【正文】 力選手和護跑選手。　　過去，音像市場的游戲規(guī)則是只有走紅的唱片才會有盜版，而且正版唱片越火，盜版越猖獗?！　〉独傻某晒?，是唱片界近年來少有的一次對抗盜版的勝利?！　≡谇鄭u鬧市區(qū)，找了兩家守著路口的唱片店，讓他們每天播放一段時間，很快就收到了效果。音樂人高曉松把這種觀點歸結(jié)為士大夫階層的失敗。一個初出茅廬、從西部邊陲唱出來的青年歌手，又怎么能離得了這些重量級的推廣手段呢？但，似乎在一夜之間，這個名不見經(jīng)傳的小伙子和他的歌就像狂風卷著山火一般迅速紅遍了整個中國。刀郎走紅的意義絕對不止于他本人，更為重要的是他開拓了一個更廣泛的新市場，讓人們看到中國內(nèi)地大量二、三線市場的巨大潛能，而尋找更根源、更本地化的藝人和音樂也成為不少唱片公司新的音樂制作方向。刀郎走紅的意義絕對不止于他本人，更為重要的是開拓了一個更廣泛的新市場，讓人們看到中國內(nèi)地大量二、三線市場的巨大潛能。他她水的異軍突起，很快引來了其他廠商的強力跟進。2004年8月1日，金山與他她水在全國各主要城市開始了大型暑期推廣戰(zhàn)略，借劍俠情緣這款網(wǎng)游讓他+她進入網(wǎng)吧的飲料銷售渠道。在推廣和宣傳上，他她水營銷團隊的手法更是令人眼花繚亂，央視廣告、形象代言人、音樂營銷、情緣營銷，以體驗營銷為核心，最終都聚焦在浪漫上。他們這樣寫道：名字就是把品牌掛在預期客戶頭腦中的產(chǎn)品梯子上的鉤子。　　在飲料行業(yè)，口味、成分、年齡、功能等縱向產(chǎn)品細分標準早已被眾廠家用濫，從成人飲料到兒童飲料，從功能飲料到情緒飲料，想在這些細分市場中出奇已經(jīng)不可能，但從沒有人把飲料的消費人群做一個二元切割，而在這個極度追求個性和差異化的時代，為了適應男女個性、生活習慣、身體健康的需求，就貼上男女標簽。我們能否39。在定位時代，你能做的惟一重要的營銷決策就是給產(chǎn)品起什么樣的名字?！　∷嬈饭疽呀?jīng)投資制作了一系列她、他原創(chuàng)歌曲，比如《愛她就給他》、《有我就有她》、《男女關系》、《ＩＤ密碼》等。此外，他她水還策劃了如電視劇營銷、他她舞等創(chuàng)新傳播手段。雀巢在2004年下半年陸續(xù)推出蘆薈、綠茶、菊花、藍莓4種口味的水護養(yǎng)系列女士飲品?！　I銷事件回放：　　如果單從唱片銷量上看，2004年的中國樂壇只成就了一個人，那就是刀郎?！　〔呗越馕觯?　　大眾階層的精神粗糧　　出租車司機都在聽、開垃圾車的司機都在聽、公共廁所都在播放，這是在2004年底，由MTV全球音樂電視、上海文廣新聞集團和中央六臺在上海舉辦的2004超級盛典頒獎典禮上，譚詠麟等人對他的評價?！　〉独筛枨呒t的核心因素離不開其歌曲的定位，這就是為大眾階層所喜聞樂見，代表他們的血肉筋脈，而這正是與近年來洋化歌曲和精英歌曲最大的不同。相比于北京音樂圈的抵觸，港臺流行音樂圈卻對刀郎表現(xiàn)出了極大的興趣，譚詠麟、劉德華紛紛向刀郎約歌，李宗盛擔任了刀郎第二張專輯的制作人?！　≡趶V州最繁華的北京路，為唱片店免費派送播放碟，持續(xù)播放。無論是他們前期的保密工作，還是后來的低價入市，直到正版渠道和盜版渠道同時發(fā)行，一步步把歷來猖獗一時的盜版商擠出了市場。而刀郎團隊通過借道盜版渠道，迅速打入了盜版終端市場，一時間，盜版市場上到處都有刀郎的歌曲在播放，顯得十分火爆，這種現(xiàn)象進一步從盜版市場蔓延到了正版市場。 　　很多普通的消費者得以通過可口可樂和奧運零距離貼近。與此同時，可口可樂在奧運期間還將其麾下的可口可樂、雪碧、芬達、醒目、酷兒作為促銷產(chǎn)品，以100%中獎率回報消費者?！　】煽诳蓸穵W運營銷的定位不是在運動員和賽事本身，這些都是次要的，它的宗旨是讓普通的消費者來分享奧運會?！　〕墒斓膽?zhàn)略加之人性化的戰(zhàn)術，讓可口可樂的奧運營銷得到了消費者的深度認同。可口可樂在這一回合中，抓住機會大大提升了品牌影響力和推動終端銷售。要有良好的形象，又能很好地傳達品牌內(nèi)涵，而且是能拿金牌的運動員，同時也要考慮到一些在國際被關注，而中國現(xiàn)在還沒有突破的項目，像田徑。 翟梅在解析可口可樂選擇形象代言人的策略時談到，他們都很年輕，滕海濱才18歲，劉翔21歲，這是放長線，不光是2004年雅典奧運會這一次，還有2008年的奧運會?！　　‰m然在國內(nèi)PC市場依然稱雄，但聯(lián)想面臨的競爭壓力越來越大。歷史總有驚人的相似，聯(lián)想在1996年推出的萬元奔騰，一舉把主流奔騰電腦價格拉至萬元以下，成為國內(nèi)市場的龍頭。作為佐證，9月，圓夢電腦又獲《中國電腦教育報》最佳性價比獎。聯(lián)想已經(jīng)具備了議價能力。選擇AMD與英特爾制衡，意味著聯(lián)想在對上游廠商的話語權能力開始加強。這18個分區(qū)具備人力資源、財務、行政后勤、商務人員編制，具有獨立的市場運作和決策權，大大貼近了一線市場，有所不同的是，各區(qū)將不再按照以前各產(chǎn)品事業(yè)部的結(jié)構設置商用PC、消費PC、服務器等首席代表、業(yè)務代表，而是按照客戶分類，設置零售渠道、客戶渠道、大客戶三大業(yè)務處，完全以客戶為導向，整合資源。2999元這個價格突破了長久以來人們對PC價格的心理底限。盡管由于對市場潛能、渠道沖突、利潤控制等方面的顧慮，聯(lián)想2999元電腦的推出多少有那么點雷聲大雨點小的意味。隨著AMD銷量的增長，夏新、紫光等紛紛與AMD攜手，而與聯(lián)想2999元電腦的全面合作，使AMD在英特爾堅固的防守線上撕出了一個口子。這樣的銷售流程，使得處于銷售鏈頂端的AMD公司不能及時掌握底端的中國市場動向，甚至對自己的代理商在哪里都不知道?！　?003年，郭可尊數(shù)次造訪神州數(shù)碼尋求合作。十幾年來，它建立起來的市場攻防體系非AMD朝夕之功即可撕破，英特爾對各大PC廠商操縱已經(jīng)到了得心應手的程度。2004年中，%，聯(lián)想股票價格應聲而落。　　除了以降價方式打壓AMD，英特爾也以同類產(chǎn)品抵制AMD，此外，英特爾也在數(shù)字家庭等領域廣結(jié)同盟，提前為AMD設下陷阱?！　‘斨Z基亞針對中國市場調(diào)整了渠道的運作策略以后，它在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢就可以得到凸顯，而這方面國內(nèi)品牌是難于在短時間內(nèi)趕上的?！　〔呗越馕觯骸　目偞碇频绞〖壗?jīng)銷制　　在2000年以前，占據(jù)市場主導地位的諾基亞、摩托羅拉等國外品牌，采用的渠道策略是找一家或幾家全國總代理，廠家通過總代理向市場鋪貨。而國內(nèi)一些手機品牌，則抓住這個機會，占領了二、三級市場。%，是手機銷售的主要渠道；%，也成為手機銷售的重要渠道之一。隨著全國總代理的成功轉(zhuǎn)型和省級代理商數(shù)目的增多，諾基亞可以通過他們的相互配合，滲透到以前很少能夠達到的二、三級甚至農(nóng)村市場。所以完成渠道布局之后的諾基亞，就可以憑借產(chǎn)品質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢擊退國內(nèi)品牌，又憑借渠道的滲透力超越摩托羅拉等競爭對手。這些市場，被TCL集團統(tǒng)稱為新興市場，它與中國市場、歐洲市場、北美市場及策略性OEM業(yè)務一起，被稱成為TTE的五大利潤中心。李東生在這個市場上派駐了以中國人為主要操作者的“嫡系御林軍”。作為一個全新的全球品牌，TCL作為新進者有著自己的價格策略：市場份額優(yōu)先于利潤指標。31日，TCL集團在廣州召開新聞發(fā)布會，宣布向東南亞海嘯受災國家捐贈300萬元，成為所有國際著名電子企業(yè)中反應速度最快的一家。　　TCL集團剛剛進入越南市場時是極其艱難的，李東生后來透露，越南分公司當時連續(xù)虧損18億。由此，TCL泰國分公司根據(jù)實際情況調(diào)整了其銷售政策。招商銀行也成為首家與中央電視臺結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關系的贏利性商業(yè)機構。 　　跨業(yè)結(jié)盟，優(yōu)勢互補　　創(chuàng)造和維持一個有價值的聯(lián)盟，正在成為企業(yè)競爭的戰(zhàn)略趨勢。并在同等條件下，優(yōu)先為中央電視臺的客戶提供各項金融服務?！　≡谄放茖用?，近兩年來，銀行業(yè)的競爭日趨激烈，服務水準和品牌效應成為競爭中的利器。協(xié)議規(guī)定，雙方將根據(jù)中央電視臺客戶提出的特殊需求，為金葵花CCTV聯(lián)名國際借計卡持有者提供個性化的VIP服務內(nèi)容?！　I銷事件回放：　　伴隨著幾大啤酒品牌的跑馬圈地以及跨國啤酒巨頭紛紛進軍中國市場，中國啤酒市場可謂是硝煙彌漫。1984年開始進行技術性合作，1998年開始在資本層面合作。通過合作，在英特布魯資本的支持之下，不僅可以保證自己原有的勢力范圍，而且還得以有實力進行全國的整體布局。利用英特布魯在國外市場龐大的銷售網(wǎng)絡，珠啤布局國外市場，借船出海不僅打開了國外市場，還為本土市場留下了更多發(fā)展的空間。上世紀90年代中期，廣東加多寶飲料有限公司取得了香港王老吉涼茶的品牌經(jīng)營權之后，開始生產(chǎn)紅色罐裝的王老吉飲料。既然紅色王老吉能滿足人們降火的需要，而上火概念在整個中華文化圈都有普遍的認知，所以當紅色王老吉第一個喊出預防上火的飲料的宣傳口號時，便成功的開創(chuàng)了一個飲料新品類。所以，明確了品牌要在消費者心智中要占據(jù)的定位，接下來的重要工作就是推廣品牌定位，讓它真正進入人心，從而持久、有力地影響消費者的購買決策。并且把這些消費終端場所也變成了廣告宣傳的重要戰(zhàn)場，設計制作了電子顯示屏、紅燈籠等宣傳品免費贈送。心智資源是企業(yè)經(jīng)營的起點、方向與終極目標，王老吉源自涼茶的故里廣東，擁有預防上火的定位基礎，擁有中藥這一國家心智資源，這將是王老吉立足中國、放眼世界的理由。在美國、歐洲等經(jīng)濟發(fā)達國家，功能飲料消費更為流行，全球人均每年功能飲料消費量達7公斤?！　≡谄渌黉N活動中，紅色王老吉同樣針對怕上火，喝王老吉這一主題做文章。隨后又在11月18日參加了央視2004年黃金廣告段位招標，投入巨資拿下了2004年3至8月份的幾個黃金標段。然后，從反面或側(cè)面出擊，建立和主流品類相對應的新品類，在品類上創(chuàng)造出差異?！　?003年8月，一條色調(diào)熱烈、氣氛喜慶的怕上火，喝王老吉的電視廣告在央視熱播，擁有王老吉字號的罐裝飲料不但在華南的超市、商鋪和酒樓隨處可見，更走向了全國市場。在未來，由于本土品牌擁有豐富的分銷網(wǎng)絡以及當?shù)卮蟛糠质袌龇蓊~，也許將有更多的地方啤酒企業(yè)選擇與國際資本合作。作為世界上歷史最悠久的啤酒公司之一，英特布魯在20個國家擁有啤酒廠，遍及西歐、美洲及發(fā)展中國家，其產(chǎn)品在世界110個國家銷售，有強大的銷售網(wǎng)絡和資金優(yōu)勢。合作帶來的甜頭，讓彼此又一次走到一起，而此次擴展到市場領域。許多國內(nèi)啤酒廠家要么苦苦支撐，要么被列強吞并，而珠江啤酒集團則借助跨國啤酒巨頭的力量，不僅進一步加強了自己在國內(nèi)市場的話語權，還順利地邁向歐美等主流海外市場。按照品牌攀附的原則，銀行企業(yè)要樹立品牌，必須在地位上找到與之相匹配的中央電視臺這種高端強勢媒介，以幫助本土銀行品牌的快速成長。作為合作的第一步，雙方將首先啟動在浙江地區(qū)的企業(yè)開發(fā)、扶持的有關合作。　　中央電視臺近幾年通過重點地區(qū)開發(fā)、重點行業(yè)開發(fā)、媒體資源創(chuàng)新等舉措，在廣告收入持續(xù)快速增長的同時，也扶持和推動了一大批企業(yè)品牌的建設、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的進步和地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展。為了表達對這次合作的重視，雙方都派出要員出席。TCL海外事業(yè)部對這三句話的理解和實踐，體現(xiàn)了對中國文化的智慧運用，也帶給中國企業(yè)國際化有益的啟示。　　和越南市場相比較，俄羅斯是一個更加龐大的市場，而這個市場70%的銷售份額由俄羅斯家電專業(yè)連鎖控制?！　≈袊腔矍纱驙I銷牌　　作為在新興市場TCL的主要對手，三星、LG這些品牌的產(chǎn)品線非常完整，品牌影響力也在不斷提升中，與他們相比，TCL的競爭優(yōu)勢就體現(xiàn)在對渠道及終端的快速反應上?！　CL每個海外分公司都非常注重維護好與中國使館和當?shù)卣年P系，在越南，TCL與越南共青團一起，成立了“青年基金會”；在俄羅斯，中國駐俄羅斯大使館商務部為TCL在當?shù)氐恼＝?jīng)營提供了幫助。即便在墨西哥，湯姆遜已經(jīng)建有生產(chǎn)基地，但TCL集團海外事業(yè)部仍要在那里建立銷售公司，因為“湯姆遜此前僅在墨西哥進行生產(chǎn)”。TCL集團最新季報顯示，2004年前9個月，新興市場的彩電銷量為88萬臺，％，占總銷量近20％。7TCL：掘金新興市場文/本刊記者 林思勉案例主體：TCL海外事業(yè)本部成功關鍵詞：海外營銷當?shù)鼗袌鲂Ч汉Ｍ庑屡d市場成為了TCL新的利潤中心，增強了TCL走向國際化的信心。核心內(nèi)容是一種名為省級直控分銷的混合渠道模式，目標則是目前諾基亞仍未完全滲透的三線以下的城鎮(zhèn)市場?！　∠嚓P資料顯示，2001年，諾基亞開始直供試驗，當時諾基亞選擇了上海的潤訊、光大開始直供，在得到了良好的效果反饋之后，這種模式開始全面鋪開?！　?003年年初，省級分銷商已經(jīng)發(fā)展了二三十家。但缺點也非常明顯：從廠家到最后的零售商之間，至少要經(jīng)過三個批發(fā)層次，層層都要沉淀利潤，造成渠道成本高；銷售終端主