拒絕的感覺象春天ppt課件(完整版)
【正文】 腳 ”?從客戶的性格看促成的力度和技巧?拒絕的處理往往是促成的開始1． 等老李買了我再買?您一定在想，要買大家一起買，買對(duì)了大家都 有好處，買錯(cuò)了也不會(huì)被笑對(duì)不對(duì)？?很多東西可以看別人買，自己再買，但保險(xiǎn)可 不是這樣，每個(gè)人的家庭背景、經(jīng)濟(jì)因素、健 康狀況都不一樣，怎么能用一個(gè)模式去套呢？?難道您的決定會(huì)比他差嗎？還是您覺得您的事 業(yè)比他小，為什么您不引導(dǎo)他，而讓他引導(dǎo)您 呢？ 幸福的家庭是相似的，不幸的家庭總是各有各的不幸。 ” 以 “那可能是 ……” 來否定客戶的觀點(diǎn)。 比如 : “我加入保險(xiǎn)行業(yè)后，第一個(gè)想起來的是我高中時(shí)的同學(xué)，近十年的好友。這樣做會(huì)使客戶覺得你很尊重他，讓他產(chǎn)生孺子可教的感覺，給足他面子自然他講完后就會(huì)轉(zhuǎn)向你，況且，言多必失，他說得越多，我們自然能找到他拒絕的真正原因。拒絕處理與促成技巧前言w 拒絕是壽險(xiǎn)營銷事業(yè)最重要的游戲規(guī)則之一。2.先同意，然后委婉地提出建議但他說不著急，將我送的資料收起來，照樣與我談天說地，我也不好意思再提。 注意事項(xiàng)：保持良好的心態(tài)我不需要保險(xiǎn) 您的辦公室或家里，總有一些東西不常用卻不 得不備，墻角的滅火器，或許過了使用年限都沒派上用場(chǎng)；不一定會(huì)停電，但抽屜里總是放著 手電或蠟燭；小偷不一定上門，您能放心不鎖 門嗎？很多時(shí)候，我們只有當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候才體會(huì)到保險(xiǎn)的意義，但往往這個(gè)時(shí)候再想投保彌補(bǔ)損失已經(jīng)晚了。同理：愿意買保險(xiǎn)的都是相似的，不買保險(xiǎn)總是有各自的理由，明白了拒絕是推銷過程中的必然，就不會(huì)因?yàn)楸痪芙^而沮喪，產(chǎn)生恐懼，就應(yīng)該正視客戶的拒絕，充滿向困難挑戰(zhàn)的信心和氣魄。填妥投保單n 詢問客戶郵政地址170。利益說明法 利誘法 暗示啟發(fā)法（ 當(dāng)客戶拒絕的口氣不是很肯定時(shí)） “聰明人都懂得利用保險(xiǎn)做好風(fēng)險(xiǎn)管理 ” 二 擇 一法第一次促成尋求真正不買的理由收集資料尋找突破口業(yè)：我理解你的意思，不過 人吃五谷雜糧，生存環(huán)境越來越惡劣，得大病的概率實(shí)在是太高了，而且醫(yī)療費(fèi)也越來越高， 到那時(shí)就不管有錢沒錢都是要進(jìn)行治療的，你覺得是現(xiàn)在想辦法存點(diǎn)錢放在保險(xiǎn)公司以備 “萬一 ”容易，還是因準(zhǔn)備不足再去找別人借錢容易？客：向別人借肯定很難啦業(yè)：所以與其萬一到時(shí)手忙腳亂地去籌錢，不如現(xiàn)在多做點(diǎn)準(zhǔn)備。 盡可能在僻靜的地方進(jìn)行一對(duì)一促成簽約170。 你看受益人填誰呢？ 不過反正是要加保的，早保也是保，遲保也是保， 你又何必拖呢？而且康寧終身保險(xiǎn)是一個(gè) “沒病當(dāng)存錢、有病是保障，年輕當(dāng)保險(xiǎn)，年老做養(yǎng)老 ”的商品，再說你 加保公司還不一定能通過呢，我們先把字簽了再說 ……或者我們可以安排一個(gè)時(shí)間同你太太詳細(xì)談一下，你
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