【正文】 在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗和拒絕，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。 第十步驟：做好顧客服務(wù)第一個(gè)是作測試性成交；第二個(gè)是假設(shè)成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。 第七步驟：解除反對意見 一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。其次聊購買的價(jià)值觀。在模仿肢體語言的時(shí)候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。 第二要學(xué)會傾聽。一個(gè)是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永遠(yuǎn)只吃七、八分飽；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；四是做運(yùn)動要做有氧運(yùn)動，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。 樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。 “事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒I銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。 ” 鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。 提問注意： 注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。 開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。 （3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備鍥而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。 （男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。 （2）計(jì)劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。 “只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。 與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是營銷邁向成功的第一步。 電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是實(shí)施技巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗(yàn)不足的電話銷售人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè)銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程，但是銷售實(shí)力卻不知不覺地明顯提高了。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機(jī)會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。 執(zhí)行力是企業(yè)經(jīng)理層和員工層的共同提高，營銷團(tuán)隊(duì)中所有成員應(yīng)努力將自己培養(yǎng)成職業(yè)經(jīng)理人和職業(yè)營銷人，在實(shí)踐中相互鼓勵、理解、協(xié)作，一起總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，一起將經(jīng)驗(yàn)付諸于執(zhí)行，并在執(zhí)行中不斷的學(xué)習(xí)成長，從整體上提高團(tuán)隊(duì)和個(gè)人執(zhí)行能力，確保營銷任務(wù)順利完成。企業(yè)團(tuán)隊(duì)里必須建立無邊界的高度協(xié)作文化，營銷團(tuán)隊(duì)也不例外。（7）、說話要謙虛，不能驕傲、說話太滿。終端溝通的執(zhí)行力（1）統(tǒng)一行為與語言。預(yù)見是經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)的結(jié)合。營銷人員在營銷中要著職業(yè)裝，拿公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦書等，并對自己的產(chǎn)品有100％的了解和絕對的信心，在與客戶溝通中能對客戶提出的問題進(jìn)行專業(yè)的解答和交流。（八）良好的終端溝通能力規(guī)范自身修養(yǎng)：在德、品、智、誠、信上很下工夫去完善，從而使語言和行為上對自身的要求達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。營銷員應(yīng)努力和客戶之間建立良好的人際關(guān)系，實(shí)現(xiàn)關(guān)系平衡。營銷人應(yīng)該努力做到：膽大而不急躁，迅速而不輕佻，愛動而不粗浮，服從上司而不阿諛奉承,身居職守而不自傲，豪爽而不欺人、剛強(qiáng)而不執(zhí)拗，謙虛而不假裝。微笑是表示友善的最好的方法，而對人友善，必獲回報(bào)。所謂助人就是愿意不計(jì)一切地去幫助他人。市場營銷從來就不是孤立的名詞，市場營銷事實(shí)上是融合了其他各行各業(yè)的精髓，整合而成的。正所謂：“書中自有黃金屋”。（三）良好的學(xué)習(xí)態(tài)度 營銷人員需要廣袤的知識和專業(yè)技能，以及廣泛的興趣和愛好。對所發(fā)現(xiàn)問題迅速反應(yīng)，馬上行動，找出問題癥結(jié)。 確定目標(biāo)客戶在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，地位、信譽(yù)?？蛻粢蟮氖马?xiàng)，懸而未決的事項(xiàng)要及早進(jìn)行正確處理。 （二）日常行為規(guī)范上班時(shí)間不做與工作無關(guān)的事情。不要幾種酒混著喝，特別容易醉。 1領(lǐng)導(dǎo)跟你喝酒，是給你臉，不管領(lǐng)導(dǎo)要你喝多少，自己先干為敬，記著啊，雙手，杯子要低。自己如果是領(lǐng)導(dǎo)，知趣點(diǎn)，不要放太低，不然怎么叫下面的做人？如果沒有特殊人物在場，碰酒最好按時(shí)針順序，不要厚此薄彼。 韜光養(yǎng)晦，厚積薄發(fā)，切不可一上酒桌就充大。與不熟悉的人在一起喝酒，也要先打聽一下身份或是留意別人如何稱呼，這一點(diǎn)心中要有數(shù)，避免出現(xiàn)尷尬或傷感情的局面。瞄準(zhǔn)賓主，把握大局 大多數(shù)灑宴都有一個(gè)主題，也就是喝酒的目的。要掌握要領(lǐng)，簡單明了地進(jìn)行解答。真誠、熱情的對待客戶是極其重要的。1通話完畢后，要等上司或客人掛斷電話后再輕輕地掛上電話，并確認(rèn)放好電話。聽不清楚對方姓名一定要問清楚，不可敷衍。1不要輕意承諾客戶，一旦確定屬于自己權(quán)限內(nèi)的事情，應(yīng)立即解決掉。語調(diào)要清晰、平和、謙遜、禮貌、用普通話。女性夏季不穿無后跟帶的時(shí)裝涼鞋，不染腳指甲。男士應(yīng)將襯衣下擺束在褲子里面?？傊?，公司銷售人員應(yīng)盡量避免負(fù)不良動作。但如果另一方先伸了手，婦女、長者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人等為了禮貌起見也應(yīng)伸手來握。避免不良手勢：A、與人交談時(shí)，講到自己不要手指自己的鼻尖，而應(yīng)用手掌按在胸口上。（五） 手勢禮儀很多手勢都可以反映人的修養(yǎng)、性格。身體重心在腳掌前部，兩腿走在一條直線上，腳尖偏離中心線約10度。兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬不要抖動肢尖；兩腳踝內(nèi)側(cè)互相并攏，兩足尖約距10cm左右。7. 身體重心通過兩腿中間、腳的前端的位置上。與客戶相對，不管是立、是坐、或行等方面，一定要具備一種吸引對方的魅力。（一） 立姿1. 頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頜，閉嘴。（二） 坐姿坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌發(fā)出大聲。坐著與人交談時(shí)，雙眼應(yīng)平視對方，但時(shí)間不易過長或過短；也可適用手勢，但不可過多或過大。（四） 眼睛禮儀眼睛是心靈的窗戶，是大腦的延伸，大腦的思想動向，內(nèi)心想法等可以從眼睛中看出來。所以銷售人員應(yīng)注意手勢的幅度次數(shù)、力度等。B、談到別人時(shí)，不可用手指別人，更忌諱背后對人指點(diǎn)等不禮貌的手勢。見面時(shí)對方不伸手，則應(yīng)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭或鞠躬以示敬意。（六）著裝禮儀進(jìn)行銷售工作時(shí)，男應(yīng)穿深色西裝、結(jié)領(lǐng)帶，穿襯衫、西褲、黑色皮鞋。女士應(yīng)著套裝，不能穿皮裙或過短的裙子。男性不佩帶任何首飾，女性不佩帶夸張性首飾。.對客人的提問要明快地說明，率直的應(yīng)答，充滿自信。不屬于自己的事情或自己比較模糊的事，應(yīng)先立即轉(zhuǎn)告或請示有關(guān)負(fù)責(zé)人員，并合理解釋給客戶，一旦承諾了，馬上就要兌現(xiàn)。認(rèn)真記錄來電者事由，能答復(fù)就立即答復(fù)，不能答復(fù)的要說“對不起”并明確告知對方回復(fù)時(shí)間。1結(jié)束并放好電話后，迅速將剛才電話記錄內(nèi)容認(rèn)真填充記好，以便備檔查找。接待客人時(shí)心里想的是：我是代表公司的。重要事件談完的，把交談的內(nèi)容簡單扼要重復(fù)一遍，確認(rèn)一下是非常有必要的。赴宴時(shí)首先應(yīng)環(huán)視一下各位的神態(tài)表情，分清主次，不要單純地為了喝酒而喝酒，而失去交友的好機(jī)會，更不要讓某些嘩眾取寵的酒徒攪亂東道主的意思。敬酒時(shí)一定要把握好敬酒的順序。領(lǐng)導(dǎo)相互喝完才輪到自己敬。碰杯，敬酒，要有說詞。 1花生米對喝酒人來說，是個(gè)好東西。 　領(lǐng)導(dǎo)夾菜時(shí)，千萬不要轉(zhuǎn)酒桌中間的圓盤，領(lǐng)導(dǎo)夾菜你轉(zhuǎn)盤是酒桌上的大忌。在公司期間，不用公司電話打私人電話。對出差時(shí)借的錢、差費(fèi)等要及時(shí)清算。 確定目標(biāo)客戶能達(dá)到何種銷售目標(biāo)、是否有合作意向，并在充分掌握客戶資料的基礎(chǔ)上著手與新目標(biāo)客戶有計(jì)劃地接觸。問題的解決應(yīng)逐個(gè)進(jìn)行、清理，并落實(shí)解決效果。營銷員掌握的東西如同水桶里的水，需要不停地倒給客戶，只有不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)總結(jié)、改進(jìn)。其次，讀人，讀成功者成功的捷徑，讀失敗者的教訓(xùn)，讀競爭者對手的手段，以此為鑒，讀專家的智慧，他人之石。市場營銷與其他各行各業(yè)有著密不可分的關(guān)系，作為一個(gè)營銷人，完全可以從更廣泛的范圍吸取新知識、開拓視野、提高自己的綜合素質(zhì)。營銷人員的主要職責(zé)就是：幫助你的客戶選擇他們所需的產(chǎn)品，此時(shí)，你若能站在客戶的立場幫他選購的話，你一定能夠成為廣受歡迎的營銷人員。只要你養(yǎng)成逢人就展露親切微笑的好習(xí)慣，會使你廣得人緣，生意興隆。（六）、熟記企業(yè)文化、企業(yè)架構(gòu)、企業(yè)資質(zhì)、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)位。在營銷中，多換位思考，最大限度地服務(wù)客戶，讓客戶滿意，這樣才能最大限度地開發(fā)市場，取得利益關(guān)系的最大平衡。 理解客戶、人性化對待客戶。只有專業(yè)，才能打動客戶。營銷人要有先知先覺、未卜先知的意識。（2）統(tǒng)一思想與目標(biāo)。（8）、專業(yè)的知識，不能取代語言的技巧。 營銷團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)高度清晰和高度統(tǒng)籌的工作進(jìn)度表。十二、終端促銷位置的選擇對象的定位模式的確定口號與宣傳評估與收獲十三、建設(shè)團(tuán)隊(duì)核心、核心力、核心競爭力尊重與信任共同的利益、目標(biāo)、主攻方向（共同的價(jià)值觀）團(tuán)結(jié)、實(shí)干、創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)的精華互補(bǔ)、互助、互動、聯(lián)合達(dá)到無處不在，無堅(jiān)不摧資源共享、共同開發(fā)、共同進(jìn)步十四、 激發(fā)顧客對你及對產(chǎn)品或感興趣使顧客想念你的產(chǎn)品并經(jīng)由觀察和提問來試探是否能成交這個(gè)階段需要的技能是對話題的掌握和運(yùn)用。4C的流程是這樣的，迷?？蛻簦–ONFUSE），喚醒客戶（CLEAR）、安撫客戶（COMFORT）、簽約客戶（CONTRACT）。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。 （1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。內(nèi)部準(zhǔn)備許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。 敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。 （3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營銷員可以與其充分的溝通。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場白提問。 興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您