【正文】 修正以后的價格為 項目最后定價，需由開發(fā)商對價格體系進行確認，并由銷售秘書完成系統的錄入工作，最后由營銷控制中心銷控部實施錄入審核，價格鎖定工作。 事業(yè)部 對項目進行全面系統分析 事業(yè)部 分別單獨針對不同物業(yè)做梳理。 預售證 ? 預售證和查丈報告的取得 ? 數據錄入。 上市會結束后 一周內 對內部認購的總結及反饋信息的統計，為銷售策略的制定提供有力數據支持，制定出項目首次開盤銷售策略。 上市推廣期 —— 內部認購形式和目標的確定 工作大項 操作指引 開始 /完成時間 責任人 配合 /督導部門（人） 計劃執(zhí) 行督察 內部認購 形式的確定 根據 項目定位，確定內部認購形式 按排號先后順序選房還是開盤當天先到先選或是一種與定位更吻合的形式？ 確定了內部認購形式后，相關具體“游戲規(guī)則”、規(guī)章制度的制定。 上市推廣期 —— 上市會策劃案和公關促銷活動 工作大項 操作指引 開始 /完成時間 責任人 配合 /督導部門 計劃執(zhí) （人） 行督察 思路具體詳見“公關促銷活動” 舉辦上市會 的控制要點 ? 項目客戶內部認購形式？ ? 上市會形式：能否突破原有固定模式，建議可借鑒汽車上市活動、時裝新品推廣活動、化妝品推廣活動的模式。 參與物業(yè)重要崗位人員培訓，提出具體要求（門童、大堂保潔、大堂服務員、樣板房管理員等崗位） 事業(yè)部 對重要崗位服務人員進行項目銷售基本指示培訓（先擬定培訓提綱）。 建立完善的客戶服務流程。 事業(yè)部 市場研究中心 組織銷售人員完成對周邊區(qū)域配套的市調工作（市政配套、交通配套、商業(yè)配套、教育配套等），并完成項目周邊市調工作報告（統一格式和標準） 事業(yè)部 市場研究中心 項目說辭現場流程設計以及演練 通過對項目核心價值的梳理，制定項目銷售接待流程，在流程中注重每一個價值體系運用怎樣的銷售道具，講述怎樣的銷售價值內容，達成怎樣的目的，形成連貫而又有邏輯性的銷售流程 《龍湖翠微清波項目銷售組織》 事業(yè)部 營銷控制中心現場控制 其他形式培訓工作 組織銷售人員各自梳理項目賣點（角度：客戶為什么買？我為什么賣？按項目規(guī)劃、戶型設計、項目配套、物業(yè)管理、品牌、商業(yè)配套等角度進行梳理。 ? 涉及的內容：建筑基本知識、合同風險、房屋裝修基本常識（重點在各種家具擺放、尺寸）；銷售人員崗位職責、行為規(guī)范、銷售技巧、銷售流程、接待禮儀等 ? 公司提供的《銷售培訓教材》部分內容已經不具有時效性，需在實際培訓工作中不斷的修訂完善，以避免給銷售人員傳遞錯誤信息 《世家機構銷售人員培訓教材》 事業(yè)部 營銷控制中心銷控部 銷售人員培訓和考核 培訓目的梳理 培訓目的：對銷售人員應有跟系統、更專業(yè)的培訓，除《銷售人員培訓教材》、《銷售手冊》的培訓外，還應該在專業(yè)素養(yǎng)，禮儀禮節(jié)、建筑專業(yè)基本知識等技能的培訓，使銷售人員成為嚴格意義的“置業(yè)顧問”。 事業(yè)部 審 核 確 認 后備檔 銷售手冊相關內容需由開發(fā)商相關部門審核，確認蓋章后返回公司營銷控制中心銷控部存檔備查 事業(yè)部 營銷控制中心銷控部 現場公示文本的準備 現 場 需 要 公示 的 文 本 內容 商品房銷售價格和收費標價牌：開發(fā)公司各項相關證照公示：合同文本及合同附件公示：分戶價格公示：代理公司相關文本公示規(guī)范： 《 商品房銷售管理辦法 》 公示： 《 城市商品房預售管理辦法 》 公示 《銷售現場各項文本公示規(guī)范》 事業(yè)部 開發(fā)商 公 示 內 容 制作 以 及 擺 放位置確定 通過現場考察位置，設計符合現場要求的公示文本尺寸、式樣以及擺放方式 事業(yè)部 策展中心視覺形象 銷售文本的準備 合同文本類 標準合同 ； 合同補充協議 ； 商品房使用說明書 ； 新建住宅質量保證 書 ； 前期物管協議 《認購書》《誠意申購書》 《銷售現場合同正本以及附件參考范本》 事業(yè)部 合同文本類需提交填寫范本由開發(fā)商律師等部門進行確定后，蓋章返回公司銷控部存檔 事業(yè)部 營銷控制中心銷控部 其 他 銷 售 應用表單文本 《客戶來電登記表》 、《房款計算單》 、《客戶來訪信息登記表》《來訪客戶訪談表》 、 《銷售情況日報表》 、 《個人銷售日統計表》 、 《按揭須知》、《收入證明》、《認購情況表》、《認購更名申請表》《認購換房申請表》《延期簽約審批表》《退還定金申請書》 、 《簽約工作單 》、《簽約客戶臺帳》、 《特殊優(yōu)惠審批單》、《授權委托書》、《合同條款變更審批單》、《成交客戶登記表》、《簽約客戶變更申請書》、《商品房買賣合同備案信息變更申請表》、《已簽合同客戶退房信息表》 《銷售流程以及應用表格文本》 事業(yè)部 相關銷售文本應在公司提供《銷售流程以及應用表格文本范本》中結合項目實際情況對表格以及應用文本等進行修改，報營銷控制中心銷控部存檔 事業(yè)部 營銷控制中心銷控部 客戶蓄積期 —— 內部管理相關準備工作 工作大項 分解事項 （重要程度） 操作指引 開始 /完 成時間 責任人 配合 /督導部門（人） 計劃執(zhí) 行督察 人力資源架構和到位時間。 事業(yè)部 行政部 以上物品到位時間 事業(yè)部 行政部 建 立 銷 售 人員著裝、形象考 核 監(jiān) 督 標準和制度。 銷售接待電話號碼的選定（特號 ： 8 條中繼線和兩部直撥） 事業(yè)部 行政部 電話轉換機的購買和調試安裝。 事業(yè)部 策展中心資源整合 與家電行業(yè)、婚紗行業(yè)、服裝品牌 等聯系，邀請其共同參與櫥窗布置 并簽定合作協議和櫥窗設計方案?？山梃b其他項目展示方式和材質 事業(yè)部 策展中心 全面交付使用。 事業(yè)部 策展中心 參與過程控制，并參與家私、裝飾品的選定。 事業(yè)部 策展中心 客戶回訪 除日常電話回訪外，不定期郵寄溝通信函。 事業(yè)部 策展中心資源整合 成品驗收 ? 完成制作， 對成品進行驗收。 廣告公司 事業(yè)部 策展中心視覺形象 網頁 確定制作公司 ? 通過策展中心資源整合部對國內網絡廣告、網頁設計公司的創(chuàng)作水平、后期維護情況、收費等進行全面了解，選擇適合本項目公司面談 ，若涉及開發(fā)商承擔費用的，需邀請開發(fā)商相關人員參與制作公司的篩選工作，最后通過價格、制作等多方面比較確定制作公司 事業(yè)部 策展中心資源整合 創(chuàng)意 ? 確定網頁整體形象和創(chuàng)意。 (含軟文炒作媒體投放計劃和費用計劃 ) 事業(yè)部 廣告公司 營銷控制中心策略控制 + 策展中心 ？ ? 軟文儲備。 事業(yè)部 策展中心 禮品交付使用 ? 所有禮品到位時間 。 事業(yè)部 廣告公司 ? 梳理部品賣點 各類效果圖系列 ? 總平布置圖 ? 總平鳥瞰圖 ? 園林局部效果圖 ? 建筑外立面效果圖 ? 戶型平面渲染圖 事業(yè)部 效果圖制作公司 ? 每隔 1月拍攝項目工程進度。 客戶蓄積期 —— 項目整體營銷推廣策略及實施 工作大項 分解事項 （重要程度） 操作指引 開始 /完 成時間 責任人 配合 /督導 計劃執(zhí) 行督察 項目營銷 思路梳理 頭腦風暴 ? 對項目進行系統講解。 我們以銷售節(jié)點為線索，將策略貫穿其中，予以分階段的拆分和實施，保證節(jié)點目標和實現。 開盤活動策劃案 推廣線 報廣、軟文、電視廣告按計劃投放 開盤強銷期 客戶認購流程和開盤當天組織安排工作 銷售線 最后準備階段工作檢查 推廣線 持續(xù)銷售期 銷售線 定價依據 價格策略 價格表 《注釋 1》 50 年代初羅瑟 廣告公司提交項目整體營銷推廣策劃案 ? 共同參與，過程監(jiān)控 ? 安排初案溝通 ? 推廣母本完成 廣告公司 事業(yè)部 營銷控制中心策略控制 + 策展 +公司高層 廣告公司提交 VI體系設計及應用方案 ? 基礎系統設計（包括標志、標準字體、標準色、標準組合） ? 應用系統設計（包括地盤形象設計、銷售中心形象展示） ? 業(yè)務用品系統設計（包括工作牌、便簽、紙杯、手提袋、 名片） ? 導示系統設計（包括樣板空間、銷售中心、社區(qū)提示、戶外廣告） ? 營銷推廣資料創(chuàng)意（樓書、 DM資料、形象手冊等） 模本二《銷售工具》 廣告公司 事業(yè)部 策展控制 確定廣告公司并簽定合作協議 ? 兩種模式： 服務費用采用項目包干制，并與項目銷售進度掛鉤。 事業(yè)部 策展中心資源整合 營銷控制中心策略控制 + 策展 活動組織 ? 根據活動策劃方案，在整個活動過程中組織安排及監(jiān)控協調 事業(yè)部 策展中心 ? 與電視臺、社會新聞版、房產版、汽車版等主流媒體和政府相關部門聯系，完成與以上單位的接洽。 ? 不同階段，確定不同角度。 事業(yè)部 廣告公司 營銷控制中心策略控制 + 策展中心 報廣儲備 ? 樓書母本完成 廣告公司 事業(yè)部 策展中心視覺形象