【正文】 因此可對發(fā)展商進(jìn)行系列包裝并炒作發(fā)展商品牌，讓市場更多認(rèn)識發(fā)展商，對發(fā)展商建立良好的信心，將有利于未來項(xiàng)目推廣。 主要媒體 組合 南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)繕稿炒作為主。價(jià)格的拉升結(jié)合入駐的一級品牌主力店所選定的區(qū)域進(jìn)行。一批 二批 三批 四批 負(fù)一 第一批 F1351F15516 F1661F10911 F718310311031067107102010 10161018負(fù)一層中等鋪49間和首層部分街鋪和較好的內(nèi)鋪28間共77第二批 F0850F10010 F069070、F122133108010910921102110311210351058首層中等和較差52和負(fù)一層最好的鋪位23間，合共75間 第三批 F00101F028039F0500651001101510591066鋪王和最靚的20間和負(fù)一層最差的43間合共63間 第四批 四層和五層 共6232平米 （以上推貨數(shù)量未包括麥當(dāng)勞的面積） 推貨的依據(jù)： 1. 首先拿出68套，以均價(jià)29000元/平米入市，做為市場試探，較易操作，可以視情況加推。各銷售階段的價(jià)格控制比例如下： 1. 付款折扣方案 作為投資性項(xiàng)目，其消費(fèi)群體基本由投資者和用家組成，他們普遍對資金調(diào)配的敏感度較強(qiáng)，投資意識強(qiáng)烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。本項(xiàng)目周邊同期在售待售物業(yè)相對集中，易形成價(jià)格競爭，為此，本項(xiàng)目的價(jià)格定位理念： 致力于確立物超所值性價(jià)比優(yōu)勢，即同等區(qū)域比質(zhì)素，同等質(zhì)素比價(jià)位，同等價(jià)位比創(chuàng)新。xx廣場各樓層系數(shù) 樓層 建筑面積均價(jià)(萬元/m2)實(shí)用率 樓層系數(shù) 負(fù)一層 —45%一層 150%1四層 50％ 0．4五層 60%0．25xx廣場各樓層租金預(yù)測表 樓層 實(shí)用率 樓層系數(shù) 建筑面積均價(jià)(元/m2)套內(nèi)面積均價(jià)(萬 套內(nèi)均價(jià)（元/m2)負(fù)一層 45%120267一層 50%1220440四層 50％ 88176五層 60％ 5592定價(jià)指導(dǎo)原則： 項(xiàng)目與項(xiàng)目之間會(huì)因?yàn)樽陨碣|(zhì)素的不同而存在價(jià)格差異，項(xiàng)目內(nèi)部也會(huì)因?yàn)楦鲉挝痪唧w情況的不同而存在定價(jià)上的差異，而商業(yè)項(xiàng)目差異存在的唯一主導(dǎo)因素就是人流的影響。樓層系數(shù)是參照xx市與項(xiàng)目基本情況及經(jīng)營范圍類似的商場并且銷售成功的案例(重點(diǎn)選擇萬國廣場、中旅商業(yè)城、名匯大廈)的樓層系數(shù)并結(jié)合xx廣場的具體情況得出的。專家對商鋪整體分割規(guī)劃，將其間隔成為11106平方米，“易投資、易出租”的商鋪，輔道2米。 五、xx廣場位于天河未來居住中心，錢景一片光明。 三、xx廣場是天河?xùn)|商貿(mào)核心、員村商業(yè)腹地。 3）、男女各半：銷售人員性別比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場和本項(xiàng)目特征，加強(qiáng)職業(yè)形象化和可信任度。 持續(xù)銷售期 1. 按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷售均價(jià)； 2. 舉行各類現(xiàn)場促銷活動(dòng)，刺激市場； 3. 充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮； 4. 通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶； 5. 向其他片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)客戶； 尾盤清理期 1. 該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金； 2. 結(jié)合銷售均價(jià)給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等； 3. 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交； 4. 充分利用招商情況，刺激購買。四、各銷售階段工作安排吸籌期（2004年7月28日至8月17日） 1. 利用軟性廣告宣傳造勢、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注； 2. 商鋪推出部分單位進(jìn)行市場初探,視市場反映情況加推； 3. 考核客戶對項(xiàng)目的初步認(rèn)知； 4. 價(jià)格初探，作為下一步價(jià)格調(diào)整的依據(jù)； 解籌強(qiáng)銷期 1. 完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開發(fā)售階段； 2. 分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價(jià)； 3. 利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮； 4. 對到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘項(xiàng)目主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位； 到2004年8月17日前完成部分商鋪的內(nèi)部認(rèn)購，收取誠意認(rèn)購金。是指項(xiàng)目在成功招商20－30％的情況下，開始銷售，以核心租戶（主力店、一級品牌）的入駐來帶動(dòng)銷售。 2. 準(zhǔn)備充分后入市：入市時(shí)必須在售樓大廳、營銷廣場、項(xiàng)目周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢與發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目的信心。因此本項(xiàng)目應(yīng)順勢而為、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低發(fā)展商的投資風(fēng)險(xiǎn)。 有定向需要購鋪經(jīng)營的大中型商戶約占成交客戶的5％。 第二類：經(jīng)濟(jì)富裕的本地村民 1. 客戶類型 1）、當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村士干部，經(jīng)濟(jì)富裕，具豐富積蓄，擁有相當(dāng)資產(chǎn)及物業(yè)； 2）當(dāng)?shù)卮迕?，?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)良好，擁有一定資產(chǎn)及物業(yè)。規(guī)劃性質(zhì)為酒店、居住、商業(yè)用地。 位于奧林匹克體育場旁的“花花世界”近期將推出，由于其成本較低，租金和售價(jià)都比xx廣場低而且已經(jīng)引入了好又多和歐培德。 2003年1－，%％。二是靠聚集人氣，此外還看能否提供齊全的商品種類，讓顧客實(shí)現(xiàn)“一站式”消費(fèi)。 專業(yè)市場行情看漲 由于xx經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展，加上特有的地理位置及周邊地區(qū)強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈支持，xx的專業(yè)市場一直是商業(yè)布局中重要的一環(huán)，且各類專業(yè)市場的表現(xiàn)的非常繁榮。除尚未開售的“花花世界”其他項(xiàng)目推出市場后的租銷售情況都較不錯(cuò)。根據(jù)發(fā)展趨勢，所以四樓考慮作為兒童主題的商場。報(bào)紙的廣告量為13337664元，比9－%，其中市內(nèi)商鋪的廣告量占商鋪廣告總量的99％。 19982002年全市商鋪成交均價(jià)表 （單位：萬平方米）年份 八 區(qū)十 區(qū)批出量 成交量 批出量 成交量 1998數(shù)據(jù)來源：xx市國土房管局及xx市房地產(chǎn)交易所 （二）、近期xx市商業(yè)物業(yè)市場發(fā)展變化 數(shù)據(jù)來源：xx市國土房管局及xx市房地產(chǎn)交易所 根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析和調(diào)查掌握的情況來看，預(yù)計(jì)未來一年xx市商業(yè)市場有以下趨勢：全市各片區(qū)商鋪?zhàn)邉莶顒e較大，專家預(yù)計(jì)，2004年xx市熱點(diǎn)地區(qū)的商鋪價(jià)格仍將穩(wěn)中有升，但幅度不會(huì)太大，其中，地鐵概念的商鋪市場的走勢會(huì)繼續(xù)上揚(yáng)，而其他商鋪市場的價(jià)格走勢會(huì)與2003年基本持平或略有下降。路邊的商鋪全部零散分布，形象差，無舒適的購物環(huán)境。 發(fā)展機(jī)遇(O)： 1）、xx的城市建設(shè)規(guī)劃以2003年，員村周邊地區(qū)四大重點(diǎn)市政工程，即位于琶洲的xx新國際會(huì)展中心、地鐵二號線總站，以及黃洲大橋、珠江臨江岸線光亮工程將陸續(xù)竣工，以往因工廠云集、環(huán)境雜亂而在xx人心目中形象不佳的員村，社區(qū)面貌會(huì)發(fā)生脫胎換骨的變化。對返租回報(bào)等促銷措施的需求不太高。 第四類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，但有較穩(wěn)定收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個(gè)體戶 1. 客戶類型 1）、在各企事業(yè)單位擔(dān)任中層管理職務(wù)之中青年生力軍； 2）、從事IT、保險(xiǎn)、藝術(shù)相關(guān)職業(yè)等，較高收入的自由職業(yè)者； 3）、已將原由“房改房”上市交易，擁有較多積蓄的機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部； 4）、擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事單位多年要職工作的人士； 5）、有較多積蓄的、個(gè)體戶； 6）、由于銀行利率偏低而尋找新投資者的中小蓄戶。 結(jié)論：項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要是員村附近一帶的村民(冼村、石牌、棠下、東圃、車陂、黃埔、琶洲)、廣電集團(tuán)內(nèi)部、公務(wù)員、附近居住的白領(lǐng),大客戶，因?yàn)槭煜ぴ搮^(qū)域，且投資意識較濃是消化本項(xiàng)目的重心所在，營銷策略應(yīng)該根據(jù)這類人的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、文化水平、消費(fèi)能力制定廣告推廣計(jì)劃、活動(dòng)的安排以及銷售策略。 二、入市時(shí)機(jī)及銷售前提 入市時(shí)機(jī)的選擇 “良好的開始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。 5. 有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。三、銷售階段及工作安排在整個(gè)銷售過程中，本司將銷售分為四個(gè)階段： 吸籌期 尾盤清理期持續(xù)銷售期解籌強(qiáng)銷期 1. 解籌方案 篩、配籌后按所放號碼順序排隊(duì)訂房的方式進(jìn)行解籌（詳細(xì)方案日后提供）。銷售組織形式： 1）、人員配備：實(shí)施全員銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，采用累積控制。其中地鐵5號線興建，xx廣場距離成為地鐵員村站僅百米之遙，2010年地鐵開通后將帶來超過100萬的人流。 四、xx廣場借員村樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)升值在即。借助由商業(yè)專家組成的商場運(yùn)營公司成熟的商業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以及發(fā)達(dá)的資訊網(wǎng)絡(luò)平臺，共享長期經(jīng)營推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入VIP客戶網(wǎng)絡(luò)、從而降低推廣費(fèi)用，不僅提升和維護(hù)了品牌形象也進(jìn)一步提升了商鋪的經(jīng)營價(jià)值。 十、實(shí)力集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營開發(fā)對物業(yè)升值的保證。備注 、四層樓層系數(shù)（）、中旅商業(yè)城一、四層（）得出。 本司根據(jù)市場狀況，發(fā)展商的開發(fā)成本、獲利要求，確定本項(xiàng)目商鋪目標(biāo)均價(jià)初步定為首層28000元－30000/平米，負(fù)一層13000－15000元/平米四層11000元－12000/平米，五層7000元－7500/平米在銷售中根據(jù)市場反應(yīng)情況進(jìn)行調(diào)整。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。 以上控制方式，保證了發(fā)展商與項(xiàng)目經(jīng)理共可掌握2~4%的額外折扣幅度。負(fù)一層 首層 最后推出這類單位在熱銷或平穩(wěn)銷售的情況下，容易再次把銷售推向高峰，而且這些鋪位也易于拉升價(jià)格，對于銷售的安全性也有保障。差價(jià)基本是大價(jià)差，不易拉升價(jià)格。 方案二 優(yōu)點(diǎn)：銷售較為平穩(wěn)；每次貨量搭配較為平均，風(fēng)險(xiǎn)較低；以鋪王殿后，易將銷售再上高潮。 展開招商推廣； 以優(yōu)惠信息和熱賣情況攻擊市場 推貨安排 接受銷售及招商登記。通過炒作區(qū)域商圈，使人們正確認(rèn)識員村商圈將是天河?xùn)|部的財(cái)富腹地，將是天河商業(yè)發(fā)展的重要商圈，是xx商業(yè)的財(cái)富金礦，是商業(yè)投資的良好機(jī)遇。 活動(dòng)時(shí)間：8月10日 活動(dòng)地點(diǎn)：五星級酒店國際會(huì)議廳舉行 活動(dòng)形式：新聞發(fā)布會(huì)+自助酒會(huì) 具體內(nèi)容： 1. 項(xiàng)目推介 2. 主力商家推介 3. 媒體采訪 4. 簽約儀式舉行 5. 大型招商洽談 6. 酒會(huì)答謝 目的及作用： 1. 通過大型的新聞發(fā)布會(huì)，公開宣布與主力商家的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合； 2. 把握百佳進(jìn)行一系列的炒作，引導(dǎo)市場關(guān)注； 3. 本次招商會(huì)以推廣為主，即時(shí)招商為輔； 4. 營造氣氛，促進(jìn)與商家的友誼； 5. 廣泛搜集商家信息資源； 6. 對商家進(jìn)行大摸底。 1. 塑造商業(yè)概念，構(gòu)建項(xiàng)目品牌 作為大型商業(yè)項(xiàng)目的全新推廣，應(yīng)為其“量身訂造”具有良好可塑造的商業(yè)概念，以此為主線穿插于項(xiàng)目推廣的始終，并圍繞其運(yùn)用各種手段進(jìn)行包裝、炒作、演繹，以達(dá)到構(gòu)建項(xiàng)目品牌魔方，發(fā)放強(qiáng)大磁場效應(yīng)的作用，大力推動(dòng)項(xiàng)目的銷售。 與主題相結(jié)合演繹 通過前期科學(xué)家的出現(xiàn)并表現(xiàn)，在此時(shí)可夸張地借用其來發(fā)揮：“到東部去掘金”，達(dá)到煽情的作用。 活動(dòng)二： 活動(dòng)主題：業(yè)主答謝酒會(huì) 活動(dòng)時(shí)間：9月中旬 活動(dòng)地點(diǎn)：具檔次的酒樓或酒店 活動(dòng)形式：餐飲+表演 活動(dòng)內(nèi)容： 1. 公開答謝業(yè)主支持； 2. 推介業(yè)主介紹獎(jiǎng)； 3. 餐飲并交流 目的及作用： 1. 促進(jìn)與業(yè)主的交流，展示發(fā)展商誠意； 2. 推動(dòng)業(yè)主介紹新客戶，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 1. 銷售方式 以常規(guī)方式進(jìn)行銷售及招商。 活動(dòng)二 活動(dòng)主題：東南亞盛夏游 活動(dòng)時(shí)間：10月8日上午 活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場 形式和內(nèi)容：現(xiàn)場show+抽獎(jiǎng) 目的及作用： 1. 促進(jìn)銷售； 2. 活躍現(xiàn)場氣氛； 3. 增加客戶再回頭率。 1. 返租方式 繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式 1. 招商優(yōu)惠 可獲贈(zèng)1個(gè)月的租金及1個(gè)月的管理費(fèi)。 xx日報(bào)、 南方都市報(bào)、 羊城晚報(bào)、 《xx廣場》月刊、 廣電集團(tuán)報(bào) 南方日報(bào) 五、媒體投放計(jì)劃及費(fèi)用（見附件） 媒體投放和銷售資金回籠示意圖 廣告投放的分析可以預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的一個(gè)投放和銷售的走勢： 第五部分 項(xiàng)目的包裝 1. 包裝總綱 項(xiàng)目包裝主要包括基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、應(yīng)用系統(tǒng)、宣傳物料設(shè)計(jì)三大部分。本項(xiàng)目地處二橫路重點(diǎn)包裝方位為項(xiàng)目地塊東、北側(cè)。 不可預(yù)見費(fèi)：12萬元 綜上：整體費(fèi)用總計(jì)600萬元。本項(xiàng)