【正文】 術(shù)學(xué)院） 29路（廣陵學(xué)院)揚(yáng)州大學(xué)揚(yáng)子津校區(qū)、揚(yáng)州商務(wù)高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校、揚(yáng)州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校汊河醫(yī)院、汊河社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心匯金谷商業(yè)街、蘇果汊河大賣場、好又多超市、世紀(jì)聯(lián)華超市等農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、郵政儲蓄銀行、揚(yáng)州農(nóng)村商業(yè)銀行二、項目SWOT分析Strength優(yōu)勢分析Weakness劣勢分析（1）星水灣地處揚(yáng)州南區(qū)，在揚(yáng)州經(jīng)濟(jì)發(fā)展中處于重要位置，是未來城市發(fā)展的主導(dǎo)，升值前景看好。另外，%；按銷售單位所在地方、%；，同比增長13%。揚(yáng)州市區(qū)位于長江與京杭大運(yùn)河交匯處，東經(jīng)119176。揚(yáng)州被譽(yù)為“揚(yáng)一益二”有“月亮城”的美譽(yù)。2013年上半年，揚(yáng)州市民人均可支配收入16865元，居全省第7位，%,在全省13個城市中居第6位。就是描寫的唐代揚(yáng)州南郊曲江，揚(yáng)子津渡口地段的春夜之景，此地塊既有深厚文化底蘊(yùn)，又有確切的地域特征和鮮明的特色。 揚(yáng)州地處江蘇中部，南臨長江、北接淮水、中貫京杭大運(yùn)河。因此顧客在消費(fèi)的時候會考慮很多因素，例如：房屋的潛在價值、周邊的設(shè)施設(shè)備、物業(yè)、人為地理環(huán)境、區(qū)位等等。3. 年齡：以2540為主；以及60以上的養(yǎng)老型家庭。主要服務(wù)對象為老人和青少年，給他們提供休息、觀賞、游玩、交往及文娛活動場所。本項目住宅價格測算表項目尚城星河藍(lán)灣南浦花園星水灣平均分103100均價元/m2700782327232X修正后各樓盤價格尚城Ps=100/*7007=星河藍(lán)灣Px=100/103*8232=南浦花園Pn=100/*7232=各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為W（考慮到與項目的相似性及影響）Ws=40% Wx=50% Wn=10% 有：Px=ΣPW =Ps*Ws+Px*Wx+Pn*Wn =*40%+*50%+*10% =++ =（三）評論權(quán)重的重點說明（1）住宅可比樓盤權(quán)重說明樓盤名稱均價權(quán)重權(quán)重說明本案住宅價格尚城715040% 項目定位給中高層人士，定位中高檔 項目所在地與星水灣所處位置相近，交通配套方面趨同星河藍(lán)灣819050% 項目規(guī)模較大 項目在規(guī)劃布置方面與星水灣較為接近 區(qū)位優(yōu)勢明顯南浦花園737910% 項目規(guī)模較大 項目定位與本案較類似（四）星水灣價格定位建議 l 星水灣平均價格應(yīng)是：，正負(fù)出入不宜超過200元。反饋調(diào)整系統(tǒng)樹圖 價 格 運(yùn) 行 銷 售 過 程 銷 售 控 制銷控表銷售會議銷售日記電話記錄外部信息收集財務(wù)計劃 競爭對手 項目形象推廣 分 析 反 饋 重新調(diào)整 價格執(zhí)行: 在推出量和價格控制上做到既要能產(chǎn)生脈沖性又要能保持樓盤在市場上的恒溫效應(yīng)，策略如下：1）建立“限量發(fā)售”，上市價越來越高，上市貨越來越好市場營銷模型。就是描寫的唐代揚(yáng)州南郊曲江，揚(yáng)子津渡口地段的春夜之景，此地塊既有深厚文化底蘊(yùn)，又有確切的地域特征和鮮明的特色。推廣方式：戶外廣告（樓體）：在樓體西面和北面20層以上懸掛巨幅廣告（寬25M、高20M）用紅底防水牛津布上下班面書寫黃色的大黑粗體，及銷售電話。推廣單位及價格策略：側(cè)重讓利，給實惠性的好處。9：45—10：00凡是在開盤三天內(nèi)成交客戶，購鋪享受一次性98折，按揭99折，抽獎獎品：獎品擺放在舞臺顯眼位置（只有成交客戶才有資格抽取）；一、物料：客戶購鋪有機(jī)會獲得獎品，舞臺小禮品；活動所需硬件項目如氣球、拱門、水座旗、刀旗、舞臺、桁架、噴繪、花籃、音響等全部到位，胸花、簽到本等擺放在接待臺上；禮儀小姐換衣服，在接待臺前做好準(zhǔn)備迎接來賓軍樂隊、鑼鼓隊在相應(yīng)位置站立，準(zhǔn)備表演各區(qū)域工作人員就位（指定兩位禮儀小姐負(fù)責(zé)嘉賓簽到、佩帶胸花） （6）在車輛停放區(qū)放置一導(dǎo)示牌，用分段用標(biāo)桿圍起，并在標(biāo)桿上進(jìn)行裝飾，以突顯熱鬧氣氛。 發(fā)放優(yōu)惠卡人員（1名）：負(fù)責(zé)檢查業(yè)主簽訂的認(rèn)購書、收據(jù)及根據(jù)簽訂認(rèn)購書所交納房款所占總房款的百分比發(fā)放優(yōu)惠卡。（2）在星水灣售樓接待中心門前的兩側(cè)，擺放三十至五十個鮮花籃（由開發(fā)商提供同賀單位名單，慶典公司準(zhǔn)備花籃）。主持人請參加選房的客戶到休息區(qū)就坐，由置業(yè)顧問為客戶和來賓發(fā)放戶型單頁與宣傳以及水飲招待。等）攝影師開始攝像；臺：背景墻噴繪，獎品擺放，音樂客戶禮品贈送開盤儀式（9：30—10：00）運(yùn)用“細(xì)水長流”的投放策略，開盤一個月每周星期五投放一次，版式主要采用內(nèi)頁、1/4彩版。具體方案為：在“揚(yáng)州廣播電視臺”的“揚(yáng)州今日生活”和“揚(yáng)州新聞女生幫你忙”的三個時段密集投放本案的宣傳口號，長度以10秒為宜，形成前期造市。組織人員檢查分項工作，改進(jìn)階段設(shè)施調(diào)整促銷策略及宣傳推廣策略，重新以嶄新面貌上市。發(fā)揮差價原則現(xiàn)星水灣有8種戶型（4種復(fù)式，2種錯層，2種標(biāo)準(zhǔn)層）175種面積，并且有4層的、5層的、6層的、7層的、8層的多種樓層，還分電梯小高層與多層，這種品種的多樣性，為我們價格的差價原則做了很好的鋪墊。 ◆修正均價主要根據(jù)統(tǒng)計面積所占比例、銷售時間、實際成交時大都再給優(yōu)惠、大多數(shù)采用按揭付款方式等因素。29晚。打造一些有特色的戶型，更貼近年輕人的生活。房屋需求：這種事物的購房風(fēng)格決定了他們對房屋物理特征的嚴(yán)格把關(guān)。 （二）項目評價 星水灣擁有，交通便利，配套齊全等優(yōu)勢；同時，項目也存在地塊形狀不規(guī)整、周圍環(huán)境嘈雜、缺乏可利用景觀等不利因素以及地塊拆遷、未來市場變化及市場供求變化等不確定因素影響，也是項目前期策劃需要解決的問題。(4)周邊其他項目建筑風(fēng)格別具特色，對本項目將造成一定影響。例如華鼎星城引進(jìn)雙系統(tǒng)地源熱泵、新風(fēng)系統(tǒng)、外遮陽卷簾、斷橋隔熱鋁合金中空玻璃系統(tǒng)等十余項國際精銳科技；金域藍(lán)灣也采用了地源熱泵系統(tǒng)、節(jié)能保溫系統(tǒng)、外遮陽系統(tǒng)、全熱式自平衡新風(fēng)系統(tǒng)、智能家居系統(tǒng)、人車分流系統(tǒng)等6大核心系統(tǒng)，保證住宅“恒溫恒氧”。不斷完善社會保障體系，高度關(guān)注弱勢群體生產(chǎn)生活。目前的房地產(chǎn)調(diào)控，不會改變行業(yè)中長期向好的發(fā)展趨勢。地處江淮平原南端，四季分明，氣候溫和，自然條件優(yōu)越。古詩有云：煙花三月下?lián)P州。（5）周邊還有其他一些住宅項目，造成市場競爭激烈，會分流部分客戶Opportunity機(jī)會分析Threat威脅分析（1）市政府“告別運(yùn)河時代，走向長江時代，建設(shè)濱江都市”城市總體規(guī)劃，向南發(fā)展作為未來城市發(fā)展的主導(dǎo)，給項目帶來新的賣點。揚(yáng)州目前的城市發(fā)展方向主要是“主導(dǎo)向南，拓展東西”。房屋的物理特征上強(qiáng)調(diào)的是個性特征，能夠體現(xiàn)個人的生活品味，獨(dú)一無二的情調(diào)。周邊環(huán)境較好，是以小孩為中心的家庭和老年人家庭的良好選擇。中小戶型成銷售主體。戶型功能齊全分區(qū)明確，廚、衛(wèi)、廳采光充足，設(shè)計了景觀陽臺。戶型統(tǒng)計與總價分析1）面積分類：共175種，最大面積288平方米。應(yīng)變方案：加大推廣力度，加強(qiáng)大戶型的優(yōu)惠措施，（不用現(xiàn)金打折，可乘取贈送實物）第三種情況戶 型推出套數(shù)（假設(shè)）銷售比例11312810套40%13115010套70%15020010套40%200左右10套20% 這種情況的反映中，130150平米的戶型受市場歡迎，是由于該戶型針對的消費(fèi)層面廣，需求大，而中戶型及大戶型分別是由于戶型較差和消費(fèi)面狹窄，造成需求量相對減少，因此銷售相對困難。銷售期劃分整個銷售期從12月開始到第二年的6月份，共半年的時間。推出單位及價格策略：推出尚未推出和單位（首推剩余單位暫不動，留到以后促銷）：啟用正常的價格系統(tǒng)，并在開盤之后一周部分單位提價2%（主要是景觀朝向好的單位）形成噱頭，制造熱銷氣氛。結(jié)合本案的實際，建議開盤當(dāng)日采用“適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，贈送紀(jì)念品”的策略，具體如下：適當(dāng)優(yōu)惠：拿出五套房做3%讓利，具體房號不定，凡是在開盤當(dāng)日簽買賣合同或落定的客戶，均有機(jī)會獲得；凡是已認(rèn)購的客戶帶來的親朋好友也購買了，則新老客戶都有不同程度的優(yōu)惠；贈送紀(jì)念品：開盤日送小紀(jì)念品是很多樓盤聚集人氣的“必用計”，亦建議本案用之。全部成交客戶的抽獎活動歌舞表演（1）10：00—12：30現(xiàn)