現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)估專(zhuān)業(yè)講義(完整版)
【正文】 企業(yè)預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)已超過(guò)業(yè)務(wù)部門(mén)實(shí)際能銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí),應(yīng)該透過(guò)市場(chǎng)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)策略及業(yè)務(wù)部門(mén)的執(zhí)行方案來(lái)完成,不是以沒(méi)有達(dá)成依據(jù)的方式作預(yù)估,如果只為了達(dá)成企業(yè)愿景來(lái)作銷(xiāo)售預(yù)估,銷(xiāo)售預(yù)估制制是沒(méi)有義意的. 業(yè)務(wù)部門(mén)以客戶實(shí)際可以銷(xiāo)售的品項(xiàng)及數(shù)量來(lái)作銷(xiāo)售預(yù)估,產(chǎn)品品項(xiàng)數(shù)量客戶渠道來(lái)作銷(xiāo)售預(yù)估,品項(xiàng),數(shù)量可以更準(zhǔn)確,也就是所謂【從市場(chǎng)端作銷(xiāo)售預(yù)估】.介紹銷(xiāo)售預(yù)估表 真正要作好銷(xiāo)售預(yù)估更需要多方面的配合,要把銷(xiāo)售預(yù)估作得更準(zhǔn)確必須作好下列事項(xiàng):完整的銷(xiāo)售紀(jì)錄是提供未來(lái)銷(xiāo)售預(yù)估的重要依據(jù),其中包括銷(xiāo)售品項(xiàng)、銷(xiāo)售數(shù)量、重要影響銷(xiāo)售因素、客戶的實(shí)際銷(xiāo)售紀(jì)錄等,完整的銷(xiāo)售紀(jì)錄需要有3年以上的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)才會(huì)有真正參考價(jià)值,季節(jié)性產(chǎn)品最好是5年可分析產(chǎn)品的生命周期及產(chǎn)品銷(xiāo)售的季節(jié)性.重大影響銷(xiāo)售事件如促銷(xiāo),廣大,新聞事件,社會(huì)事件,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)等,可以了解銷(xiāo)售業(yè)務(wù)產(chǎn)生的真正原因,是客戶實(shí)際能銷(xiāo)售數(shù)據(jù)不是客戶的進(jìn)貨數(shù)據(jù),以避免過(guò)于樂(lè)觀的銷(xiāo)售預(yù)估尤其是新產(chǎn)品. 影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售不是單一原因是由多種原因造成,可為分為內(nèi)部因素及外部因素.內(nèi)部因素:1).財(cái)務(wù)能力,企業(yè)是否有足夠的資金經(jīng)營(yíng),生產(chǎn)產(chǎn)品必須要準(zhǔn)備資金及設(shè)備投資都必須錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi),財(cái)務(wù)能力除了資金管理還有回款能力,產(chǎn)品利潤(rùn),費(fèi)用控制等.2).采購(gòu)能力,采購(gòu)能力會(huì)直接關(guān)系到產(chǎn)品的成本,產(chǎn)品的成本會(huì)影響產(chǎn)品在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,同等質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格比別人高會(huì)降低競(jìng)爭(zhēng)力,以同價(jià)格銷(xiāo)售會(huì)降低產(chǎn)品的利潤(rùn).3).生產(chǎn)能力沒(méi)有足夠的生產(chǎn)設(shè)備及生產(chǎn)人力,是無(wú)法全面供給銷(xiāo)售,有訂單沒(méi)有貨可以銷(xiāo)售,直接影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售量.4).研發(fā)能力,研發(fā)能力會(huì)影響產(chǎn)品的質(zhì)量,同價(jià)位低質(zhì)量是無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),也無(wú)法滿足客戶及消費(fèi)者的需要.5).行銷(xiāo)能力,有好的產(chǎn)品沒(méi)有足夠的營(yíng)銷(xiāo)能力,消費(fèi)者不知道企業(yè)的產(chǎn)品或吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),產(chǎn)品無(wú)法被拉動(dòng),即使業(yè)務(wù)人員將產(chǎn)品推到中間商,因沒(méi)有消費(fèi)者的拉力產(chǎn)品銷(xiāo)售量會(huì)不佳.6).業(yè)務(wù)能力,在營(yíng)銷(xiāo)重要的一環(huán)就是企業(yè)的業(yè)務(wù)能力,業(yè)務(wù)是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的主要來(lái)源,開(kāi)拓業(yè)績(jī)都需要業(yè)務(wù)人員來(lái)完成,業(yè)務(wù)能力包括了人力資源,業(yè)務(wù)組織,規(guī)劃執(zhí)行,開(kāi)發(fā)能力,業(yè)務(wù)管理,后勤支持等來(lái)評(píng)估業(yè)務(wù)能力.7).儲(chǔ)運(yùn)能力,這個(gè)部分包括了企業(yè)本身的儲(chǔ)運(yùn)能力,是否有足夠的能力去完成銷(xiāo)售量所產(chǎn)生的儲(chǔ)運(yùn)需求,外部的儲(chǔ)運(yùn)能力,是否有足夠的能力利用外面的儲(chǔ)運(yùn)單位規(guī)劃完成任務(wù).外部因素:1).市場(chǎng)需求,整體的市場(chǎng)需求的變化會(huì)影響企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量,如果整體需求上升銷(xiāo)量自然會(huì)上升,但需要企業(yè)內(nèi)部是否有這樣的能力來(lái)同時(shí)發(fā)展.2).市場(chǎng)份額,企業(yè)
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