【正文】 各項目銷售部（或營銷代理公司）根據(jù)審定的詳細價格表和銷售合同，編制銷售控制表、戶型圖冊、購房須知、銷售人員手冊、銷售統(tǒng)一說辭等，并組織營銷中心部對未經(jīng)評審的內(nèi)容進行內(nèi)部評審、核校，由營銷中心總監(jiān)審定后施行?！俄椖慷▋r建議報告》內(nèi)容基礎(chǔ)要素：；《關(guān)于定價建議的市場調(diào)查報告》； 定價建議；：；，選定定價方法；，確定項目的基準價格；、樓層、朝向等，在基準價格的基礎(chǔ)上進行調(diào)整；；；、銷控方式及策略建議。修訂后的《營銷中心書》經(jīng)營銷中心總監(jiān)確認后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后，由營銷中心部負責具體施行。（八）樣板房的選址、裝修和布置根據(jù)項目實際銷售需要，項目營銷中心人員應(yīng)提議并負責樣板房的選址、裝修和布置工作。搭建、裝修方案（含費用預(yù)算）經(jīng)營銷中心總監(jiān)確認后，報公司相關(guān)部門及分管領(lǐng)導(dǎo)評審。：：項目銷售中心宜設(shè)在人流、車流比較集中的地方?！俄椖棵ńM團命名）方案報告》經(jīng)營銷中心總監(jiān)確認后，報公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后，由公司發(fā)文予以明確，同時報當?shù)氐孛k批準。：項目公司根據(jù)投標情況，評價營銷代理公司。經(jīng)營銷中心總監(jiān)確認后，報公司招標采購部，律師會簽，分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審定后，由總經(jīng)理（或其授權(quán)人）簽署。，須遵照以下流程進行確定：：須先對廣告公司進行初步考察，確定幾家意向合作單位，考察要素如下：公司以往的業(yè)績及優(yōu)勢；公司實力背景、人員結(jié)構(gòu)；策劃推廣、設(shè)計人員的素質(zhì)及操作水平；公司資質(zhì)、信譽；公司運作方式是否規(guī)范，能否與國際接軌；其他。《項目銷售前營銷中心整體工作計劃》經(jīng)營銷中心總監(jiān)確認后，報公司上級領(lǐng)導(dǎo)審閱。，月報。第四部分 營銷系統(tǒng)策劃推廣管理制度一、 目的和適用范圍為加強公司下屬各項目營銷中心工作的管理和監(jiān)控，明確責權(quán)，提高工作效率，保證工作品質(zhì)，特制定本規(guī)定。崗位職責1．負責營銷部各類文件的流轉(zhuǎn)與審批流程，并將審批結(jié)果準確無誤地傳達到各項目；2．起草和修改報告、文稿，錄入文字、復(fù)印文件及收發(fā)傳真；3．電話接聽、轉(zhuǎn)接、記錄、反饋；4．管理營銷文件，建立完整的檔案文件資料；5．負責營銷部日常辦公用品申購、發(fā)放、登記管理，辦公室設(shè)備管理；6．訂閱年度報刊雜志，收發(fā)日常報刊雜志及交換郵件；7．營銷中心部人員外出情況登記,；8．對營銷中心部及各項目售樓部的工作進行績效考核及評價，匯制每月項目銷售排行榜，上報領(lǐng)導(dǎo)批準后通報實施；9．協(xié)助營銷中心總監(jiān)做好營銷隊伍的獎懲；10．組織建立各項目產(chǎn)品數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、計劃數(shù)據(jù)和總結(jié)數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫，為公司領(lǐng)導(dǎo)決策提供基礎(chǔ)依據(jù)；12．辦理營銷中心部各項報告的簽呈流程。1 負責收集分析各項目的統(tǒng)計分析銷售數(shù)據(jù)，做好報表管理,做出統(tǒng)計分析。負責公司的品牌形象建設(shè)與管理。隨銷售環(huán)境發(fā)生變化時，負責調(diào)整計劃并組織應(yīng)對措施。2. 適用范圍鼎恒置業(yè)營銷系統(tǒng)全體人員包括：鼎恒置業(yè)營銷中心下屬市場部、項目售樓部的全體人員。 主管以上人員（含主管）由營銷中心總監(jiān)向綜合辦公室提交招聘計劃，報行政副總審核同意，總經(jīng)理審批，由綜合辦公室和營銷中心共同負責招聘。負責各項目銷售文件報審報批流程。1負責指導(dǎo)各項目完成公司下達的銷售任務(wù)指標。崗位職責，帶領(lǐng)本部門各成員完成各項工作目標；、協(xié)調(diào)本部各工作人員的日常工作的開展；對各項目策劃、推廣、營銷進行總體布置及把控；，對各項目的銷售目標、回款完成情況進行督導(dǎo)崗位職責協(xié)助項目案場經(jīng)理做好日常管理制度的執(zhí)行管理；在項目案場經(jīng)理外出、休假時代理項目案場經(jīng)理行使、組織日常工作；現(xiàn)場職員考勤、 負責值日、值班安排和監(jiān)督；在案場經(jīng)理外出時負責合同、協(xié)議的審核；組織開展或協(xié)助項目案場經(jīng)理對置業(yè)顧問的培訓(xùn)工作；監(jiān)督置業(yè)顧問及時催繳房款與按揭辦證資料；根據(jù)項目情況與客戶有關(guān)合理化建議和問題，及時整理上報售樓部經(jīng)理，并盡快研究處理；1項目營銷數(shù)據(jù)按時、準確輸入銷售軟件；銷售合同電子版輸機，維護。編寫《市場調(diào)查報告》，其要素為：；；；；、建議和對策?！懂a(chǎn)品策劃書》編制人負責整理會議紀要，并根據(jù)評審意見修訂《產(chǎn)品策劃書》。（三）確定廣告策劃服務(wù)公司和銷售代理模式確定廣告策劃服務(wù)公司。：項目營銷中心人員根據(jù)廣告策劃服務(wù)公司招投標結(jié)果，填寫《供方評價表》（附廣告策劃服務(wù)供方資料），經(jīng)營銷中心總監(jiān)確認后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審定。，須遵照以下流程確定：：營銷中心先對營銷代理公司進行初步考察，確定幾家意向合作單位，考察要素如下：是否具有高度專業(yè)和經(jīng)驗豐富的營銷中心組織人員；是否擁有足夠的、業(yè)務(wù)熟練的銷售人員；是否已經(jīng)具備或可以在短時間內(nèi)建立起一個客戶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；公司以往業(yè)績和優(yōu)勢；公司運作方式是否規(guī)范，能否與國際接軌；公司信譽等。（四）確定項目案名項目開工前，項目營銷中心人員應(yīng)根據(jù)項目特點，提交《項目命名（組團命名）方案報告》。《項目VI管理手冊》經(jīng)營銷中心總監(jiān)確認，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核后，由營銷中心部負責實施。項目銷售中心場地的購買（租賃）、搭建和裝修。：、制作及安裝到位；、制作及安裝到位；；、沙發(fā)等家具購置到位；：、制作和安裝；、制作和安裝；；：如條件允許，可考慮在銷售中心現(xiàn)場周邊空間進行一些景觀設(shè)計，以增加樓盤的品質(zhì)感和檔次感。（五）整體營銷推廣策略項目開發(fā)節(jié)奏、銷售節(jié)奏建議開盤時間建議媒介廣告促銷活動營銷配合產(chǎn)品本身配合第三部分 廣告推廣計劃（一）廣告目標（二）廣告推廣計劃媒介廣告發(fā)布計劃：包括硬廣告和軟廣告促銷活動計劃廣告效果測定廣告費用預(yù)算項目營銷中心人員協(xié)助營銷中心總監(jiān)組織《營銷中心書》評審，評審會由營銷中心總監(jiān)主持，項目銷售部（或營銷代理公司）、廣告策劃服務(wù)公司等相關(guān)部門和單位參加。（二）編寫《項目定價建議報告》編寫《關(guān)于定價建議的市場調(diào)查報告》：項目開盤銷售兩個月前，營銷中心總監(jiān)應(yīng)組織項目銷售部（或營銷代理公司）、廣告策劃服務(wù)公司進行市場調(diào)查，并提交《關(guān)于定價建議的市場調(diào)查報告》。價格文件發(fā)布后，營銷中心部應(yīng)督促項目銷售部（或營銷代理公司）嚴格按照價格文件和預(yù)售面積進行房價核算。（二）編寫《項目銷售階段性工作總結(jié)及下階段營銷推廣工作計劃》及組織實施項目營銷中心人員應(yīng)根據(jù)項目實際情況，組織有關(guān)人員編制《項目銷售階段性工作總結(jié)及下階段營銷推廣工作計劃》（含費用預(yù)算）。任何一次房價調(diào)整，售樓部經(jīng)理應(yīng)督促項目銷售部（或營銷代理公司）內(nèi)務(wù)人員根據(jù)調(diào)價文件及時制作和校核新的《售價表》，并經(jīng)營銷中心總監(jiān)及公司領(lǐng)導(dǎo)審批后啟用。營銷中心根據(jù)評審意見修定兩書內(nèi)容后，填寫《廣告設(shè)計任務(wù)單》，委托廣告策劃服務(wù)公司進行設(shè)計，設(shè)計樣稿經(jīng)營銷中心總監(jiān)校對后，報公司分管領(lǐng)導(dǎo)審定。（二）平面廣告的設(shè)計、發(fā)布工作控制規(guī)程平面廣告（包括報紙、雜志等）控制工作包括委托設(shè)計、監(jiān)控、審核、發(fā)布及評估、費用支付等。平面廣告發(fā)布的合同簽署及費用開支，遵照有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。項目營銷中心人員負責對播放實樣進行核驗，對廣告播放效果進行評估，并保存播出帶。監(jiān)控、發(fā)布、驗收及評估：戶外廣告牌發(fā)布前，項目營銷人員需督促制作公司嚴格按照設(shè)計稿打（小）樣，樣品經(jīng)營銷中心總監(jiān)確認后發(fā)布。費用審核： 填寫《宣傳品、印制品費用申請單》，經(jīng)營銷中心總監(jiān)確認后報分管領(lǐng)導(dǎo)審批，總經(jīng)理審定后方可施行。（六）模型設(shè)計、制作工作控制規(guī)程模型設(shè)計、制作的控制工作包括模型的供應(yīng)商選擇、委托制作、審核、質(zhì)量控制、驗收、評估、費用支付等。評估：項目營銷中心人員負責對模型成品進行評估，填寫《制作品質(zhì)量、效果監(jiān)控表》。評價依據(jù)主要有：；；；；；。項目營銷中心人員負責組織項目銷售部（或營銷代理公司）、廣告策劃服務(wù)公司以及所有參展人員進行“參展期間工作分工及協(xié)調(diào)會”。1項目營銷中心人員在房交會結(jié)束后，應(yīng)督促銷售部（或營銷代理公司）在一周內(nèi)完成《房交會參展情況總結(jié)》和《房交會市場調(diào)查報告》，經(jīng)營銷中心總監(jiān)確認后，呈報公司領(lǐng)導(dǎo)?！堆麡藭分辽侔ㄒ韵聝煞矫娴膬?nèi)容：；；：公司資質(zhì)、業(yè)績、人員組成、關(guān)于項目的策劃報告、相關(guān)活動說明、費用要求、合同條件等；；：企業(yè)簡介、項目概況、活動要求及目標等。（三）各類評獎或贊助活動管理規(guī)程營銷中心部根據(jù)市場狀況、銷售狀況或項目實際情況等，需要組織參加各類評獎或贊助性質(zhì)活動時，項目營銷中心人員應(yīng)擬寫《項目專項策劃活動請示報告》（含費用預(yù)算）。其中廣告策劃服務(wù)合同、營銷代理合同、與當?shù)刂髁髅襟w簽訂長期合作合約等重要合同復(fù)印件均須報公司綜合辦公室備案，其他合同在按程序報批簽署后由營銷中心部存檔。（2）變更計劃由營銷中心總監(jiān)以書面提出，由上級領(lǐng)導(dǎo)會簽后執(zhí)行。（3）、褲子：要求整燙平整，褲縫對齊，其長度以覆蓋住鞋面為宜。員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。坐著時，雙腿姿勢不能頻繁交換，不能蹺二郎腿，不能抖動雙腿。與客人交談宜保持60120公分的距離，交談時不可整理衣著、頭發(fā)、看手表等。絕不能以“喂”或“噯”來招呼客人、同事。耐心 對客戶的要求認真細致地聆聽，耐心仔細地介紹解釋。做好沿途的引領(lǐng)接待工作，及時通知相關(guān)人員準備接待。保證食物、飲料的品質(zhì)、質(zhì)量和美觀。（4）、客人普通小坐，僅奉上冰水（溫水）；若客人進入VIP洽談室長坐時，可輕聲詢問是否需要咖啡，在滿足客人要求的同時奉上冰毛巾（溫毛巾）。每兩周對接待中心、樣板間做一次細部清潔，包括玻璃、柜子、墻裙、踢腳線、設(shè)備后方電線接線板、衛(wèi)生間門窗等衛(wèi)生死角。（5）、不得把拖把、抹布、洗潔靈等用品放在衛(wèi)生間明處。遇到緊急情況及時與警方聯(lián)系。電瓶車司機要佩戴對講機，隨時配合銷售人員接送客戶至樣板間。主動詢問是否首次來訪，以確定接待人員與介紹內(nèi)容。銷售人員陪同客戶現(xiàn)場看房時，應(yīng)按事先規(guī)定的看房路線進行，準備好交通工具和安全帽，雨天及夏季應(yīng)準備好傘。之后業(yè)務(wù)員編寫短信發(fā)給客戶讓客戶記得自己。(7)、在客戶對產(chǎn)品有70％的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個戶型即可。暫未成交（4)、送客至大門外或電梯間?？蛻糇粉櫥緞幼?(1)、繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。銷售人員接聽電話要求態(tài)度和藹，語音親切，語速適中。打業(yè)務(wù)電話時要做到言簡意賅，不得用公司電話長時間進行與業(yè)務(wù)無關(guān)的閑聊，接聽撥錯的來電，也應(yīng)禮貌相待。來電投訴的客戶如沒有指明找銷售經(jīng)理，應(yīng)繼續(xù)接聽并做好記錄。 銷售服務(wù)中心入口案場銷售人員微笑示意，當值銷售人員迎接客戶并自我介紹，按照服務(wù)動線引導(dǎo)客戶參觀。對已明確為事實的有效投訴，應(yīng)表示適度的歉意，對客戶的生氣表示理解。結(jié)束通話時，要確認客戶掛斷電話方可掛機。通話時手邊準備好紙和筆，以便及時記錄。(3)、將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。(6)、注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。伴山參觀,接待中如有什么不清楚的可以直接和我聯(lián)系,您的朋友聯(lián)系電話…)1客戶走后，及時收拾好桌面茶杯等物品，以保持整潔。銷售人員外出帶客戶看房或上門聯(lián)系客戶必須向部門經(jīng)理說明，以便聯(lián)系。各銷售部應(yīng)根據(jù)案場特點、項目特性、工程進度等設(shè)定不同的“新客戶接待流程”。同時注意收集車上客戶反饋信息，與銷售人員溝通，促進服務(wù)品質(zhì)。認真做好防火防盜、防流氓、防破壞的工作。保安部門保持24小時不間斷上崗，對往來人員通報及時；嚴格執(zhí)行交接班工作，不空崗。保持員工休息間的衛(wèi)生。（6）、杯具用后及時清洗消毒，保持現(xiàn)場工作區(qū)域內(nèi)衛(wèi)生。對各種飲料食品的消耗作記錄。在客人離開時幫助指揮門口車輛，以便于客戶車輛駛出，并目送車輛遠行。如不得已，則必須向客人先行致歉以提請注意；為客戶服務(wù)時，不得當面使用牙簽、打噴嚏、打飽嗝、咳嗽或吐痰，如不得已，則應(yīng)事先向客戶致歉；上班期間不在案場吃零食；傷口必須包扎好，不可裸露在外，也不能顯得太臟。如果要送禮物給客戶表達某種情意，還需注意禮物的外包裝；客人饋贈禮物時，應(yīng)盡量謝絕，貴重禮品，一定要謝絕。同時要極力避免不尊重的口氣，態(tài)度要真誠，切忌不冷不熱、愛理不理、語調(diào)生硬、不得耍笑客戶。不能慢吞吞或連走帶跑，不能手挽手或勾肩搭背，也不能雙手插兜。提倡勤洗澡，勤換衣物。應(yīng)采用深色或較傳統(tǒng)的樣式。（2）廣告測評應(yīng)在廣告播出后15天至35天內(nèi)完成，測評內(nèi)容包括：廣告發(fā)布后1015天做廣告認知度（廣告認知度=認知人數(shù)/被調(diào)查總?cè)藬?shù)）廣告發(fā)布后3035天做廣告實際效果測評（來訪人變化、成交情況變化等）（3）營銷中心總監(jiān)根據(jù)測評結(jié)果編制《廣告效果測評報告》上報公司。當?shù)馗髅襟w正式報價單及享受折扣情況，均需報公司招標采購部存檔，作為費用審核的依據(jù)?！俄椖繉ｍ棽邉澔顒诱埵緢蟾妗方?jīng)營銷中心總監(jiān)確認后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。評價依據(jù)主要有：；；；；。凡若以公司名義舉辦的大型專項策劃活動，須報公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行?！皡⒄蛊陂g工作分工及協(xié)調(diào)會”內(nèi)容包括： 展位情況介紹：包括展位區(qū)域位置、展板內(nèi)容、儲存空間、參展時間等；； 確認銷售人員客戶統(tǒng)一說辭以及回應(yīng)記者采訪姿態(tài)；，包括參展、市場調(diào)查工作和客戶投訴工作等，并整理參展人員通訊錄；；，處理相應(yīng)突發(fā)事件。：營銷中心部根據(jù)集團公司審批意見，與合作方就細節(jié)進一步溝