【正文】 發(fā)展后，已有十余個(gè)樓盤如明珠般散落在無錫城北。堰橋在行政劃分上隸屬于惠山區(qū)。市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展，北區(qū)潛力有待挖掘：連年來，中心區(qū)、副中心、西區(qū)等區(qū)域依次經(jīng)歷了快速發(fā)展的階段，而北區(qū)和南區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)相對(duì)薄弱，發(fā)展滯后，這兩個(gè)區(qū)域的潛力只是剛剛開始釋放。一方面顯示出先行增值的區(qū)域漲幅正在放緩，一方面暗示我市的房?jī)r(jià)仍有上行的空間。2004年市區(qū)前三季度的商品房上市量為290萬(wàn)平方米，市區(qū)可供百姓選擇的房源已達(dá)490萬(wàn)平方米，供不應(yīng)求的狀況已經(jīng)大為改善，賣方市場(chǎng)將逐步過渡為買方市場(chǎng)。 堰橋項(xiàng)目策劃全案第一部分 市場(chǎng)分析一、無錫房地產(chǎn)整體發(fā)展?fàn)顩r二、無錫房地產(chǎn)未來趨勢(shì)預(yù)測(cè)三、堰橋板塊的戰(zhàn)略定位四、堰橋板塊內(nèi)的房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀第二部分 地塊環(huán)境分析一、區(qū)位環(huán)境分析二、人口環(huán)境分析三、居民消費(fèi)分析第三部分 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析一、板塊競(jìng)爭(zhēng)分析二、品牌競(jìng)爭(zhēng)分析三、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析第四部分 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析（S）二、項(xiàng)目劣勢(shì)分析（W）三、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析（O）四、威脅點(diǎn)分析（T）第五部分 項(xiàng)目定位建議第六部分 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃第七部分 價(jià)格策略體系第八部分 售樓中心包裝策略第九部分 售樓處組織管理策略第一部分 市場(chǎng)分析一、無錫房地產(chǎn)整體發(fā)展?fàn)顩r無錫位于江蘇省東南部，處于中國(guó)經(jīng)濟(jì)最活躍的區(qū)域——長(zhǎng)江三角洲中心地帶。隨著開發(fā)商手中囤積的大量土地逐批進(jìn)入建設(shè)階段，開發(fā)也進(jìn)入了增量期，后市商品房上市會(huì)增多。而本項(xiàng)目處于惠山區(qū)，惠山區(qū)土地廣袤，這幾年來房地產(chǎn)發(fā)展迅速，潛力很大，將逐步成為無錫建設(shè)大型城市向北輻射的臂膀。根據(jù)市政府的規(guī)劃藍(lán)圖，無錫城市的舞臺(tái)上，將出現(xiàn)更多的亮點(diǎn)?；萆絽^(qū)是無錫主城區(qū)工業(yè)企業(yè)北移的重要區(qū)域，重要的交通樞紐和商貿(mào)物流集散地，是重要的都市農(nóng)業(yè)觀光區(qū)和示范區(qū)。綜觀無錫目前土地供應(yīng)情況，其他各區(qū)的土地資源已經(jīng)非常有限，發(fā)展后勁不足，而惠山區(qū)有廣袤的土地儲(chǔ)備，因而從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，本區(qū)必將是房地產(chǎn)開發(fā)的熱點(diǎn)所在?；萆絽^(qū)位于無錫城西北郊，下轄6個(gè)建制鎮(zhèn)。隨著規(guī)劃新錫澄路和惠山大道的建設(shè)，該區(qū)域交通會(huì)得到進(jìn)一步的改觀。北面是規(guī)劃的堰新路，堰新路對(duì)面是自建的低矮農(nóng)戶居住房。二、人口環(huán)境分析堰橋在最近幾年內(nèi)，一方面加快城市化進(jìn)程，將會(huì)拆遷大批的農(nóng)民自建房，另一方面引入大量外來高素質(zhì)人才，會(huì)帶來更多的住房及消費(fèi)需求。2004年前8個(gè)月市區(qū)居民家庭收入較上年同期相比，出現(xiàn)較大幅度地增長(zhǎng)。因此，不少資金實(shí)力雄厚，綜合實(shí)力較強(qiáng)的開發(fā)商，如中環(huán)、蘇源等，開始了大手筆地“造城”運(yùn)動(dòng)。■緊靠惠山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，而開發(fā)區(qū)建設(shè)正如火如荼，將來人氣和商機(jī)都很可觀。二、 項(xiàng)目劣勢(shì)分析（W） 周邊環(huán)境不理想 客戶群零散 距離市區(qū)較遠(yuǎn)。第五部分 項(xiàng)目定位建議結(jié)合本項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析，通過認(rèn)識(shí)和把握產(chǎn)品各項(xiàng)特點(diǎn)及情況，在準(zhǔn)確理解產(chǎn)品和其它產(chǎn)品的差異度上，利用自身優(yōu)勢(shì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，將本案定為： “高品位、高格調(diào)、有文化底蘊(yùn)的社區(qū)” 如何才能成就此類社區(qū)，我們的觀點(diǎn)如下：1） 開發(fā)商：本項(xiàng)目的創(chuàng)造者是有思想、有道德、有專業(yè)技能、有責(zé)任心、處世認(rèn)真的一群人。借鑒自然路徑，在喬木、花灌木掩映下，感受生命的流動(dòng)?！?9棟獨(dú)院別墅,每一墅門前種植不同植物，歸家的路，從此有了特殊的標(biāo)記。第二階段（開盤期）：給實(shí)體，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有更深了解。名園提供給消費(fèi)者的利益: 1)高質(zhì)素的生活 2)受人尊重的生活 3)享受的生活 4）禮遇的生活從邂名園——解讀名園——閱讀名園——享受名園。通過此案全方位鎖定適合客戶。解析：1）從名園的品質(zhì)——品位的晉升 2) 市場(chǎng)先行者階段廣告創(chuàng)意表現(xiàn)第一階段: 邂逅名園衣\食\住\行篇 （對(duì)比表現(xiàn)）衣:標(biāo)題:你可以買到流行，但是你買不到品味。 通過有效的事件行銷、公關(guān)傳播等，提升企業(yè)品牌價(jià)值、擴(kuò)大影響力，通過人脈營(yíng)銷、USP有效傳播，最終完成銷售任務(wù)，提升品牌知名度。中國(guó)進(jìn)入WTO，無論從汽車硬質(zhì)量還是從軟服務(wù)都較接近消費(fèi)者心理，也逐漸成為許多家庭未來日常消費(fèi)支出的一部分，汽車消費(fèi)伴隨著人們出行方式、居住選擇、城市和鄉(xiāng)村結(jié)構(gòu)、生活方式、休閑方式、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變，必將成為新的文化，成為時(shí)尚消費(fèi)的新潮流。一個(gè)是無錫生命科技園。其“高品位、高格調(diào)、有文化底蘊(yùn)”的社區(qū)以“引領(lǐng)北城生活品味新典范”的旗幟性口號(hào)打響惠山區(qū)。強(qiáng)調(diào)的是“利潤(rùn)點(diǎn)”，靠成交量體現(xiàn)?！締栴}分析】考慮到引導(dǎo)期與開盤期時(shí)間的緊促性，借助自身樓花炒作和單一廣告宣傳很難在短期內(nèi)制造熱點(diǎn)，唯獨(dú)利用媒介渠道制造新聞鏈，才能提升項(xiàng)目認(rèn)知度，擴(kuò)大輿論影響力。⑧售樓處內(nèi)部設(shè)計(jì)擺設(shè)體現(xiàn)品味，放置寶馬相關(guān)資料及圖片，相得益彰。 2舉重若輕【活動(dòng)時(shí)間】2005年03月28日——2005年04月30日【活動(dòng)方式】網(wǎng)絡(luò)競(jìng)賽【主辦方】無錫市大衛(wèi)不動(dòng)產(chǎn) 【媒體支持】《時(shí)尚家園》、無錫交通臺(tái)【網(wǎng)絡(luò)支持】無錫房地產(chǎn)信息網(wǎng) 【競(jìng)賽內(nèi)容】題目（示例）針對(duì)虛擬設(shè)計(jì)的地塊A項(xiàng)目，對(duì)其進(jìn)行策劃推廣，內(nèi)容如下：1）一個(gè)新鮮的案名2）一個(gè)創(chuàng)意的廣告（以文字、圖片、三維或者3D、flash等多種形式表現(xiàn)）3）一個(gè)精彩的活動(dòng)【參賽者要求】1）年齡2240周歲以下，男女不限，具體創(chuàng)新意識(shí)。5）進(jìn)入第二輪比賽的選手，將采用現(xiàn)場(chǎng)答卷的形式進(jìn)行再次角逐。每個(gè)新區(qū)的開發(fā)都會(huì)帶來該區(qū)中心地帶的地產(chǎn)開發(fā)熱潮。綜合價(jià)差，得出各因素對(duì)價(jià)格影響的權(quán)重比例，具體如下表：因素區(qū)位景觀人口密度得房率影響噪音日照采光通風(fēng)綜合比例權(quán)重比例11%31%17%20%%%%%100%步驟三：確定對(duì)各因素打分的分值范圍，具體如下表： 分值范圍最低分值中間值最高分值 1 備注：最低分值=（3000175）247。3150= 最高分值=(3150+305)247。2860= 中間值“1”表示：某個(gè)因素對(duì)某套房屋的價(jià)格影響相對(duì)比較適中，若總系數(shù)為“1” 則該套房屋的價(jià)格為均價(jià)。售樓處的功能設(shè)計(jì)售樓處作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的購(gòu)買，銷售的操作中任何的干擾都可能導(dǎo)致交易失敗，所以售樓處應(yīng)該設(shè)置不同的區(qū)域，避免干擾與混亂。辦公區(qū)：辦公區(qū)是為現(xiàn)場(chǎng)辦公的公司領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)、以及現(xiàn)場(chǎng)辦按揭的人員而設(shè)置的，放在售樓處的二樓較合適。優(yōu)勢(shì)在于費(fèi)用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛、內(nèi)容簡(jiǎn)潔。九、售樓處組織管理策略（一）、售樓團(tuán)隊(duì)的組建本公司在幾個(gè)樓盤的營(yíng)銷中已鍛煉出一批有素養(yǎng)、有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀售樓人員，尤其是本公司的幾名售樓部經(jīng)理，有豐富的操盤經(jīng)驗(yàn)及相當(dāng)?shù)皿w的表現(xiàn)。現(xiàn)場(chǎng)管理制度：我們?cè)诿總€(gè)樓盤的現(xiàn)場(chǎng)都有一套嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)管理制度，每個(gè)售樓人員都必須簽字認(rèn)可并參照?qǐng)?zhí)行。7． 必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。15． 禁止用公款謀取個(gè)人利益。嚴(yán)于職守員工必須按時(shí)上下班，不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個(gè)人調(diào)離、調(diào)換更值時(shí)需經(jīng)得主管同意。（3） 落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅（4） 。（9） 何時(shí)候招呼他人均不能用“喂”。（2） 工作時(shí)不得照鏡子，涂口紅等。3．交談（1）與別人交談時(shí)，必須保持衣著整潔；（2）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容（3）聽客人講話時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。正直誠(chéng)實(shí)必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。17． 對(duì)違反本制度的，視其對(duì)公司造成的損害程度等輕重給予通報(bào)批評(píng)、罰款、降職、開除處分。9． 員工必須遵守“守法、廉潔、誠(chéng)實(shí)、敬業(yè)”的道德。(四) 售樓部規(guī)范工作制度1． 員工必須關(guān)心公司、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德。（二）、售樓人員的培訓(xùn) 基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)對(duì)于項(xiàng)目本身的很多關(guān)于戶型、價(jià)格、配套設(shè)施、按揭計(jì)算等售房基本知識(shí)進(jìn)行售前培訓(xùn)。展板：售樓處懸掛資料，全面介紹公司及樓宇信息。音像休閑區(qū)：本盤既為現(xiàn)代浪漫高尚小區(qū)，就有必要設(shè)置一處場(chǎng)所，有著浪漫的音樂、溫馨的氣氛和柔和的燈光，讓客戶充分感受這種浪漫的家居生活。接待區(qū)：可作為總臺(tái)形式，以本盤的大幅形象展板為背景?？偯娣e=加權(quán)均價(jià)，若實(shí)際均價(jià)與給定均價(jià)有差異，則通過普升或普降調(diào)平至給定均價(jià)?預(yù)測(cè)面積出具后的差異調(diào)整?客戶情況變化發(fā)生的調(diào)整八、售樓中心包裝策略位置的選擇售樓處是一個(gè)對(duì)外展示的窗口,它需要盡量多、盡量廣地展示本樓盤的信息，故位置的選擇至關(guān)重要，應(yīng)設(shè)置在樓盤現(xiàn)場(chǎng)較顯眼、出入方便且人流較多的地方引起人們的注意。步驟四：通過對(duì)各各因素進(jìn)行打分，得出各例房屋的價(jià)格系數(shù)，具體見下表：步驟五：由各層均價(jià)相應(yīng)各例的總系數(shù)，得出各層各套房屋的價(jià)格，即多層的一房一價(jià)表基本形成3． 多層一房一價(jià)的調(diào)整（一房一價(jià)表另附）?對(duì)一房一價(jià)的雛形進(jìn)行分析論證后的修正?總價(jià)247。3000= 中間值“1”表示：某個(gè)因素對(duì)某套房屋的價(jià)格影響相對(duì)比較適中，若總系數(shù)為“1” 則該套房屋的價(jià)格為均價(jià)。因此，不少資金實(shí)力雄厚，綜合勢(shì)實(shí)力較強(qiáng)的開發(fā)商，如中環(huán)、蘇源等，開始了大手筆地“造城”運(yùn)動(dòng)。7）頒獎(jiǎng)典禮【獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置】最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)：1名最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)：1名最佳視覺獎(jiǎng)：1名凡所有參加比賽的選手均可獲得紀(jì)念品一份。3）網(wǎng)上報(bào)名參賽者請(qǐng)注明聯(lián)系方式及競(jìng)賽內(nèi)容。 3射龍門大賽諸如“開寶馬的人為何去名園”由此標(biāo)題產(chǎn)生的懸念式疑問來剖析名園產(chǎn)品【費(fèi)用預(yù)算】
活動(dòng)布展費(fèi)：2000禮品費(fèi)：2000
活動(dòng)發(fā)布費(fèi)：3000其它（招待費(fèi)等）：2000合計(jì)：9000
活動(dòng)二：2005年名園趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)【活動(dòng)時(shí)間】4月中旬 9:00am—17:00pm【活動(dòng)地點(diǎn)】錫山高級(jí)中學(xué)足球場(chǎng)內(nèi)【活動(dòng)目的】積極調(diào)動(dòng)周邊潛在客戶群的積極性，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，將項(xiàng)目真正引領(lǐng)生活品味的宗旨深入人心。游車河活動(dòng)矣可考慮另行一天。寶馬作為高檔品牌車的一個(gè)代名詞，受到越來越多高端客戶的青睞，對(duì)于普通消費(fèi)者而言，能夠認(rèn)識(shí)寶馬，了解寶馬，欣賞寶馬也是大塊朵頤的事情。四、活動(dòng)策略1）先織網(wǎng)后灑苗再捕撈（自導(dǎo)自演，自說自話）所謂織網(wǎng)，即疏而不漏，積水成川。另一個(gè)主題園區(qū)是汽車及其零配件、生產(chǎn)、銷售、展示為一體的無錫汽車工業(yè)園區(qū)（總投資15億，占地800畝，建筑面積35萬(wàn)）。其中以惠山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)為龍頭?！耙率匙⌒小蔽幕癄I(yíng)銷活動(dòng)——名人與名品 1）國(guó)際品牌化妝品show 2）名車賞析會(huì) 3）新概念家居館作品展 4）名流酒會(huì)1）國(guó)際品牌化妝品show類型：活動(dòng)營(yíng)銷目的：提升品牌知名度，提升品牌形象操作過程：? 與某化妝品牌商/代理商舉行一次新品秀展? 邀請(qǐng)相關(guān)行業(yè)人士對(duì)如何搭配服飾，如何選擇美容產(chǎn)品進(jìn)行介紹；注意點(diǎn):地點(diǎn)的選擇2）名車賞析會(huì)類型：活動(dòng)營(yíng)銷目的