x汽車(chē)工業(yè)公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)案例(完整版)
【正文】 并希望填寫(xiě)潛在經(jīng)銷(xiāo)商表格。 5） 對(duì)業(yè)務(wù)員的要求：請(qǐng)用戶的主要成員來(lái)蘇州 x 公司參觀考察。 4） 銷(xiāo)售人員應(yīng)將蘇州 x 和廈門(mén) x 的類(lèi)似產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，以及公司不同的特點(diǎn)介紹清楚。新開(kāi)通的路線具有擴(kuò)散性和影響性。 現(xiàn)我銷(xiāo)售人員通過(guò)各種渠道了解到該公司有購(gòu)買(mǎi)客車(chē)的意向，設(shè)法與該公司主管購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的機(jī)務(wù)副總張總約定初次見(jiàn)面。 案例 1：在客運(yùn)市場(chǎng)，聽(tīng)說(shuō)過(guò) x 客車(chē)而未買(mǎi)過(guò) x 客車(chē)的用戶（用戶用材料） 用戶情況 ：蘇州第二客運(yùn)公司擁有客車(chē) 240 輛，主要為宇通客車(chē)，多購(gòu)于兩年前。 因蘇州 x 的銷(xiāo)售模式以經(jīng)銷(xiāo)制和直銷(xiāo)制并行，銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)在于開(kāi)拓大客戶和經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和管理，首先將銷(xiāo)售人員的工作重心分為“直接用戶”和“經(jīng)銷(xiāo)商”兩大類(lèi)。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁(yè) 共 8 頁(yè) 銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)案例 —— 蘇州 x 培訓(xùn) 一、 蘇州 x 公司背景簡(jiǎn)介： 新組建的銷(xiāo)售隊(duì)伍，人數(shù)較多（共 62 人），銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)水平參差不齊。這兩類(lèi)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)分別列表如下： 直接用戶 公交 團(tuán)體 客運(yùn) 旅游 大客戶 不認(rèn)知 1． 2． 3． 4． 5． 聽(tīng)說(shuō)過(guò)但沒(méi)買(mǎi)過(guò) 6． 7． 8． 9． 10． 用過(guò) x 車(chē)但不滿意 11． 12． 13． 14． 15． 用過(guò)廈門(mén) x 車(chē)且較滿意 16． 17． 18． 19． 20． 用過(guò) x 車(chē)且滿意 21． 22． 23． 24． 25． 一直在使用蘇州 x 車(chē) 26． 27． 28． 29． 30． 注：橫軸以客車(chē)行業(yè)通用的客戶群體種類(lèi)加以分類(lèi)，將“大客戶”作為一類(lèi)有著特殊特點(diǎn)的用戶群體單獨(dú)列出；縱軸為用戶對(duì) x 客車(chē)的認(rèn)知使用情況；此外，將“銷(xiāo)售漏斗”的模式穿插在以上各分類(lèi)中。現(xiàn) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 8 頁(yè) 欲更新車(chē)輛，預(yù)期在 20xx 年上半年購(gòu)買(mǎi) 35 輛，其中包括豪華車(chē) 15 輛，中型車(chē) 10輛，低檔車(chē) 5 輛。該次會(huì)面的目的是：了解用戶購(gòu)買(mǎi)客車(chē)的具體需求，包括車(chē)型、數(shù)量及相關(guān)意向；并約定張總第二次會(huì)面的時(shí)間。 4） 銷(xiāo)售人員的目的：平息用戶的不滿，使用戶重新認(rèn)識(shí)蘇州 x，重新樹(shù)立起蘇州x 的新形象。 5） 銷(xiāo)售人員的目的：吸引關(guān)鍵任務(wù)到蘇州 x 參觀。 案例 6：即將推出新產(chǎn)品的需求信息獲得和提前推介 1） 客戶名稱(chēng)：溫州鄭
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