【正文】 的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目標(biāo)。 制定銷售策略 上市會(huì)總結(jié)報(bào)告（客戶對(duì)價(jià)格、位置的判斷，對(duì)產(chǎn)品、規(guī)劃的意見）。 推介會(huì)具體執(zhí)行方案（具體形式、時(shí)間、地點(diǎn)等等）。 客戶回訪 ? 安排銷售人員對(duì)所有客戶進(jìn)行電話回訪（并記錄），了解其滿意度，加強(qiáng)溝通（包括未 參加上市會(huì)的有記錄的客戶）。 價(jià)格表 價(jià)格表的最合制定和測(cè)算（根據(jù) 查賬報(bào)告，最后核對(duì)面積） 價(jià)格表上報(bào)、匯簽后印刷 樓盤表的制定和檢查 檢查 辦公用品、文具、電腦、音響、話筒的最后檢查。 價(jià)格策略 —— 定價(jià)依據(jù)以及價(jià)格控制 工作大項(xiàng) 操作指引 開始 /完成時(shí)間 責(zé)任人 配合 /督導(dǎo)部門（人） 計(jì)劃執(zhí) 行督察 深 入 了 解 項(xiàng)目 看圖，深入了解項(xiàng)目，提出問題。 事業(yè)部 制定客戶選房意向表。 價(jià)格基本框架搭建完成后，通過策略委員會(huì)對(duì)定價(jià)原則以及打分情況進(jìn)行審定，最后報(bào)營(yíng)銷控制中心進(jìn)行價(jià)格基礎(chǔ)框架的審定工作 《價(jià)格審批》 事業(yè)部 策略委員會(huì) 營(yíng)銷控制中心策略控制 第二階段：客戶蓄積期（上市會(huì)后一周） 通過上市會(huì)，了解客戶對(duì)于產(chǎn)品的需求，并結(jié)合市場(chǎng)狀態(tài)，修正項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略。 事業(yè)部 營(yíng)銷控制中心策略控制 價(jià) 格 異 動(dòng) 控制 常規(guī)價(jià)格異動(dòng)： 與價(jià)格配套的相關(guān)銷售政策（含優(yōu)惠幅度）的確認(rèn)和提報(bào) 需由事業(yè)部完成討論提交開發(fā)商確認(rèn)后報(bào)備營(yíng) 銷控制中心銷控部 事業(yè)部 營(yíng)銷控制中心策略控制 特殊價(jià)格異動(dòng)： 針對(duì)低于底價(jià)或超過銷售政策優(yōu)惠幅度的，需填寫《銷售特殊折扣審批單》并按相關(guān)流程執(zhí)行 事業(yè)部 營(yíng)銷控制中心策略控制 。 事業(yè)部 營(yíng)銷控制中心策略控制 第三階段：持續(xù)強(qiáng)銷期（開盤后一周） 根據(jù)開盤實(shí)際銷售情況，分析每款戶型銷售業(yè)績(jī)，適時(shí)調(diào)整價(jià)格策略。 事業(yè)部 市場(chǎng)研究中心 價(jià) 格 策 略 及價(jià) 格 表 的 制定計(jì)劃安排 根據(jù)客戶、市場(chǎng)、項(xiàng)目本身等三房信息，分別制定不同階段項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略。 事業(yè)部 梳理項(xiàng)目在建筑規(guī)劃、部品配置、施工管理過程中的優(yōu)勢(shì)： ? 針對(duì)規(guī)劃中對(duì)風(fēng)向、噪音等考慮，單獨(dú)梳理說法 ? 針對(duì)項(xiàng)目的部品配置做梳理（電梯、樹種、雙層玻璃、防盜門、窗戶） ? 針對(duì)每款戶型，建立“戶型卡片”（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)；銷售障礙、客戶觀點(diǎn)、專業(yè)觀點(diǎn)） ? 從規(guī)劃（圍合）、建筑（板式、一梯兩戶、觀光電梯）、立面、園林、戶型（退臺(tái)式）、獨(dú)立商業(yè)形象、底商規(guī)劃、停車方式、社區(qū)等多角度 ? 最好對(duì)比著梳理（一梯兩戶 VS 一梯四戶 。 最后檢查參觀線路、示范單位、物業(yè)保潔、人員狀態(tài)等情況。 ? 核對(duì) 開盤強(qiáng)銷期 —— 最后準(zhǔn)備階段工作檢查 工作大項(xiàng) 操作指引 開始 /完 成時(shí)間 責(zé)任人 配合 /督導(dǎo)部門 計(jì)劃執(zhí) 行督察 合同附圖 合同附圖的提交、審核。 ? 定向營(yíng)銷：在產(chǎn)品正式推廣面市前，針對(duì)媒體、行業(yè)人士、規(guī)劃設(shè)計(jì)單位、客戶代表等具有“話語權(quán)”的客戶舉行小型項(xiàng)目推廣會(huì)，在業(yè)界、媒體形成“口碑”。 確定車位的租售形式（最好能與住 宅同時(shí)辦理 8 成 30 年按揭，須于財(cái)務(wù)協(xié)調(diào)） 上市推廣期 —— 潛在客戶定向推廣活動(dòng) 工作大項(xiàng) 操作指引 開始 /完成時(shí)間 責(zé)任人 配合 /督導(dǎo)部門（人） 計(jì)劃執(zhí) 行督察 針 對(duì) 渠 道 定向 舉 行 定 向推廣活動(dòng)。 根據(jù)上市會(huì)策劃方案，制定詳細(xì)的上市會(huì)現(xiàn)場(chǎng)組織方案（流程、崗位、控制點(diǎn)、人員安排、物料準(zhǔn)備） 客戶價(jià)格試探 客戶選房意向登記表的制定，并總結(jié)。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)文件公司內(nèi)部匯簽。 根據(jù)前期擬定的媒體組合計(jì)劃，按計(jì)劃安排投放。 ? 上市會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)。 到該項(xiàng)目周邊了解：配套、人流動(dòng)態(tài)、商業(yè)氛圍、生活便利度等等，形成書面文字。 事業(yè)部 建 立 相 應(yīng) 工作 流 程 和 監(jiān)督 、 管 理 體制。 事業(yè)部 物業(yè)管理公司 全 程 參 與 和控制 參 與 服 裝 款式的選定。如：銷售接待流程？銷售代表接待，如何記錄、統(tǒng)計(jì)客戶意見；客戶買房后，我們的服務(wù)怎么做？銷售現(xiàn)場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)信息如何做，信息如何有效服務(wù)于推廣？（目的：企劃需要什么信息，現(xiàn)場(chǎng)如何統(tǒng)計(jì)） 標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)流程制度的擬定、 下發(fā) 以及培訓(xùn)考核 。 根據(jù)培訓(xùn)考核業(yè)績(jī)，篩選優(yōu)秀人員。 事業(yè)部 每周周末定期銷售人員各自梳理出在接待過程中 遇到了 2～ 4 個(gè)難以回答的問題進(jìn)行小組討論，找到相應(yīng)的統(tǒng)一說辭。 銷售人員市調(diào)工作：制定明確的市調(diào)目的和目標(biāo)，并提供市調(diào)方法和途徑。 事業(yè)部 人力資源部 銷售人員上崗培訓(xùn)實(shí)施和考核。 營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃擬定 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 《月度資金預(yù)算》 事業(yè)部 營(yíng)銷控制中心銷控部 營(yíng)銷收益預(yù)算 《項(xiàng)目主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)預(yù)算》 事業(yè)部 營(yíng)銷控制中心銷控部 項(xiàng)目有效批件的收集 有效批件內(nèi)容 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照 ； 2 開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證 ； 3 房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)投資許可證 4； 項(xiàng)目立項(xiàng)批復(fù)和可行性研究批復(fù) ； 國(guó)有土地使用證 ； 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 ； 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 ； 8 建筑工程 施工許可證 ； 商品房預(yù)售許可證 ； 按揭項(xiàng)目與銀行簽訂的按揭合作協(xié)議 ； 1涉及項(xiàng)目開發(fā)的各種抵押權(quán)證 ； 1紅線圖 ； 1項(xiàng)目總平圖 ； 1工程進(jìn)度表 1房屋質(zhì)量保證書 ； 1房屋使用說明書 ； 1委托銷售總量（面積表 ） 1一房一價(jià)表（銷售執(zhí)行價(jià)）房屋底價(jià)表 (溢價(jià)銷售項(xiàng)目 )； 1合同文本 。 崗位編制的確定 項(xiàng)目總監(jiān) 1 人 專案企劃 1 人 銷售經(jīng)理 1 人 銷售接待 人 銷控秘書 1人 事業(yè)部 人力資源部 人員到崗時(shí)間 ? 企劃： ? 銷售接待： ? 銷控： 事業(yè)部 人力資源部 上報(bào)人力資源審批。 事業(yè)部 開發(fā)商各部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查匯簽。 制定項(xiàng)目銷售接待人員形象標(biāo)準(zhǔn)要求，并制定相應(yīng)考核、監(jiān)督體系。 工裝到位 工作裝的購(gòu)買及費(fèi)用預(yù)算 ? 與項(xiàng)目定位、項(xiàng)目形象相匹配，最好尋找到能訂做的品牌， ? 接待人員形象的統(tǒng)一性：鞋、襪、裝飾品（胸針、絲巾等） 事業(yè)部 行政部 工作裝到位時(shí)間 事業(yè)部 行政部 工作裝管理辦法 （人員流動(dòng)，工裝如何處理？） 《 工裝管理辦法》 事業(yè)部 行政部 銷 售 人 員 工作道具。 事業(yè)部 行政部 銷 售 軟 件 的調(diào)試到位 銷 售 軟 件 的正 式 投 入 使用。 事業(yè)部、策展中心、開發(fā)商工程部等相關(guān)部門驗(yàn)收匯簽。 事業(yè)部 商旅地產(chǎn)事業(yè)部 客戶蓄積期 —— 銷售工具和道具的準(zhǔn)備 工作大項(xiàng) 分解事項(xiàng) （重要程度） 操作指引 開始 /完成時(shí)間 責(zé)任人 配合 /督導(dǎo)部門 計(jì)劃執(zhí)行 與督察 沙盤、模 型的到位 制 作 單 位 考察。 事業(yè)部 策展中心資源整合 商業(yè)街、 店面包裝 確定商業(yè)街整體包裝設(shè)計(jì)單位。 小 區(qū) 指 示 系統(tǒng) 小區(qū)指示系統(tǒng)整體包裝方案（總平圖、街道名稱圖、街道指示牌、信息公告欄、樓棟名城牌、戶名號(hào)牌、單元門牌、項(xiàng)目總稱標(biāo)識(shí)牌） 事業(yè)部 廣告公司 策展中心 確定施工、制作單位，并提供樣品。 事業(yè)部 策展中心 信息收集 通過策展中心資源整合檔案，對(duì) 國(guó)內(nèi)制作公司資源 以及 其擅長(zhǎng)項(xiàng)目、價(jià)格、質(zhì)量、后期維護(hù)等情況進(jìn)行了解，作為合作選擇的基礎(chǔ)資料， 可向開發(fā)商進(jìn)行專業(yè)推薦比選 事業(yè)部 策展中心資源整合 示 范 單 位 包裝 考察標(biāo)識(shí)制作單位，提供樣品。 事業(yè)部 策展中心 驗(yàn)收（物業(yè)、營(yíng)銷、開發(fā)商、設(shè)計(jì)四方參與）； 交予物業(yè)管理（對(duì)管理服務(wù)內(nèi)容提出具體要求，詳見“物業(yè)建議”）。 ? 地點(diǎn)： ? 因接待廳面積有限，使用時(shí)間較短，建議整體包裝方式更多從“軟裝飾”的角度出發(fā)，如形象墻、燈光、展板、沙盤；物業(yè)服務(wù)等等。 ? 何時(shí)郵寄招商信息卡片。（上門拜訪、小型推薦會(huì)） 事業(yè)部 相關(guān)職能部門 營(yíng)銷控制中心策略控制 確定工作開展流程及相關(guān)機(jī)制 ? 客戶訪談工作流程 ? 管理機(jī)制 ? 控制機(jī)制介入流程 ? 激勵(lì)機(jī)制 事業(yè)部 營(yíng)銷控制中心策略控制 意向客戶訪談人員準(zhǔn)備 ? 落實(shí)具體參與人員人數(shù) ? 統(tǒng)一對(duì)外形象（服裝、工牌等） ? 統(tǒng)一進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)并進(jìn)行考核（培訓(xùn)方案、考核方式等） 事業(yè)部 行政部、人力資源部 營(yíng)銷控制中心策略控制 意向客戶訪談物料準(zhǔn)備 賣點(diǎn)梳理形成的推薦 PPT 事業(yè)部 銷售人員情景說辭 事業(yè)部 客戶意向調(diào)查表的制定 事業(yè)部 市場(chǎng)研究中 心 小禮品準(zhǔn)備 事業(yè)部 策展中心資 源整合 銷售人員使用道具（手提電腦、筆記本、宣傳資料等） 事業(yè)部 客戶資源準(zhǔn)備 本項(xiàng)目銷售人員以及公司其他同類項(xiàng)目銷售人員客戶資源 事業(yè)部 以公司名義進(jìn)行整合組織 客戶服務(wù)部積累客戶資源。 事業(yè)部 策展中心 現(xiàn)場(chǎng)看版 ? 根據(jù)情況設(shè)置圍墻、廣告看版畫面更換的節(jié)奏以及各階段內(nèi)容 事業(yè)部 廣告公司 策展中心 圍墻畫面更換節(jié)奏和安排 ? 第一階段：品牌推廣階段 時(shí)間： 內(nèi)容： 事業(yè)部 廣告公司 ? 第二階段：敬請(qǐng)期待 時(shí)間： 內(nèi)容： 廣告看板畫面更換節(jié)奏和安排 ? 第一階段：品牌推廣階段 ? 時(shí)間 角度： 事業(yè)部 廣告公司 ? 第二階段：項(xiàng)目形象推廣 ? 時(shí)間： 角度： 其他組合 ? 根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，選擇信息發(fā)布的時(shí)間、組合渠道、內(nèi)容等 事業(yè)部 廣告公司 策展中心 直郵廣告和信息 ? 直郵渠道和直郵對(duì)象的梳理和選定 事業(yè)部 策展中心資 源整合