【正文】 經(jīng)理陳述自己的看法，經(jīng)溝通協(xié)調(diào)無效后，可以越級向上級反映直至總經(jīng)理處，但必須實事求是，不得捏造事實和進行人身攻擊。 第 五章 銷售培訓(xùn) 第一節(jié) 基礎(chǔ)培訓(xùn) (一 )房地產(chǎn)基本知識： 房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，也叫 “不動產(chǎn) ”。 房地產(chǎn)包括房屋土地財產(chǎn)的總稱；房產(chǎn)指建筑在土地上的各種房屋；地產(chǎn)指土地及其上下的一定空間。 房地產(chǎn)的特征：房產(chǎn)和地產(chǎn)是 結(jié)合在一起的，房地產(chǎn)的價值形態(tài)、房價、地價往往隱藏在房價之中。 特殊性有： A、 空間的固定性 B、 生產(chǎn)和使用的長期性 C、 高額度的投資性 D、 保值與增值的穩(wěn)定性 E、 社會生活的影響性 F、 受政府宏觀經(jīng)濟政策限制導(dǎo)向的從屬性 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)容： 土地的開發(fā)和再開發(fā)； 房屋的開發(fā)和建設(shè)； 地產(chǎn)的經(jīng)營 (包括土地權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃、抵押等 )； 房地產(chǎn)經(jīng)營 (包括房屋的買賣、租賃、抵押 )； 房地產(chǎn)中介服務(wù) (包括信息、測量、律師、經(jīng)紀(jì)、公證等 )； 房地產(chǎn)物業(yè)管理； 房地產(chǎn)金融 (包括信息、保險、金融投 資等 )。 二、房地產(chǎn)的特性 房地產(chǎn)位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移動，房屋是建筑在土地上的，因此決定房屋不可移動、固定性，使房地產(chǎn)受地理位置的限制； 地域差別性：每一個地區(qū)或者同一地區(qū)不同位置的房地產(chǎn)價值也不相同； 房地產(chǎn)的高質(zhì)耐久性； 房地產(chǎn)具有保值、增值性，前提是國家的政局穩(wěn)定，由土地性質(zhì)決定，土地有限、不可再生，但人們對土地的需求日益增大、增加，物以稀為貴，房地產(chǎn)作為龍頭產(chǎn)業(yè)，稅收約占國民生產(chǎn)總值的 10%。 五證兩書 《國有土地使用證》《建筑用地規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程規(guī)劃許可 證》《建設(shè)工程施工許可證》《商品房銷售 (預(yù)售 )許可證》 《商品房質(zhì)量保證書》、《商品房使用說明書》 三通一平 ：通常指施工現(xiàn)場達(dá)到：路通、電通、水通，土地平整。 七通一平 ：大的開發(fā)區(qū)域需要的施工現(xiàn)場要求：路通、上水通、雨污水通、電力通、通訊通、熱力通、煤氣通，場地平整。 建筑面積： 指房屋外墻、柱、邊腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高 米以上 (含 米 )的永久性建筑。 商品房 套內(nèi)建筑面積 ： 它指的是商品房套內(nèi)各部分建筑面積的總和。按照建設(shè) 部《商品房銷售面積計算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則》，套內(nèi)建筑面積的計算公式為： 套內(nèi)建筑面積＝套內(nèi)使用面積＋套內(nèi)墻體面積＋陽臺建筑面積 住宅使用面積 ：是每套住宅戶內(nèi)除墻體厚度外全部凈面積的總和（即地毯面積）。其中包括臥室、起居室、廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、儲藏室、壁柜、不吊柜、戶內(nèi)樓梯(按投影面積 )、陽臺。斜面屋頂結(jié)構(gòu)的房間，層高低于 米的部分不計入面積。 住宅居住面積 ： 是指住宅分戶門內(nèi)的臥室和起居室等的凈面積的總和 陽臺建筑面積 ：指套內(nèi)陽臺的建筑面積，按國家《建筑面積計算規(guī)則》，封閉式陽臺，按其水平 投影面積計算建筑面積；凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。 公攤面積 ：商品房公用面積的分?jǐn)傄源睘閱挝?，與本幢樓房不相連的公用建筑面積不 得分?jǐn)偨o本幢樓房的住戶?？煞?jǐn)偟墓膊糠譃楸敬睒堑拇筇?、公用門廳、走廊、過道、公用廁所、電（樓）梯前廳、樓梯間、電梯井、電梯機房、垃圾道、管理井、消防控制室、水泵房、水箱間、冷凍機房、消防通道、變配電室、煤氣調(diào)壓室、衛(wèi)星電視接收機房、空調(diào)機房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房等，以及其他功能上為該建筑服務(wù)的專用設(shè)備用房，套與公用建筑空間之間的分 隔墻及外墻（包括山墻、墻體面積水平投影面積的一半。）不應(yīng)計入的公用建筑空間有：倉庫、機動車庫、非機動車庫、車道、供暖鍋爐房、作為人防工程地下室、單獨具備使用功能的獨立使用空間，售房單位自營、自用的房屋，為多幢房屋服務(wù)的警衛(wèi)室、管理（包括物業(yè)管理用房）。 不應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e：包括從屬于人防工程的地下室、半地下室；供出租或出售的固定車位或?qū)Ｓ密噹欤淮蓖獾挠米龉残蓓脑O(shè)施或架空層。 公用建筑面積的分?jǐn)偡椒ǎ憾鄬幼≌枰惹蟪稣狈课莺凸灿薪ㄖ娣e分?jǐn)傁禂?shù)，再按幢內(nèi)的各套內(nèi)建筑面積比例分?jǐn)?。多功能綜合樓須先求 出整幢房屋和幢內(nèi)不同功能區(qū)的共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)，再按幢內(nèi)各功能區(qū)內(nèi)建筑面積比例分?jǐn)偂? 輔助面積 :指建筑物各層平面中為輔助生產(chǎn)或生活活動的面積，如住宅建筑中的樓梯、走道、廁所、廚房等；使用面積和輔助面積的總和成為“有效面積”； 結(jié)構(gòu)面積 :指建筑物各層平面中墻、柱等結(jié)構(gòu)所占的面積 日照間距 ： 指前后兩排房屋之間，為保證后排房屋在規(guī)定的時日獲得所需日照量而保持的一定間隔距離。 房屋的結(jié)構(gòu)： 售房的樓書常見用語，房屋架構(gòu)可分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。 建筑高度 ：指建筑物室外地平面至外墻頂部的總高度。 躍 層式住宅 ：躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎的住宅建筑形式。在東南沿海的廣東、福建的一些開放城市建設(shè)較多。這類住宅的特點是住宅占有上下兩層樓南，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房、及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨用小樓梯聯(lián)接。 框架結(jié)構(gòu)住宅 ：框架結(jié)構(gòu)住宅是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預(yù)制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶爛等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配成而的住宅。 鋼混結(jié)構(gòu)住宅 ：鋼混結(jié)構(gòu)住宅的結(jié)構(gòu)材料是鋼筋混凝土，即鋼筋、水泥、粗細(xì)骨料 （碎石）、水等的混合體。這種 結(jié)構(gòu)的住宅具有抗震性能好、整體性強、抗腐蝕能力強、經(jīng)久耐用等優(yōu)點，并且房間的開間、進深相對較大，空間分割較自由。目前，多、高層住宅多采用這種結(jié)構(gòu)。但這種結(jié)構(gòu)工藝比較復(fù)雜，建筑造價也較高。 磚混住宅 磚混結(jié)構(gòu)一般指把磚砌體用作內(nèi)外承重墻或隔墻，樓蓋、屋蓋、梁、柱（也可是磚柱）是鋼筋混凝土作用在墻柱上的荷載，主要是由梁板傳來的屋蓋、樓蓋上的活、恒荷載，它通過墻柱基礎(chǔ)傳到地基。作用在縱墻上的水平荷載（如風(fēng)荷）一部分直接由縱墻傳給橫墻，另一部分則通過屋蓋和樓蓋傳給橫墻，再由橫墻傳至基礎(chǔ)，最后傳給地基，承重墻的厚度 及長度是根據(jù)強度和穩(wěn)定性的要求，通過計算來確定的。 框架 剪力墻結(jié)構(gòu) 框架 剪力墻結(jié)構(gòu)也稱框剪結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)是在框架結(jié)構(gòu)中布置一定數(shù)量的剪力墻，構(gòu)成靈活自由的使用空間，滿足不同建筑功能的要求，同樣又有足夠的剪力墻，有相當(dāng)大的剛度，框剪結(jié)構(gòu)的受力特點，是由框架和剪力墻結(jié)構(gòu)兩種不同的抗側(cè)力結(jié)構(gòu)組成的新的受力形式，所以它的框架不同于純框架結(jié)構(gòu)中的框架，剪力墻在框剪結(jié)構(gòu)中也不同于剪力墻結(jié)構(gòu)中的剪力墻。因為，在下部樓層，剪力墻的位移較小，它拉著框架按彎曲型曲線變形，剪力墻承受大部分水平力，上部樓層則相反，剪力墻位 移越來越大，有外側(cè)的趨勢，而框架則有內(nèi)收的趨勢，框架拉剪力墻按剪切型曲線變形，框架除了負(fù)擔(dān)外荷載產(chǎn)生的水平力外，還額外負(fù)擔(dān)了把剪力拉回來的附加水平力，剪力墻不但不承受荷載產(chǎn)生的水平力，還因為給框架一個附加水平力而承受負(fù)剪力，所以，上部樓層即使外荷載產(chǎn)生的樓層剪力很小，框架中也出現(xiàn)相當(dāng)大的剪力。 建筑間距 ：指建筑平面外輪廓線之間的距離。 建筑密度 是指小區(qū)內(nèi)建筑用地面積占總用地面積的百分比，密度越低，小區(qū)綠地面積和活動場地越大。 單元式住宅（了解） 是指在多層、高層樓房中的一種住宅建筑形式；通常每層樓面只有 一個樓梯，住戶由樓梯平臺直接進入分戶門，一般多層住宅每個樓梯可以安排２４到２８戶。所以每個樓梯的控制面積又稱為一個居住單元。 容積率 ：總建筑面積與所用建筑用地面積 (總占地面積 )之比。 建筑覆蓋率 ：又稱 “建筑密度 ”，是指建筑物基底占地面積與規(guī)劃用地之比。 綠化率 ：指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 出房率 是指住宅凈使用面積占銷售面積的百分比。由于住宅銷售面積的計算是以樓為單位的，所以相同的房型在不同的樓號內(nèi)，雖然使用面積相同，但銷售面積會有不同。 低層、多層、高層住宅比較 按建筑高 度劃分，房屋可分為低層房屋、多層房屋和高層房屋。 低層房屋 低層房屋是指高度低于或等于 10 米的建筑物，一般是 13 層建筑物，如平房、別墅等。 多層房屋 多層房屋指高于 10 米、低于或等于 24 米的建筑物。多層房屋一般為 4 7 層，一般采用磚混結(jié)構(gòu)，少數(shù)采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。多層房屋一般規(guī)格 (房型 )整齊，通風(fēng)采光狀況好，空間緊湊而不閉塞。與高層相比，多層房屋公用面積少，得房率相應(yīng)提高。 高層房屋 高層房屋是指高于 24 米的建筑。 8 層以上 (可含 8 層 )的建筑體，一般可分為小高層、高層和超高層。 人們一般把 8 層至 1 13 層的建筑稱為“小高層”。小高層住宅一般采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，帶電梯。小高層有多層親切安寧、房型好、得房率高的特點，又有普通高層結(jié)構(gòu)強度高、耐用年限高、景觀系數(shù)高，污染程度低等優(yōu)點，很受購房人歡迎。同時，小高層對土地的利用率提高，土地成本相對下降，很受房地產(chǎn)開發(fā)商的青睞。所以，近年來中心城區(qū)小高層如雨后春筍，越來越多， 高層房屋 (指 15 層以上、 24 層以下的建筑體 )因為建筑結(jié)構(gòu)和建筑形態(tài) (點狀居多 )的局限，房型設(shè)計難度大，要做到每套室內(nèi)全明、采光通風(fēng)良好是有很大難度的。在城市中心區(qū)，高層有它的優(yōu)勢：對開發(fā)商來說， 單位建筑面積土地成本 (即“樓面地價” )低；對住戶來說，視野開闊，景觀系數(shù)高，塵土、噪音、光線污染也少，建筑結(jié)構(gòu)強度高，整體性強。但高層房屋也有明顯的缺點：結(jié)構(gòu)工藝比較復(fù)雜，材料性能要求高，自重大，對基礎(chǔ)要求高，施工難度較大，建筑造價相應(yīng)提高；高層房屋電梯、樓道、機房、技術(shù)層等公用部位占用面積大，得房率低； 超高層房屋是指超過 24 層的建筑體。超高層房屋樓面地價最低，但建筑安裝成本高。它給人以氣派雄偉的感覺，可以滿足一些消費者對視野、景觀的要求。超高層房屋一般建在城市黃金地段 (最大限度地利用土地資源 )或景觀良 好的城區(qū) (最充分地發(fā)揮景觀資源的作用 )。 根據(jù)國家有關(guān)政策對民用建筑高度與層數(shù)的設(shè)計規(guī)定： 46 層為多層住宅； 710 層為小高層住宅（也稱中高層住宅）； 10 層以上則為高層住宅，有高層塔樓、高層板樓。 使用率比較：多層高于高層， 85%左右；高層由于有電梯、電梯前室等，需分?jǐn)偟墓妹娣e較多，高層塔樓使用率 7275%，板樓在 7880%。 建筑質(zhì)量比較：多層一般為磚混結(jié)構(gòu)，抗震性能比高層差；高層一般為鋼筋混凝現(xiàn)澆，抗震性能好，折舊年限長。 房型構(gòu)造比較：多層一般坐北朝南，南北通風(fēng)，使用面積高、房型合理，大開間 容易隔開裝修；高層一般為框架結(jié)構(gòu)，加上要考慮電梯的位置，戶型設(shè)計較難，裝修也易帶來不便。 物業(yè)管理收費：多層少于高層。 契稅 ： 答：契稅是在房地產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時向政府交納的稅金，是國家財政的一項稅收。 智能化住宅 根據(jù)建設(shè)部全國住宅小區(qū)智能化系統(tǒng)示范工程要求，智能化住宅要達(dá)到安全防范、信息管理、信息網(wǎng)絡(luò)，也即智能化住宅是將各種家庭自動化設(shè)備、計算機及其網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)與建筑技術(shù)與藝術(shù)有機結(jié)合的產(chǎn)物，從而實現(xiàn)住戶可以在任何時間任何地點進行家庭遙控管理或與外界進行聯(lián)系的住宅。 鋼結(jié)構(gòu) 指主要承重構(gòu)件全部采用鋼材制作，它與鋼 筋混凝土建筑相比自重較輕，能建超高摩天大樓；又由于其材料的特殊性，能制成大跨度、高凈高的空間，特別適合大型公共建筑。 建設(shè)用地面積：指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代征地的面積。 隔熱層 指建筑物中為減少或避免外界陽光直射或輻射影響室溫所采取的設(shè)施。通常有如下隔熱措施： (1)住宅建筑的東西向窗戶 (尤其是西窗 )，宣有適當(dāng)遮陽措施； (2)減少東西向墻，即采取南北向長、東西向短的建筑單元，要減少陽光對墻體的輻射影響； (3)采用熱工件性能好的材料做成隔熱外墻和屋頂， 提高墻體和屋頂?shù)母魺嵝阅埽? (4)對外墻與屋頂?shù)耐獗韺?，用白色或淺色的光滑材料，或刷白灰水均能增強對陽光輻射熱的反射，以達(dá)到隔熱目的。 住宅小區(qū) 住宅小區(qū)也稱 居住小區(qū) ，是由城市道路以及自然界線（如河流）劃并不為交通干道所 越的完整居住的地段。一般設(shè)置一整套可滿足居民日常生活需要的基層專業(yè)服務(wù)設(shè)施和管理機構(gòu) 住宅配套設(shè)施 指為城鎮(zhèn)居民創(chuàng)造衛(wèi)生、安全、寧靜、舒適的居住環(huán)境而必需的住宅附屬設(shè)施。住宅配套設(shè)施是由多系統(tǒng)組成的，按其服務(wù)層次。應(yīng)包括以下內(nèi)容： (l)住宅基本生活單元的配套設(shè)施。人口規(guī)模為 3 千人左 右的住宅群，其配套設(shè)施應(yīng)有居民服務(wù)站、小商店、文化室、兒童游樂場等； (2)住宅小區(qū)的配套設(shè)施。人口規(guī)模在 l 萬人左右的住宅群，其配套設(shè)施包括托兒所、幼兒 園、小學(xué)、中學(xué)、儲蓄所、郵電所、運動場、糧店、煤店、百貨店、副食品店、菜店、飲食店、理發(fā)店、小修理門市部、綜合商