拒絕的感覺象春天ppt課件(已改無錯字)
2023-05-31 18:20:19 本頁面
【正文】 和您討價還價時9． 問起是否需要體檢等10.與同業(yè)比較時促成的時機(jī)促成的動作w填寫投保單170。 請客戶拿出身份證170。 確定投保金額170。 確定受益人170。 詢問客戶郵政地址170。 在指定位置簽名設(shè)想式成交法w 我們來看看投保單，你們單位的名稱怎么寫？w 您是年繳還是月繳呢？w 通信地址就寫您這里的地址是嗎？設(shè)想?yún)⑴c式成交法w 您看這個養(yǎng)老金您是 55歲開始領(lǐng)還是 60歲開始領(lǐng)呢？w您檢查一下看看有沒有不對的地方，如果沒有問題請您在這里簽名 !二擇 一法w 保額是二十萬還是十萬呢？w 現(xiàn)在公司零現(xiàn)金管理，也是為了更好的保護(hù)客戶的利益，現(xiàn)在都是采用銀行轉(zhuǎn)帳扣款，您看您留哪張卡的卡號方便？強(qiáng)調(diào)金融商品利益和獲得的優(yōu)惠，保險計劃可以降低、彌補(bǔ)損失。及早投保獲得保障優(yōu)惠。 例：準(zhǔn)主顧先生，您的這份保障計劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金 …… 。 利益說明法 適時地利用激勵話術(shù)，激起準(zhǔn)主顧購買的決心，如：您的朋友 買了五十萬，以您目前的財力，錢肯定不是什么問題，而且，像您這么一個有責(zé)任心的人，相信不會為了一筆小錢而放棄了對家庭的保障吧？激將法每個人都有怕吃虧、愛占小便宜的潛在心理，因此，我們可以利用一些優(yōu)惠的措施，讓準(zhǔn)主顧體會到現(xiàn)在就投保的好處，例如：保單可以貸款，保費(fèi)可以墊交，客戶快要過生日保費(fèi)會上升等等。利誘法 暗示啟發(fā)法（ 當(dāng)客戶拒絕的口氣不是很肯定時） “聰明人都懂得利用保險做好風(fēng)險管理 ” “現(xiàn)在買絕不會后悔！ ” “反正早晚都要買，不如現(xiàn)在就買了！ ” 用這種暗示啟發(fā)的手法點(diǎn)明商品的必要性，只要客戶表示贊同就達(dá)到促成的目的。 妥協(xié)式成交法w 陳先生，如果您覺得一次性拿出一萬多元現(xiàn)金作為保費(fèi)，會對其他投資有些影響，那您可以考慮適當(dāng)降低保額，當(dāng)然拿的也就少了，如果您覺得 50萬元保額太多的話，那您可以考慮投保 20萬元。 “這一次優(yōu)惠的機(jī)會很難得哦！下一次就沒有了，再考慮一下吧！ ” 對于猶豫不決，三心二意的客戶，這種方式相當(dāng)有效。 機(jī)會不再法 我要考慮一下處理： “好呀，陳先生，等我們一齊來考慮一下，首先，我復(fù)述一下重點(diǎn) …… （簡略說明人壽保險提供的利益），我認(rèn)為這個是一項(xiàng)完善的計劃，您剛才也表示同意，那我們做一個決定吧！ ”常見促成話術(shù)我要同太太（先生）商量一下——處理： “ 我明白買人壽保險并不是一個普通的決定?；蛘呶覀兛梢园才乓粋€時間同你太太詳細(xì)談一下，你的太太一定
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