零壓力銷售流程曹紀(jì)平(完整版)
【正文】 度深。覺得少，我給你增加。殘疾保險(xiǎn)金 50萬。 解決拒絕l不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）l不需要（潛在需求未被發(fā)掘）l不適合（等有更好的商品再買）l不急（對(duì)壽險(xiǎn)的功用不明確）l 如果在這個(gè)階段，客戶還猶豫，想和其它公司的險(xiǎn)種比較一下，殺手锏出來了，我這 “臨門一腳是這樣踢得。因?yàn)獒t(yī)院是臨床醫(yī)學(xué)，對(duì)于你現(xiàn)在沒有健康威脅，但保險(xiǎn)公司是對(duì)未來的一種預(yù)測(cè)，現(xiàn)在指標(biāo)一旦超標(biāo)。以及保險(xiǎn)公司需不需要你提供資產(chǎn)證明。我是這么跟客戶解釋自動(dòng)墊交功能的，一旦買了保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就會(huì)對(duì)您進(jìn)行信用記錄。一次性補(bǔ)給你 25萬養(yǎng)老金。 55歲之前，是家庭責(zé)任最重的時(shí)期。比如說，康寧終身和康寧定期共有保額 25萬，再附加意外殘疾險(xiǎn)25萬，因意外傷害一不小心引起了殘疾，保險(xiǎn)公司一次性支付 50萬。保險(xiǎn)公司 20萬定額了，治不治，在哪兒治療，花多花少跟保險(xiǎn)公司沒有任何關(guān)系。這些疾病的特點(diǎn)是：第一，嚴(yán)重性，一旦得了這些病，治療期長(zhǎng)達(dá)三年到四年，甚至危害生命；第二，在一段時(shí)間之內(nèi)，被保險(xiǎn)人無法工作，這期間沒有收入；第三，一旦確診，在短時(shí)間內(nèi)要花費(fèi)大量的錢。計(jì)劃講解l 疾病在條款里，分為 A、 B兩款，就是住院費(fèi)用補(bǔ)償保險(xiǎn) A和康寧。如果買了這個(gè)保險(xiǎn)，你了交 ，防風(fēng)險(xiǎn)能力達(dá)到了 104萬。因?yàn)槟愫苣贻p，因生病或意外引起的醫(yī)療費(fèi)會(huì)很少，一年下來，很可能這個(gè)費(fèi)用沒有花掉。零壓力銷售流程—— 專業(yè)設(shè)計(jì) 顧問行銷 曹紀(jì)平不良銷售人員給客戶的印象l 趨利 !l 難纏 !l 人情施壓 !l 沒有專業(yè)水平 !l 無法信任 !l 最終不敢輕易招惹 !成功銷售的因素l 喜歡 \欣賞 \尊敬 \信任 \愿意長(zhǎng)期交往l 觀念認(rèn)同 ,問題解決 銷售流程的兩大原則l所有流程都在客戶接納的前提下進(jìn)行 (預(yù)見性的減壓 ,創(chuàng)造平和的交流環(huán)境 )l掌握推銷流程的主控權(quán) (發(fā)現(xiàn)問題 ,激發(fā)客戶解決欲望 ) 解決拒絕l不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）l不需要（潛在需求未被發(fā)掘）l不適合（等有更好的商品再買）l不急（對(duì)壽險(xiǎn)的功用不明確）經(jīng)典的曹氏四訪銷售流程l 第一訪：面談l 第二訪：說明l 第三訪：遞交核保通知書l 第四訪：送保單第一訪：面談l 兩個(gè)工作目的：l 減輕客戶壓力l 索取客戶資料客戶心理分析l 第一訪時(shí)客戶都有高度的戒備心理，預(yù)防對(duì)方從自己口袋往外掏錢。l 所以銷售中很關(guān)鍵的一點(diǎn)是創(chuàng)造一個(gè)非常平和的環(huán)境和客戶進(jìn)行交流。l 這就導(dǎo)致你今天拒絕買保險(xiǎn)，甚至不考慮買保險(xiǎn)的問題。就是一個(gè)再有錢的人都不可能在帳面上有 100多萬的盈余資金去隨時(shí)隨地應(yīng)付人生的風(fēng)險(xiǎn)。l A類是解決一般類疾病，就是指我們平常的頭痛、腦熱、發(fā)燒、傷寒、中暑、心肌炎、肺炎、感冒，但前提是一定要住院，不住院，不給報(bào)銷。大病住院，肯定符合 A款的要求，但額度只有 1萬，這是杯水車薪。 A款則不是這樣，要求必須在縣級(jí)以上公立醫(yī)院治療才有效，這樣對(duì)比著，可以把條款說得很清楚。如果一不小心，我切菜切斷了一根手指頭，還沒有嚴(yán)重到不能自理的程度，但影響美觀。假設(shè) 55歲前身故了，孩子還要繼續(xù)讀書，老人還要繼續(xù)生活，房子、車子還要繼續(xù)還貸?；畹?70歲，康寧定期還給你一部分本錢，此時(shí)的身故保障為 15萬，最終保險(xiǎn)公司以微薄的利息略表心意，連本帶息把錢給你，保您一輩子平安。如果 5年內(nèi)，您沒有拖欠，都積極交了保費(fèi)，到了第
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