【正文】 打分，從而確定多層和小高層各自的整體均價(jià)多層一房一價(jià)的制定（整體均價(jià)為3150元/㎡）1． 橫向因素的影響——通過(guò)經(jīng)驗(yàn)分析8幢多層樓層的變化來(lái)確定層差；樓層樓層均價(jià)1層30502層31503層32304層33105層32106層3130取2層為標(biāo)準(zhǔn)層，層差平均為80元/㎡，4層均價(jià)最高，1層比2層低100元/㎡、2層比3層低80元/㎡、3層比4層低80元/㎡、5層比4層低100元/㎡，6層比5層低80元/㎡。3150= 最高分值=(3150+305)247。 小高層一房一價(jià)的制定（整體均價(jià)為2860元/㎡）1． 橫向因素的影響——過(guò)經(jīng)驗(yàn)分析5幢小高層樓層的變化來(lái)確定層差；取4層為標(biāo)準(zhǔn)層，層差平均為30元/㎡，因考慮到吉祥樓層等特殊因素，則具體調(diào)整為1層比2層低50元/㎡、2層比3層低50元/㎡、3層比4層低30元/㎡，4層比5層低30元/㎡、5層比6層低50元/㎡、6層比7層低30元/㎡、7層比8層低50元/㎡、8層比9層低30，而10層比9層低60元/㎡，11層比10層低50元/㎡，各層均價(jià)見下表：樓層樓層均價(jià) 1層 2730 2層 2780 3層 2830 4層 2860 5層 2890 6層 2940 7層 2970 8層 3020 9層 3050 10層 299011層29402． 縱向因素的影響——通過(guò)分析各單元，各列房屋由于受“景觀”、“戶型”、“由東向西的朝向變化”、 “面積”、“噪音”“采光”、“通風(fēng)”“日照”這幾個(gè)因素的影響所產(chǎn)生的價(jià)格差異性變化，來(lái)確定各例房屋的均價(jià)。2860= 中間值“1”表示：某個(gè)因素對(duì)某套房屋的價(jià)格影響相對(duì)比較適中，若總系數(shù)為“1” 則該套房屋的價(jià)格為均價(jià)。因本盤一期開發(fā)的建筑形態(tài)為多層、小高層，故建議在鄰近售樓處的地方造樣板房，既是風(fēng)景又引導(dǎo)消費(fèi)。售樓處的功能設(shè)計(jì)售樓處作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的購(gòu)買，銷售的操作中任何的干擾都可能導(dǎo)致交易失敗，所以售樓處應(yīng)該設(shè)置不同的區(qū)域，避免干擾與混亂。洽談區(qū)：要求寬敞明亮、氛圍輕松、人性化。辦公區(qū)：辦公區(qū)是為現(xiàn)場(chǎng)辦公的公司領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)、以及現(xiàn)場(chǎng)辦按揭的人員而設(shè)置的，放在售樓處的二樓較合適。以及顯示屏方便快捷的資料查詢，包括當(dāng)?shù)厍闆r，以及發(fā)展商、合作商背景基本情況等，使客戶對(duì)項(xiàng)目有更深入的了解和認(rèn)識(shí)。優(yōu)勢(shì)在于費(fèi)用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛、內(nèi)容簡(jiǎn)潔。影視資料：從視覺方面?zhèn)鬟f發(fā)展商及樓盤信息。九、售樓處組織管理策略（一）、售樓團(tuán)隊(duì)的組建本公司在幾個(gè)樓盤的營(yíng)銷中已鍛煉出一批有素養(yǎng)、有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀售樓人員，尤其是本公司的幾名售樓部經(jīng)理，有豐富的操盤經(jīng)驗(yàn)及相當(dāng)?shù)皿w的表現(xiàn)。 樓盤答客問(wèn)培訓(xùn)售前準(zhǔn)備或售中積累客戶可能會(huì)提到的諸多問(wèn)題，設(shè)計(jì)好統(tǒng)一的的答案，編寫成《客戶100問(wèn)》，每位售樓人員人手一冊(cè)，定期進(jìn)行問(wèn)答考核，以統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑?，F(xiàn)場(chǎng)管理制度：我們?cè)诿總€(gè)樓盤的現(xiàn)場(chǎng)都有一套嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)管理制度，每個(gè)售樓人員都必須簽字認(rèn)可并參照?qǐng)?zhí)行。3． 員工在工作時(shí)間應(yīng)堅(jiān)守工作崗位，接待來(lái)訪，業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進(jìn)行。7． 必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。11． 員工禁止索取非法利益。15． 禁止用公款謀取個(gè)人利益。19． 違反制度給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的公司將向其追索賠償。嚴(yán)于職守員工必須按時(shí)上下班，不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個(gè)人調(diào)離、調(diào)換更值時(shí)需經(jīng)得主管同意。（二）售樓人員的工作態(tài)度1．友善：以微笑來(lái)迎接客人，與同事和睦相處；2．禮貌：任何時(shí)刻均應(yīng)使用禮貌用語(yǔ)；3．熱情：工作中應(yīng)主動(dòng)為客人著想；4．耐心：對(duì)客人的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋。（3） 落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅（4） 。（5）在售樓部?jī)?nèi)，不得大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。（9） 何時(shí)候招呼他人均不能用“喂”。49 / 49。（2） 工作時(shí)不得照鏡子，涂口紅等。（7）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。3．交談（1）與別人交談時(shí)，必須保持衣著整潔；（2）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容（3）聽客人講話時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。2．坐姿（1） 輕輕落坐，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大，引起椅子亂動(dòng)發(fā)出的響聲。正直誠(chéng)實(shí)必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。二、售樓人員的行為準(zhǔn)則（一）售樓人員的行為準(zhǔn)則1．服從公司切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，依時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。17． 對(duì)違反本制度的，視其對(duì)公司造成的損害程度等輕重給予通報(bào)批評(píng)、罰款、降職、開除處分。13． 員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)密。9． 員工必須遵守“守法、廉潔、誠(chéng)實(shí)、敬業(yè)”的道德。5． 切實(shí)服從上司作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。(四) 售樓部規(guī)范工作制度1． 員工必須關(guān)心公司、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德?，F(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理全面負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售，銷售額與其利益完全掛鉤。（二）、售樓人員的培訓(xùn) 基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)對(duì)于項(xiàng)目本身的很多關(guān)于戶型、價(jià)格、配套設(shè)施、按揭計(jì)算等售房基本知識(shí)進(jìn)行售前培訓(xùn)。樣板間：充分展示戶型的各種功能，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。展板：售樓處懸掛資料，全面介紹公司及樓宇信息。設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)與其定位相一致，且內(nèi)容全面、制作精良。音像休閑區(qū)：本盤既為現(xiàn)代浪漫高尚小區(qū)，就有必要設(shè)置一處場(chǎng)所，有著浪漫的音樂(lè)、溫馨的氣氛和柔和的燈光，讓客戶充分感受這種浪漫的家居生活。洽談區(qū)要求面積較大，不必封閉，做成敞開式，在售樓處辟一區(qū)域即可。接待區(qū)：可作為總臺(tái)形式，以本盤的大幅形象展板為背景。售樓處的風(fēng)格客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房，售樓處是他們首先到達(dá)的地方，售樓處的裝潢布置會(huì)給他們直接的視覺沖擊，而其風(fēng)格會(huì)直接聯(lián)想到小區(qū)的風(fēng)格?？偯娣e=加權(quán)均價(jià)，若實(shí)際均價(jià)與給定均價(jià)有差異，則通過(guò)普升或普降調(diào)平至給定均價(jià)?預(yù)測(cè)面積出具后的差異調(diào)整?客戶情況變化發(fā)生的調(diào)整八、售樓中心包裝策略位置的選擇售樓處是一個(gè)對(duì)外展示的窗口,它需要盡量多、盡量廣地展示本樓盤的信息，故位置的選擇至關(guān)重要，應(yīng)設(shè)置在樓盤現(xiàn)場(chǎng)較顯眼、出入方便且人流較多的地方引起人們的注意。綜合價(jià)差，得出各因素對(duì)價(jià)格影響的權(quán)重比例因素景觀戶型面積噪音采光通風(fēng)日照由東向西的朝向變化綜合價(jià)差權(quán)重比例25%18%16%9%11%7%5%9%100%步驟三：確定對(duì)各因素打分的分值范圍，見下表：分值范圍最低分值中間值最高分值 1 備注：最低分值=（2860280）247。步驟四：通過(guò)對(duì)各各因素進(jìn)行打分，得出各例房屋的價(jià)格系數(shù)，具體見下表：步驟五：由各層均價(jià)相應(yīng)各例的總系數(shù)，得出各層各套房屋的價(jià)格，即多層的一房一價(jià)表基本形成3． 多層一房一價(jià)的調(diào)整（一房一價(jià)表另附）?對(duì)一房一價(jià)的雛形進(jìn)行分析論證后的修正?總價(jià)247。步驟一：以上各因素對(duì)價(jià)格影響的價(jià)差分析因素景觀戶型面積噪音采光通風(fēng)日照由東向西的朝向變化綜合價(jià)差價(jià)差絕對(duì)值18090805040603080610步驟二：由各因素的價(jià)差絕對(duì)值247。3000= 中間值“1”表示：某個(gè)因素對(duì)某套房屋的價(jià)格影響相對(duì)比較適中，若總系數(shù)為“1” 則該套房屋的價(jià)格為均價(jià)。(一)本項(xiàng)目多層和小高層整體均價(jià)的確定（根據(jù)開發(fā)商提供的價(jià)格3000元/㎡）(二)綜合折扣率的制定(待定)(三)一房一價(jià)的制定方案8幢多層和5幢小高層一房一價(jià)制定方案（整體均價(jià)為3000元/㎡）步驟一：通過(guò)對(duì)“區(qū)位”、“景觀”、“人口密度”、“得房率影響”、“噪音”、“日照”、“采光”、“通風(fēng)”等幾個(gè)因素的差異性分析，分別制定出多層及小高層各自的整體均價(jià)。因此，不少資金實(shí)力雄厚，綜合勢(shì)實(shí)力較強(qiáng)的開發(fā)商，如中環(huán)、蘇源等，開始了大手筆地“造城”運(yùn)動(dòng)。因此我們?cè)谥贫ā懊麍@”的價(jià)格時(shí)，采取的方法是市場(chǎng)比較定價(jià)法，希望完全經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的反復(fù)驗(yàn)證，總結(jié)其規(guī)律，從而制定出能夠很好的被市場(chǎng)接受的價(jià)格。7）頒獎(jiǎng)典禮【獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置】最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)：1名最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)：1名最佳視覺獎(jiǎng)：1名凡所有參加比賽的選手均可獲得紀(jì)念品一份。2）網(wǎng)絡(luò)公布參賽人員名單及身份證號(hào)碼3）公布具體競(jìng)賽內(nèi)容、要求和時(shí)間地點(diǎn)方式。3）網(wǎng)上報(bào)名參賽者請(qǐng)注明聯(lián)系方式及競(jìng)賽內(nèi)容?！净顒?dòng)執(zhí)行】①《無(wú)錫日?qǐng)?bào)》1期/半版活動(dòng)公告② 制定活動(dòng)宣傳單頁(yè)，范圍內(nèi)預(yù)告③ 在相關(guān)鎮(zhèn)菜場(chǎng)拉活動(dòng)橫幅：①交通臺(tái)《1069房產(chǎn)工作時(shí)間》，對(duì)本活動(dòng)作全程跟蹤②與《時(shí)尚家園》雜志合作，對(duì)本活動(dòng)以圖文并茂的形式刊載【費(fèi)用預(yù)算】運(yùn)動(dòng)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)：3000
司儀、各類樂(lè)隊(duì)表演隊(duì)出場(chǎng)費(fèi)：3000獎(jiǎng)品費(fèi)：2000
媒體招待費(fèi)：1000
其它（現(xiàn)場(chǎng)配合服務(wù)費(fèi)）：2000
合計(jì)：11000
活動(dòng)三：廟會(huì)廟會(huì)活動(dòng)提案【活動(dòng)時(shí)間】三月初三（4月15日） 星期一
【活動(dòng)目的】①擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，以廟會(huì)人氣散播到達(dá)率【活動(dòng)地點(diǎn)】無(wú)錫堰橋鎮(zhèn)西膠山報(bào)名須知：提前半月至堰橋工商所（街上農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)）申請(qǐng)攤位【活動(dòng)程序】、詳情解答【準(zhǔn)備工作】（到排時(shí)間計(jì)劃表，以4月15日為點(diǎn)節(jié)）準(zhǔn)備工作提綱一覽廟會(huì)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備；、制作和安裝；、到位；、擺放和管理；、確定及設(shè)計(jì)制作；宣傳資料準(zhǔn)備、制作、運(yùn)送和管理；、訂購(gòu)、運(yùn)送和管理活動(dòng)準(zhǔn)備、研討、確定、分工落實(shí)；、運(yùn)送和管理(確定是否需要活動(dòng))人員準(zhǔn)備費(fèi)用預(yù)算：攤位費(fèi)：350元/個(gè)*5=1750（10個(gè)平方）現(xiàn)場(chǎng)噴繪：2*4尺寸一塊/=1800元宣傳單頁(yè)（1000）：1200元橫幅：100元/條*2=200禮品（可供選擇）筆：1元/支*400=400傘：15元/把*100=1500設(shè)計(jì)費(fèi)用：700元費(fèi)用合計(jì)：7550元名園網(wǎng)絡(luò)競(jìng)賽項(xiàng)目活動(dòng)推廣草案（初）【活動(dòng)名稱】“我思想，我idea”2005名園網(wǎng)絡(luò)策劃競(jìng)賽【活動(dòng)主題】在這個(gè)都市變奏的年代，建筑、音樂(lè)、時(shí)尚、電影肆意切換著面孔。 3射龍門大賽（個(gè)人組）1運(yùn)財(cái)障礙賽諸如“開寶馬的人為何去名園”由此標(biāo)題產(chǎn)生的懸念式疑問(wèn)來(lái)剖析名園產(chǎn)品【費(fèi)用預(yù)算】
活動(dòng)布展費(fèi)：2000禮品費(fèi)：2000
活動(dòng)發(fā)布費(fèi)：3000其它（招待費(fèi)等）：2000合計(jì)：9000
活動(dòng)二：2005年名園趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)【活動(dòng)時(shí)間】4月中旬 9:00am—17:00pm【活動(dòng)地點(diǎn)】錫山高級(jí)中學(xué)足球場(chǎng)內(nèi)【活動(dòng)目的】積極調(diào)動(dòng)周邊潛在客戶群的積極性，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，將項(xiàng)目真正引領(lǐng)生活品味的宗旨深入人心。具體需商榷）③名車、名園、名人的反復(fù)強(qiáng)調(diào)④游車河路線的制定（沿經(jīng)堰橋，讓客戶了解惠山區(qū)的發(fā)展趨勢(shì)。游車河活動(dòng)矣可考慮另行一天。當(dāng)游車河