拒絕的感覺象春天ppt課件(已修改)
2025-05-12 18:20 本頁面
【正文】 拒絕處理與促成技巧前言w 拒絕是壽險營銷事業(yè)最重要的游戲規(guī)則之一。我們必須學(xué)會面對、學(xué)會處理、學(xué)會適應(yīng)。否則它將成為我們事業(yè)最大的困擾。客戶為什么拒絕我們w 是因為拒絕是人本能的反應(yīng)；w 是因為壽險商品功能的不確定性、滯后性、利他性。w 是因為初級市場粗放的經(jīng)營模式、銷售模式；拒絕的分類客戶的原因NO—— 不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品） 約占 55%NO—— 不需要（潛在需求未被發(fā)掘） 約占 20%NO—— 不適合（等有更好的商品再買） 約占 10%NO—— 不急（對保險效用不明確） 約占 10%NO—— 其它原因（如業(yè)務(wù)員硬性推銷、排斥推銷等） 約占 5%拒絕的分類銷售人員的原因a 專業(yè)技能欠缺 b 個人形象不佳 c 銷售勇氣不足 d 挫折感太強(qiáng)烈客戶的原因 需要處理 銷售人員的原因 需要改善營銷專家的經(jīng)驗? 業(yè)務(wù)員– 44% 第一次 放棄– 22% 第二次 放棄– 14% 第三次 放棄– 12% 第四次 放棄– 8% 第五次? 客戶– 60% 第四次 接受 拒絕是推銷的開始，失敗是成功的開始，接受是福，拒絕正常。什么是拒絕處理 拒絕處理是業(yè)務(wù)人員獲取客戶信任、了解客戶心態(tài)、消除客戶疑慮，最終促使其購買壽險商品的行為與過程拒絕處理的原則w 拒絕處理目的是促成而不是拒絕處理本身w 拒絕處理是對話，而不是說話w 說對方想聽的話；而不是說你想說的話w 拒絕處理＝認(rèn)同＋觀念＋產(chǎn)品利益強(qiáng)調(diào)＋促成實際操作中拒絕處理的誤區(qū)：有問必答陷入與客戶的爭辯中對拒絕問題缺乏耐心輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦話術(shù)對相關(guān)的業(yè)務(wù)知識不熟悉7個拒絕處理的技巧聆聽將拒絕轉(zhuǎn)化成問題先同意、再處理一笑了之延后舉例否定法拒絕處理的方法? 聆聽：這樣做會使客戶覺得你很尊重他，讓他產(chǎn)生孺子可教的感覺，給足他面子自然他講完后就會轉(zhuǎn)向你，況且，言多必失，他說得越多，我們自然能找到他拒絕的真正原因。2.將拒絕轉(zhuǎn)為問題：比如：保險公司靠不住。處理：你的意思是不是若真的要買，會很重視保險公司的穩(wěn)定性。再比如：我不需要。處理：你的意思是不是說為什么我們這么年輕，就需要開始考慮保險問題。3.先同意，然后委婉地提出建議比如：和太太商量。處理：您這么尊重您的太太，您的太太一定很愛您，但您給您的太太去談保險的時候，能給她說清楚嗎 ?她在不完全了解的情況下做出判斷，您認(rèn)為這公平嗎 ?4.一笑置之：
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