。另外，%；按銷售單位所在地方、%；，同比增長(zhǎng)13%。揚(yáng)州市區(qū)位于長(zhǎng)江與京杭大運(yùn)河交匯處，東經(jīng)119176。揚(yáng)州被譽(yù)為“揚(yáng)一益二”有“月亮城”的美譽(yù)。2013年上半年，揚(yáng)州市民人均可支配收入16865元，居全省第7位，%,在全省13個(gè)城市中居第6位。就是描寫的唐代揚(yáng)州南郊曲江，揚(yáng)子津渡口地段的春夜之景，此地塊既有深厚文化底蘊(yùn)，又有確切的地域特征和鮮明的特色。 揚(yáng)州地處江蘇中部，南臨長(zhǎng)江、北接淮水、中貫京杭大運(yùn)河。因此顧客在消費(fèi)的時(shí)候會(huì)考慮很多因素，例如：房屋的潛在價(jià)值、周邊的設(shè)施設(shè)備、物業(yè)、人為地理環(huán)境、區(qū)位等等。3. 年齡：以2540為主；以及60以上的養(yǎng)老型家庭。主要服務(wù)對(duì)象為老人和青少年，給他們提供休息、觀賞、游玩、交往及文娛活動(dòng)場(chǎng)所。本項(xiàng)目住宅價(jià)格測(cè)算表項(xiàng)目尚城星河藍(lán)灣南浦花園星水灣平均分103100均價(jià)元/m2700782327232X修正后各樓盤價(jià)格尚城Ps=100/*7007=星河藍(lán)灣Px=100/103*8232=南浦花園Pn=100/*7232=各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為W（考慮到與項(xiàng)目的相似性及影響）Ws=40% Wx=50% Wn=10% 有：Px=ΣPW =Ps*Ws+Px*Wx+Pn*Wn =*40%+*50%+*10% =++ =（三）評(píng)論權(quán)重的重點(diǎn)說(shuō)明（1）住宅可比樓盤權(quán)重說(shuō)明樓盤名稱均價(jià)權(quán)重權(quán)重說(shuō)明本案住宅價(jià)格尚城715040% 項(xiàng)目定位給中高層人士，定位中高檔 項(xiàng)目所在地與星水灣所處位置相近，交通配套方面趨同星河藍(lán)灣819050% 項(xiàng)目規(guī)模較大 項(xiàng)目在規(guī)劃布置方面與星水灣較為接近 區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯南浦花園737910% 項(xiàng)目規(guī)模較大 項(xiàng)目定位與本案較類似（四）星水灣價(jià)格定位建議 l 星水灣平均價(jià)格應(yīng)是：，正負(fù)出入不宜超過(guò)200元。反饋調(diào)整系統(tǒng)樹圖 價(jià) 格 運(yùn) 行 銷 售 過(guò) 程 銷 售 控 制銷控表銷售會(huì)議銷售日記電話記錄外部信息收集財(cái)務(wù)計(jì)劃 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 項(xiàng)目形象推廣 分 析 反 饋 重新調(diào)整 價(jià)格執(zhí)行: 在推出量和價(jià)格控制上做到既要能產(chǎn)生脈沖性又要能保持樓盤在市場(chǎng)上的恒溫效應(yīng)，策略如下：1）建立“限量發(fā)售”，上市價(jià)越來(lái)越高，上市貨越來(lái)越好市場(chǎng)營(yíng)銷模型。就是描寫的唐代揚(yáng)州南郊曲江，揚(yáng)子津渡口地段的春夜之景，此地塊既有深厚文化底蘊(yùn)，又有確切的地域特征和鮮明的特色。推廣方式：戶外廣告（樓體）：在樓體西面和北面20層以上懸掛巨幅廣告（寬25M、高20M）用紅底防水牛津布上下班面書寫黃色的大黑粗體，及銷售電話。推廣單位及價(jià)格策略：側(cè)重讓利，給實(shí)惠性的好處。9：45—10：00凡是在開(kāi)盤三天內(nèi)成交客戶，購(gòu)鋪享受一次性98折，按揭99折，抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品：獎(jiǎng)品擺放在舞臺(tái)顯眼位置（只有成交客戶才有資格抽?。?；一、物料：客戶購(gòu)鋪有機(jī)會(huì)獲得獎(jiǎng)品，舞臺(tái)小禮品；活動(dòng)所需硬件項(xiàng)目如氣球、拱門、水座旗、刀旗、舞臺(tái)、桁架、噴繪、花籃、音響等全部到位，胸花、簽到本等擺放在接待臺(tái)上；禮儀小姐換衣服，在接待臺(tái)前做好準(zhǔn)備迎接來(lái)賓軍樂(lè)隊(duì)、鑼鼓隊(duì)在相應(yīng)位置站立，準(zhǔn)備表演各區(qū)域工作人員就位（指定兩位禮儀小姐負(fù)責(zé)嘉賓簽到、佩帶胸花） （6）在車輛停放區(qū)放置一導(dǎo)示牌，用分段用標(biāo)桿圍起，并在標(biāo)桿上進(jìn)行裝飾，以突顯熱鬧氣氛。 發(fā)放優(yōu)惠卡人員（1名）：負(fù)責(zé)檢查業(yè)主簽訂的認(rèn)購(gòu)書、收據(jù)及根據(jù)簽訂認(rèn)購(gòu)書所交納房款所占總房款的百分比發(fā)放優(yōu)惠卡。（2）在星水灣售樓接待中心門前的兩側(cè)，擺放三十至五十個(gè)鮮花籃（由開(kāi)發(fā)商提供同賀單位名單，慶典公司準(zhǔn)備花籃）。主持人請(qǐng)參加選房的客戶到休息區(qū)就坐，由置業(yè)顧問(wèn)為客戶和來(lái)賓發(fā)放戶型單頁(yè)與宣傳以及水飲招待。等）攝影師開(kāi)始攝像；臺(tái)：背景墻噴繪，獎(jiǎng)品擺放，音樂(lè)客戶禮品贈(zèng)送開(kāi)盤儀式（9：30—10：00）運(yùn)用“細(xì)水長(zhǎng)流”的投放策略，開(kāi)盤一個(gè)月每周星期五投放一次，版式主要采用內(nèi)頁(yè)、1/4彩版。具體方案為：在“揚(yáng)州廣播電視臺(tái)”的“揚(yáng)州今日生活”和“揚(yáng)州新聞女生幫你忙”的三個(gè)時(shí)段密集投放本案的宣傳口號(hào)，長(zhǎng)度以10秒為宜，形成前期造市。組織人員檢查分項(xiàng)工作，改進(jìn)階段設(shè)施調(diào)整促銷策略及宣傳推廣策略，重新以嶄新面貌上市。發(fā)揮差價(jià)原則現(xiàn)星水灣有8種戶型（4種復(fù)式，2種錯(cuò)層，2種標(biāo)準(zhǔn)層）175種面積，并且有4層的、5層的、6層的、7層的、8層的多種樓層，還分電梯小高層與多層，這種品種的多樣性，為我們價(jià)格的差價(jià)原則做了很好的鋪墊。 ◆修正均價(jià)主要根據(jù)統(tǒng)計(jì)面積所占比例、銷售時(shí)間、實(shí)際成交時(shí)大都再給優(yōu)惠、大多數(shù)采用按揭付款方式等因素。29晚。打造一些有特色的戶型，更貼近年輕人的生活。房屋需求：這種事物的購(gòu)房風(fēng)格決定了他們對(duì)房屋物理特征的嚴(yán)格把關(guān)。 （二）項(xiàng)目評(píng)價(jià) 星水灣擁有，交通便利，配套齊全等優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，項(xiàng)目也存在地塊形狀不規(guī)整、周圍環(huán)境嘈雜、缺乏可利用景觀等不利因素以及地塊拆遷、未來(lái)市場(chǎng)變化及市場(chǎng)供求變化等不確定因素影響，也是項(xiàng)目前期策劃需要解決的問(wèn)題。(4)周邊其他項(xiàng)目建筑風(fēng)格別具特色，對(duì)本項(xiàng)目將造成一定影響。例如華鼎星城引進(jìn)雙系統(tǒng)地源熱泵、新風(fēng)系統(tǒng)、外遮陽(yáng)卷簾、斷橋隔熱鋁合金中空玻璃系統(tǒng)等十余項(xiàng)國(guó)際精銳科技；金域藍(lán)灣也采用了地源熱泵系統(tǒng)、節(jié)能保溫系統(tǒng)、外遮陽(yáng)系統(tǒng)、全熱式自平衡新風(fēng)系統(tǒng)、智能家居系統(tǒng)、人車分流系統(tǒng)等6大核心系統(tǒng)，保證住宅“恒溫恒氧”。不斷完善社會(huì)保障體系，高度關(guān)注弱勢(shì)群體生產(chǎn)生活。目前的房地產(chǎn)調(diào)控，不會(huì)改變行業(yè)中長(zhǎng)期向好的發(fā)展趨勢(shì)。地處江淮平原南端，四季分明，氣候溫和，自然條件優(yōu)越。古詩(shī)有云：煙花三月下?lián)P州。（5）周邊還有其他一些住宅項(xiàng)目，造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，會(huì)分流部分客戶Opportunity機(jī)會(huì)分析Threat威脅分析（1）市政府“告別運(yùn)河時(shí)代，走向長(zhǎng)江時(shí)代，建設(shè)濱江都市”城市總體規(guī)劃，向南發(fā)展作為未來(lái)城市發(fā)展的主導(dǎo)，給項(xiàng)目帶來(lái)新的賣點(diǎn)。揚(yáng)州目前的城市發(fā)展方向主要是“主導(dǎo)向南，拓展東西”。房屋的物理特征上強(qiáng)調(diào)的是個(gè)性特征，能夠體現(xiàn)個(gè)人的生活品味，獨(dú)一無(wú)二的情調(diào)。周邊環(huán)境較好，是以小孩為中心的家庭和老年人家庭的良好選擇。中小戶型成銷售主體。戶型功能齊全分區(qū)明確，廚、衛(wèi)、廳采光充足，設(shè)計(jì)了景觀陽(yáng)臺(tái)。戶型統(tǒng)計(jì)與總價(jià)分析1）面積分類：共175種，最大面積288平方米。應(yīng)變方案：加大推廣力度，加強(qiáng)大戶型的優(yōu)惠措施，（不用現(xiàn)金打折，可乘取贈(zèng)送實(shí)物）第三種情況戶 型推出套數(shù)（假設(shè)）銷售比例11312810套40%13115010套70%15020010套40%200左右10套20% 這種情況的反映中，130150平米的戶型受市場(chǎng)歡迎，是由于該戶型針對(duì)的消費(fèi)層面廣，需求大，而中戶型及大戶型分別是由于戶型較差和消費(fèi)面狹窄，造成需求量相對(duì)減少，因此銷售相對(duì)困難。銷售期劃分整個(gè)銷售期從12月開(kāi)始到第二年的6月份，共半年的時(shí)間。推出單位及價(jià)格策略：推出尚未推出和單位（首推剩余單位暫不動(dòng)，留到以后促銷）：?jiǎn)⒂谜５膬r(jià)格系統(tǒng)，并在開(kāi)盤之后一周部分單位提價(jià)2%（主要是景觀朝向好的單位）形成噱頭，制造熱銷氣氛。結(jié)合本案的實(shí)際，建議開(kāi)盤當(dāng)日采用“適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，贈(zèng)送紀(jì)念品”的策略，具體如下：適當(dāng)優(yōu)惠：拿出五套房做3%讓利，具體房號(hào)不定，凡是在開(kāi)盤當(dāng)日簽買賣合同或落定的客戶，均有機(jī)會(huì)獲得；凡是已認(rèn)購(gòu)的客戶帶來(lái)的親朋好友也購(gòu)買了，則新老客戶都有不同程度的優(yōu)惠；贈(zèng)送紀(jì)念品：開(kāi)盤日送小紀(jì)念品是很多樓盤聚集人氣的“必用計(jì)”，亦建議本案用之。全部成交客戶的抽獎(jiǎng)活動(dòng)歌舞表演（1）10：00—12：30現(xiàn)