【正文】 位的總結(jié)，形成活動效果評估總結(jié)報告 ? 若邀請了外協(xié)公關(guān)公司的， 對組織細節(jié)及外協(xié)活動資源的服務(wù)質(zhì)量進行總結(jié)，進行建檔記錄，作為后續(xù)選擇的依據(jù)。 ? 在簽定合作協(xié)議的同時，必須非常明確的界定合作內(nèi)容、服務(wù)范圍、時間要求、監(jiān)督考核、主創(chuàng)人員、溝通交流方式和頻率等硬指標。瑞夫斯（ Rosser Reeves）提出 USP 理論，要求向消費者說一個 “ 獨特的銷售主張 ” （ Unique Selling Proposition ），簡稱 USP 理論。地產(chǎn)項目營銷工作計劃控制節(jié)點 營銷節(jié)點計劃安排： 項目營銷整體工作計劃按銷售節(jié)奏分為四個階段：客戶蓄積期、上市推廣期、開盤強銷期、持續(xù)銷售期；按工作大項計劃劃分為二條線：推廣線、銷售線。 USP 理論包括三個方面： 一是每個廣告不僅靠文字或圖象，還要對消費者提出一個建議，即買本產(chǎn)品將得到的明確利益； 二是這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的； 三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買你的東西。 開發(fā)商 事業(yè)部 項目推廣 素材收集 開發(fā)商品牌系列 ? 收集開發(fā)商品牌推廣材料 事業(yè)部 廣告公司 設(shè)計創(chuàng)造過程 ? 收集設(shè)計過程中 的設(shè)計師手稿； ? 請設(shè)計師梳理設(shè)計構(gòu)思、設(shè)計思想等文字（建筑和環(huán)境部分） ? 采訪設(shè)計師 事業(yè)部 廣告公司 制造過程 ? 收集項目施工過程中的“小故事”（表現(xiàn)開發(fā)商對工程質(zhì)量的嚴格控制），向客戶展示工程管理、施工管理過程 事業(yè)部 廣告公司 部品細部 ? 與工程管理部、設(shè)計部溝通，建議其在項目的物料配置、部品選購過程中，更關(guān)注所選物料的“品牌”，便于后期營銷推廣。 事業(yè)部 策展中心資源整合 營銷控制中心策略控制 + 策展中心 促銷禮品 確定形式 ? 禮品形式、公司考察： ? 確定符合項目定位的禮品形式（途徑：禮品公司、商店） 事業(yè)部 策展中心資源整合 ? 確定制作公司 策展中心資源整合 事業(yè)部 ? 將具體禮品形式、數(shù)量、費用上報開發(fā)公司審批。 事業(yè)部 廣告公司 /公共關(guān)系部 營銷控制中心策略控制 + 策展中心 ？ ? 提交軟文炒作實施方案。 廣告公司 事業(yè)部 策展中心視覺形象 ? 開盤后一月報廣創(chuàng)意平面儲備工作。 廣告公司 事業(yè)部 策展中心 三維動畫 確定制作公司 ? 通過策展中心資源整合部對對國內(nèi)三維動畫公司的創(chuàng)作水平、制作精良 度、價格及出稿時間進行全面了解，選擇適合本項目公司面談 若涉及開發(fā)商承擔費用的，需邀請開發(fā)商相關(guān)人員參與制作公司的篩選工作，最后通過價格、制作等多方面比較確定制作公司 ， 事業(yè)部 策展中心資源整合 創(chuàng)意 ? 確定三維制作內(nèi)容以及達到的效果目的 制作公司 事業(yè)部 策展中心控制 制作 ? 確定制作單位， 與制作單位深度溝通，監(jiān)督制作過程。 在客戶編組選擇中要關(guān)注每組一定安排一個對項目認同的誠意客戶（感染其他人） 事業(yè)部 相關(guān)工作準備： PP、效果圖、場地布置、流程設(shè)計、邀請函設(shè)計等等。 事業(yè)部 策展中心 相應(yīng)物品配置： 下發(fā)沙盤制作任務(wù)書 （是 否需要，須再考慮？） 事業(yè)部 策展中心 下發(fā)物業(yè)服務(wù)人員配合任務(wù)書（服務(wù)內(nèi)容和形式可否有突破？） 事業(yè)部 物業(yè)公司 為來訪客戶發(fā)放免費停車卡（提前請廣告公司設(shè)計制作） 事業(yè)部 示 范 單 位 裝修 提出示范單位裝修要求（數(shù)量、戶型、費用、風格、注意事項、交付使用時間） 事業(yè)部 策展中心 參與設(shè)計部與外聘設(shè)計師的討論，共同確定裝修風格以及裝修方案。 事業(yè)部 策展中心資源整合 賣場包裝 賣場內(nèi)部氛圍包裝方案（展板、樓盤表、合同樣本、公示文本、形象掛旗、導示牌等等） 事業(yè)部 廣告公司 策展中心 賣場外部氛圍包裝方案（接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化、地氛圍包裝建議、 戶外廣告看版、工地圍墻、各類旗幟等導示體統(tǒng)） 事業(yè)部 廣告公司 策展中心 工法展示 確定工法展示內(nèi)容以及表現(xiàn)形式 事業(yè)部 開發(fā)商工程部 策展中心 確定施工、制作單位，并溝通制作手法以及 材質(zhì)。 事業(yè)部 策展中心資源整合 全面交付使用。 銷 售 電 話 號碼的確定。 事業(yè)部 行政部 以上物品款式、形式的選擇。 正式下發(fā)至銷售人員?！俄椖夸N售手冊》主要是對項目的基本情況進行介紹，《銷售人員培訓教材》側(cè)重點在于對銷售人員基本知識的培訓。 事業(yè)部 市場研究中心 市調(diào)表格的制定（涉及內(nèi)容：樓盤基本數(shù)據(jù)；熱銷戶型點評；項目優(yōu)劣勢分析；項目周邊配套調(diào)查；客戶關(guān)注點的調(diào)查）。 對于建立標準化客戶服務(wù)流程的思考。 事業(yè)部 參 與 重 要 崗位培訓工作。 規(guī)劃、戶型；價格、品質(zhì)； 關(guān)注區(qū)域發(fā)展動態(tài) 收集周邊發(fā)展規(guī)劃的文章 市場研究中心 項目經(jīng)理 收集、了解項目周邊 單位、小區(qū)的發(fā)展、規(guī)劃 針對客戶對于區(qū)域的抗性，整理出一套統(tǒng)一“說辭”。 關(guān)注投放后的效果評估工作（方式：來電、來訪統(tǒng)計；客戶問卷調(diào)查；銷售業(yè)績分析）。 制定銷售策略 上市會總結(jié)報告（客戶對價格、位置的判斷，對產(chǎn)品、規(guī)劃的意見）。 客戶回訪 ? 安排銷售人員對所有客戶進行電話回訪（并記錄），了解其滿意度，加強溝通（包括未 參加上市會的有記錄的客戶）。 價格策略 —— 定價依據(jù)以及價格控制 工作大項 操作指引 開始 /完成時間 責任人 配合 /督導部門（人） 計劃執(zhí) 行督察 深 入 了 解 項目 看圖，深入了解項目，提出問題。 價格基本框架搭建完成后，通過策略委員會對定價原則以及打分情況進行審定，最后報營銷控制中心進行價格基礎(chǔ)框架的審定工作 《價格審批》 事業(yè)部 策略委員會 營銷控制中心策略控制 第二階段：客戶蓄積期（上市會后一周） 通過上市會，了解客戶對于產(chǎn)品的需求，并結(jié)合市場狀態(tài)，修正項目價格策略。 事業(yè)部 營銷控制中心策略控制 第三階段：持續(xù)強銷期（開盤后一周） 根據(jù)開盤實際銷售情況，分析每款戶型銷售業(yè)績，適時調(diào)整價格策略。 事業(yè)部 梳理項目在建筑規(guī)劃、部品配置、施工管理過程中的優(yōu)勢： ? 針對規(guī)劃中對風向、噪音等考慮，單獨梳理說法 ? 針對項目的部品配置做梳理（電梯、樹種、雙層玻璃、防盜門、窗戶） ? 針對每款戶型，建立“戶型卡片”（優(yōu)勢、劣勢；銷售障礙、客戶觀點、專業(yè)觀點） ? 從規(guī)劃（圍合）、建筑（板式、一梯兩戶、觀光電梯）、立面、園林、戶型（退臺式）、獨立商業(yè)形象、底商規(guī)劃、停車方式、社區(qū)等多角度 ? 最好對比著梳理（一梯兩戶 VS 一梯四戶 。 ? 核對 開盤強銷期 —— 最后準備階段工作檢查 工作大項 操作指引 開始 /完 成時間 責任人 配合 /督導部門 計劃執(zhí) 行督察 合同附圖 合同附圖的提交、審核。 確定車位的租售形式（最好能與住 宅同時辦理 8 成 30 年按揭，須于財務(wù)協(xié)調(diào)） 上市推廣期 —— 潛在客戶定向推廣活動 工作大項 操作指引 開始 /完成時間 責任人 配合 /督導部門（人） 計劃執(zhí) 行督察 針 對 渠 道 定向 舉 行 定 向推廣活動。 內(nèi)部認購文件公司內(nèi)部匯簽。 ? 上市會時間、地點。 事業(yè)部 建 立 相 應(yīng) 工作 流 程 和 監(jiān)督 、 管 理 體制。如：銷售接待流程？銷售代表接待，如何記錄、統(tǒng)計客戶意見；客戶買房后，我們的服務(wù)怎么做？銷售現(xiàn)場的統(tǒng)計信息如何做，信息如何有效服務(wù)于推廣？（目的：企劃需要什么信息，現(xiàn)場如何統(tǒng)計） 標準客戶服務(wù)流程制度的擬定、 下發(fā) 以及培訓考核 。 事業(yè)部 每周周末定期銷售人員各自梳理出在接待過程中 遇到了 2～ 4 個難以回答的問題進行小組討論，找到相應(yīng)的統(tǒng)一說辭。 事業(yè)部 人力資源部 銷售人員上崗培訓實施和考核。 崗位編制的確定 項目總監(jiān) 1 人 專案企劃 1 人 銷售經(jīng)理 1 人 銷售接待 人 銷控秘書 1人 事業(yè)部 人力資源部 人員到崗時間 ? 企劃： ? 銷售接待： ? 銷控： 事業(yè)部 人力資源部 上報人力資源審批。 制定項目銷售接待人員形象標準要求，并制定相應(yīng)考核、監(jiān)督體系。 事業(yè)部 行政部 銷 售 軟 件 的調(diào)試到位 銷 售 軟 件 的正 式 投 入 使用。 事業(yè)部 商旅地產(chǎn)事業(yè)部 客戶蓄積期 —— 銷售工具和道具的準備 工作大項 分解事項 （重要程度） 操作指引 開始 /完成時間 責任人 配合 /督導部門 計劃執(zhí)行 與督察 沙盤、模 型的到位 制 作 單 位 考察。 小 區(qū) 指 示 系統(tǒng) 小區(qū)指示系統(tǒng)整體包裝方案（總平圖、街道名稱圖、街道指示牌、信息公告欄、樓棟名城牌、戶名號牌、單元門牌、項目總稱標識牌） 事業(yè)部 廣告公司 策展中心 確定施工、制作單位，并提供樣品。 事業(yè)部 策展中心 驗收（物業(yè)、營銷、開發(fā)商、設(shè)計四方參與）； 交予物業(yè)管理（對管理服務(wù)內(nèi)容提出具體要求，詳見“物業(yè)建議”）。 ? 何時郵寄招商信息卡片。 事業(yè)部 策展中心 現(xiàn)場看版 ? 根據(jù)情況設(shè)置圍墻、廣告看版畫面更換的節(jié)奏以及各階段內(nèi)容 事業(yè)部 廣告公司 策展中心 圍墻畫面更換節(jié)奏和安排 ? 第一階段：品牌推廣階段 時間： 內(nèi)容： 事業(yè)部 廣告公司 ? 第二階段：敬請期待 時間： 內(nèi)容： 廣告看板畫面更換節(jié)奏和安排 ? 第一階段：品牌推廣階段 ? 時間 角度： 事業(yè)部 廣告公司 ? 第二階段：項目形象推廣 ? 時間： 角度： 其他組合 ? 根據(jù)項目實際情況，選擇信息發(fā)布的時間、組