【正文】 上報(bào)日期：銷售文本管理制度一、目的： 為規(guī)范使用案場營銷業(yè)務(wù)中所有對外使用的法律文本，包括：預(yù)（出）售合同、房屋定（訂）購單等，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，集團(tuán)營銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營銷特制定本制度。二、適用范圍：本制度適用于集團(tuán)所屬各項(xiàng)目。工作程序：工作職責(zé)：：更名（增名、減名）申請單(見附件五)的完整性(并需由客戶本人簽字)。工作程序：工作職責(zé)：：換房申請單(見附件二)的完整性(并需由客戶本人簽字)；、地區(qū)營銷副總監(jiān)審核后給出批復(fù)意見；，在換房申請單審批完畢后，上報(bào)退付房款申請單(見附件三)，提報(bào)公司相關(guān)部門流轉(zhuǎn)。（二）營銷中心春日集團(tuán)：負(fù)責(zé)對地區(qū)銷售部上報(bào)的上述流轉(zhuǎn)表單做審批，并報(bào)集團(tuán)總經(jīng)理春日集團(tuán)總經(jīng)理審閱后執(zhí)行；涉及款項(xiàng)支出的報(bào)董事長審批后執(zhí)行。1營銷顧問須在獲得新客戶信息的當(dāng)日將詳細(xì)客戶信息輸入電腦營銷系統(tǒng)，若由于未及時(shí)輸入電腦而產(chǎn)生的撞單現(xiàn)象，原則上該套成交業(yè)績與該營銷顧問無關(guān)，傭金由營銷經(jīng)理酌情進(jìn)行分配。若個(gè)別客戶由于多疑、了解房源及折扣等情況而故意與多名營銷顧問進(jìn)行聯(lián)系，并且營銷顧問之間相互并不知情的，該客戶成交后業(yè)績原則上屬第一位接待營銷顧問或?yàn)榭蛻羲付ǖ臓I銷顧問（根據(jù)具體事實(shí)情況而定），傭金由營銷經(jīng)理酌情按比例進(jìn)行分配。該套業(yè)績與傭金歸還原營銷顧問所有。2每位營銷顧問每日17:00之前將客戶資料詳細(xì)填寫并記錄，銷售主管和值班經(jīng)理進(jìn)行檢查，若未在當(dāng)日將客戶資料填寫，則按案場考核管理制度進(jìn)行登記處罰。1老客戶或已成交客戶介紹親戚、熟人、朋友來訪，若報(bào)明原營銷顧問姓名的則由原營銷顧問負(fù)責(zé)接待；若客戶說明是通過介紹來但遺忘原營銷顧問姓名的，則需詢問介紹人的姓名等信息，并先正常接待。1若來訪客戶為同行市調(diào)，在進(jìn)入售樓處后能立即表明自已身份并呈上名片的算作一次無效接待，接待人同樣要熱情接待，并在接待完畢后將客戶名片交值班主管確認(rèn)，候補(bǔ)一次接待權(quán)。接待客戶完畢后，應(yīng)及時(shí)清理談判桌上的物品。在洽談過程中應(yīng)保持標(biāo)準(zhǔn)坐姿。營銷顧問接待客戶后，同組第二位組員按接待次序表立即補(bǔ)上該空位，已接待完畢的營銷顧問自行排到組內(nèi)的隊(duì)尾，依次類推輪流接待客戶。 在補(bǔ)位過程中要注意方法和技巧。 客戶離開時(shí)，應(yīng)送出大門。、視線、神情 與客戶視線相對時(shí)，應(yīng)主動致意。、鞠躬和握手 鞠躬：點(diǎn)頭、上身前傾15度；并與敬語同時(shí)使用，如“歡迎光臨”、“請慢走”等。 雙臂：體前交叉或放在身體兩側(cè)。 備齊各自使用的辦公用具 用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置?？蛻糍Y料須在每天17:00點(diǎn)之前登記好。 營銷顧問接聽熱線時(shí)要先委婉詢問對方是否是新客戶，若對方是新客戶，必須按正常流程熱情做好咨詢服務(wù)，并盡可能詳細(xì)地留下對方的信息，仔細(xì)填寫來電登記。有客戶打進(jìn)熱線電話時(shí)，周圍其他營銷顧問須保持安靜以避免使對方感覺雜亂。走路要輕而穩(wěn)，上體正直，抬起頭，眼平視，面帶微笑。女士站立時(shí)，雙腳呈“V”字型，膝和腳后跟要靠緊。，不留長指甲，不涂有色指甲油。 了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容?；炯o(jì)律要求 所有員工應(yīng)遵守國家的各項(xiàng)法律、法規(guī)； 所有員工應(yīng)熱愛公司，熱愛公司的事業(yè)，并珍惜公司的財(cái)產(chǎn)、聲譽(yù)和形象； 員工除正常休假外，必須準(zhǔn)時(shí)上下班（8:3017:30），不得遲到、早退； 員工要嚴(yán)守公司紀(jì)律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機(jī)密，維護(hù)公司利益； 尊重別人，尊重別人的勞動成果，尊重別人的選擇，尊重別人的隱私； 員工要注重自己的外在形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止贏得合作伙伴的信任； 員工在工作時(shí)要有分明的上下級關(guān)系，按時(shí)向主管人員遞交各類工作報(bào)表； 員工應(yīng)自覺維護(hù)公司的形象，保持售樓現(xiàn)場的整潔，嚴(yán)禁喧嘩、吃零食、化裝等破壞形象的行為； 工作時(shí)間內(nèi)不允許打私人電話，確有需要，應(yīng)長話短說； 不許有冷淡客戶、對來訪客戶視而不見或出言粗魯與顧客爭吵時(shí)間發(fā)生； 員工不能進(jìn)行有損公司的私人交易，不能以公司的名義進(jìn)行任何損公利己的私人行為； 未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤； 不得私自接受他人委托代售樓盤； 對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶的要求； 未經(jīng)公司的許可，任何人不得修改合同條款。三、職責(zé)：（一）集團(tuán)營銷中心春日集團(tuán)：負(fù)責(zé)對各項(xiàng)目銷售案場的人員行為規(guī)范進(jìn)行監(jiān)督檢查和考評。對當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還能準(zhǔn)確把握市場動態(tài)和競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點(diǎn)等；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率、建筑密度、使用面積等。 應(yīng)勤洗澡、勤換衣保持良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣。 領(lǐng)帶應(yīng)熨燙平整，注意顏色搭配，長度以蓋及皮帶扣為宜，若使用領(lǐng)帶夾，　應(yīng)注意適當(dāng)位置。 行走的姿勢：下巴與地面平行，步幅不要太大。每位營銷顧問須按照已經(jīng)排定的熱線接聽順序表輪流接聽熱線電話。 營銷顧問接聽熱線要盡量約請客戶至售樓現(xiàn)場，須講“希望您能到售樓現(xiàn)場來參觀，我再給您做詳細(xì)介紹。 若熱線來電查詢明顯為同行市調(diào)的，接聽人也必須熱情接聽，但需詢問對方公司名稱并盡量縮短通話時(shí)間（不要超過２分鐘）。 上班時(shí)必須保持場地清潔。 調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌投入工作。 應(yīng)注意使用禮貌用語。、坐姿，應(yīng)自然挺直軀干，雙腳自然放開1015厘米。 注意稱謂標(biāo)準(zhǔn)，男士稱先生，女士稱小姐、大姐、阿姨等。 接過名片后要清楚的讀出對方姓名，不可讀錯(cuò)；如遇見不認(rèn)識的字可向?qū)Ψ秸埥?。三、職?zé)：（一）集團(tuán)營銷中心春日集團(tuán)：制定案場業(yè)務(wù)接待原則及銷售業(yè)績確認(rèn)原則，檢查、監(jiān)督各項(xiàng)目案場實(shí)際執(zhí)行情況。樣板間內(nèi)禁止吸煙、進(jìn)食、照相及攝影，接待人在阻止客戶的違規(guī)活動時(shí)須口氣委婉，不得態(tài)度生硬粗暴。銷售現(xiàn)場所有營銷顧問之間的任何內(nèi)部談話絕對禁止在有客戶在場的情況下進(jìn)行，以避免影響客戶或造成不必要的麻煩和疑問。若有以上現(xiàn)象發(fā)生并經(jīng)核實(shí)，則當(dāng)事人按案場管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì)2次以上則作辭退處理。以上兩種情況下同組營銷顧問或第一接待營銷顧問不得借故拒絕接待客戶，否則按案場管理考核制度處理，并登記備案，若累計(jì)3次以上則作辭退處理。若營銷顧問被客戶投訴服務(wù)質(zhì)量差，經(jīng)公司查證情況屬實(shí)的，或者被上級主管發(fā)現(xiàn)接待客戶態(tài)度冷淡不熱情的，則被投訴人作辭退處理。當(dāng)事雙方不得在售樓處內(nèi)爭吵、謾罵，并在事后相互報(bào)復(fù)，損壞公司形象，甚至致使客戶流失。若為了私利故意隱瞞，經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實(shí)后視為搶單，該營銷顧問扣發(fā)當(dāng)月工資并作辭退處理。1購房團(tuán)或公司客戶成交，由營銷經(jīng)理統(tǒng)一進(jìn)行分配安排。四、制度內(nèi)容：1．市場資料信息的閱讀：當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)類信息集中的主要報(bào)刊、雜志；：當(dāng)?shù)氐氖袌鲅芯繄?bào)告；2．項(xiàng)目定期考察研討制度：《樓盤市調(diào)表》：，項(xiàng)目數(shù)量控制在35個(gè)；，并于每月28日前向部門提交研討總結(jié)3．專題調(diào)研工作：凡在下列工作程序之前，必須由專案經(jīng)理牽頭組織銷售人員進(jìn)行專題考察，目的為掌握近期市場信息變化：、加推五、支持性文件：《樓盤市調(diào)表》房源銷控、換房、退房、更名制度一、目的：為了規(guī)范和明確集團(tuán)各銷售項(xiàng)目的銷控制度、換房制度、退房制度、更名制度，提升項(xiàng)目的綜合操作水平，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目操作規(guī)范化，特此營銷中心春日集團(tuán)定本制度。：集團(tuán)營銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營銷根據(jù)地區(qū)銷售部提報(bào)的《工作請示報(bào)告》，根據(jù)開盤套數(shù)比例，確定實(shí)際銷控的房源。（四） 房源加名、減名、更名程序：樓宇的加名/減名/換名涉及的文件主要為預(yù)售合同及附加協(xié)議，客戶簽預(yù)售合同前發(fā)生加名/減名/換名，房屋定購單作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)；客戶簽預(yù)售合同后發(fā)生加名/減名/換名，預(yù)售合同及附加協(xié)議作為追究客戶違約責(zé)任的依據(jù)。四、工作流程（五） 新推樓盤定價(jià)程序：適用：所有新推樓盤或分期開盤的項(xiàng)目樓盤定價(jià)；工作程序：地區(qū)銷售部開盤前1個(gè)月制定《定價(jià)建議書》控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營銷召開定價(jià)專題會議確定價(jià)格體系地區(qū)財(cái)務(wù)部會簽定價(jià)報(bào)告地區(qū)銷售部調(diào)整制作價(jià)目表控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營銷、集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審核集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)核算控股集團(tuán)常務(wù)副總裁審核并確認(rèn)控股集團(tuán)常務(wù)副總裁確認(rèn)董事長確認(rèn)下發(fā)執(zhí)行、控股集團(tuán)財(cái)務(wù)部存檔 工作職責(zé)：：，編寫《定價(jià)建議書》；《工作請示報(bào)告》，報(bào)相關(guān)部門審批；；、制定價(jià)格表；：，確定樓盤整體均價(jià)，推案范圍及順序；，比較競爭對手價(jià)格，根據(jù)項(xiàng)目優(yōu)劣勢提出定價(jià)建議及推案建議。銷售折扣審批人原則上依次為案場經(jīng)理、區(qū)域營銷副總監(jiān)、集團(tuán)營銷中心副總經(jīng)理、集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理區(qū)域副總經(jīng)理、控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營銷、集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)，超出集團(tuán)營銷中心權(quán)限由集團(tuán)總經(jīng)理控股集團(tuán)常務(wù)副總裁審批確認(rèn)。、初稿經(jīng)項(xiàng)目公司法務(wù)、總經(jīng)理項(xiàng)目總經(jīng)理審批后報(bào)集團(tuán)流轉(zhuǎn)。（在集中簽約階段，由專案另外加派人手） 、營銷人員應(yīng)當(dāng)牢固樹立法律意識，在簽訂房屋定（訂）購單和預(yù)（出）售合同之前應(yīng)主動向客戶解釋有關(guān)條款的內(nèi)容和準(zhǔn)確回答客戶提出的問題。房地產(chǎn)合同等銷售文本的登記、交接和存檔 各項(xiàng)目每套房屋簽訂的預(yù)（出）售合同的份數(shù)由客戶服務(wù)人員根據(jù)項(xiàng)目所在地交易部門的規(guī)定確定。營銷例會管理制度一、目的：確保集團(tuán)與各項(xiàng)目銷售部、各項(xiàng)目銷售部管理人員與業(yè)務(wù)人員之間的聯(lián)系。會議紀(jì)要：：30每周三12：00前發(fā)送至地區(qū)營銷副總監(jiān)、地區(qū)項(xiàng)目公司總經(jīng)理、集團(tuán)營銷中心相關(guān)人員、集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營銷相關(guān)人員、集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)；、地區(qū)項(xiàng)目公司總經(jīng)理、集團(tuán)營銷中心相關(guān)人員、集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營銷相關(guān)人員、集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)、集團(tuán)總經(jīng)理集團(tuán)常務(wù)副總裁。（二）地區(qū)銷售部：督促案場經(jīng)理對案場進(jìn)行日常監(jiān)督管理及考核；將考核結(jié)果匯總上報(bào)，提出改進(jìn)建議。（二）案場考核： 由地區(qū)營銷副總監(jiān)或?qū)０该咳者M(jìn)行人員考核紀(jì)錄，每周一將上周考核情況匯總交至集團(tuán)營銷中心控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)營銷備案。二、適用范圍：本制度適用于集團(tuán)所屬各項(xiàng)目。二、適用范圍： 本制度適用于集團(tuán)所