【正文】 次以上者， 報銷 售 經(jīng)理 予以辭退。 與客戶私下交易、惡意扣單私自轉單回避漲價者， 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)除賠償公司損失外，予以辭退 。 二、房地產的特性 房地產位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移動，房屋是建筑在土地上的，因此決定房屋不可移動、固定性，使房地產受地理位置的限制； 地域差別性：每一個地區(qū)或者同一地區(qū)不同位置的房地產價值也不相同； 房地產的高質耐久性； 房地產具有保值、增值性，前提是國家的政局穩(wěn)定，由土地性質決定，土地有限、不可再生，但人們對土地的需求日益增大、增加，物以稀為貴，房地產作為龍頭產業(yè)，稅收約占國民生產總值的 10%。 房屋的結構： 售房的樓書常見用語，房屋架構可分為磚混結構、磚木結構和鋼筋混凝土結構。 單元式住宅（了解） 是指在多層、高層樓房中的一種住宅建筑形式；通常每層樓面只有 一個樓梯，住戶由樓梯平臺直接進入分戶門，一般多層住宅每個樓梯可以安排２４到２８戶。小高層住宅一般采用鋼筋混凝土結構，帶電梯。 鋼結構 指主要承重構件全部采用鋼材制作，它與鋼 筋混凝土建筑相比自重較輕，能建超高摩天大樓；又由于其材料的特殊性，能制成大跨度、高凈高的空間，特別適合大型公共建筑。住宅的層高和凈高 住宅的層高 住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間 的距離，也就是一層房屋的高度。平臺 可以在樓層頂部，也可以在腰部或底部。如托幼、學校等均按實際使用界限計算，沿 路時應算到路邊。 ? 兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作。 給客人做向導時，要走在客人前二步遠的一側，以便隨時向客人解說和照顧客人。 ? 在他人后面行走時，不要發(fā)生詭譎的笑聲，以免產生誤會。 ? 說話時聲調要自然、清晰、柔和 、親切、熱情、不要裝腔作勢，音量要適中?；仡^再次面對客人時，要說“對不起，讓您久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務。 ? 嚴禁大聲說笑或手舞足蹈。 在單人通行的門口，不可兩個擠出擠進。 ? 造訪生客時，坐落在座椅前 1/3 處，造訪熟客時，可落在座椅的 2/3，不得靠依椅背。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。 戶室比和戶型比 戶室比又叫戶型比，它是指各種戶型在總戶數(shù)中所占百分比，反映到住宅設計上，就是體現(xiàn)在一定數(shù)量住宅建筑中，各種不同套型住宅占住宅總套數(shù)的比重，如一棟住宅樓中，小套（或一室戶）占 25%，中套（二室戶）占 47%，大套（三室或四室戶）占28%。前者指城市自來水、煤氣、供熱、公共交通；后者指市政工程設施、園林綠化設施、公共衛(wèi)生設施等。 房型構造比較：多層一般坐北朝南，南北通風，使用面積高、房型合理，大開間 容易隔開裝修；高層一般為框架結構，加上要考慮電梯的位置，戶型設計較難，裝修也易帶來不便。與高層相比，多層房屋公用面積少，得房率相應提高。 框架 剪力墻結構 框架 剪力墻結構也稱框剪結構，這種結構是在框架結構中布置一定數(shù)量的剪力墻，構成靈活自由的使用空間，滿足不同建筑功能的要求，同樣又有足夠的剪力墻，有相當大的剛度，框剪結構的受力特點，是由框架和剪力墻結構兩種不同的抗側力結構組成的新的受力形式，所以它的框架不同于純框架結構中的框架，剪力墻在框剪結構中也不同于剪力墻結構中的剪力墻。 不應分攤的共有建筑面積：包括從屬于人防工程的地下室、半地下室；供出租或出售的固定車位或專用車庫；幢外的用做公共休憩的設施或架空層。 第 五章 銷售培訓 第一節(jié) 基礎培訓 (一 )房地產基本知識： 房地產：房產和地產的總稱，也叫 “不動產 ”。 客戶進門而無反應，客戶離開而不相送的，每次罰款 50 元。 二、 儀容儀表違紀 未統(tǒng)一著裝、未帶工作牌、衣冠不整者，每次罰款 10 元。 本節(jié)所指的“售后服務”主要包括： ① 電話回訪 ② 協(xié)助按揭 ③ 協(xié)助交房 ④ 客戶建議或投訴 置業(yè)顧問 應不定期地對成交客戶進行電話回訪，以便收集、傾聽客戶意見。 ③ 參加人員： 售樓中心全體人員 ④ 主持人： 售樓中心全體人員 輪流開 晚會： ① 時間：每天下午 17： 3018： 00（有客戶時間順延） ② 內容： 總結一天的工作，對客戶，解決當天遇到的問題 ，培訓、對練 。 客戶登記不得涂改和銷毀。 1 輪到銷售人員接待，因私事不在現(xiàn)場（如去洗手間、吃飯等），則自動跳過。 1在接待中堅持統(tǒng)一項目介紹，統(tǒng)一優(yōu)惠比例，統(tǒng)一工作態(tài)度的原則，嚴禁銷售人員私自越權對客戶做出任何承諾。 1工作時間嚴禁打牌、打游戲機及做其它私事。 女士不得濃妝艷抹， 必 須化 淡妝 ，不得留長指甲，可 涂 透明 指甲 油， 隨時保持手部清潔衛(wèi)生；不得佩帶除手表、戒指之外的飾物；不得使用氣味濃烈的香水。 薪金：底薪 9001200 元 /月，傭金為銷售額 *1? 試用期為兩個月， 自入職之日起 15日內辭職者，不計工資。 三、 信息反饋 現(xiàn)場期報 根據(jù)一級客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日報、周報、月度及階段性總結報告。如期間間隔太長，可以在廣告發(fā)布后 10天內給出。 資金計劃 根據(jù)銷售目標、銷售實現(xiàn)情況制定月度資金回籠計劃。 按標準完成 9 完成部門總經(jīng)理臨時交辦的其它工作 及時辦理 職位名稱： 策劃師 責任人： 序號 工作內容 工作標準 備注 1 負責聯(lián)系組織廣告媒體進行廣告投放及各項推廣活動的實施 按標準完成 職位名稱：銷售 主管 責任人： 序號 工作內容 工作標準 備注 1 根據(jù)公司樓盤的銷售價格及銷售管理規(guī)定，組織銷售人員進行現(xiàn)場銷售工作 認真負責、嚴格管理、隨時把握銷售動態(tài) 2 負責廣告宣傳道具和相關物料的制作和印刷 按要求完成 3 負責各類廣告媒體、價格、區(qū)位、形式、規(guī)格等資料的收集存檔備案 全面認真 4 負責廣告平面、文字效果的把控 按標準完成 5 完 成領導交辦的其它工作 及時辦理 職位名稱： 平面師 責任人： 序號 工作內容 工作標準 備注 1 負責公司日常宣傳、策劃設計制作、公司展覽會議布置 按標準完成 2 廣告平面設計、制作及其它圖文處理；企業(yè)宣傳資料的設計、制作與創(chuàng)新 按標準完成 3 協(xié)助網(wǎng)頁設計人員對公司網(wǎng)站風格的把握，色調搭配，布局合理性，圖片整理、企業(yè)徽標處理等等 按標準完成 4 與協(xié)作方溝通，保證各類平面項目的質量極其時間的把握，成功的驗收 認真負責 5 利用自身的行業(yè)背景和知識，在設計和制作上有效的控制成本 認 真負責 6 完成領導交辦的其它工作 及時辦理 2 審核銷售人員與客戶填寫的各種表格、合同 無錯誤 3 每日填寫銷售日統(tǒng)計表，每周填寫銷售周報表，每月填寫月報表，做 出報表分析，針對主要問題提出處理建議，報經(jīng)理調整銷售策略 按時完成 統(tǒng)計無錯誤 4 建立已成交客戶檔案，同時報經(jīng)理；對客戶情況進行較全面的了解 規(guī) 范、清楚 5 協(xié)助財務部作好客戶按揭資料的準備、管理及按揭后期事項的異常處理 認真負責 6 當經(jīng)理不在現(xiàn)場時，處理突發(fā)事件，并及時將事件經(jīng)過及處理結果上報經(jīng)理 處理及時靈活恰當 7 對銷售代表的業(yè)務能力進行培訓、指導 耐心細致 8 指導文員建立、管理銷售臺帳 準確 9 協(xié)助其他部門的工作 主動熱情 10 完成上司交辦的其他工作 按標準完成 職位名稱：置業(yè)顧問 責任人： 序號 工作內容 工作標準 備注 1 做好客戶接待工作，當好客戶置業(yè)顧問；全面或根據(jù)客戶反映的情況，清楚 、完整地介紹每種戶型的特點、性能、價格、手續(xù)辦理等情況；盡量聽取、收集客戶需求意見 熱情主動 符合工作規(guī)范 2 做好客戶訪談記錄；對決定簽約的客戶，引導辦理付款手續(xù)，并簽訂相關的合同；對達成意向或還需考慮的客戶，進行電話回訪 熱情主動、耐心細致 3 對自己接待的客戶定時進行分類總結，同時對潛在客戶、現(xiàn)有客戶進行多角度分析，每月底將分析報告上交經(jīng)理 按時完成 報告要具有可借鑒性 4 在經(jīng)理的組織下，不定期的進行市場調研，并提交調研報告 按時完成，符合標準 5 協(xié)助工程部、物業(yè)部門處理相關事宜 認真負責 6 協(xié)助辦理按揭、交房等售后服務 認真負責 7 記錄、整理客戶投訴、意見，并及時上報經(jīng)理 認真負責、及時辦理 8 完成上司交辦的其他工作 按標準完成 職位名稱：銷售秘書 責任人： 序號 工作內容 工作標準 備注 1 分別填制每天銷售業(yè)務流程中的各項統(tǒng)計圖表，并以周報和月報的形式做出相關的統(tǒng)計分析，向主管呈報 認真仔細、按時完成，數(shù)據(jù)統(tǒng)計準確無誤 2 做好合同和票據(jù)的保管工作 沒有毀損、遺失 3 定期提供分期付款客戶的催收名單 按時完成 4 做好項目相關信息的收集整理 裝訂 全面、規(guī)范 5 合同章的管理 堅持原則、妥善保管 6 做好保密工作，不能向客戶或競爭對手提供有損公司利益的商業(yè)秘密 堅持原則 沒有泄密現(xiàn)象 7 負責售樓中心考勤管理 堅持原則、定期上報 8 協(xié)助售樓中心的其他工作 主動、熱情 9 完成上司交辦的其他工作 按標準完成 職位名稱：保安 責任人： 序號 工作內容 工作標準 備 注 1 全天保障辦公設備和人員安全，維護售樓現(xiàn)場的秩序和指揮車輛停放 堅守崗位，不 得隨意離開 2 收銀員存取現(xiàn)金的時候應主動隨行護送，保障其安全 不 離左右 確保安全 3 每天上下班前后，對辦公區(qū)域進行清理、打掃，并隨時確保辦公區(qū)域的秩序和衛(wèi)生狀況良好 認真負責 4 在銷售人員下班后，主動接聽電話或接待上門客戶，次日把記錄信息交予經(jīng)理或銷售主管 認真負責 只能贈送資料或記錄客戶通訊電話 根據(jù)成交情況予以獎勵 5 協(xié)助售樓中心其他工作 主動、熱情 6 及時妥善解決現(xiàn)場售房過程中的治安、安全問題 認真負責 7 完成上司交辦的其他工作 按時完成 一、 經(jīng)理負責制 在整體的營銷計劃指導下，具體分解落實現(xiàn)組織建制、營銷推廣及銷售管理的各項 工作，并參與具體的各項銷售事務，使專案業(yè)務流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應有的溝通理解能力及領導組織能力，發(fā)揮主觀能動性，掌握利用資源達成目的的各種方法。 保安編制人數(shù)依項目情況而定。 依銷售計劃，按時、按量、按價完成房屋預售、銷售任務。 人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎，指定人員擔任不同工作崗位。 崗位輪換培訓 在條件許可的情況下，對人員實行崗位輪換培訓。 確定合同文字及附件內容，形成合同標準文本。 協(xié)助銷售 主管 完成疑難客戶的簽約解說、引導、說服工作， 確?？蛻粽_及時簽訂預售合同。 置業(yè)顧問 采用輪休制度，如遇特殊情況或臨時調休須提前向經(jīng)理請假，經(jīng)批準后方可休息。 本部門員工應服從上級的指揮及安排，一經(jīng)上級決定，應立即遵照執(zhí)行；如有不同意 見，應在事后坦誠相告或書面陳述。 二 .接待客戶制度 客戶登門咨詢由置業(yè)顧問按既定的序列依次接待上門客戶。 來訪新客戶按正常順序接待。 1 樓盤電話由現(xiàn)場 銷售人員 或銷售秘書 負責接聽。 五、 銷售、銷控管理 總銷控由公司負責，銷售經(jīng)理負責執(zhí)行統(tǒng) 一管理，向全體銷售人員公開，銷售成交須第一時間上報銷售經(jīng)理，房號銷控以銷售員先交來客戶認購定金為準。 ③ 參加人員： 售樓中心全體人員 ④ 主持人： 銷售主管 注： 每周例會與每月總結會，與會人員須作好會議記錄。 本部門任何員 工不得因客戶意見或投訴而對客戶置之不理，甚至發(fā)生沖突，以維護公司的利益和形象。 上班時間在銷售區(qū)域追逐打鬧、 聊天 ，每次罰款 20 元。 六、 合同管理違規(guī) 私自對格式合同的條款進行修改或添加附加條款的， 扣發(fā)所有未發(fā)工資及傭金 ， 予以辭退 。 五證兩書 《國有土地使用證》《建筑用地規(guī)劃許可證》《建設工程規(guī)劃許可 證》《建設工程施工許可證》《商品房銷