消費(fèi)心理學(xué)ppt課件(完整版)
【正文】 業(yè)者 5/29/2022 13 階段二：顧客對沙發(fā)的需求分析 2022/5/29 14 什么是消費(fèi)心理需求 ? —— 不同消費(fèi)者有不同的需求 ? 人為什么要喝啤酒呢？ – 因?yàn)樗人饪剩? – 因?yàn)樗扰Ｄ逃袪I養(yǎng)？ – 因?yàn)樗裙】担? ? 為什么要去星巴克喝咖啡 ? ? 為什么要買 LV手袋 ? ? 為什么選擇芝華仕沙發(fā) ? 2022/5/29 15 階段二 之 : 消費(fèi)者對沙發(fā)的需求 ? 消費(fèi)者對沙發(fā)的基本生理需求 ? 健康、舒適 ? 美觀、實(shí)用 ? 消費(fèi)者對品牌沙發(fā)的心理需求 ? 品質(zhì)保障 ? 生活品位 ? 消費(fèi)者對專業(yè)服務(wù)的情感需求 ? 專業(yè)的銷售顧問 ? 優(yōu)雅的體驗(yàn)環(huán)境 2022/5/29 16 看透顧客意識深處的需求 ? 表態(tài)需求 – 產(chǎn)品外觀 – 產(chǎn)品功能的好壞 – 價(jià)格的接受程度 – 銷售人員解說的熟練程度 ? 潛意識的需求 – 人身上的安全感 ? 產(chǎn)品本身的安全感 ? 銷售人員的道德觀 – 經(jīng)濟(jì)上的安全感 ? 產(chǎn)品物有所值 ? 完備的售后服務(wù) – 心理上的安全感 ? 產(chǎn)品本身對顧客的好處 ? 銷售人員的專業(yè)化程度 2022/5/29 17 影響消費(fèi)者購買決策的因素 ? 消費(fèi)者購買沙發(fā)的疑慮 – 生理風(fēng)險(xiǎn) —— 安全、舒適、健康 – 功能風(fēng)險(xiǎn) —— 性能、品質(zhì) – 資金風(fēng)險(xiǎn) —— 質(zhì)量、價(jià)格 – 心理風(fēng)險(xiǎn) —— 品牌、服務(wù) 2022/5/29 18 人們理想中的家具產(chǎn)品應(yīng)具備的性能： 舒適健康 使用方便 家具顏色 購買價(jià)格 環(huán)保要求 家具用材 使用年限 符合身份 與眾不同 2022/5/29 19 消費(fèi)者常見購買動機(jī) （ 1）求實(shí)購買動機(jī) （ 2）求新、求異購買動機(jī) （ 3）求美購買動機(jī) （ 4）求名購買動機(jī) （ 5）從眾購買動機(jī) （ 6）求癖購買動
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