【正文】 不得隨意對(duì)客戶要求進(jìn)行承諾，不允許修改合同條款。 ② 內(nèi)容：總結(jié)本月工作情況，布置下月工作；經(jīng)驗(yàn)交流與問題討論；宣布業(yè)績(jī)排行榜；檢查客戶分析報(bào)告；宣布處罰決定。 收取定金前必須通知銷售主管 審核 房號(hào)并銷控后，財(cái)務(wù)方可收取定金并開出收據(jù)，并及時(shí)收妥相應(yīng)單據(jù)，銷售員無權(quán)收取客戶任何現(xiàn)金（特殊情況需報(bào)銷售主管批準(zhǔn)）。違反條例 5條，銷售主管有權(quán)立即停止該銷售員樓盤銷售資格，并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，取消該銷售員樓盤銷售資格。 1 如出現(xiàn)兩個(gè)以上售樓接待地點(diǎn)時(shí)，人員調(diào)配和銷售接待制度調(diào)整由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排。并視情節(jié)輕重另行處理。 老客戶帶新客戶一起到來，及老客戶先到等新客戶，此種情況下原銷售員可優(yōu)先接待，并記一次接待名額。 注：有效客戶登記是指客戶第一次來訪接待后，于接待當(dāng)天登記在公共客戶登記本的客戶，老客戶帶新客戶必須做第一次客戶登記。 每位置業(yè)顧問對(duì)所掌握的客戶從接待到成交乃至售后服務(wù)等 工作都應(yīng)做到全程負(fù)責(zé)。 接聽客戶電話必須做好電話記錄，由接聽人員統(tǒng)一記錄再備案追蹤。 工作時(shí)間在銷售區(qū)域不得當(dāng)著客戶的面化妝，吃口香糖及其它食品；非規(guī)定時(shí)間不得看報(bào)紙、雜志等。 五、 行為規(guī)范 公司全體銷售人員均應(yīng)熱愛本職工作，努力學(xué)習(xí)營(yíng)銷技能，不斷提高業(yè)務(wù)水平。 四、 儀容儀表 所有銷售中心員工必須身著公司統(tǒng)一服裝，隨時(shí)保持服裝整潔、清爽，佩帶工作牌，樹立良好的公司形象。 三、 休假制度 經(jīng)理、置業(yè)顧問、銷售秘書 在每周一至周五輪流選休一天。 薪金：底薪 15001800 元 /月，計(jì)提置業(yè)顧問平均傭金。 四、 簽約及后續(xù)工作 （ 一 ）簽約 監(jiān)督銷售秘書、出納配合秉 持一定原則，以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，準(zhǔn)確無誤完成整個(gè)簽約過程。 與現(xiàn)場(chǎng)其它銷售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷售事務(wù)洽談。 三、 銷售管理與協(xié)調(diào) （ 1）開盤前準(zhǔn)備 制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴(yán)格控制銷售、換房及退房等行為。 （ 3） 推廣核心及主線核定 圍繞 項(xiàng)目及市場(chǎng)情況、目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶定位，核定推廣核心與主線， （ 4） 推廣表現(xiàn)核定 以銷售目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)、其表現(xiàn)應(yīng)附合項(xiàng)目整體形象，且最大程度促進(jìn)銷售。 梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃 確定部門梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃，確定下屬梯隊(duì)干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。 售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報(bào)制作。 人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 1 負(fù)責(zé)項(xiàng)目組員工的培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)懲等管理工作。 公司整體形象的策劃與營(yíng)銷方案的制定 并具體組織實(shí)施，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析。 此資料為鳳凰城項(xiàng)目部?jī)?nèi)部資料，禁止外傳！ 第一章 項(xiàng)目部組織結(jié)構(gòu)及崗位設(shè)置 部門結(jié)構(gòu)及崗位設(shè)置： 策劃 主管 策劃師 平面師 編制說明： 策劃師及平面設(shè)計(jì)師人數(shù)依項(xiàng)目情況而定。 第二章 項(xiàng)目部職能 工作基本目標(biāo)： 營(yíng)銷策劃部 經(jīng) 理 銷售 主管 保安保潔 收銀員 銷售秘書 置業(yè)顧問 第三章 項(xiàng)目部崗位職責(zé)描述 項(xiàng)目部符合公司整體形象要求，完成項(xiàng)目前期策劃、房屋預(yù)售、銷售計(jì)劃，售后回訪等工作；實(shí)現(xiàn)公司預(yù)期的現(xiàn)金流入，確保提前完成銷售目標(biāo)；樹立公司良好品牌形象 。 協(xié)助 公司 財(cái)務(wù)部、 客戶 完成銀行按揭及產(chǎn)權(quán)辦理事宜。其職能包括：人力資源管理、計(jì)劃任務(wù)制定、推廣控制及評(píng)估、銷售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后續(xù)工作。 推廣計(jì)劃 制定與銷售計(jì)劃掛鉤的推廣費(fèi)用、推廣節(jié)奏、推廣費(fèi)用配比。 根據(jù)工作開展需要，制定下月度辦公、推廣費(fèi)用開支計(jì)劃。使之能根據(jù)個(gè)案的特性評(píng)估出一個(gè)高效的推廣途徑，推廣手法及時(shí)段性推廣重點(diǎn)，讓企劃能迅速地調(diào)整營(yíng)銷步驟及并為下一步營(yíng)銷方案的開展提供參考。 3. 評(píng)估方式 客戶效應(yīng)評(píng)估及廣告效益評(píng)估 通常以圖表及數(shù)據(jù)方式給出。 銷售控制 1． 1 把握銷售導(dǎo)向，指導(dǎo)銷售人員規(guī)范銷售口徑嚴(yán)格執(zhí)行活動(dòng)規(guī)劃。 市場(chǎng)報(bào)告 時(shí)刻把握市場(chǎng)脈博、深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把握一手市場(chǎng)資料，形成總體市場(chǎng)分析報(bào)告。 （ 5）違約處理 對(duì)違約客戶進(jìn)行協(xié)調(diào)和處理，必要時(shí)通過法律途 徑解決。 二、 考勤制度 作息時(shí)間： 每日工作時(shí)間 8： 30— 18： 00，其中上午 8： 30— 8： 50， 為晨會(huì)時(shí)間 ；中午 12： 00— 13： 30，按接待順序輪流值班，不得少于 2 名置業(yè)顧問 ， 下午工作時(shí)間 13： 30— 18： 00。 請(qǐng)假者必須在假滿后第一天上班時(shí)間到銷售 秘 書 銷假。 提倡每天洗澡，勤換衣物：其中襯衣兩天必須換一次，夏季襯衣須天天換，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。 男女銷售人員嚴(yán)禁在銷售區(qū)域打鬧、嘻笑、追逐，影響公司形象。 1銷售人員不得以私人目的與公司客戶作交易或替競(jìng)爭(zhēng)公司服務(wù)而損害公司利益。 若客戶是第二次登門，并主動(dòng)說明上次接待人員姓名，此時(shí)非指明的 原接待人員不得轉(zhuǎn)身就走，須有禮貌地安排客戶入座，倒水，并告之被指明的銷售人員接待（如被指明的銷售人員不在，則由銷售秘書按既定排輪安排人員接待）。 三 、 客戶確認(rèn) 所有銷售人員統(tǒng)一按當(dāng)天簽到順序接待客戶，銷售人員若放棄休息，也可按簽 到順序接待客戶。 由一銷售員接待并做好有效客戶登記，而由另一銷售員接待成交的客戶，雙方各記銷售業(yè)績(jī) 50%。但算已接待一個(gè)客戶名額，不另行補(bǔ)回。在別人接待客戶時(shí)，其他銷售員不得主動(dòng)插話或幫助介紹，除非得到該銷售員邀請(qǐng)或請(qǐng)示銷售主管，由銷售主管協(xié)調(diào)處理。 任何銷售人員不得在客戶面前爭(zhēng)搶客戶。 如果客戶撻定，銷售人員必須第一時(shí)間向銷售經(jīng)理匯報(bào)，超過約定補(bǔ)齊定金時(shí)間的算撻定（如遇特殊情況，需要延長(zhǎng)補(bǔ)定時(shí)間，則由銷售經(jīng)理批準(zhǔn)）。 ③ 參加人員： 售樓中心全體人員 ④ 主持人：項(xiàng)目經(jīng)理 每周例會(huì)： ① 時(shí)間：每周星期 日 下午 17： 30 ② 內(nèi)容：總結(jié)本周工作情況；布置下周工作；就工作中出現(xiàn)的問題進(jìn)行討論；宣布本周業(yè)績(jī)排行榜；檢查客戶接待記錄 、電話約訪紀(jì)錄 。 已簽定的合同應(yīng)定時(shí)、分批 交回本部門相關(guān)負(fù)責(zé)人處統(tǒng)一保管，并辦理交接手續(xù)。 合同簽定以后， 置業(yè)顧問 應(yīng)協(xié)助客戶辦理按揭手續(xù)。 業(yè)績(jī)考核實(shí)行單人末位停業(yè)制，即業(yè)績(jī)最差的一名（可并列）將會(huì)受到 兩輪見一輪的 處罰。 男土留胡須、長(zhǎng)發(fā)者，每次 罰款 10 元。 工作時(shí)間在辦公區(qū)吸煙者，每次罰款 50 元。 違反規(guī)定程序爭(zhēng)搶客戶，當(dāng)著客戶的面互相爭(zhēng)吵、互相揭短的，每次罰款500 元； 兩 次以上者予以辭退。 每月月末總結(jié)會(huì)由經(jīng)理宣布所有員工的處罰決定。 房地產(chǎn)包括房屋土地財(cái)產(chǎn)的總稱；房產(chǎn)指建筑在土地上的各種房屋；地產(chǎn)指土地及其上下的一定空間。按照建設(shè) 部《商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則》，套內(nèi)建筑面積的計(jì)算公式為： 套內(nèi)建筑面積＝套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面積＋陽(yáng)臺(tái)建筑面積 住宅使用面積 ：是每套住宅戶內(nèi)除墻體厚度外全部?jī)裘娣e的總和（即地毯面積）。 公用建筑面積的分?jǐn)偡椒ǎ憾鄬幼≌枰惹蟪稣狈课莺凸灿薪ㄖ娣e分?jǐn)傁禂?shù)，再按幢內(nèi)的各套內(nèi)建筑面積比例分?jǐn)偂? 框架結(jié)構(gòu)住宅 ：框架結(jié)構(gòu)住宅是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預(yù)制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配成而的住宅。因?yàn)?，在下部樓層，剪力墻的位移較小，它拉著框架按彎曲型曲線變形，剪力墻承受大部分水平力，上部樓層則相反，剪力墻位 移越來越大，有外側(cè)的趨勢(shì)，而框架則有內(nèi)收的趨勢(shì)，框架拉剪力墻按剪切型曲線變形，框架除了負(fù)擔(dān)外荷載產(chǎn)生的水平力外，還額外負(fù)擔(dān)了把剪力拉回來的附加水平力，剪力墻不但不承受荷載產(chǎn)生的水平力，還因?yàn)榻o框架一個(gè)附加水平力而承受負(fù)剪力，所以，上部樓層即使外荷載產(chǎn)生的樓層剪力很小，框架中也出現(xiàn)相當(dāng)大的剪力。 出房率 是指住宅凈使用面積占銷售面積的百分比。 高層房屋 高層房屋是指高于 24 米的建筑。但高層房屋也有明顯的缺點(diǎn)：結(jié)構(gòu)工藝比較復(fù)雜，材料性能要求高，自重大，對(duì)基礎(chǔ)要求高，施工難度較大，建筑造價(jià)相應(yīng)提高；高層房屋電梯、樓道、機(jī)房、技術(shù)層等公用部位占用面積大，得房率低； 超高層房屋是指超過 24 層的建筑體。 物業(yè)管理收費(fèi)：多層少于高層。一般設(shè)置一整套可滿足居民日常生活需要的基層專業(yè)服務(wù)設(shè)施和管理機(jī)構(gòu) 住宅配套設(shè)施 指為城鎮(zhèn)居民創(chuàng)造衛(wèi)生、安全、寧?kù)o、舒適的居住環(huán)境而必需的住宅附屬設(shè)施。 建筑基底面積 :指建筑物首層的建筑面積。當(dāng)然人們居住的空間會(huì)有所增大，但要付出的房?jī)r(jià)就會(huì)更高。 房屋實(shí)用率 ：是套內(nèi)建筑面積和建筑面積之比，大于使用率。 商品房的變頻供水 ：是指居住在樓房的居民生活用水直接來自設(shè)立在小區(qū)的 變頻泵房輸入輸出。住宅的開間在住宅設(shè)計(jì)上有嚴(yán)格的規(guī)定。 面部：微笑、目視前方。 ? 女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)“您先請(qǐng)”。 社交場(chǎng)合或與特殊客人見面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約 20 度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。 ? 在客人講話時(shí)，不得經(jīng)?？词直?。 ? 幾人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用“他”指他人，應(yīng)呼其名或“某先生”或“或小姐或女士”。 節(jié)點(diǎn)二： ? 如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說時(shí)，應(yīng)趨前說“對(duì)不起，打擾一下可以嗎”？“我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。 ? 做到講“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝。 ? 客人來到公司時(shí)，應(yīng)講“歡迎您光臨”，送客時(shí)應(yīng)講“請(qǐng)慢走”或“歡迎您下次光臨”。 ? 客人講“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應(yīng)。 ? 不得模仿他人的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)及表情。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。 和客人、同事對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并 點(diǎn)頭問好。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶動(dòng)步伐，忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在 行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。不可東張西望或顯得心不在焉。特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所兩手可握 在背后或兩手在腹前，右手在左手上面。 居住區(qū)公共建筑用地 指居住區(qū)內(nèi)有明確界限的公共建筑用地。 住宅的進(jìn)深 住宅的長(zhǎng)度和進(jìn)深，在建筑學(xué)中是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑內(nèi)從前墻的定位軸線到后墻的定位軸線之間的實(shí)際長(zhǎng)度。平臺(tái)可供柱戶納涼、修憩、涼衣物等活動(dòng)之用。 走道 亦稱通道，指聯(lián)系房間、門廳和疏散人流的通道。由于這個(gè)部位的墻體經(jīng)常遭受雨雪的浸濺和地下水沿基礎(chǔ)上升而使墻面潮濕，凍融破壞，因此要求使用耐水性較好的材料砌 筑，或用水泥砂漿抹面來保護(hù)。應(yīng)包括以下內(nèi)容： (l)住宅基本生活單元的配套設(shè)施。 智能化住宅 根據(jù)建設(shè)部全國(guó)住宅小區(qū)智能化系統(tǒng)示范工程要求，智能化住宅要達(dá)到安全防范、信息管理、信息網(wǎng)絡(luò)，也即智能化住宅是將各種家庭自動(dòng)化設(shè)備、計(jì)算機(jī)及其網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)與建筑技術(shù)與藝術(shù)有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物，從而實(shí)現(xiàn)住戶可以在任何時(shí)間任何地點(diǎn)進(jìn)行家庭遙控管理或與外界進(jìn)行聯(lián)系的住宅。它給人以氣派雄偉的感覺，可以滿足一些消費(fèi)者對(duì)視野、景觀的要求。 人們一般把 8 層至 1 13 層的建筑稱為“小高層”。 低層、多層、高層住宅比較 按建筑高 度劃分，房屋可分為低層房屋、多層房屋和高層房屋。 建筑密度 是指小區(qū)內(nèi)建筑用地面積占總用地面積的百分比，密度越低，小區(qū)綠地面積和活動(dòng)場(chǎng)地越大。這種 結(jié)構(gòu)的住宅具有抗震性能好、整體性強(qiáng)、抗腐蝕能力強(qiáng)、經(jīng)久耐用等優(yōu)點(diǎn)，并且房間的開間、進(jìn)深相對(duì)較大，空間分割較自由。 輔助面積 :指建筑物各層平面中為輔助生產(chǎn)或生活活動(dòng)的面積，如住宅建筑中的樓梯、走道、廁所、廚房等；使用面積和輔助面積的總和成為“有效面積”； 結(jié)構(gòu)面積 :指建筑物各層平面中墻、柱等結(jié)構(gòu)所占的面積 日照間距 ： 指前后兩排房屋之間，為保證后排房屋在規(guī)定的時(shí)日獲得所需日照量而保持的一定間隔距離。斜面屋頂結(jié)構(gòu)的房間，層高低于 米的部分不計(jì)入面積。 特殊性有： A、 空間的固定性 B、 生產(chǎn)和使用的長(zhǎng)期性 C、 高額度的投資性 D、 保值與增值的穩(wěn)定性