【正文】 通 路 霸 業(yè)臺積電董事長 序成立于民國七十七年的聯(lián)強國際，雖不是國內(nèi)第一家通路商，卻是率先將通路當專業(yè)來經(jīng)營的公司，首創(chuàng)配銷、物流、維修三合一的通路經(jīng)營模式，打造自己成為富有口碑的品牌通路商。更值得肯定的是，聯(lián)強是一家不為現(xiàn)況所局限的企業(yè)，能藉由發(fā)現(xiàn)業(yè)界已經(jīng)存在、或可能發(fā)生的問題，從中嗅出商機，顛覆傳統(tǒng)的舊模式，為業(yè)界注入新生命，也為自己的企業(yè)開拓新局面?！　?chuàng)新的靈感也許來自一個靈光乍現(xiàn)的時刻，或是起源于對現(xiàn)狀長久的觀察，然而要讓靈感真的在企業(yè)中發(fā)揮威力，卻一定要有前瞻的領(lǐng)導(dǎo)力為前提，加上一連串配套措施來落實。聯(lián)強在既有市場求創(chuàng)新，經(jīng)常打破國內(nèi)通路業(yè)的各式慣例，它不只是產(chǎn)業(yè)新思維的領(lǐng)導(dǎo)者，同時還能立即調(diào)整公司的經(jīng)營方向，輔以綿密的執(zhí)行步驟，大幅拉開與競爭對手的差距。這種化逆境為助力的能力，是所有企業(yè)求新求變的最佳學(xué)習(xí)范本。　　在我看來，聯(lián)強成功的第一步在于市場定位明確。在十多年前，當通路市場仍是業(yè)務(wù)掛帥的時代，它就能將自己定位為服務(wù)的提供者，而非只是買貨送貨的產(chǎn)品供貨商，就是這種永遠比對手早一步的洞燭機先，讓聯(lián)強能建構(gòu)對手難以抗衡的競爭障礙，事實上這也是每一個行業(yè)的成功之道?！　÷?lián)強清楚的市場定位，帶領(lǐng)出客戶導(dǎo)向的經(jīng)營策略，視客戶為伙伴，發(fā)展雙贏的合作關(guān)系，所以聯(lián)強堅持不開經(jīng)銷門市與自己的客戶爭利。另外，為了提供客戶更好的服務(wù)質(zhì)量，聯(lián)強從接單詢價開始，到最后的維修服務(wù)，由內(nèi)到外每一步都是以服務(wù)客戶為先，客戶只要專注于本業(yè)的經(jīng)營，其它的都交給聯(lián)強來負責(zé)；這種用心，臺積電感同身受，因為企業(yè)若能以客戶的最大利益出發(fā)，其實就是在為自己的前途打拼。　　「不停駛的驛馬」一書以深入淺出的方式，娓娓道來聯(lián)強持續(xù)創(chuàng)新與維持高獲利的秘訣，從這其中，讀者可以了解聯(lián)強是如何發(fā)揮其中游的專業(yè)價值，成為上游制造商與下游經(jīng)銷商的最佳幫手；又如何以迥異業(yè)界的做法，拿下通路市場的龍頭寶座；身為臺灣第一家上市公司的通路商，聯(lián)強創(chuàng)下業(yè)界許多的第一，這期間的酸甜苦辣、峰回路轉(zhuǎn)，讀者們可以詳讀本書一觀究政大商學(xué)院院長 序最近幾年，臺灣的信息電子業(yè)快速成長，已成為臺灣最重要的產(chǎn)業(yè)，但是臺灣的信息電子業(yè)仍以制造加工為主，只能賺取微薄的代工利潤，多數(shù)的產(chǎn)品利潤落入負責(zé)運輸、倉儲、零售與服務(wù)的通路高手中，這一直是臺灣信息電子經(jīng)營業(yè)者心中的痛?！　∩裢瘓F在PC時代初期的發(fā)展較為緩慢，未能搶得先機，但是由苗豐強、杜書伍兩位先生連手創(chuàng)設(shè)的聯(lián)強國際公司，卻在信息商品通路中占得一席之地，他們兩位戮力建構(gòu)創(chuàng)新、獨到的通路經(jīng)營模式，發(fā)展至今，聯(lián)強國際不僅早已成為上市公司中的模范生，更積極向國外進軍，給臺灣的信息電子業(yè)帶來另一個希望?！　≡趥鹘y(tǒng)的中國社會中，買賣是古老而低等的工作，但在此刻，成功的通路公司早已成為「信息密集、知識密集」的同義詞。一家成功的通路公司不僅僅大量運用信息科技，將所有的作業(yè)流程計算機化，同時在車輛調(diào)度、運送范圍、路線規(guī)劃、搬運方式、司機管理....等等細節(jié)的工作上，杜書伍先生都領(lǐng)導(dǎo)同仁經(jīng)過多次的討論與模擬，逐漸發(fā)展出本身的Knowhow，使一些看似簡單的工作，都深化成強而有力的作業(yè)體系，進而讓聯(lián)強國際真正成為一家知識型企業(yè)。還記得聯(lián)強國際在準備上市時，差一點因為有形資產(chǎn)不足險遭拒絕的命運，但此刻這些由信息系統(tǒng)、作業(yè)制度與專業(yè)能力等所匯聚而成的智慧資本，卻成為公司最寶貴的財富?！　≌雇皇兰o，必將是以信息與知識為核心的知識經(jīng)濟體系，但是一般人常將知識經(jīng)濟與高科技產(chǎn)業(yè)畫上等號，其實是很大的誤解；在服務(wù)業(yè)中，像聯(lián)強國際這樣的公司，大量應(yīng)用信息科技、并透過持續(xù)不斷的改善與創(chuàng)新，讓組織所蘊含的知識含量超過一家單純的信息制造公司，絕對是一家典型的知識企業(yè)，它的成長歷程和經(jīng)營手法非常值得大家學(xué)習(xí)效法?！　」鶗x彰先生所著的「不停駛的驛馬 聯(lián)強國際的通路霸業(yè)」一書，不是從理論的觀點切入，而只是忠實的紀錄了聯(lián)強國際的發(fā)展歷程以及內(nèi)部經(jīng)營管理的點點滴滴，但是細心的讀者仍然可以從流暢的文字中發(fā)掘到這家企業(yè)的knowhow所在，確是一本有關(guān)「知識型企業(yè)經(jīng)營」很好的案例，值得大家一讀。最后戰(zhàn)場、最高身價一九九九年，全球個人計算機市場發(fā)生了幾件值得關(guān)注的事件。　　首先，免費計算機出現(xiàn)了。美國一家網(wǎng)絡(luò)公司── 上網(wǎng)，提高網(wǎng)絡(luò)廣告收入，以提供客戶免費個人計算機的手法促銷，頓時引起市場 強烈震撼，許多廠商紛紛起而效法，推出各式各樣的免費計算機配套方案。原本價 格高昂的個人計算機，在低價計算機風(fēng)潮方興未艾之際，竟直接走向「免費」，銷售配套演變成服務(wù)商品為主、個人計算機為輔的新型態(tài)?！　〗又灰暈榈蛢r計算機始作俑者的美商康柏（Compaq）計算機，盡管在個人電 腦市場的占有率仍高居全球第一，但九九年第一季的獲利卻連預(yù)期的一半都不 到，導(dǎo)致前總裁暨執(zhí)行長菲佛（Eckhard Pfeiffer）于當年四月下臺。在此同時，原本興致沖沖加入免費計算機行列的康柏，卻因為新的營銷方式?jīng)_擊到既有的通路 體系，而緊急叫停?！　≡诖送瑫r，市場對「低價」計算機的定義，也一再改寫，從原先的一千美元以 下，降為八九九、七九九美元，甚至連四九九美元的個人計算機都出現(xiàn)在市場上。以強悍的低價策略搶攻市場的eMachine公司，更推出三九九美元個人計算機，在不到一年的時間內(nèi)，擠進美國零售市場的前三名，并首度在全球個人計算機市場占有率排名中，進入前十大之林?！　×硪环矫?，因特網(wǎng)興起，電子商務(wù)蔚為風(fēng)潮，美國網(wǎng)絡(luò)股價格狂飆。「后 ＰＣ時代」、「因特網(wǎng)時代」等名詞相繼出現(xiàn)，英特爾（Intel）董事長葛洛夫 （Andy Grove）一句「五年后將不再有所謂的因特網(wǎng)公司，因為屆時所有的公 司都是因特網(wǎng)公司」的名言，為因特網(wǎng)時代的來臨下了最好的批注?！　∫痪啪啪拍?，在個人計算機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程中，的確是個重要的指標?！负螅校脮r代」并非個人計算機已死，而是象征個人計算機產(chǎn)業(yè)步入成熟期，個人計算機走入 所有人的生活中，低價、普及、不可或缺，甚至以各種不同的形式存在。　　在這種趨勢下，無論是康柏、ＩＢＭ等美國品牌計算機大廠，或是以生產(chǎn)見長 的臺灣計算機廠商，無不同時遭受利潤被大幅壓縮的命運。這種情形，在從事個人 計算機與相關(guān)信息產(chǎn)品銷售的廠商身上更是顯著。　　以全球規(guī)模最大的個人計算機及信息產(chǎn)品配銷商，美商Ingram Micro為例， 該公司一九九九年營業(yè)額達二百八十億美元，相較于九八年的二百二十億美元， 成長率達二七％，維持不錯的成長。然而Ingram Micro的營益率卻只有一?六 ％，遠低于二?五％的歷年平均水平?！　～@利能力的大幅衰退，造成Ingram Micro在紐約證交所（NYSE）股價，從 九八年九月的五十四美元高點，快速滑落至十月底的十一美元左右，到九九年底 為止，Ingram Micro的股價一直在十四美元附近盤旋，公司市值大約只剩廿億 美元，短短一年多的時間，折損了七成以上。在那斯達克（NASDAQ）掛牌的全球第二大信息配銷商，美商Tech Data的狀況也同樣不佳，股價從九九年初的四十多美元，跌到年底只剩十四美元左右，市值也因此大幅縮水，只剩十三億美元左右。至于歐洲最大、全球第三大信息產(chǎn)品配銷商ＣＨＳ，不僅九九年上半年虧損 了將近九千萬美元，十月間甚至傳出了財務(wù)危機，造成英特爾停止ＣＨＳ在英 國、德國的代理權(quán)，其它如微軟（Microsoft）、3Com、飛利浦（Philips）等多家國際級大廠，也紛紛傳出凍結(jié)授予ＣＨＳ的信用額度?！　∵@些全球數(shù)一數(shù)二的大型配銷商，過去因為市場腹地廣大，因而建立起遼闊 的市場版圖，然而其經(jīng)營模式卻禁不起產(chǎn)品低價化的沖擊而風(fēng)光不再?！　⊥荒?，臺灣經(jīng)歷了百年來規(guī)模最大的震災(zāi)，九二一大地震對全國經(jīng)濟造成 立即而顯著影響，但國內(nèi)最大的信息通路商─聯(lián)強國際，卻在震災(zāi)之后的十月 份，創(chuàng)下新臺幣三十七億四千萬元的單月營收歷史新高紀錄。十二月，業(yè)績連年 穩(wěn)定成長、獲利始終居高不下的聯(lián)強國際，股價站穩(wěn)新臺幣二百元以上的價位，公司總市值達新臺幣七百億元以上，超越了Ingram Micro，成為全世界市值最高的信息通路商?！　〗?jīng)營模式的差異，是造成聯(lián)強與國外大型配銷商之間，身價互有消長的主要因素?！　⊥罚傅氖钱a(chǎn)品銷售到消費者手中的管道，狹義的通路業(yè)指的是門市的經(jīng)營。聯(lián)強本身并未親自經(jīng)營任何一家銷售門市，然而國內(nèi)卻有上萬家信息、通訊經(jīng)銷商販賣著來自聯(lián)強的各種產(chǎn)品，在公司定位上，聯(lián)強也以通路商自居，屬于廣義的通路業(yè)。　　信息通路業(yè)經(jīng)營模式的演變可分為三個階段，最早期相當于貿(mào)易商的型態(tài)， 業(yè)者扮演的角色類似買、賣雙方的中介者，或者自行進貨、銷售，但規(guī)模不大；接著發(fā)展為配銷代理模式，配銷商取得制造原廠的代理權(quán)，負責(zé)某一地區(qū)銷售業(yè) 務(wù)，有時也將營銷宣傳的工作攬在身上，但配送、維修等工作，大多仰賴協(xié)力廠 商代勞，可稱為第二代通路，Ingram Micro、Tech Data等公司屬于此類。至于 聯(lián)強，則是一開始就朝生產(chǎn)端與消費端之間，所有服務(wù)之整體解決方案提供者的 方向發(fā)展，銷售、配送、維修一切自己來，并且將效率發(fā)揮到極致，可稱之為第三代通路?！　∠噍^于上游的設(shè)計、生產(chǎn)廠商，其競爭力來自于技術(shù)、量產(chǎn)能力，通路商的 競爭力，端賴獨到的經(jīng)營模式與運籌管理能力，而聯(lián)強長期累積下來的經(jīng)營know how，則是其維持高獲利的主要憑借，不僅足以抵擋產(chǎn)品低價化的沖擊，維持高 度的獲利成長，同時也提高了其它同業(yè)的進入門坎。　　外界盡管能看到聯(lián)強表面的運作方式，但是卻難以了解隱含在高度通路效率背后的精髓奧秘。這其中，卻是聯(lián)強一路上從各種挫折、危機之中，學(xué)習(xí)體會而 來的經(jīng)營知識與戲劇化的歷程?！　〕墒斓漠a(chǎn)業(yè)，其決勝戰(zhàn)場在通路；成功的通路商，將會是最后的贏家。身價最高的聯(lián)強，有著無比的機會。 第一章 引進臺灣第一顆微處理器一九七四年，英特爾首度將其發(fā)明的微處理器（Microprocessor）應(yīng)用在計算機里，此時，英特爾發(fā)展微處理器才剛剛進入第四個年頭，公司的業(yè)務(wù)重心仍放在DRAM（動態(tài)隨機存取內(nèi)存）的制造與銷售?！　⊥荒?，兩名剛從軍中退伍、初出社會的臺大電機系同窗好友──侯清雄與李振瀛，找來當時還在淡江大學(xué)念研究所的邰中和與蘇亮助陣，在臺灣靠著新臺幣二百萬元的資金，攜手創(chuàng)立了神通計算機。來年神通為臺灣引進了第一顆英特爾微處理器，揭開臺灣信息電子業(yè)發(fā)展的序幕。各路英雄顯神通臺灣的信息產(chǎn)業(yè)完全是從「信息商業(yè)」發(fā)展而來，靠著代理國外廠商生產(chǎn)的計算機、微處理器，加上本身針對特定客戶量身訂作的軟件，轉(zhuǎn)手銷售出去，從中賺取利潤。神通最早取得的代理權(quán)，是當時名不見經(jīng)傳的Ｑ１計算機，以及在臺灣還沒有幾個人聽過的英特爾微處理器，但這兩項僅有的代理權(quán)，卻埋下了神通后來朝向系統(tǒng)與電子組件兩大領(lǐng)域分頭發(fā)展的伏筆。神通一方面繼續(xù)經(jīng)營系統(tǒng)整合領(lǐng)域，后來也成立神達從事系統(tǒng)生產(chǎn)，而當時的微處理器部門，則一路擴大電子組件代理業(yè)務(wù)，并走向信息通路業(yè)，發(fā)展成今日的聯(lián)強國際。　　一九七六年是神通創(chuàng)業(yè)史上相當關(guān)鍵的一年。首先，在英特爾總公司擔(dān)任營銷經(jīng)理的苗豐強，回國投資神通計算機，從此成為神通破浪前進的舵手。同一年，神通創(chuàng)業(yè)元老、負責(zé)微電腦部門的邰中和，由于看好微處理器潛在的無限商機，決定離開神通，與施振榮、葉紫華夫婦，以及黃少華、林家和等人，共同創(chuàng)立宏碁科技，著手代理美國另一家微處理器廠商Zilog的產(chǎn)品?！　∶缲S強的加入，讓神通的前途一片大好，但邰中和的離去，卻也對侯清雄、李振瀛造成相當大的沖擊。不過神通馬上就得到了補救。一九七六年九月，在侯清雄的面試下，神通錄取了杜書伍與李岳貞兩名生力軍，接下了邰中和原先的工作，由李岳貞負責(zé)業(yè)務(wù)，杜書伍則當工程師，專責(zé)對客戶的技術(shù)支持?！　《艜闀度肷裢ǖ男辛?，完全是被微處理器所吸引。只剩兩個月就退伍的杜書伍，有一天聽說神通引進了一種叫做微處理器的東西，能夠神奇地把一部體積龐大的計算機，縮小在一顆芯片中，隨即在第二天就跑到神通，索取微處理器的所有相關(guān)數(shù)據(jù)，在研讀過程中，杜書伍深深為其著迷，他知道這種東西將來必定前途無量。于是杜書伍一退伍就到神通應(yīng)征。　　李岳貞加入神通僅九個月就離職，使得專責(zé)技術(shù)支持的杜書伍必須同時扛起微處理器的實際銷售業(yè)務(wù)。杜書伍回憶道，當時對自己的生涯規(guī)劃是先擔(dān)任兩年的工程師，然后再到業(yè)務(wù)領(lǐng)域磨練，但李岳貞的離職，使得他不得不讓自己把規(guī)劃進度提前，硬著頭皮往前走下去，而他與李岳貞的工作交接，只有短短兩天的時間。神通就在杜書伍的領(lǐng)軍之下，憑借手中獨家代理的英特爾微處理器，與宏碁科技由邰中和帶頭的Zilog微處理器部門，展開市場營銷上一來一往的交手?！　∫痪牌呔拍甓艜橐]了交大的同窗好友蕭進益、蔡豐賜，以及大一屆的學(xué)長朱清榮加入神通，此外，服兵役時與杜書伍在同一部隊，但彼此當時并不相識的胡家龍，也在同一時間加入，神通微電腦部門的陣容更加整齊。　　加入神通之前，蕭進益在一家裝設(shè)銀行機器的公司上班，臺灣第一部銀行自動提款機，便是他親手裝設(shè)而成；蔡豐賜則在當時的吉悌電信工作。兩人在原先的工作領(lǐng)域中，都必須使用到微處理器，可說都是神通的客戶，與杜書伍一直保持往來，在杜書伍力邀之下，一起加入神通微電腦部門的行列?！　〔特S賜在神通主要負責(zé)微處理器以外的電子組件業(yè)務(wù)，在一九八○年前后，臺灣大型電玩機臺與Apple II計算機兼容機種組裝業(yè)極盛時期，為神通的組件銷售業(yè)務(wù)立下不少汗馬功勞，后來轉(zhuǎn)往生產(chǎn)領(lǐng)域，目前擔(dān)任神達計算機總經(jīng)理。蕭進益則一直負責(zé)英特爾產(chǎn)品線的銷售，與杜書伍并肩作戰(zhàn)二十年，目前擔(dān)任聯(lián)強副總經(jīng)理暨元組件事業(yè)群總經(jīng)理，掌管聯(lián)強電子組件代理業(yè)務(wù)。胡家龍則以技術(shù)支持做起，目前是聯(lián)強副總經(jīng)理暨流通事業(yè)群總經(jīng)理。朱清榮先后在聯(lián)通、神達擔(dān)任業(yè)務(wù)工作，十多年后離職他去?！　∈掃M益與杜書伍從大學(xué)時期就是莫逆之交，兩人不僅在宿舍中住同一間寢室，且身為工學(xué)院學(xué)生的他們，還經(jīng)常一起到當時交大新成立的管理科學(xué)系聽課。由于當時還沒有輔系制度，其它學(xué)系的課程只能旁聽，盡管如此，杜書伍與蕭進益聽過的管理課程還真不少，包括「市場學(xué)」、「心理學(xué)」等課程都旁聽過，甚至還聽了不少會計、財務(wù)方面的課程?！　浖巴?，蕭進益不禁笑道，他與杜書伍在大學(xué)時期，可真是有名的「不學(xué)無術(shù)」。不過，或許正因如此，杜書伍與蕭進益如今