【正文】 經(jīng)銷商是否有嚴重抱怨、客戶公司的人事更動等，除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時，則應(yīng)立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表，以迅速向上級報告。每日銷售報告表 　　銷售員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在每日拜訪報告表上，并經(jīng)主管簽核、批示意見。過程進行追蹤與控制 　　銷售經(jīng)理要對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，客戶及其需要是企業(yè)建立和發(fā)展的基礎(chǔ)。 　　每日拜訪計劃表 　　銷售員在了解公司分配的銷售目標及銷售政策后，應(yīng)每天制訂拜訪計劃，包括計劃拜訪的客戶及區(qū)域；拜訪的時間安排；計劃拜訪的項目或目的（開發(fā)新客戶、市場調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在每日拜訪計劃表上仔細填寫。如有必要，應(yīng)召集銷售員進行個別或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場信息?！　　?　　盡管編制計劃有助于取得更好的銷售業(yè)績，但編制計劃并不是客戶開發(fā)的先決條件。成功的銷售人員可能多打上一個電話，或多出席了一次銷售見面而已，盡管采用的方式并不重要，然而它們成功帶來的收入?yún)s是可觀的。 　　銷售人員要不斷學習，并能保保持一個“開放的大腦”，更為重要的是，更滿懷樂趣地去學。 　　相反，客戶開發(fā)有許多樂觀因素。我們以電話銷售來說明這個法則。微笑面對人生 　　《期盼并努力變得富有》一書的作者拿破侖為了做到這一點，我們必須明白所有銷售人員的地位是平等的。例如有兩位汽車購買人：一位是富翁，他想買勞斯萊斯高級轎車；加一位是中產(chǎn)者，他想貸三年的款買一輛中等轎車。 　　如果銷售員在一個轄區(qū)內(nèi)工作的話，你可以更好的改進這一定義，把側(cè)重點放在區(qū)域范圍內(nèi)。銷售人員不必在目標市場外尋找機會，因為目標市場外的機會場實在太小。 　　獲得免費信息也可以有多種途徑，包括從當?shù)厣虝?、公共圖書館以及出版式物等地方獲取。 　　多打電話 　　這聽起來與通常我們更注意于電話的“質(zhì)量”，而不是“數(shù)量”相矛盾。這個階段，成年學習者，并不知道自己有什么不懂。這理電話為例說明如何應(yīng)對這些理由 　　“請寄書面資料給我” 　　這是拒絕理由中最常見的一種。3月26日我正好要到你們公司附近辦點事，我很想在下午3：00來拜訪您，您有空嗎？太好了！我會把這個約會記錄在我的日程安排上，約見前一天我會再打電話跟您最后確定一下。和其他方法一樣，關(guān)鍵在于準備工作?！　〈饛汀拔覀冏约簝?nèi)部能夠供應(yīng)你們的這種產(chǎn)品（服務(wù)）”拒絕理由的例文　　應(yīng)對中層管理者的方法 　　太好了！這也正是我與你聯(lián)系的原因。7月18日我正好要到你們公司附近辦點事，我希望能來拜訪您并解釋一下為什么我們能做這一點。你的競爭對手已經(jīng)為你做了許多你要做的工作。 　　首先，你對潛在客戶沒有任何既有概念。 　　確認已經(jīng)找到公司的真正決策者： 　　一旦電話接通，你需要判斷一下是否找到了準確的目標人。 　　接待員：當然可以，我?guī)湍戕D(zhuǎn)到采購部李經(jīng)理那里。6月25日我正好要到你們公司附近辦點事，我想來拜訪你一下。事實上，客戶尋找的是最低總成本的方案，而不是產(chǎn)品（服務(wù)）的最低價。事實上，大部分客戶評價公司和銷售員時，更看重在逆境中作出的反應(yīng)，而不是你一帆風順時的表現(xiàn)。你可能會遭遇拒絕，然而不會使你屈服。 　　通常，銷售員可以打兩次相同的電話來處理潛在客戶的拒絕和爭取得到約見的機針對。努力再努力，即使失敗了，你也會比別人得到的收獲要多得多。佛朗哥能夠忍受納粹死亡集中營里的摧殘是因為戰(zhàn)后與家人團聚的夢想一直在激勵著他。就職業(yè)而言，沒有其他任何一種工作能勝過銷售業(yè)的機會和高額回報。 　　擁有信心 　　每個人都想成功，但有多少人認為自己能夠達到他們生命中的理想呢？美國一位老師在部孩子們長大了希望做什么時，結(jié)果基本相同：醫(yī)生、律師、或明星。銷售員不妨在以后的日子再打電話給這位潛在客戶。請注意，這些回答除了你的想法之外，還需要具有實實在在的內(nèi)容?？突岢龅慕ㄗh。 　　銷售員的回答告訴潛在客戶兩件事情：首先，像他們這樣的其他公司感覺到你們所提供的服務(wù)與報價相值；第二，為什么這種報價是等值的。首先，如果你的價格是真的太高，那沒有人愿意來購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，而你的公司也將被淘汰出局。 　　“我們沒有購買你們產(chǎn)品或服務(wù)的財務(wù)預算” 　　銷售是一個過程，而不是一個偶然事件。 　　應(yīng)對不合作的接待員： 　　第一個辦法是通?？梢宰约褐苯訐艽螂娫捥柎a給一個職員而繞開他。 　　如何找到真正的決策者： 　　當你使用一份沒有客戶姓名的清單時，你的成功期望值并不高，因為你是從有限的信息和效用位置開始的，就像體育比賽中處于劣勢的那一方，你不會失去更多的東西了，因此你完全可以拋開一切，盡全力孤注一擲，這樣做的最終結(jié)果是你的成績要大大超過你通常能力所發(fā)揮的程度。 　　“我不是這項工作的負責人” 　　在設(shè)法尋找購買你所推銷產(chǎn)品或服務(wù)的負責人時，你常常會碰到那些并不是你想要找的人。在這這種情況下，你的目標應(yīng)是確認對方的潛在需求，或未滿足的需求。8月5日我正好要到你們公司附近辦點事，我想來拜訪您并告訴你我們是如何做到這一點的。如果這家公司并不是由自己來解決這種需求的話，那競爭對手可能已經(jīng)占領(lǐng)了這一市場。首先，客戶只能用兩種回答中的一種來回答。事實上是，在大多數(shù)情況下，你在銷售過程與打電話前所處的位置并沒有什么兩樣。 　　第二階段：銷售員已經(jīng)認識到他在技巧方面的欠缺，并且十分清楚自己的不足。 4．面對拒絕 　　客戶并不是經(jīng)常愿意會見銷