【正文】 　　就在Apple II氣勢如虹的時刻，蘋果計算機(jī)公司在一九八三年卻對全球各地抄襲該公司產(chǎn)品的現(xiàn)象，祭出專利大旗，針對該公司的智慧財產(chǎn)權(quán)展開全面性的捍衛(wèi)動作，臺灣首當(dāng)其沖，許多靠仿造Apple II大發(fā)利市的中小企業(yè)被迫收山?！　⊥瑯拥慕?jīng)歷，在后來聯(lián)強(qiáng)失去愛普生（Epson）代理權(quán)的時候，又重新上演一次。充足的庫存量雖然讓聯(lián)通搶得充分供應(yīng)電玩業(yè)者各種組件的時效，并藉此獲得較佳的利潤，但庫存卻也同樣帶來潛在的風(fēng)險。只要是配銷商，就免不了要對客戶放帳，否則生意很難做得成。當(dāng)時業(yè)界做生意，大多憑著彼此的熟識與交情，加上電玩業(yè)資金流動很快，在放帳的同時，也不太講究必要的征信、擔(dān)保措施，一旦整個電玩產(chǎn)業(yè)化為烏有，聯(lián)通的損失便求償無門。主要原因在于日本電玩機(jī)種的世代交替太快了，同一系列游戲當(dāng)中，大約每隔一、兩個月就有新的版本出現(xiàn)。這一整個垂直分工體系，活脫就是臺灣現(xiàn)在個人計算機(jī)制造業(yè)的雛形。電子組件并非直接賣到一般消費者手中，而是以下游電子廠商為客戶，例如主機(jī)板廠、系統(tǒng)組裝廠等等，但在八○年代初期，聯(lián)通最主要客戶則是大型電玩組裝業(yè)者。就這樣，「微電腦時代」在一九七九年十月十日誕生了，成為臺灣信息專業(yè)媒體的先驅(qū)，由苗豐強(qiáng)任董事長，侯清雄任發(fā)行人，杜書伍則擔(dān)任總編輯，每本售價新臺幣卅五元，初期負(fù)責(zé)編務(wù)的工作人員只有兩位。銷售對象主要是大專院校里頭的電子、電機(jī)相關(guān)科系，以及如中山科學(xué)研究院等少數(shù)幾個研究機(jī)構(gòu)，并未進(jìn)入一般消費性市場，銷售量自然也不會太大。胡家龍則以技術(shù)支持做起，目前是聯(lián)強(qiáng)副總經(jīng)理暨流通事業(yè)群總經(jīng)理?！　±钤镭懠尤肷裢▋H九個月就離職，使得專責(zé)技術(shù)支持的杜書伍必須同時扛起微處理器的實際銷售業(yè)務(wù)。首先，在英特爾總公司擔(dān)任營銷經(jīng)理的苗豐強(qiáng)，回國投資神通計算機(jī)，從此成為神通破浪前進(jìn)的舵手。身價最高的聯(lián)強(qiáng)，有著無比的機(jī)會?！　⊥罚傅氖钱a(chǎn)品銷售到消費者手中的管道，狹義的通路業(yè)指的是門市的經(jīng)營。然而Ingram Micro的營益率卻只有一?六 ％，遠(yuǎn)低于二?五％的歷年平均水平。以強(qiáng)悍的低價策略搶攻市場的eMachine公司，更推出三九九美元個人計算機(jī)，在不到一年的時間內(nèi)，擠進(jìn)美國零售市場的前三名，并首度在全球個人計算機(jī)市場占有率排名中，進(jìn)入前十大之林。　　郭晉彰先生所著的「不停駛的驛馬 聯(lián)強(qiáng)國際的通路霸業(yè)」一書，不是從理論的觀點切入，而只是忠實的紀(jì)錄了聯(lián)強(qiáng)國際的發(fā)展歷程以及內(nèi)部經(jīng)營管理的點點滴滴，但是細(xì)心的讀者仍然可以從流暢的文字中發(fā)掘到這家企業(yè)的knowhow所在，確是一本有關(guān)「知識型企業(yè)經(jīng)營」很好的案例，值得大家一讀。　　聯(lián)強(qiáng)清楚的市場定位，帶領(lǐng)出客戶導(dǎo)向的經(jīng)營策略，視客戶為伙伴，發(fā)展雙贏的合作關(guān)系，所以聯(lián)強(qiáng)堅持不開經(jīng)銷門市與自己的客戶爭利。通 路 霸 業(yè)臺積電董事長 序成立于民國七十七年的聯(lián)強(qiáng)國際，雖不是國內(nèi)第一家通路商，卻是率先將通路當(dāng)專業(yè)來經(jīng)營的公司，首創(chuàng)配銷、物流、維修三合一的通路經(jīng)營模式，打造自己成為富有口碑的品牌通路商。另外，為了提供客戶更好的服務(wù)質(zhì)量，聯(lián)強(qiáng)從接單詢價開始，到最后的維修服務(wù)，由內(nèi)到外每一步都是以服務(wù)客戶為先，客戶只要專注于本業(yè)的經(jīng)營，其它的都交給聯(lián)強(qiáng)來負(fù)責(zé)；這種用心，臺積電感同身受，因為企業(yè)若能以客戶的最大利益出發(fā)，其實就是在為自己的前途打拼。最后戰(zhàn)場、最高身價一九九九年，全球個人計算機(jī)市場發(fā)生了幾件值得關(guān)注的事件?！　×硪环矫妫蛱鼐W(wǎng)興起，電子商務(wù)蔚為風(fēng)潮，美國網(wǎng)絡(luò)股價格狂飆?！　～@利能力的大幅衰退，造成Ingram Micro在紐約證交所（NYSE）股價，從 九八年九月的五十四美元高點，快速滑落至十月底的十一美元左右，到九九年底 為止，Ingram Micro的股價一直在十四美元附近盤旋，公司市值大約只剩廿億 美元，短短一年多的時間，折損了七成以上。聯(lián)強(qiáng)本身并未親自經(jīng)營任何一家銷售門市，然而國內(nèi)卻有上萬家信息、通訊經(jīng)銷商販賣著來自聯(lián)強(qiáng)的各種產(chǎn)品，在公司定位上，聯(lián)強(qiáng)也以通路商自居，屬于廣義的通路業(yè)。 第一章 引進(jìn)臺灣第一顆微處理器一九七四年，英特爾首度將其發(fā)明的微處理器（Microprocessor）應(yīng)用在計算機(jī)里，此時，英特爾發(fā)展微處理器才剛剛進(jìn)入第四個年頭，公司的業(yè)務(wù)重心仍放在DRAM（動態(tài)隨機(jī)存取內(nèi)存）的制造與銷售。同一年，神通創(chuàng)業(yè)元老、負(fù)責(zé)微電腦部門的邰中和，由于看好微處理器潛在的無限商機(jī)，決定離開神通，與施振榮、葉紫華夫婦，以及黃少華、林家和等人，共同創(chuàng)立宏碁科技，著手代理美國另一家微處理器廠商Zilog的產(chǎn)品。杜書伍回憶道，當(dāng)時對自己的生涯規(guī)劃是先擔(dān)任兩年的工程師，然后再到業(yè)務(wù)領(lǐng)域磨練，但李岳貞的離職，使得他不得不讓自己把規(guī)劃進(jìn)度提前，硬著頭皮往前走下去，而他與李岳貞的工作交接，只有短短兩天的時間。朱清榮先后在聯(lián)通、神達(dá)擔(dān)任業(yè)務(wù)工作，十多年后離職他去?！　∈聦嵣?，在一九八○年以前，神通、宏碁賣的都不僅僅只是微處理器，而是賣整套的計算機(jī)設(shè)備。沒多久「微電腦時代」每期發(fā)行量就有七、八千本之多。　　臺灣個人計算機(jī)工業(yè)的發(fā)展，可以說是從大型電動玩具機(jī)臺的組裝開始?！　〕酥圃熘?，當(dāng)時還有專門將電玩機(jī)臺分送至全國各地的業(yè)者，扮演著相當(dāng)于現(xiàn)今信息通路商的配銷角色。這也無怪乎當(dāng)時臺灣電玩制造業(yè)者無所不用其極地追求電玩機(jī)臺上市的時效，想賺到錢，一切都必須以速度取勝，在這種情形下建立的高度效率與快速反應(yīng)能力，其實也預(yù)示著臺灣往后電子產(chǎn)業(yè)高度競爭力的來源?！　〕吮坏沟膸た钍詹换貋碇?，當(dāng)時聯(lián)通的倉庫中還堆滿了庫存組件，總價值高達(dá)四千萬元，聯(lián)通被下游客戶倒帳，卻又不能把貨退還給上游供貨商，因此背負(fù)了沉重的資金壓力。但相對地，又要因此承受相當(dāng)大的風(fēng)險，一旦客戶出狀況，該收的帳款收不回來，便會得不償失。對通路商而言，準(zhǔn)備一定數(shù)量的庫存是基本動作，只不過必須要善加管理。這樣的經(jīng)歷，卻讓聯(lián)強(qiáng)體驗到與其爭取強(qiáng)勢的品牌代理權(quán)，不如多花些心力在推銷產(chǎn)品方面，產(chǎn)品不一定要很好賣，但聯(lián)強(qiáng)卻一定要很會賣、懂得賣。宏碁的小教授、神通的小神通，由于針對內(nèi)部電路做了些微的修改，而與Apple II稍有差異，因而能夠暫時避開蘋果計算機(jī)抓仿冒的風(fēng)頭。四、五年之后，ＰＣ時代降臨，國內(nèi)正好已培育出一批技術(shù)人才，得以大量供應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展所需，使得臺灣的信息產(chǎn)業(yè)火種未被澆熄，反而更加興盛。杜書伍與蕭進(jìn)益仍把工作重心放在神通的微電腦部門，以英特爾微處理器為業(yè)務(wù)重心，胡家龍則負(fù)責(zé)技術(shù)支持的工作?！　≡谶@種情形下，業(yè)務(wù)體系與行政體系之間的鴻溝日益擴(kuò)大，形成企業(yè)內(nèi)部力量的相互抵銷。苗豐強(qiáng)了解事情始末之后，也認(rèn)同杜書伍的改革作風(fēng)，支持他放手去做。　　神通集團(tuán)一分為三之后，每家公司的定位更加清楚，由于聯(lián)通專管代理銷售，因此原本在神通微電腦部門負(fù)責(zé)英特爾產(chǎn)品線的蕭進(jìn)益，連同負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)一起轉(zhuǎn)入聯(lián)通?！　〉嵌艜樵诳偣芾硖幰荒甑墓ぷ鹘?jīng)驗，卻讓他對公司各部門的重視程度，產(chǎn)生了相當(dāng)好的平衡感。而聯(lián)強(qiáng)對每一部門同等重視的理念，也融入了企業(yè)識別標(biāo)志的設(shè)計中。　　正因為對各個部門有著同樣的重視程度，聯(lián)強(qiáng)后來決心全力發(fā)展信息通路 時，才會立刻就體認(rèn)到運籌管理能力、倉儲運作等等行政后勤工作的重要性與困難度，而在這方面投入了相當(dāng)多的心血，進(jìn)而使其成為今日聯(lián)強(qiáng)競爭力的主要來源。在上位者比較能夠看到公司的整體運作情形，并從中發(fā)現(xiàn)問題，但專注于本身分內(nèi)工作的一般員工，對于主管看到的問題卻不見得能夠感同身受，而產(chǎn)生解決問題的迫切感。藉由汽車銷售業(yè)務(wù)的成功，萊克士進(jìn)一步跨向電子組件市場，于一九八一年購并當(dāng)時名列美國前三大電子組件代理商的史威伯(Schweber)公司，并且在一連串的購并動作之后，成為八○年代歐洲最大電子組件代理商。　　五○：五○的股權(quán)分配，是苗豐強(qiáng)慣用的合資策略，無論是在信息電子業(yè)，或是石化業(yè)的合資案，苗豐強(qiáng)大都遵循這樣的合作方式，異于一般企業(yè)在合資時，喜歡采取五一：四九的股權(quán)分配比例。　　電子組件代理商相當(dāng)于服務(wù)業(yè)，要能提供客戶各式各樣的需求，才算稱職。當(dāng)時的萊克士不僅手中握有許多國際大廠的產(chǎn)品代理權(quán)，而且在全球各地?fù)碛芯d密的營銷網(wǎng)絡(luò)，可以快速地供應(yīng)聯(lián)強(qiáng)所需的產(chǎn)品。一板一眼的英國人與萊克士集團(tuán)的結(jié)盟，雖然未替聯(lián)強(qiáng)帶來太多實際業(yè)務(wù)上的幫助，但是在企業(yè)文化與管理的觀念方面，卻讓聯(lián)強(qiáng)有種脫胎換骨的感覺。至于尚未得到結(jié)論的議題，則不排進(jìn)董事會的議程當(dāng)中。他們認(rèn)為資金的運用，都應(yīng)該花在與促使公司成長有關(guān)的事情上，不是用來裝飾門面，而只要是對公司發(fā)展有幫助的，則要務(wù)實地執(zhí)行。對英特爾而言，充分掌握市場的價格動態(tài)，是一件重要卻又相當(dāng)困難的事，但英特爾卻能夠透過一套相當(dāng)簡單的方法，來充分掌握復(fù)雜的市場狀況。　　透過這種方式，英特爾一方面能夠全盤掌握它的微處理器在市場上的實際行情，另一方面，也可以避免因為微處理器價格變動太過激烈快速，而與代理商之間，浪費太多精力在討價還價上頭?！　τ⑻貭柖?，一百元的貨款與二十元的補(bǔ)貼款都是清清楚楚、有脈絡(luò)可循的數(shù)字，兩相沖抵之后得到的八十元，卻變成無憑無據(jù)、不知從何而來。第三章 窮困是最好的學(xué)校整個一九八○年代，聯(lián)強(qiáng)都是以電子組件的代理為業(yè)務(wù)重心，這十年間，可說飽嘗半導(dǎo)體通路商的無奈與艱辛?！　纳裢〞r代算起，聯(lián)通在臺灣獨家代理英特爾微處理器的時間長達(dá)十多年，直到宏碁科技加入英特爾在臺代理行列，才打破此一局面?！　‘?dāng)年的聯(lián)通，便一再地面臨大客戶被原廠抽走的宿命?！　≡诳蛻舳枷氤蔀樵瓘S直接客戶，原廠又不斷把大客戶拉走的雙重影響下，聯(lián)通不斷遭遇到客戶養(yǎng)大了，便被原廠抽走的窘境。愛普生事件聯(lián)強(qiáng)從早期代理電子組件的經(jīng)歷中，已逐漸認(rèn)知到走向多品牌代理的必要性，藉由同一類產(chǎn)品在手中握有不同的品牌代理權(quán)，來沖淡對單一原廠的依賴程度，維持業(yè)績穩(wěn)定的成長。此舉隨即引來愛普生的強(qiáng)烈反彈，揚言要收回代理權(quán)?！　捉?jīng)思索，聯(lián)強(qiáng)決定忍痛放棄愛普生的代理權(quán)，并且毅然地走向多品牌之路?？部赖亩嗥放浦范嗥放拼淼臉?gòu)想雖然好，但想要真正落實，卻是困難重重。就不同種類的打印機(jī)區(qū)分，撞擊式打印機(jī)在國內(nèi)約占八成市場，其余兩成則為激光打印機(jī)，愛普生在撞擊式打印機(jī)部分，囊括了國內(nèi)一半的市場，依舊是極強(qiáng)勢的品牌?！　【Ъ伎胺Q有史以來最偉大的芯片組廠商。　　相對于晶技在全球信息產(chǎn)業(yè)舉足輕重的地位，以及聯(lián)強(qiáng)對晶技的依賴程度，旭上在當(dāng)時只不過是一家剛成立不久的ＩＣ設(shè)計公司，以芯片組與繪圖芯片為主力產(chǎn)品，在半導(dǎo)體業(yè)界并非特別突出。　　杜書伍認(rèn)為，當(dāng)時電子組件原廠對代理商的要求，有時的確太不合理?！　“雽?dǎo)體組件依其應(yīng)用范圍可分為兩大類，一為泛用型產(chǎn)品（Commodity），一為特殊應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品（ＡＳＳＰ）。反過來說，如果為了晶技的代理權(quán)，而放棄一個經(jīng)評估后，認(rèn)為相當(dāng)好的投資標(biāo)的，無疑地，與聯(lián)強(qiáng)認(rèn)知到的正確理念是相違背地。開向最終戰(zhàn)場聯(lián)強(qiáng)選擇信息通路作為另一個成長的起點，主要是從整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢來考慮。銷售可口可樂的地方到處都有，而且貨源不虞匱乏，因此當(dāng)消費者要購買時，隨時隨地都可買得到。尋找安全感聯(lián)強(qiáng)發(fā)展信息通路另一個重要的動機(jī)，則是在尋找安全感。　　這樣的業(yè)務(wù)性質(zhì)，在聯(lián)強(qiáng)核心干部的心理上，產(chǎn)生極大的不安全感。　　從可口可樂也可看出，通路商雖然負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品，但是銷售本身卻只能視為通路商的主要功能之一，不見得足以成為其存在的價值。杜書伍說，我們要成為lastwinner(最終贏家)，自然就要到最終戰(zhàn)場去，而最終戰(zhàn)場必然是通路。不過也正因為這種不妥協(xié)的精神，才讓聯(lián)強(qiáng)能夠堅持住通路商獨立自主的原則，而能發(fā)展出今日的規(guī)模。這兩大類產(chǎn)品都有多種品牌在互相競爭，但特殊應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品因為是針對特定的功能應(yīng)用而開發(fā)，市場較為集中，相對地，品牌之間的互相排斥性遠(yuǎn)高于泛用型產(chǎn)品。況且，即使是同一集團(tuán)內(nèi)的不同關(guān)系企業(yè)，也都有權(quán)利個別進(jìn)行各自認(rèn)為正確的投資?！　‘?dāng)旭上創(chuàng)始人前來邀請苗豐強(qiáng)共同投資時，對于老朋友的技術(shù)實力，苗豐強(qiáng)可說深具信心，不過他也知道投資旭上很可能會讓聯(lián)強(qiáng)手中的晶技代理權(quán)就此不保。晶技則是第一家設(shè)計出高整合度芯片組的廠商，在二八六計算機(jī)的時代，晶技推出由六顆ＩＣ組成的芯片組，不僅取代了英特爾原先一套七顆的芯片組，更使得主機(jī)板上邏輯ＩＣ的數(shù)量從二百顆減少到六十顆左右。聯(lián)強(qiáng)從一九八七年起，除了在撞擊式打印機(jī)代理ＮＥＣ、YE DATA、CJK、Brother等日系品牌之外，也開始代理美商惠普(ＨＰ)的激光打印機(jī)，這些都屬于高單價的機(jī)種，在企業(yè)、銀行等商用市場銷售成績頗佳。從一九八八年開始，聯(lián)泰科技、加利科技等子公司陸續(xù)成立，直到一九九○年嘉榮科技成立為止，整個神通集團(tuán)通路事業(yè)的陣容，已經(jīng)形成聯(lián)強(qiáng)旗下帶領(lǐng)聯(lián)通、聯(lián)泰、加利、嘉榮等四家子公司的架構(gòu)?！　∪缤笮碗娡鎺淼慕逃?xùn)一般，聯(lián)強(qiáng)這回又嘗到一次「產(chǎn)品太好賣，業(yè)務(wù)員就無能」的后果。　　當(dāng)時聯(lián)強(qiáng)計算機(jī)外設(shè)部門的營業(yè)額有八○％以上，來自愛普生打印機(jī)的銷售，一年的生意有二億元之多?！　÷?lián)強(qiáng)是最早把愛普生產(chǎn)品引進(jìn)臺灣的通路商，早在一九八○年代初期，聯(lián)通便開始進(jìn)行獨家代理?！乖谶@種情形下，聯(lián)通的經(jīng)營規(guī)模發(fā)展到一定程度，便很難再擴(kuò)大。但后來這些客戶一一成為英特爾的直接客戶，每少掉一個大客戶，對聯(lián)通來講，就像從身上割下一大塊肉般地痛，并且造成大量失血，業(yè)績一下子掉了一大截?！　∮捎谂_灣在個人計算機(jī)產(chǎn)業(yè)的重要性日增，且采購的微處理器、芯片組數(shù)量龐大，英特爾遂于一九八五年在臺成立分公司，并且陸續(xù)將在臺灣的大客戶收回來自己經(jīng)營，變成直接客戶，不再完全透過代理商銷售。這段經(jīng)歷是聯(lián)強(qiáng)在一九九○年決心跨入信息產(chǎn)品通路、尋求更大發(fā)展空間的主因，但經(jīng)營電子組件代理業(yè)務(wù)所奠定的企業(yè)基礎(chǔ)，也提供聯(lián)強(qiáng)跨入新領(lǐng)域雄厚的本錢奶媽抱兒子臺灣信息產(chǎn)業(yè)跨入ＰＣ時代之后，最先崛起的是一群主機(jī)板、系統(tǒng)組裝廠?！　《艜檎J(rèn)為，英特爾這樣的作法有一個好處，就是「清楚」，井水是井水、河水是河水，一切清清楚楚，絕無混淆?！赣⑻貭柕拇_是一家相當(dāng)不簡單的公司！」杜書伍不禁贊嘆，「它能夠設(shè)計出一套簡單明了的制度，去管理一個極為復(fù)雜的體系，而這套制度是充分可行的。比方說，當(dāng)季談定的單價是一百元，并且給代理商八塊錢的利潤，換言之，代理商賣出去的價格是一百零八元?！　『髞砺?lián)強(qiáng)為了提高物流配送的效率而在林口購地興建自動化倉儲與物流中心，目前更積極在臺灣中、南部，以及泰國、澳