【正文】 內(nèi)容要點(diǎn)詳細(xì)的記錄下來(lái)，談話結(jié)束后再一一確認(rèn)一下，認(rèn)真記錄是非常重要的。打電話之前要做好準(zhǔn)備工作，將要與客戶溝通內(nèi)容的每個(gè)細(xì)節(jié)考慮到位并細(xì)化，書(shū)寫下來(lái)，有個(gè)提綱，以及將可能面對(duì)到的顧客的詢問(wèn)設(shè)想到位，并有效地解決好這些問(wèn)題。接待要適度，要注意客戶的心情及處境?，F(xiàn)代人在交際過(guò)程中，已經(jīng)越來(lái)越多地發(fā)現(xiàn)了酒的作用。所以，應(yīng)該知道什么時(shí)候該說(shuō)什么話，語(yǔ)言得當(dāng)，詼諧幽默很關(guān)鍵。察言觀色，了解人心要想在酒桌上得到大家的贊賞，就必須學(xué)會(huì)察言觀色。自己敬別人，如果不碰杯，自己喝多少可視乎情況而定，比如對(duì)方酒量，對(duì)方喝酒態(tài)度，切不可比對(duì)方喝得少，要知道是自己敬人。 1不要裝歪，說(shuō)錯(cuò)話，辦錯(cuò)事，不要申辯，自覺(jué)罰酒才是硬道理。 （三）：酒量不行的9個(gè)技巧 不要主動(dòng)出擊，實(shí)行以守為攻戰(zhàn)略。 九、營(yíng)銷人員工作態(tài)度良好的工作態(tài)度是我們員工精神面貌的體現(xiàn)，也是企業(yè)精神和形象的體現(xiàn)。在辦公室里接聽(tīng)電話，聲音要適度，不影響其他同事工作。報(bào)告要將市場(chǎng)的重要情況和客戶的重要情況寫清，并思考出失誤和需要改進(jìn)的地方，尋找和探索出所轄市場(chǎng)的營(yíng)銷規(guī)律，從而能更高效提升業(yè)績(jī)。 建立后，在當(dāng)?shù)乜刹扇∈裁礃拥拇黉N活動(dòng)或其它活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品知名度、信譽(yù)度、美譽(yù)度。對(duì)于各方反饋到當(dāng)?shù)氐膯?wèn)題，業(yè)務(wù)人員應(yīng)進(jìn)行跟蹤處理，并將處理結(jié)果反饋各方。只有把工作中遇到的問(wèn)題總結(jié)、分析、感悟，不斷地把經(jīng)驗(yàn)寫成就文字，以后才可能不斷提高。最后，讀事。（四）較強(qiáng)的公關(guān)能力 營(yíng)銷人員應(yīng)具備的公關(guān)能力主要包括：推銷能力、觀察能力、思維能力、交往能力、勸說(shuō)能力、演示能力、核算能力、應(yīng)變能力、反饋能力和自學(xué)能力。熱誠(chéng)是全世界推銷專家公認(rèn)一項(xiàng)重要的人格特征。它不必花成本，也無(wú)需努力，但它使人感到舒適，樂(lè)于接受你。營(yíng)銷員應(yīng)把上司、老板當(dāng)成第一客戶，得上司和老板者得舞臺(tái)，沒(méi)市場(chǎng)者沒(méi)地位。營(yíng)銷員應(yīng)努力提高學(xué)習(xí)力，擴(kuò)大自己的知識(shí)面，在執(zhí)行中具有自我排遣苦悶、自我鼓勵(lì)的平衡能力，力求使自己能夠有飽滿的精神狀態(tài)，有濃厚的職業(yè)興趣，從而為營(yíng)銷任務(wù)的完成奠定堅(jiān)實(shí)的精神儲(chǔ)備。誰(shuí)把買賣雙方對(duì)立起來(lái)，最后的結(jié)局必然是失敗。營(yíng)銷人善聽(tīng)“弦外之音”，做到“心有靈犀一點(diǎn)通”。營(yíng)銷員能夠?qū)ξ磥?lái)行業(yè)走向、市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、客戶性情和生意成敗系數(shù)等做出正確的預(yù)見(jiàn)。（2）、需熱情大方，不能強(qiáng)裝笑臉、不自然表情等。戰(zhàn)略的成功無(wú)法保證企業(yè)的成功，通常相似的策略，因執(zhí)行力的問(wèn)題而出現(xiàn)相反的結(jié)果。 營(yíng)銷人員在執(zhí)行中，要絕對(duì)服從公司下達(dá)的命令和圓滿完成公司下分的目標(biāo)任務(wù)。在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的，只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開(kāi)始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最后目的——簽約。！（當(dāng)場(chǎng)打電話）最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認(rèn)對(duì)方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，拜訪接觸是奠定成功的基石。1）計(jì)劃目的：由于公司的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化，而不僅僅是產(chǎn)品。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。作為營(yíng)銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。 善書(shū)者不擇筆，善炊者不擇米。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。觀察例舉：觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫等愛(ài)好狀況、屋中雜物擺放狀況。提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。 營(yíng)銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。 拜訪提問(wèn)必勝絕招：先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值，再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。 同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。 成交達(dá)成方式：當(dāng)你下定決心，不管任何人說(shuō)不，只要你的企圖心旺盛，只要你知道如何銷售你自己，行銷你自己，任何事情都是有可能的！你必須對(duì)你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。同時(shí)對(duì)自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！顧客講完后，要重復(fù)一次做確認(rèn)。顧客說(shuō)一句話頂你一萬(wàn)句，每個(gè)推銷員至少帶5個(gè)顧客見(jiàn)證。問(wèn)NEADS，N代表現(xiàn)在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。 第六步驟：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析顧客任何反對(duì)意見(jiàn)一般不超過(guò)6個(gè)，假如這6條反對(duì)意見(jiàn)預(yù)先框視，則極易成交。售前服務(wù)包括四個(gè)步驟：李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門找顧客累，顧客上門來(lái)才輕松。如果你秉持這一觀點(diǎn)，如果你一直為此努力不懈，恭喜你！因?yàn)椋乱粋€(gè)世界級(jí)的營(yíng)銷大師喬吉拉德就是你。只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。 （一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方； 首先給你價(jià)值，令你滿意。但不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色；第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn)；第三，舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)；第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 第四步驟：了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望 建立顧客的信賴感，首先是透過(guò)自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛(ài)好，這樣便于溝通，便于投其所好。 第一步驟：充分的準(zhǔn)備 第七步 確定達(dá)成 克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。第五步 傾聽(tīng)、推介 氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。 層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。 （1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。 女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何夸張飾品。 外部準(zhǔn)備 上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷人員要特別重視留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。 　　第三個(gè)階段就是有利潤(rùn)的合約。給顧客創(chuàng)造身臨其境的感覺(jué)并假設(shè)成交 把顧客的拒絕轉(zhuǎn)變成顧客購(gòu)買的理由描繪購(gòu)買之后的快樂(lè)和美好十五、電話銷售技能：僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮，電話銷售無(wú)法獲得實(shí)在業(yè)績(jī)。發(fā)掘顧客存在的問(wèn)題，并恰當(dāng)擴(kuò)大顧客不購(gòu)買的痛苦 營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)努力做到：主動(dòng)、自發(fā)，注意細(xì)節(jié)，為人誠(chéng)信、負(fù)責(zé)，善于分析、判斷、應(yīng)變，樂(lè)于學(xué)習(xí)、求知，具有創(chuàng)意，具有韌性，對(duì)工作投入，人際關(guān)系（團(tuán)隊(duì)精神）良好，求勝欲望強(qiáng)烈。輝煌事業(yè)的起步從有效執(zhí)行開(kāi)始，執(zhí)行力要點(diǎn)如下：取勝靠團(tuán)隊(duì)。（4）、講解溝通必須面對(duì)客戶，不能像背書(shū)和唱歌一樣，要注意客戶的反應(yīng)，把握講解的語(yǔ)速。營(yíng)銷人要和形色不同的人打交道，營(yíng)銷人要根據(jù)已知和預(yù)見(jiàn)的情況，對(duì)相應(yīng)問(wèn)題提前做出判斷，制定相應(yīng)措施，做好深入溝通前的準(zhǔn)備，并對(duì)客戶能夠進(jìn)行層次劃分，對(duì)癥下藥有針對(duì)性的采取貼切和恰當(dāng)?shù)臏贤ń涣鞣绞剑郧筮_(dá)到最佳的溝通效果。就是要求我們能夠“猜透別人的心”?？蛻粜枰鹬?，需要了解，更需要理解，理解了客戶，才能進(jìn)行有效的溝通。營(yíng)銷員在與客戶的交流中，應(yīng)具備較高的預(yù)測(cè)平衡力，能預(yù)測(cè)出客戶的性情、愛(ài)好，對(duì)客戶能做出初步的評(píng)價(jià)判斷，能夠判斷業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況和交易成功的可能性大小系數(shù)。營(yíng)銷員和團(tuán)隊(duì)的平衡。營(yíng)銷員在推銷過(guò)程中會(huì)遇到千奇百怪的人和事，應(yīng)在遵守公司原則制度前提下，學(xué)會(huì)變通、應(yīng)變。熱誠(chéng)就是你表現(xiàn)出來(lái)的興奮與自信，引起客戶的共鳴，而對(duì)你的話深信不疑。你對(duì)自己所說(shuō)的話，必須有絕對(duì)的信心，客戶才會(huì)聽(tīng)你的?！扒笆虏煌笫轮畮煛?。職場(chǎng)的學(xué)習(xí)必須把握三個(gè)“黃金法則”：首先，讀書(shū)，營(yíng)銷人員讀書(shū)如同吃飯，很必要。十一、銷售人員應(yīng)具備的條件（一）良好的品德?tīng)I(yíng)銷是一門藝術(shù)，是一項(xiàng)塑造形象、建立聲譽(yù)的崇高事業(yè)，它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的情操，誠(chéng)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、恪盡職守的態(tài)度，良好的禮儀習(xí)慣和誠(chéng)信、公道、正派、廉潔奉公的作風(fēng)。（六）、信息搜集與反饋 信息搜集 每一位業(yè)務(wù)人員都要養(yǎng)成隨時(shí)搜集、記錄信息的習(xí)慣。如果實(shí)在不能及時(shí)交貨，要認(rèn)真聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)，盡可能地妥善解決。愛(ài)護(hù)公共物品，節(jié)約日常辦公消耗品，杜絕浪費(fèi)；不隨地吐痰，不亂扔紙屑，保持辦公環(huán)境干凈、整潔、舒適；嚴(yán)格遵守公司保密制度，勞動(dòng)紀(jì)律，規(guī)章制度。不得在開(kāi)展業(yè)務(wù)過(guò)程中涉及迷信、不道德或其他非商業(yè)性、不健康等話題；不得兼職成為其它同類型公司的營(yíng)銷人員。干杯后，不要馬上咽下去，找機(jī)會(huì)用餐巾抹嘴，把酒吐餐巾里；(適用女性，仍須慎用)。跑不了的。7 、自己職位卑微，記得多給領(lǐng)導(dǎo)添酒，不要瞎給領(lǐng)導(dǎo)代酒，就是要代，也要在領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)想找人代，還要裝作自己是因?yàn)橄牒染贫皇菫榱私o領(lǐng)導(dǎo)代酒而喝酒。鋒芒漸射，穩(wěn)坐泰山酒席宴上要看清場(chǎng)合，正確估價(jià)自己的實(shí)力，不要太沖動(dòng)，盡量保留一些酒力和說(shuō)話的分寸，既不讓別人小看自己又不要過(guò)分地表露自身，選擇適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，逐漸放射自己的鋒芒，才能穩(wěn)坐泰山，不致給別人產(chǎn)生就這點(diǎn)能力的想法，使大家不敢低估你的實(shí)力。以酒論英雄，對(duì)酒量大的人還可以，酒量小的就犯難了，有時(shí)過(guò)分地勸酒，會(huì)將原有的朋友感情完全破壞。眾歡同樂(lè)，切忌私語(yǔ)大多數(shù)酒宴賓客都較多，所以應(yīng)盡量多談?wù)撘恍┐蟛糠秩四軌騾⑴c的話題，得到多數(shù)人的認(rèn)同。發(fā)音含糊不清、有氣無(wú)力、沒(méi)有重點(diǎn)的說(shuō)話方法，留給客戶的印象很淺缺乏說(shuō)服力。注重效率和效果。如果接聽(tīng)的是從外部來(lái)詢問(wèn)和調(diào)查公司內(nèi)情的電話時(shí)，先記下對(duì)方的電話號(hào)碼，簡(jiǎn)單應(yīng)酬后，告知對(duì)方等一會(huì)再回電。不要說(shuō)：“喂. 喂”之類的話，不要讓對(duì)方長(zhǎng)時(shí)間去等，這樣不僅損害公司的形象，還會(huì)給對(duì)方不愉快的感覺(jué)。要充分地尊重客戶，要多由衷地贊美客戶，不虛偽、做作矯情，要讓對(duì)方感受到真誠(chéng)和善良。 總之，作為營(yíng)銷人員，從頭到腳要注意自己的儀表，不要給別人不愉快的感覺(jué)，平時(shí)要注意自己的身體，保持身心健康，充滿活力，對(duì)自己的儀表進(jìn)行很好的評(píng)價(jià)，并努力去提高，爭(zhēng)取把自己在禮儀環(huán)節(jié)很好地銷售出去。男士不留長(zhǎng)發(fā)，女性原則上不留夸張發(fā)型，不染刺眼發(fā)色。服裝應(yīng)適合自己的職業(yè)和身份。D、握手力量輕重：根據(jù)雙方交往程度了解。冬季握手