【正文】 本加成法”和“競(jìng)爭(zhēng)型定價(jià)法”兩中定價(jià)方法綜合運(yùn)用。滿足本案的目標(biāo)群體，對(duì)品質(zhì)景觀社區(qū)、品質(zhì)生活的一種向往和期盼。重點(diǎn)目標(biāo)客戶的持續(xù)跟蹤 對(duì)于重點(diǎn)性的客戶，進(jìn)行定期的持續(xù)跟進(jìn)，并根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展，邀請(qǐng)他們來(lái)出席相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，進(jìn)行重點(diǎn)性的攻關(guān)，切實(shí)地傾聽(tīng)他們的想法，解決他們心中的顧慮，以達(dá)到早日下定，早日定單的目的。銷售人員默契配合、充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個(gè)銷售過(guò)程中確實(shí)感受到自然、透徹、親切、實(shí)在、信任、坦誠(chéng)、自尊的銷售氣氛，以實(shí)現(xiàn)“下訂便不退訂”、“補(bǔ)足便能簽約”、“簽約更能代為介紹朋友來(lái)買”的完善銷售。這種營(yíng)銷不是被動(dòng)的店面營(yíng)銷，而是一種主動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通和交流的、滲透式的營(yíng)銷。 （3）第三步 正式引爆媒體推廣全面展開(kāi)，全方位、立體化的深入造勢(shì)，分賣點(diǎn)訴求優(yōu)越感，集中展現(xiàn)本項(xiàng)目的生活方式，以及受到的青睞。三、媒體目標(biāo)： 根據(jù)本案整合行銷傳播給定的各個(gè)階段（試銷期、導(dǎo)入期、強(qiáng)銷期、延續(xù)期）所賦予傳播的任務(wù)，制定切實(shí)的媒體目標(biāo)，使媒體在目標(biāo)的界定上有所側(cè)重。廣告策略：運(yùn)用分階段的賣點(diǎn)訴求，通過(guò)平面廣告和口碑搭載公關(guān)、促銷活動(dòng)，完成項(xiàng)目的認(rèn)知和美譽(yù)度。廣告策略：公布建設(shè)、銷售進(jìn)度，進(jìn)一步明確樓盤賣點(diǎn)，并通過(guò)已入住者的親身感受，來(lái)觸動(dòng)潛在客戶的情感并增進(jìn)他們的信心。傳播效應(yīng)和覆蓋面較好，費(fèi)用適中。隨著棗陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，事件營(yíng)銷作為一種轟動(dòng)性的活動(dòng)，能迅速擴(kuò)大知名度，宣傳力度和傳播廣度要比單純的廣告效果要好得多?！贰废鄳?yīng)分析 對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，買房置業(yè)是一件必須深思熟慮，反復(fù)權(quán)衡才能作出的重大決策，因此，房地產(chǎn)廣告往往需要將盡可能多的信息傳達(dá)給消費(fèi)者，這就要求廣告在表現(xiàn)形式和媒體選擇上表現(xiàn)出眾。廣告策略：用直接的比較性廣告和面對(duì)面的溝通行為并配合笨案封頂?shù)膽c典來(lái)完成不好戶型和保留精品的銷售，完成收尾。廣告策略：運(yùn)用高密度、大范圍的廣告運(yùn)動(dòng)，通過(guò)深度軟文及硬性廣告進(jìn)行信息的傳遞和拉動(dòng)購(gòu)房者的關(guān)注。五、媒體實(shí)施策略：（一）媒體策略 ◆ 電視廣告：塑造“吉利中心，公園居家品質(zhì)生活”的視象概念； ◆ 平面廣告：選取若干個(gè)則面，從不同的角度將本項(xiàng)目塑造成品質(zhì)景觀的良好形象 ◆ 軟性文章：多方面、更詳細(xì)地推介本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與潛力 ◆ 樓書、看板、單張等：以不同的角度及表現(xiàn)方式多方面、更詳細(xì)地推介本項(xiàng)目的“吉利中心，公園居家品質(zhì)生活”的項(xiàng)目概念； ◆ 營(yíng)銷活動(dòng)：事件促銷活動(dòng) 以“公園居家品質(zhì)生活”的概念為展開(kāi)?？扛邩潜P品質(zhì)，拉高企業(yè)的品牌號(hào)召力。策略：“吉利區(qū)中心，居住誰(shuí)領(lǐng)風(fēng)范”為主題的平面伏擊戰(zhàn), 配合項(xiàng)目的視覺(jué)形象和標(biāo)識(shí)。一般地說(shuō)，一個(gè)現(xiàn)代化的房地產(chǎn)公司具有復(fù)雜的營(yíng)銷溝通系統(tǒng)。有計(jì)劃地限量限樓層的推出，除了對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的任務(wù)與目標(biāo)較為明確外，對(duì)項(xiàng)目的整盤銷售也有整體的控制，不易把盤作爛。媒體廣告的聲勢(shì)支援以多層次、全方位的營(yíng)銷推廣，通過(guò)報(bào)紙、電視、廣播、戶外廣告、車身廣告、DM雜志等推廣項(xiàng)目的形象，建立項(xiàng)目的品牌，以此來(lái)營(yíng)造項(xiàng)目的聲勢(shì)，傳達(dá)項(xiàng)目的信息，為銷售奠定良好的基礎(chǔ)。我們建議本案應(yīng)遵循“低開(kāi)高走，小步快跑“的定價(jià)策略，樓盤總體均價(jià)應(yīng)控制在1600元為宜。如單獨(dú)采用此方法，有與市場(chǎng)脫節(jié)的可能。（4）經(jīng)濟(jì)收入：家庭月收入穩(wěn)定，綜合月收入在2000—3000元。臥室面積分配合理，方正、平直、寬大、令人心情舒暢。其中，廚房與飯廳最好緊密相聯(lián)，方便備餐與用餐，并設(shè)有明窗，通風(fēng)、采光好，將其設(shè)置在西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康； 主題：公園社區(qū) 景觀生活● 入口景觀 社區(qū)入口為獲得良好的整體效果，以主題性的景觀和社區(qū)名稱的醒目裝點(diǎn)來(lái)豐富其立面景觀，同時(shí)入口左右可以適當(dāng)擺設(shè)中式的小品以增強(qiáng)社區(qū)內(nèi)生活氛圍。E．建筑立面要強(qiáng)調(diào)文化內(nèi)涵的體現(xiàn)，以大面積玻璃窗加色調(diào)柔和的外墻面，通常為淺色調(diào)，強(qiáng)調(diào)潔凈、通透的效果，與綠化有機(jī)結(jié)合。 就本案來(lái)說(shuō)，特別需要突出的是，外立面色調(diào)要對(duì)客戶產(chǎn)生極大的沖擊來(lái)改變整個(gè)片區(qū)市場(chǎng)的色彩灰暗的現(xiàn)狀，建議以藍(lán)色或其他冷色調(diào)為基調(diào)，凸現(xiàn)項(xiàng)目的層次。建議本案也采用現(xiàn)代風(fēng)格的建筑設(shè)計(jì)，以迎合市場(chǎng)的發(fā)展方向，同時(shí)將西式的風(fēng)格融入其中，形成一種全新的現(xiàn)代氣息的品質(zhì)住宅。因此，本項(xiàng)目在規(guī)劃設(shè)計(jì)上下功夫，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上找突破，同時(shí)完善相關(guān)配套，借助世紀(jì)廣場(chǎng)的景觀與休憩優(yōu)勢(shì)，可以成為較有競(jìng)爭(zhēng)力的中高檔樓盤。這條道路建成后，將實(shí)現(xiàn)洛陽(yáng)與孟津、吉利的相互連接，加強(qiáng)連霍高速在河南境內(nèi)的縱向輻射，促進(jìn)洛陽(yáng)乃至周邊地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。整體來(lái)看，區(qū)位優(yōu)勢(shì)較為明顯。隨著此區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，生活的價(jià)值將逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，不過(guò)還需要假以時(shí)日。（3）瑞隆家園開(kāi)發(fā)商：洛陽(yáng)吉利房地產(chǎn)公司形態(tài)：商住項(xiàng)目，底層為商業(yè)，2—6層為住宅規(guī)模：建筑面積8600平米，預(yù)計(jì)工期為360天結(jié)構(gòu)：底商為框架，以上為磚混結(jié)構(gòu)工程進(jìn)展：地面平整完畢，即將動(dòng)土開(kāi)工 銷售均價(jià)：未知 項(xiàng)目簡(jiǎn)析： 該項(xiàng)目位于河陽(yáng)路中段，世紀(jì)廣場(chǎng)東面800米左右，正對(duì)著吉利醫(yī)院，距離本項(xiàng)目較近，交通較為便利。社區(qū)規(guī)模大，社區(qū)規(guī)劃有多層與連排別墅，住房形態(tài)較為多樣，建筑風(fēng)格較為明朗清新，社區(qū)配套方面也較為齊全，從其社區(qū)規(guī)劃上來(lái)看，有社區(qū)與幼兒園、臨街商業(yè)等。市場(chǎng)價(jià)格漲幅趨緩。而在2005年同期，全區(qū)限額以上工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入37047萬(wàn)元，%。洛陽(yáng)（國(guó)家）高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)吉利科技園一期開(kāi)發(fā)建設(shè)如火如荼，二期規(guī)劃正在進(jìn)行。吉利區(qū)轄區(qū)面積80多平方公里，北部為黃土丘陵，中部平原階地，南部是黃河灘地。城市規(guī)劃面積25平方公里，建成區(qū)面積8平方公里。洛陽(yáng)石化煉油規(guī)模擴(kuò)大到800萬(wàn)噸/年，新建45萬(wàn)噸/年對(duì)二甲苯聯(lián)合裝置，大大增強(qiáng)了地方工業(yè)發(fā)展后勁和活力。（2）固定資產(chǎn)投資增幅較小。物價(jià)漲幅略有回落。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)看，紫金花園是一個(gè)具備較高檔次的素質(zhì)和發(fā)展?jié)摿Φ拇笮途幼∩鐓^(qū)。由于該項(xiàng)目是商住形態(tài)，所以優(yōu)勢(shì)在于交通便利，有商業(yè)配套，劣勢(shì)也在于緊鄰主干道，易受到噪音和灰塵的影響，所以在居住品質(zhì)方面會(huì)受到一定的制約。從另一個(gè)方面，由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自身的精力和資源有限，所以在項(xiàng)目策劃、市場(chǎng)營(yíng)銷方面需要專業(yè)的協(xié)助機(jī)構(gòu)。二、項(xiàng)目SWOT分析： 優(yōu)勢(shì)■ 項(xiàng)目位于主城區(qū)較為中心的位置，區(qū)位優(yōu)勢(shì)比較明顯；■ 項(xiàng)目前臨城區(qū)中軸——河陽(yáng)路，交通出行比較便利；■ 前臨世紀(jì)廣場(chǎng)，可為項(xiàng)目居民提供良好的景觀和休憩娛樂(lè)場(chǎng)所 劣勢(shì)■ 此地段相比于河陽(yáng)廣場(chǎng)段，區(qū)域人氣和活力相對(duì)遜色；■ 項(xiàng)目左為世紀(jì)廣場(chǎng)和規(guī)劃中的道路，右為大片村居民自建房，小區(qū)規(guī)劃受限制；■ 項(xiàng)目南北向用電線路貫穿，需要花費(fèi)資力進(jìn)行線路改造或遷移 機(jī)遇■ 吉利的石油化工等朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，具有無(wú)可比擬的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，為區(qū)域經(jīng)濟(jì)提供了強(qiáng)勁的動(dòng)力；■ 城市居民收入的增加，生活水平的提高，為商品房的市場(chǎng)提供了基礎(chǔ)；■ 本項(xiàng)目緊鄰世紀(jì)廣場(chǎng)，可以在此區(qū)域占據(jù)先機(jī)優(yōu)勢(shì) 挑戰(zhàn)■ 吉利作為以重點(diǎn)工業(yè)而發(fā)展起來(lái)的城區(qū)，城鎮(zhèn)居民基數(shù)較小，市場(chǎng)潛力有限；■ 企業(yè)定向開(kāi)發(fā)的福利房，在價(jià)格和生活配套等方面占據(jù)著較大的優(yōu)勢(shì)；■ 吉利城區(qū)尚存在為數(shù)不小的空置房，作為現(xiàn)房，在價(jià)格和感知度等方面，形成一定的影響；■ 吉利城區(qū)其他正在開(kāi)發(fā)或已經(jīng)開(kāi)發(fā)的樓盤，將形成有力的客戶分流三、項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析： 配套價(jià)值項(xiàng)目用地位于緊臨世紀(jì)廣場(chǎng)，周邊超市、銀行、購(gòu)物中心等配套設(shè)施都比較齊全，周邊居民生活比較便利。這使得城市的交通更加通暢，區(qū)域的脈絡(luò)更加活躍，也為項(xiàng)目的增值和發(fā)展空間提供了基礎(chǔ)。同時(shí)在項(xiàng)目推廣中，通過(guò)策劃為項(xiàng)目注入高生活文化的附加值，可以不斷發(fā)展提升項(xiàng)目的形象，從而給客戶造成高檔物業(yè)的印象或總體評(píng)價(jià)成為一個(gè)中高檔樓盤。（2）建筑風(fēng)格及外立面建議建筑風(fēng)格是住宅社區(qū)的重要的形象標(biāo)志，也是品質(zhì)和檔次的一個(gè)重要指標(biāo)。配以黃色或紅色等醒目色調(diào)來(lái)沖擊客戶的視覺(jué)神經(jīng)從而樹(shù)立不同的市場(chǎng)形象。F．窗套、欄桿、連梁、門斗、臺(tái)階、陽(yáng)臺(tái)、空調(diào)板及護(hù)攔等在不影響使用功能的前提下有適當(dāng)?shù)淖兓?，滿足合理性、新奇性與趣味性。為打破直路線的呆滯感，路沿均采用曲線型，配以椅凳，集休閑，美觀于一體；支路兩旁種植喬、灌木、草結(jié)合，沿路配以各式指示牌，引導(dǎo)路線。其中主臥室寬大，主臥室建筑面積為20平方米以上，符合二次置業(yè)者提高生活質(zhì)量的要求，并且主臥室置于最里面，充分保證其私密性；其余兩間小臥室面積次之，為12－18平方米。并且自己或父母有一定的積蓄。 競(jìng)爭(zhēng)型定價(jià)法以競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格為基礎(chǔ)，以雙方的價(jià)格影響因素，對(duì)比情況為依據(jù)，指定相應(yīng)的價(jià)格。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)、開(kāi)盤價(jià)以及后期最高價(jià)，依據(jù)市場(chǎng)行情和現(xiàn)場(chǎng)銷控而定。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)轟炸根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)程，合理地安排內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤、封頂、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)，聚集人氣，通過(guò)事件營(yíng)銷形成爆炸性的轟動(dòng)效應(yīng)，為銷售營(yíng)造火爆的氛圍。C、“輕松”付款策略客戶在現(xiàn)場(chǎng)售樓人員的導(dǎo)購(gòu)下，往往會(huì)因感情的沖動(dòng)而下訂，而此時(shí)，客戶并沒(méi)有帶足夠的現(xiàn)金下訂。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與代理商、消費(fèi)者及各類公眾媒體之間需要建立溝通系統(tǒng)，但無(wú)論針對(duì)何種溝通系統(tǒng)，房地產(chǎn)營(yíng)銷一般都由四種主要工具組成——廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系及人員推銷。 （2）第二步 全面鋪開(kāi)目的：繼續(xù)建立知名度，開(kāi)始建立樓盤形象, 擴(kuò)大消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度。第七部分：媒體傳播策略 一、媒體資源傳統(tǒng)媒介：電視、報(bào)紙、雜志、車體、戶外等。（二）組合運(yùn)用 將軟文媒體SP、PR進(jìn)行有效整合采取統(tǒng)一的說(shuō)話風(fēng)格統(tǒng)一的形象將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)利益點(diǎn)展現(xiàn)在目標(biāo)群體的面前，讓目標(biāo)群產(chǎn)生認(rèn)知與記憶。廣告主題：吉利中心，公園生活我為先。推廣要點(diǎn)：用面對(duì)面的報(bào)價(jià)和已有的人氣。廣告版面形式，保持一種“姿態(tài)”以各種訴求面目出現(xiàn)，表現(xiàn)風(fēng)格的統(tǒng)一，給人留下深刻的印象，同時(shí)廣告本身所帶來(lái)的人本關(guān)懷更讓人心動(dòng)。 （2）報(bào)紙媒體策略： 目 的：– 樹(shù)立形象，建立廣泛知名度； – 促銷；