【正文】 戰(zhàn)略合作關(guān)系；對(duì)于臨時(shí)采購(gòu)的材料，往往采用臨時(shí)采購(gòu)的方式?？蛇M(jìn)行業(yè)務(wù)員銷售排名（按金額或品種） 。這里需要特別提出來的是當(dāng)制藥公司有臨床銷售時(shí)，其結(jié)算對(duì)象是醫(yī)藥公司，而其銷售工作對(duì)象卻是醫(yī)院（稱之為目標(biāo)醫(yī)院） ，這就對(duì)銷售管理系統(tǒng)提出來一種特殊需求。分銷結(jié)構(gòu)的設(shè)置是系統(tǒng)應(yīng)用的重要基礎(chǔ)之一，前面已經(jīng)多次提到，它是指分銷網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)成員組成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，由此確定渠道成員要貨周期、補(bǔ)貨量大小、補(bǔ)貨的順序和依據(jù)等。由于系統(tǒng)是集中數(shù)據(jù)管理，整個(gè)分銷系統(tǒng)中所有公司、辦事處都會(huì)受統(tǒng)一的價(jià)格政策的約束。渠道管理銷售管理分銷資源規(guī)劃 各 地 分 公 司 辦 事 處銷售總部訂單產(chǎn)品計(jì)價(jià)收款發(fā)貨統(tǒng)計(jì)庫(kù)存分配及時(shí)補(bǔ)貨公司辦事處設(shè)立人員機(jī)構(gòu)管理目標(biāo)政策流程26 / 516．3 銷售管理制藥企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程圖如下所示：27 / 51生產(chǎn)部門 總部銷售部 辦事處 辦事處倉(cāng)庫(kù) 銷售終端銷售數(shù)量結(jié)算開票貨款發(fā)貨計(jì)劃產(chǎn)成品入庫(kù)存貨核算競(jìng)爭(zhēng)信息能力信息銷量庫(kù)存分析信用能力評(píng)估市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析商品庫(kù)存/預(yù)測(cè)/銷量， ， ，統(tǒng)計(jì)匯總統(tǒng)計(jì)分析商品庫(kù)存/預(yù)入/預(yù)出， ， ，補(bǔ)庫(kù)建議調(diào)拔/移庫(kù) 調(diào)拔入庫(kù)訂貨需求銷售訂單訂單審核發(fā)貨指令收 貨出 庫(kù)28 / 51 應(yīng)用流程說明：總體模式是辦事處獲取銷售終端或直接客戶銷售信息，銷售部來發(fā)貨結(jié)算，銷售部根據(jù)辦事處倉(cāng)庫(kù)情況進(jìn)行調(diào)拔補(bǔ)庫(kù)。從實(shí)際運(yùn)作來講，則制藥企業(yè)的銷售運(yùn)作方式則與一般行業(yè)有著根本的區(qū)別，首先制藥企業(yè)一般沒有中轉(zhuǎn)庫(kù)，其次，如果銷售臨床藥時(shí)，其業(yè)務(wù)員的作用是比較特殊的。5．2 倉(cāng)儲(chǔ)管理解決方案5．2．1 采購(gòu)入庫(kù)業(yè)務(wù)流程采 購(gòu) 訂 單采 購(gòu) 部 檢 驗(yàn) 科 財(cái) 務(wù) 部到 貨 單 倉(cāng) 庫(kù)質(zhì) 檢檢 驗(yàn) 單 驗(yàn) 收入 庫(kù)入 庫(kù) 單審 核 記 帳22 / 515．2．2 生產(chǎn)領(lǐng)用業(yè)務(wù)流程圖 計(jì) 調(diào) 部 車 間倉(cāng) 庫(kù)生 產(chǎn) 計(jì) 劃審 核備 料 計(jì) 劃 備 料發(fā) 料簽 收生 產(chǎn) 過 程 材 料有 損 耗生 產(chǎn) 用料領(lǐng) 料 單工 序月 末 假 退 料庫(kù) 存 臺(tái) 帳補(bǔ) 料23 / 515．2．3 銷售出庫(kù)業(yè)務(wù)流程5．3 管理控制點(diǎn)存量控制和存量檢查控制和檢查的公式分開設(shè)置。4．3．2 應(yīng)付款管理著重實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)應(yīng)付款所進(jìn)行的核算與管理。進(jìn)行收入成本利潤(rùn)考核的對(duì)象是多種多樣的，可以是某個(gè)銷售訂單，也可以是某個(gè)部門，或某個(gè)臨時(shí)生產(chǎn)項(xiàng)目，我們把這類對(duì)象稱為成本對(duì)象。這種統(tǒng)計(jì)可以按一定的期間進(jìn)行。18 / 51應(yīng) 用 準(zhǔn) 備 應(yīng) 用 配 置 查 詢 統(tǒng) 計(jì) 層 業(yè) 務(wù) 執(zhí) 行 層1） 庫(kù) 存 資金 占 用 計(jì) 劃 2） ABC成 本　 分 類 3） 單 據(jù) 編　 碼 規(guī) 則 賬 薄 查 詢 日 常 業(yè) 務(wù)1） 入 庫(kù) 業(yè) 務(wù)2） 出 庫(kù) 業(yè) 務(wù)3） 調(diào) 整 業(yè) 務(wù)4） 標(biāo) 準(zhǔn) 差　 異 率1） 錄 入 期 初 單 據(jù)2） 錄 入 期 初 差 異 3） 期 初 記 賬4） 賬 務(wù) 處 理出 入 庫(kù) 流 水 賬存 貨 明 細(xì) 賬差 異 明 細(xì) 賬存 貨 總 賬計(jì) 價(jià) 輔 助 數(shù) 據(jù)存 貨 余 額 表委 托 代 銷 明 細(xì) 賬發(fā) 出 商 品 明 細(xì) 賬入 庫(kù) 匯 總 表出 庫(kù) 匯 總 表差 異 分 攤 表收 發(fā) 存 匯 總 表存 貨 周 轉(zhuǎn) 率 分 析庫(kù) 存 資 金 占 用 分 析入 庫(kù) 成 本 分 析ABC成 本 分 析1） 月 末 結(jié) 賬 2） 跌 價(jià) 提 取 3） 調(diào) 整計(jì) 價(jià) 方 式 期 初 數(shù) 據(jù) 統(tǒng) 計(jì) 分 析 期 末 處 理 基 礎(chǔ) 設(shè) 置4．1．2 生產(chǎn)成本管理設(shè) 計(jì) 人 員 財(cái) 務(wù) 人 員 車 間 統(tǒng) 計(jì) 員 成 本 核 算 員 成 本 分 析 員制 定 物 料 清 單編 制 工 藝 路 線 制 定 各 種 標(biāo) 準(zhǔn) 費(fèi) 率標(biāo) 準(zhǔn) 成 本 計(jì) 算 查 詢各 種 費(fèi) 用 歸 集完 工 在 產(chǎn) 費(fèi) 用 統(tǒng) 計(jì)各 作 業(yè) 量 消 耗 統(tǒng) 計(jì)實(shí) 際 成 本 計(jì) 算實(shí) 際 成 本 分 析責(zé) 任 成 本 分 析標(biāo) 準(zhǔn) 成 本 分 析應(yīng) 用 流 程 示 意 圖及 時(shí) 反 饋到 管 理 決策 者 ， 進(jìn)行 調(diào) 整 和控 制 。我們?cè)诳傮w方案中強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)和技術(shù)支持平臺(tái)，就是為了從技術(shù)上保證分別實(shí)施各個(gè)管理職能也不會(huì)形成孤島，從而保持了系統(tǒng)的整體性。在我們?cè)O(shè)計(jì)的 ERP 構(gòu)架中，已經(jīng)考慮到了這個(gè)因素，我們以兩種方式來適應(yīng)企業(yè)的這種變化：其一為系統(tǒng)按照管理要素來設(shè)計(jì)，這些管理要素的組合是可以改變的，因?yàn)槿魏我粋€(gè)管理要素都與基本的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)是一致的，因此這些管理要素放在哪一個(gè)部門來執(zhí)行并不會(huì)影響到系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的改變；其二為在管理要素中的流程是可以由用戶來定義的，通過使用工作流和審批流技術(shù)，各種單據(jù)走向和審批過程，都可以由用戶根據(jù)機(jī)構(gòu)改革后的權(quán)限，重新分配和定義。B、探討 OA、HR、CRM 、 DSS 的實(shí)施 為電子商務(wù)的實(shí)行打下基礎(chǔ)以上工作已經(jīng)完成了企業(yè)基本的信息化建設(shè)，隨著網(wǎng)絡(luò)化高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，15 / 51企業(yè)勢(shì)必將進(jìn)一步通過建立企業(yè)門戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)供應(yīng)鏈的延續(xù)（至供應(yīng)商） ，完成 CRM（對(duì)企業(yè)客戶） 、OA 和 HR（對(duì)企業(yè)職工） 、DSS（對(duì)企業(yè)決策者） 。這意味著財(cái)務(wù)對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)和倉(cāng)庫(kù)的進(jìn)出可以實(shí)時(shí)地反映，隨時(shí)可以對(duì)業(yè)務(wù)作出價(jià)值評(píng)價(jià)。C、 建立價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系 洞察企業(yè)經(jīng)營(yíng)企業(yè)價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系如下圖所示： 企業(yè)存在的最重要目的就是要獲取利潤(rùn)，企業(yè)價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系將幫助企業(yè)對(duì)所有的工作進(jìn)行價(jià)值評(píng)價(jià)，以便于企業(yè)不僅僅追求高效率，而是要在獲取效率的同時(shí)也要獲取效益。這些工作是信息化系統(tǒng)整體化和數(shù)據(jù)共享的基本保證，也是建立企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)的最重要的工作。同時(shí)在完成企業(yè)內(nèi)部管理有序化的前提下，極大地提高了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力，從而提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。在這個(gè)基礎(chǔ)上的各管理職能又是由各管理要素來完成的，管理要素可以獨(dú)立于企業(yè)的部門組織劃分，它是管理職能的內(nèi)核，管理部門組織的劃分是人為的，一旦部門劃分以后，可以選擇管理要素于部門之中來完成，即部門的職責(zé)是由管理要素的組合來完成的。為此，我們提供如下圖所示的架構(gòu)來滿足要求： 企 業(yè) 經(jīng) 營(yíng) 管 理 平 臺(tái)財(cái) 務(wù) 會(huì) 計(jì)合 并 報(bào) 表存 貨 核 算報(bào) 帳 中 心固 定 資 產(chǎn)應(yīng) 收 應(yīng) 付報(bào) 表總 賬 管 理 會(huì) 計(jì)成 本 管 理項(xiàng) 目 成 本全 面 預(yù) 算籌 投 資 供 應(yīng) 鏈合 同 管 理供 應(yīng) 商 管 理渠 道 管 理客 戶 關(guān) 系委 外 管 理質(zhì) 量 管 理發(fā) 運(yùn) 管 理分 銷 資 源庫(kù) 存 管 理銷 售 管 理銷 售 訂 單采 購(gòu) 管 理企 業(yè) 門 戶生 產(chǎn) 制 造重 復(fù) 排 成車 間 訂 單MRPS需 求 管 理配 置 BOM工 程 數(shù) 據(jù)人 力 資 源工 資福 利員 工 自 助業(yè) 績(jī) 平 價(jià)考 勤人 事 信 息商 業(yè) 智 能數(shù) 據(jù) 倉(cāng) 庫(kù)財(cái) 務(wù) 分 析經(jīng) 營(yíng) 分 析人 力 分 析市 場(chǎng) 分 析內(nèi) 部 評(píng) 價(jià)外 部 評(píng) 價(jià)辦 公文 件 管 理會(huì) 議 安 排企 業(yè) 通 告工 會(huì) 活 動(dòng)企 業(yè) 信 息產(chǎn) 品 發(fā) 布企 業(yè) 新 聞管 理 工 具軟 件 技 術(shù) 應(yīng) 用 平 臺(tái)從圖中可以看出，企業(yè) ERP 系統(tǒng)是架構(gòu)在一個(gè)平臺(tái)之上的，這個(gè)平臺(tái)可以從兩個(gè)方面來解釋：A、 企業(yè)的角度來講，它是一個(gè)經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)，企業(yè)的所有管理職能都是在這個(gè)平臺(tái)上來完成的，這個(gè)平臺(tái)將保證各項(xiàng)管理職能的一體化聯(lián)系。從這種有機(jī)的聯(lián)系，也非常容易理解，它必然需要一個(gè)完備統(tǒng)一的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，否則是根本達(dá)不到整體效果的。此結(jié)構(gòu)稱之為物料清單（BOM）即將構(gòu)成產(chǎn)品的所有物料品種都反映出來，最終要生產(chǎn)多少產(chǎn)品，自動(dòng)就能精確地算出需要各種物料多少。這種邏輯就是企業(yè)的管理模式，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)則來自于企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化工作。這無疑是企業(yè)首先要解決的問題，且這種問題由于涉及面廣、及時(shí)性強(qiáng)，只有依靠計(jì)算機(jī)這個(gè)高效率的工具才能解決。顯然，這種狀況是無法形成整體化系統(tǒng)的，也就意味著信息化管理的真正的整體優(yōu)勢(shì)是無法發(fā)揮出來的，在各個(gè)管理職能之間的信息共享是不能實(shí)現(xiàn)的，更談不上對(duì)業(yè)務(wù)的全面監(jiān)控。因此藥業(yè)公司的生產(chǎn)管理一般沒有太大的難度，都是按市場(chǎng)發(fā)貨量加上一個(gè)預(yù)測(cè)來安排生產(chǎn)的，且生產(chǎn)能力都是能夠滿足的。如今信息瞬息萬變，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，單靠人力很難適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求，因而需要借助信息技術(shù)的最新成果，建立先進(jìn)的管理機(jī)制，改善企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理。在經(jīng)過若干年的不斷應(yīng)用、發(fā)展和創(chuàng)新，已成為企業(yè)管理的一個(gè)有效工具。4 / 51然而，隨著 WTO 有關(guān)條款的履行，中國(guó)將進(jìn)一步開放醫(yī)藥市場(chǎng)，這就會(huì)使得已經(jīng)很激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨白熱化。由此可見，化學(xué)藥是我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)中比重最大的行業(yè)，產(chǎn)值比重、出口比重、醫(yī)藥商業(yè)購(gòu)銷比重和零售市場(chǎng)比重均在60%以上，其中傳統(tǒng)的、附加值較低的化學(xué)原料藥是我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)出口的主要支撐產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，17%的化學(xué)原料藥用來出口。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)現(xiàn)有醫(yī)藥工業(yè)企業(yè) 6 千余家，醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè) 萬家，零售藥店約14 萬家。制藥企業(yè)要想在這樣的環(huán)境中有所作為，必將走上規(guī)模化、專業(yè)化的發(fā)展之路，而規(guī)?；?、專業(yè)化的則離不開信息化。它以企業(yè)資源的合理、有效利用為目標(biāo)，幫助企業(yè)用靈活有效的對(duì)市場(chǎng)變化做出迅速反應(yīng)。在這種社會(huì)環(huán)5 / 51境條件的要求下，ERP 管理思想和軟件在我國(guó)悄然興起并迅速傳播是必然的結(jié)果。這種經(jīng)營(yíng)方式所面臨的挑戰(zhàn)主要來自對(duì)于市場(chǎng)和業(yè)務(wù)員的管理，即銷售業(yè)務(wù)管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的瓶頸，生產(chǎn)管理則完全屬于內(nèi)部有序化管理問題。2．3 信息化建設(shè)總體需求制藥企業(yè)目前面臨的且迫切亟待解決的管理問題主要有如下：應(yīng)收帳控制不力、發(fā)貨失控結(jié)算和發(fā)貨總量勾對(duì)不清客戶信用難以控制價(jià)格控制有漏洞終端客戶庫(kù)存不清市場(chǎng)信息不及時(shí)、不準(zhǔn)確沒有有效的業(yè)務(wù)人員考核辦法做不到原材料批次跟蹤缺乏有效的措施控制串貨…………………歸納企業(yè)提出的問題，我們認(rèn)為制藥企業(yè)目前最需要解決的問題是如下三個(gè)方面：庫(kù)存及產(chǎn)品發(fā)貨管理問題制藥企業(yè)生產(chǎn)品種所需的原輔料種類多，再加上規(guī)格和批次，除此之外還有大量的包裝材料、產(chǎn)成品。財(cái)務(wù)管理的提升問題以上兩個(gè)問題是企業(yè)的物流問題，若將這兩個(gè)問題解決，則企業(yè)的物流過程就順暢了，物流的效率提高了。采用什么樣的管理模式必須從企業(yè)的產(chǎn)品來進(jìn)行分析。再將不同品種的相同物料匯總，如淀粉，PVC 等，得到總的物料需求，用此需求減去可用庫(kù)存，就得到各種物料的采購(gòu)訂單。3．2 總體框架描述3． ERP 的現(xiàn)實(shí)意義ERP 的本質(zhì)是要對(duì)企業(yè)的所有資源進(jìn)行規(guī)劃，以達(dá)到合理利用資源，暢通企業(yè)物流，節(jié)約費(fèi)用的目的。因?yàn)槠渚哂型陚涞?、?biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)組織和管理要素是相對(duì)固定的，而管理組織機(jī)構(gòu)是可變的。當(dāng)然其實(shí)施決不是一蹴而就的，需要按照科學(xué)的實(shí)施方法。 B、 進(jìn)行管理工作專業(yè)化分工 提高管理效率專業(yè)化分工的主題就是物流和商流的分離，如下圖所示：銷 售生 產(chǎn) 物 流 服 務(wù) 中 心采 購(gòu) 客戶供應(yīng)商物流物流商流商流 商流13 / 51社會(huì)的每一次進(jìn)步都是社會(huì)化分工的結(jié)果，同理，要促成管理進(jìn)步，必然要進(jìn)行管理的分工。這是企業(yè)一切工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)全國(guó)各地的銷售機(jī)構(gòu)，實(shí)施銷售分銷管理，包括銷售業(yè)務(wù)管理、分銷資源規(guī)劃管理、分銷渠道管理。這些都是在基本信息化經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上可考慮的擴(kuò)展。3．5．3 體現(xiàn)了目標(biāo)確定，過程可控的穩(wěn)步實(shí)施策略ERP 的實(shí)施目標(biāo)，最終是使得企業(yè)達(dá)到集中管理和各項(xiàng)業(yè)務(wù)的可控性。3．5．5 實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的可追溯性只有實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的可追溯性，才能真正做到對(duì)各項(xiàng)管理職能的監(jiān)控。庫(kù) 存 材 料 費(fèi)薪 資 人 工 費(fèi)固 資 折 舊 費(fèi)報(bào) 賬 其 他總 賬 其 他應(yīng)用流程說明19 / 51標(biāo)準(zhǔn)成本的制定：首先由企業(yè)的設(shè)計(jì)部門的工藝員制定產(chǎn)品的物料清單（BOM）以及工藝路線。實(shí)際成本計(jì)算：成本核算員根據(jù)上述資料，計(jì)算出不同產(chǎn)品或者不同批次產(chǎn)品的實(shí)際成本。在進(jìn)行收入成本數(shù)據(jù)歸集時(shí)，就需考慮價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)，都要建立該成本對(duì)象相關(guān)的信息。它以發(fā)票、費(fèi)用單、其他應(yīng)付單等原始單據(jù)為依據(jù)，記錄采購(gòu)業(yè)務(wù)以及其他業(yè)務(wù)所形成的往來款項(xiàng)，處理應(yīng)付款項(xiàng)的支付、轉(zhuǎn)賬等業(yè)務(wù)，同時(shí)提供票據(jù)處理功能，實(shí)現(xiàn)對(duì)承兌匯票的管理?？梢詽M足您對(duì)負(fù)出庫(kù)管理的控制或者檢查提示的要求。這種銷售模式基本上是目前國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)普遍采用的模式。主要有四部分應(yīng)用流程1：整個(gè)渠道的商品銷售信息及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息的獲取及分析流程2：銷售部向辦事處倉(cāng)庫(kù)調(diào)拔補(bǔ)庫(kù)流程3：向銷售終端的供貨流程4：與銷售終端的結(jié)算流程 關(guān)健控制點(diǎn)：銷售訂單銷售訂單是銷售業(yè)務(wù)的核心，其中大致功能如下：銷售訂單價(jià)格可用 量檢查 ( A T P )信用控制計(jì)劃交貨確定 交貨地點(diǎn)和 運(yùn)輸路線訂單狀態(tài)維 護(hù)… …銷售價(jià)格管理銷售價(jià)格流程圖：29 / 51報(bào) 價(jià)來源參數(shù)歷史報(bào)價(jià)價(jià)格管理歷史詢價(jià)標(biāo)準(zhǔn)詢價(jià)最新價(jià)詢到價(jià)格最終報(bào)價(jià)定 價(jià)策略分配定價(jià)策略時(shí)間敏感、定價(jià)條 件、定 價(jià) 過程、批量 分級(jí)最終價(jià)格價(jià)格指數(shù)與加成查找客戶、存貨對(duì)應(yīng)的 定價(jià) 策略基價(jià)敏感存 貨售價(jià)檔案查詢價(jià)格源詢到價(jià)格查詢價(jià)格無對(duì)應(yīng)的歷史報(bào)價(jià)平均價(jià)是 否特殊