【正文】 類三歲寶寶都會(huì)罵的話 ! (2)比別人學(xué)得快： 店長(zhǎng)不 — 定要比別人懂得多，但她要比別人學(xué)得快，一天快一點(diǎn)， 一個(gè)月下來(lái)就已經(jīng)是兩個(gè)層次的人員了。 (6)學(xué)習(xí)能力：現(xiàn)在任何 — 個(gè)行業(yè)都會(huì)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，不具備學(xué)習(xí)能力的營(yíng)業(yè)員，遲早都是要被淘汰的。 經(jīng)常出租的店面一定要小心選，只有生意不好才會(huì)出租，一個(gè)人轉(zhuǎn)租或許是個(gè)人因素，經(jīng)常出租那一定是地理位置的因素，許多人有一種僥幸心理，總以為是別人能力不好才會(huì)生意不好，自己去做一定沒(méi)問(wèn)題。 B、嬰兒用品行業(yè)是以人為本，不是以錢為本 !這就是到現(xiàn)在為止為什么還沒(méi)有金融財(cái)團(tuán)介入到嬰兒用品零售行業(yè)的緣故 !不是錢多，價(jià)格低就能成功的 ! (4)對(duì) 于 價(jià)格的正確態(tài)度 ： A、價(jià)格要適中，局部有優(yōu)勢(shì) B、產(chǎn)品的暢銷度比低價(jià)格更重要，舉例： AB兩家店，面積一樣、單月費(fèi)用都是 5000元，兩家店前期進(jìn)貨都是 2 萬(wàn)元，假如 A 店銷售完這些產(chǎn)品需要 1 個(gè)月時(shí)間，以 30％毛利潤(rùn)算，共計(jì) 6000 元；他的利潤(rùn)是 1000 元；假如 B 店商品銷售程度好， 15 天可以銷售完 2萬(wàn)元商品，一個(gè)月可銷售 4 萬(wàn)元，以 30％毛利算 ，共計(jì) 1． 2 萬(wàn)，除去 5000 元費(fèi)用，還有7000 元。資金快速 周轉(zhuǎn)時(shí) ，奇跡就會(huì)發(fā)生！就好像石頭，在快速前進(jìn)的 水面上居然不會(huì)下沉！ 十二、 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)這條路有多少可行？ 許多店主都反復(fù)強(qiáng)調(diào)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，我們來(lái)分析一下，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)這條路上到底有多少可行性！ (1)從供應(yīng)商那里爭(zhēng)取低價(jià)格有多少可能？ A、 現(xiàn)在批發(fā)市場(chǎng)和加盟機(jī)構(gòu)供應(yīng)價(jià)其實(shí)很接近，因?yàn)閮r(jià)格很透明！一般相差 2％左右，想要找到產(chǎn)品又全、價(jià)格又低、補(bǔ)貨又及時(shí)、又沒(méi)有補(bǔ)貨要求的供應(yīng)商是比較困難的！ B、 按 100 平米店面算，需要進(jìn)洗護(hù)用品、日用品、紙品、內(nèi)衣、外出服、床上用品、季節(jié)用品、每個(gè)類別至少有 2－ 3 個(gè)品種，按每平米 700 元進(jìn)貨比例算，一共 7 萬(wàn)元進(jìn)貨 ，一個(gè)品牌 3000元都平均不到，假如面積只有 50平米，一個(gè)品 種 1500 元進(jìn)貨都平均不到，不管是自己進(jìn)貨還是加盟，都很難讓供應(yīng)商再給你讓更多的利。 解決的辦法 ：淡化店面的重要性，開(kāi)展目錄冊(cè)、網(wǎng)站銷售 等送貨上門形式，讓店面只是起著展示 作用，這樣的話，店面地址再偏就一 點(diǎn)也沒(méi)事。 (7)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位 (4 分 ) —— 準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位能讓你的產(chǎn)品被大多數(shù)人接受。 (3)價(jià)格是一把刀，知道怎么用，這把刀可以砍大樹(shù)，假如你不懂得怎么用，那你只能割小草 !許多新手開(kāi)業(yè)前苦苦尋找低折扣，找來(lái)了卻又用不起來(lái)！ (4)加盟主真正的意義是告訴你哪些是彎路，哪些是成功的路，提供商品只是其中一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，假如你只盯著加盟主給你更低折扣，并且作為合作的前提，那加盟主只好和你玩價(jià)格游戲，問(wèn)題是：作為新手，你知不知道游戲怎么玩 ? (5)嬰兒用品這個(gè)行業(yè)是要專業(yè)選手才能玩的一 個(gè)行業(yè)！假如你不是，別輕易介入 ! (6)找到貨源是不重要的，重要的是你要知道什么商品是暢銷的 !不然你很容易壓貨 ! (7)嬰兒用品現(xiàn)在的口號(hào)是：專業(yè)才能生存 !有五個(gè)專業(yè)，你先別想你能不能做得到，你先想是哪五個(gè)，假如是哪五個(gè)專業(yè)都不知道 !別動(dòng)手 ! (8)假如你的開(kāi)店方式是：找一個(gè)店面、找一個(gè)營(yíng)業(yè)員、進(jìn)一些貨、然后坐在店里等客戶上門，靠銷售商品的差價(jià)賺點(diǎn)錢。假如你想開(kāi)嬰兒用品店已經(jīng)有 3 個(gè)月以上了還沒(méi)有開(kāi)始，那不考慮了，一定不適合的。 (4)自己不參與經(jīng)營(yíng)，只是出錢找別人操作的人 ：除非你是開(kāi)大型超市，請(qǐng)得是職業(yè)經(jīng)理人，假如只是一個(gè)小店還是請(qǐng)別人來(lái)經(jīng) 營(yíng)，成功的概率是很低的。六是產(chǎn)品隨時(shí)可以更新，讓客戶了解到市場(chǎng)的最新行情；七是網(wǎng)上購(gòu)物會(huì)成為一種時(shí)尚；八是它會(huì)改變你的消費(fèi)理念，讓你完全習(xí)慣網(wǎng)上購(gòu)物。 嬰兒用品是一個(gè)特殊的行業(yè)，購(gòu)買的是媽媽，使用的是寶寶，是一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)特別強(qiáng)的行業(yè)，要引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)，要讓她服你，服你才會(huì)信你，要讓她信你，首先是你要有足夠的專業(yè)知識(shí)讓她感覺(jué)到你比她懂，并且懂得多得多。嬰兒用品行業(yè)正從初長(zhǎng)期進(jìn)入成長(zhǎng)期，外界對(duì)嬰兒用品業(yè)的盲目追捧導(dǎo)致大量嬰兒用品店應(yīng)運(yùn)而生，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，群雄并起，魚龍混雜，這是每個(gè)行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰篩選后，大浪淘沙，剩者為王，不規(guī)范的、競(jìng) 爭(zhēng)不強(qiáng)的將淘汰出局，剩下的，或后來(lái)再介入的就會(huì)開(kāi)始進(jìn)入穩(wěn)定的成長(zhǎng)階段。比如時(shí)下開(kāi)始興起的目錄冊(cè)銷售，這就是標(biāo)準(zhǔn)的以攻為主的經(jīng)營(yíng)方式，它把嬰兒常用的品種制作成目錄冊(cè) (上面有價(jià)格、有詳細(xì)介紹，等于是把店面制作成了書籍 )，以免費(fèi)的方式直接投遞或通過(guò)醫(yī)院贈(zèng)送到準(zhǔn)媽媽或年輕媽媽手上，客戶挑選好產(chǎn)品后打一個(gè)購(gòu)物電話，經(jīng)銷商很快就會(huì)送貨上門，這樣就把原來(lái)只有到店面后才能購(gòu)物的情況顛覆掉了，客戶可以在家里，可以叫很多參考伙伴，可以不受時(shí)間限制的完成成購(gòu)物過(guò) 程，又省力又舒服。 (2)只是想試試看的人 ： 90 年代初期你抱著試試看想開(kāi)店，成功概率很高，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這樣激烈的情況下假如你只是試試看，假如能成功那是運(yùn)氣。 (10)什么東西都覺(jué)得是別人好的人 ：感覺(jué)產(chǎn)品不如對(duì)手好；合作商也不如對(duì)手；地點(diǎn)也不如別人好；客戶也不如別的店面客戶好說(shuō)話 。因?yàn)闋可娴轿逍?，所以就需要有專業(yè)懂行的人士了，于是市場(chǎng)上就出現(xiàn)了專業(yè)的嬰兒取名館 。嬰兒用品行業(yè)里有一句話：一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員就是一個(gè)合格的育嬰員 !對(duì)嬰兒用品知識(shí)只是懂行是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們一定要做到精通，因?yàn)槿思曳悴艜?huì)信你 ! (5)善于處理滯銷產(chǎn)品 (6 分 )—— 任何零售店都會(huì)有積壓產(chǎn)品出現(xiàn)，假如自己學(xué)不會(huì)處理產(chǎn)品，總部讓你退更多都沒(méi)用，因?yàn)榫妥屇闳四氵€是不賺錢 。 (11)完善的客戶服務(wù)體制 ： (4 分 )—— 所有開(kāi)店的都知道做零售業(yè)服務(wù)很重要，只是很多人不知道完善的服務(wù)應(yīng)該怎么做罷了。一個(gè)營(yíng)業(yè)員一定要具備這些因素：親和力好、表達(dá)清晰、精通產(chǎn)品知識(shí)、具備相當(dāng)程度的銷售知識(shí)、掌握非常豐富的育嬰知識(shí)、初步掌握營(yíng)養(yǎng)知識(shí)！假如無(wú)法做到這些，這個(gè)營(yíng)養(yǎng)員就不是一個(gè)合格的營(yíng)業(yè)員，或許會(huì)有很多理由會(huì)讓你覺(jué)得找這樣的營(yíng)業(yè)員是很難的，問(wèn)題是：這就是嬰兒用品店的游戲規(guī)則！你唯一要做的就是，不管你以前的營(yíng)業(yè)員什么樣子，但一定要讓她變成你想要的樣子。 價(jià)格需要適中。嬰兒用品店不一定要在 A 類，但 C 類絕不適合。 第二章 營(yíng)業(yè)員的招聘與相關(guān)事項(xiàng) 一、什么樣的營(yíng)業(yè)員 最適合 ? 嬰兒用品是一個(gè)屬于引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，它對(duì)營(yíng)業(yè)員的要求比較高，營(yíng)業(yè)員要有足夠的懂行，不僅懂產(chǎn)品知識(shí)，還要懂育嬰知識(shí)，業(yè)界有一句話：一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)員就是一個(gè)合格的育嬰師 !營(yíng)業(yè)員的優(yōu)秀與否直接關(guān)系到營(yíng)業(yè)額，對(duì)于小店而言，營(yíng)業(yè)員直接關(guān)系到成??！以下是招工的相關(guān)原則： (1)不培養(yǎng)原則：我們要找那種直接就能上手的員工，千萬(wàn)別抱著招來(lái)慢慢培養(yǎng)的心理，因?yàn)檫@會(huì)浪費(fèi)掉很多客戶，據(jù)我們多年的經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)業(yè)員除非本身很有潛力，不然是非常難培養(yǎng)的，俗話說(shuō)“百煉成鋼”假如是一塊木頭，怎么煉也不可能成鋼，就算是塊好鐵，在百煉的過(guò) 程中其實(shí)已經(jīng)流失了大量客戶，小店是經(jīng)不起客戶流失的 ! (2)寧缺毋濫：中國(guó)人做事喜歡將就，開(kāi)業(yè)前大部分時(shí)間都用在進(jìn)貨等一系事情中營(yíng)業(yè)員都是快開(kāi)業(yè)才動(dòng)手招聘，開(kāi)業(yè)時(shí)間逼近時(shí)，就會(huì)將就著用營(yíng)業(yè)員，其實(shí)這是致命的，寧可產(chǎn)品濫，也不能讓營(yíng)業(yè)員濫 ! (3)親和力比經(jīng)驗(yàn)更重要：中國(guó)人購(gòu)物是很感性的．她要先看你順眼，假如看你不順眼，寧可去別的地方買更貴的，也不來(lái)你這里，所以對(duì)于營(yíng)業(yè)員而言，親和力比一切都重要 ! (4)當(dāng)媽媽并沒(méi)有多大優(yōu)勢(shì)：很多店主都覺(jué)得應(yīng)該招一個(gè)當(dāng)媽媽的，有經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)現(xiàn)在的媽媽并沒(méi)多少育嬰經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)多少產(chǎn) 品知識(shí)，只是相對(duì)會(huì)讓客戶放心一點(diǎn)罷了，招營(yíng)業(yè)員時(shí)，不一定非要是年輕媽媽 ! (5)沒(méi)開(kāi)店，先找人：開(kāi)旗艦店，可以先開(kāi)店，后招人，開(kāi)小店，需要先找人，后開(kāi)店，把招營(yíng)業(yè)員放到一個(gè)更重要的位置 ! 二、營(yíng)業(yè)員必備因素 (1)親和力：嬰兒用 品店?duì)I業(yè)員的第一要素就是要有親和力，要讓客戶覺(jué)得你只是在和她拉 家常，并不是刻意的向她推銷商品 (2)豐富的產(chǎn)品知識(shí)：嬰兒用品是一個(gè)引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，除日常用品外，許多的商品都 要求營(yíng)業(yè)員有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，能為客戶科學(xué)的指導(dǎo)消費(fèi)，讓消費(fèi)者真切的感覺(jué)到 產(chǎn)品的附加值 ! (3)愛(ài)心：愛(ài)心 不 是裝出來(lái)，真正有愛(ài)心的營(yíng)業(yè)員會(huì)在無(wú)意之間把愛(ài)心 體現(xiàn) 出來(lái)，有時(shí)感動(dòng)消費(fèi)者的往往是一個(gè)細(xì)節(jié)。 店長(zhǎng)有兩種： — 種是傳統(tǒng)管理書籍上要求的那種 (專業(yè)知識(shí) 比員工高、懂激勵(lì)、懂分 工、溝通能力強(qiáng)、處理事情能力好、懂得協(xié)調(diào)、懂得傳授 )。 貨架： 中導(dǎo)： 800 元左右 (每個(gè) )； 高柜： 1000 元左右 (每個(gè) )； 收銀臺(tái)：每個(gè) 800 元 1000 元； 貨架連同門頭的裝修費(fèi)用一般是在： 350 元 500 元每平方米左右。 雖然選擇顏色是根據(jù)店主的喜好，但顏色是給客戶看，選擇一種前沿的顏色，最起碼不會(huì)讓客戶覺(jué)得你落伍 ! 五、如何讓店面令人過(guò)目不忘 一個(gè)富有特色的店面會(huì)讓客戶留下深刻的印象，很容易讓她一想起嬰兒用品就會(huì)先想到你的店面。 G、音樂(lè)能給店面帶來(lái)生氣 H、導(dǎo)購(gòu)板：做一塊 120cm 高的鋁合金斜面架子，打印一張產(chǎn)品分布圖，用玻璃嵌在里面，這是很讓人記憶深刻的事情，因?yàn)橹挥匈u汽車的才會(huì)做這樣的導(dǎo)購(gòu)板。 櫥窗類型： (1)主題式：以一個(gè)主題為核心組織不同的款式商品進(jìn)行陳列，向顧客傳遞一個(gè)主題，例如“溫暖冬季披風(fēng)展示”主題。 促銷車：促銷品是零售店永遠(yuǎn)的主題，因?yàn)橛肋h(yuǎn)都會(huì)有一批對(duì)促銷品盛興趣的客戶。此法主要用花車、堆頭等設(shè)備突出商品，外加醒目、獨(dú)特的廣告宣傳，以吸引顧客。依 陳列的高度可將貨架分為五段：中斷為手最容易拿到的高度，男性為 70cm— 160cm，女性為 60 一 150cm。 (3)硅膠名詞解釋：硅膠是一種高活性吸附材料，屬非晶態(tài)物質(zhì)。 問(wèn)：如何判斷奶瓶奶嘴吸孔大小是否適宜 ? 答：寶寶發(fā)生嗆奶的情形，可能是因?yàn)槟套斓奈?孔太大，使奶水大量流出；而如果吸孔太小也會(huì)因奶水無(wú)法均勻流出，使寶寶喝不到奶水，因此奶嘴吸孔大小是否適宜是非常重要的。 圓形：適合 0— 3 個(gè)月的寶寶用。 E、蘆薈：優(yōu)質(zhì)保濕效果，防止肌膚粗燥干裂。適用于濕疹及干癢皮膚。 (3)棕櫚 油：在奶粉中添加棕櫚油是為了口感更好，但棕櫚油對(duì)寶寶的腸胃會(huì)有一定的刺激，高檔的奶粉添加是植物油，如大豆油之類的 ! (4)脫脂奶粉：牛奶里含的動(dòng)物脂肪，不利于寶寶身體發(fā)育，所以高檔的奶粉是應(yīng)該進(jìn)行脫脂處理的。最早揭示 DHA 奧秘的是英國(guó)腦營(yíng)養(yǎng)研究所克羅夫特教授和日本著名營(yíng)養(yǎng)學(xué)家?jiàn)W由占美教授。 （ 12)吸收不好導(dǎo)致的后果：許多寶寶吃的 不少，但營(yíng)養(yǎng)不好，這就牽涉到吸收的問(wèn)題，合理的配方是營(yíng)養(yǎng)充分吸收的關(guān)鍵，假如奶粉里面含有比較多不利于消化的成份，寶寶吃后大部分轉(zhuǎn)化成脂肪，形成了虛胖。而且因?yàn)橹皇潜４嬖诳障吨?，能使其很快被干燥，所以能有效防止?xì)菌的滋生。 竹纖維內(nèi)衣：竹纖維產(chǎn)品是選用 23 年的天然山竹，經(jīng)過(guò)高溫蒸煮成竹漿、提取纖維、制成竹條紡織而成，保留了竹子抗菌、除螨、清熱、解毒的特性和天然清香。 所以有很多專業(yè)的人士都會(huì)告訴您：新買。 特點(diǎn)： (1)竹纖維中含有一種名為“竹琨”的抗菌物質(zhì)，具有天然抗菌、防螨、防臭的藥物特性，竹子中的葉綠素和葉綠素銅鈉具有較好的除臭作用。 特點(diǎn)：物理機(jī)械性能好，織物挺括，不褶皺，而廢水收縮率低，故面料尺寸穩(wěn)定性好，在常規(guī)洗滌下不必?fù)?dān)心織物的收縮，抗皺性也非常出色，大豆蛋白纖維與人體皮膚親和性好，具有更好的吸濕、防螨、防霉功效。 (14)泡奶粉的正確方法：先在奶瓶里倒 入 三分之一的水，再倒 入 奶粉攪拌溶解，最佳食用溫度是在 37 攝氏度。 (8)雙歧因子：新生寶寶很多都會(huì)腸道不好，雙歧因子能促進(jìn)腸道發(fā)育，增生腸道益生菌。在兩歲之前，我們是不提倡鮮奶喂養(yǎng)的。以酵素而言，選購(gòu)時(shí)一定要確定包裝的容器密封完好，因?yàn)榻退刈钆屡c空氣結(jié)合，或是發(fā)生變質(zhì)等狀況，例如酵素應(yīng)該是綠色，呈紅色時(shí)就不能使用，不能購(gòu)買。 C、桃仁：活血作用，滋潤(rùn)活血。 弧形、環(huán)形： 4 個(gè)月以上的寶寶有了強(qiáng)烈的抓握東西的欲望，弧形瓶像 — 只小啞鈴，環(huán)形瓶是 — 個(gè)長(zhǎng)圓的“ O”字型，它們都便于寶寶的小手握住，以滿足他們自己吃奶的愿望。 問(wèn)：材質(zhì)不良形狀不佳的安撫奶嘴對(duì)寶寶有何影響？ 答：長(zhǎng)期使用品質(zhì)差的安撫奶嘴及不當(dāng)?shù)奈匙藙?shì)，易造成乳牙移位及奶瓶嘴。硅膠的化學(xué)成份和物理結(jié)構(gòu)，決定了它具有許多其他同類材料難 以取代的特點(diǎn)：吸附性能高、熱穩(wěn)定性好、化學(xué)性質(zhì)穩(wěn)定、有較高的機(jī)械強(qiáng)度等，被廣泛運(yùn)用于嬰兒奶嘴制造領(lǐng)域 ! 好品質(zhì)奶嘴的特點(diǎn)： 嬰兒有一個(gè)口腔敏感期，對(duì)奶嘴的要求特別高，其中涉及到仿真度、軟硬程度、氣味等環(huán)節(jié) ! (1)外觀近似母親奶頭。 第四章 產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) 一、奶嘴奶瓶類專業(yè)知識(shí) 母乳實(shí)感奶嘴：母乳實(shí)感再現(xiàn)了同真實(shí)乳頭最相似的形態(tài)，體現(xiàn)了同吸吮母乳時(shí)一樣的平緩和節(jié)奏。如：紙尿褲和尿墊等，運(yùn)用此陳列方法要注意商品要有很強(qiáng)的互補(bǔ)性、關(guān)聯(lián)性、連帶性。 八、產(chǎn)品如何陳列