【正文】 求處理辦法。（三） 銷售人員及客戶服務中心當確定要貨商品的交貨日可能延遲時,應通知訂貨的客戶以取得其理解。10. 在業(yè)界的地位。1. 資產(chǎn)、負債及損益。（二）業(yè)務計劃報送制度1. 每月27日前上報第三個月市場計劃，并于第二個月10日前確認，由客戶中心整理成生產(chǎn)委托，經(jīng)營銷總監(jiān)批準后上報總經(jīng)理安排生產(chǎn)；2. 每年1月10日上報全年度市場計劃及費用預算。二、銷售計劃的內(nèi)容公司和區(qū)域營銷部所擬定的銷售計劃，包括以銷售額為主體的預算數(shù)值，和計劃的實施步驟，包括銷售組織、產(chǎn)品、售價、銷售方法、新客戶開拓。（4） 從營銷人員或用戶處收集售中、售后服務信息并進行整理。6) 負責公司合同副本歸檔、保存，以及相關信息統(tǒng)計分析，其結果作為公司及營銷部對合同履行實施跟蹤管理的依據(jù)。9) 負責銷售隊伍建設與管理。2) 依據(jù)銷售計劃，制定營銷部銷售方針、政策，對銷售業(yè)務活動及結果進行管理。45 / 45董事長(二)營銷組織結構圖營銷總部國內(nèi)事務部國際事務部客戶服務中心合同管理技術支持貨物發(fā)運第一大區(qū)營銷部廣西銷售分部云南銷售分部第二大區(qū)營銷部四川銷售分部重慶銷售分部第三大區(qū)營銷部湖北銷售分部貴州銷售分部第四大區(qū)營銷部江蘇銷售分部晉蒙銷售分部 進出口二部 進出口一部 (三)董事長營銷崗位結構圖(二)營銷總監(jiān)客戶服務中心各大區(qū)經(jīng)理各銷售分部經(jīng)理業(yè)務經(jīng)理國內(nèi)事務部部長國際事務部部長進出口一部經(jīng)理進出口二部經(jīng)理(四)機構職能營銷總部職能1) 根據(jù)公司戰(zhàn)略、總體目標、市場現(xiàn)狀與變化預期、行業(yè)發(fā)展及競爭者狀況以及國家宏觀經(jīng)濟狀況，制定公司總體營銷戰(zhàn)略、計劃與目標。(三)銷售分支部門的所在地及稱呼公司營銷組織結構中，在營銷總部下設國際事務部、國內(nèi)事務部，國內(nèi)事務部下設第一、第二、第三、第四營銷大區(qū)，部門稱呼為第一、第二、第三、第四大區(qū)營銷部。國際事務部下設進出口一部及進出口二部。2) 根據(jù)公司營銷指標，向國內(nèi)事務部及國際事務部分配指標。負責銷售目標、市場占有率等目標的達成。依據(jù)業(yè)務發(fā)展，與人力資源部共同制定營銷部人力資源規(guī)劃（人力資源的結構、儲備等）及員工的招聘、培訓、調(diào)配、評估與激勵。7) 負責公司客戶資料的整理、保留。在獲得信息的當日內(nèi)向營銷總監(jiān)匯報，特別緊急的情況，必須在兩小時內(nèi)向客戶服務中心主任匯報；（5） 接受用戶投訴，整理并提出初步處理意見后向營銷總監(jiān)匯報，無論是否參與處理工作，均應形成書面紀錄；（6） 將服務工作的情況形成書面紀錄并負責保管。三、年度銷售總額計劃的編制 年度銷售計劃由董事長根據(jù)公司生產(chǎn)營銷能力、過去的銷售實績、公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場狀況、行業(yè)發(fā)展狀況、潛在客戶多寡情況等制定。（三）合同簽訂及發(fā)貨管理制度1. 必須嚴格按照公司規(guī)定填寫業(yè)務合同；2. 所有合同簽訂前必須將合同草案上報營銷總部，營銷總監(jiān)簽字批準后方可簽訂，在營銷總監(jiān)未簽字批準之前，任何人員不得在合同上簽字，否則造成的一切后果由簽字人員負責，如造成損失公司將追究相關人員的法律責任。2. 產(chǎn)品的種類、人員、能力。11. 組織、工資。（四） 銷售人員及客戶服務中心在征詢生產(chǎn)部門生產(chǎn)狀況后，獲得可按期發(fā)貨后，于交貨期前一周，發(fā)《發(fā)貨通知》往成品庫通知發(fā)貨。五、庫存管理規(guī)定1. 各營銷大區(qū)的倉庫設點必須上報營銷總監(jiān)批準后方可執(zhí)行，在上報的材料中需對設庫的各項費用預算及市場容量進行分析；2. 在發(fā)生業(yè)務，產(chǎn)生庫存變化后和公司發(fā)貨至庫房進行庫存補充時，應立即做好庫存記錄。(2) 緊急報告：口答、電話或傳真。⑥⑦⑧⑨⑩② 尚欠賬款者達20萬元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的企業(yè)。（二）客戶名簿處理制度1. 交易往來客戶名簿的種類（1） 交易往來客戶名簿是以交易往來客戶原始資料(以卡片方式一家公司使用一張)和按區(qū)域劃分的交易往來客戶一覽表來區(qū)分。（3） 交易往來客戶如果解散或者是與本公司的交易關系解除的時候，財務科應該盡速將其從交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表中除去，并將其交易往來客戶原始資料分別保管之。本辦法呈請董事長核準公布后施行，修正時同。營銷部門應將此反饋備案，同時報告客戶我公司的處理詳情，并致感謝。(7) 公司現(xiàn)場人員在問題處理之后，應將處理結果及客戶反映向營銷總監(jiān)作詳細書面匯報，再由營銷總監(jiān)報董事長批閱后交公司營銷部客戶服務中心整理存檔。略低于公司價格達成業(yè)務，年度業(yè)務總量達到并超過要求，回款時間達到要求的，原則上不予獎勵。貨款的回收明顯有重大困難的情形。前項情形該轄區(qū)經(jīng)理，應于應收款期限內(nèi)，監(jiān)督所屬解決。3． 移送公司相關部門處理的時機：呆帳第(二)，應于知悉后，即日移送公司相關部門配合處理。（銷售經(jīng)理指大區(qū)銷售經(jīng)理、副經(jīng)理、省區(qū)銷售經(jīng)理）2. 各銷售人員當于每月25日將產(chǎn)生費用的各種單據(jù)憑證寄回公司報銷，經(jīng)董事長或營銷總監(jiān)審批后,由于本人的原因漏寄,由本人負責,公司不予報銷上月的費用單據(jù).3. 未將費用單據(jù)憑證整理完畢并報往公司報銷者，公司將按銷售人員獎懲制度予以處罰。上述提成用于營銷小組人員和車輛的所有費用開支，超出自理，節(jié)余掛帳。（2）贈送禮品。內(nèi)容（1）辦公費用是指日常辦公用品辦公費用，如紙、筆、墨水等低值易耗品。第八章 銷售部門績效考評辦法與薪資體系一、考評原則1．公司每年對銷售工作進行全面的績效考評，績效考評的結果與銷售人員的年終獎金分配掛鉤，并作為銷售人員晉升的依據(jù)。二、考評指標1. 銷售量：以被考評部門在考評期間內(nèi)完成銷售計劃的百分比計算。9. 銷售費用控制：以銷售費用占銷售額的 %為控制目標，以銷售費用占銷售額的 %為最低控制值?？荚u期內(nèi)催收款占總銷售額0——6%者，按下述公式計分：銷售回款率得分=18（1實際催收款率247。雖然收到顧客投訴，但經(jīng)營銷總監(jiān)評定未對公司造成重大經(jīng)濟、名譽損失者，每收到一件投訴扣1分，扣至該項分數(shù)為零分時為止。在完成計劃的基礎上，每開發(fā)一個新客戶，使用量達到500噸以上，價格未低于底價，且貨款在90天內(nèi)全部收回，則此項加3分。銷售費用占銷售額的比例達到控制目標者，記6分。在考評期內(nèi)，團隊成員中每有一人在銷售量完成銷售計劃的比率、銷售回款率、新客戶拓展完成三項中的任一項排在全體銷售人員中的末位者，扣1分。3. 設立單項獎⑴新開發(fā)客戶獎公司鼓勵營銷人員積極開發(fā)新客戶，并實施獎勵，具體為每開發(fā)一個新客戶，達到公司規(guī)定的價格要求、回款時間要求者，達到60噸以上一次性提成5000元。二、行政管理規(guī)定1． 銷售人員外出進行業(yè)務活動時，不得單獨行動，當由2～4人組成營銷小組。為提高公司銷售人員的業(yè)務能力，公司與每年年末組織為期一周的銷售人員培訓。3. 個人進修公司除舉辦各種培訓班提高職員的素質(zhì)外，也鼓勵職員到大專院?；?qū)I(yè)培訓機構進修學習（包括攻讀學位、上崗培訓、職稱及其他資格證書考試、培訓等）；形式有脫產(chǎn)進修和業(yè)余進修，其中脫產(chǎn)進修者需符合相關條件。2． 銷售小組當于每月11日、26日以傳真方式將《銷售庫存報表》、《銷售部銷售明細報表》、《銷售部資金上交公司明細報表》《銷售部應收賬款報表》4分報表報往公司，對報表延期者，公司將按銷售人員獎懲制度予以處罰。凡年終完成公司下達的大區(qū)業(yè)務指標，下級業(yè)務人員完成價格、匯款時間達到公司要求的業(yè)務量（單位：萬元）超過管理人員者，大區(qū)經(jīng)理、副經(jīng)理獎勵人民幣8000元，營銷部經(jīng)理獎勵人民幣3000元。四、本績效考評辦法與營銷人員待遇掛鉤的問題1. 與年終獎金的掛鉤⑴年終獎金的來源①年終利潤30％。銷售費用占銷售額的比例高于控制目標，但低于最低控制值者，參照“銷售回款率”（*）公式精神計分。8. 配合公司其他部門開展工作的情況：滿分為5分此項指標基準分為3分。5. 銷售單價：滿分為5分如果在考評期內(nèi)出現(xiàn)銷售單價低于基準價或高于上浮限度者，每出現(xiàn)一次扣1分，扣至該項分數(shù)為零分時為止。但確系不可抗力導致催收款率超過6%者，如催收款率不超過10％，可以經(jīng)營銷總監(jiān)認可，并報總經(jīng)理批準后，此項分數(shù)按6分計。三、考評辦法前述十項指標，滿分為100分。3. 呆帳金額占應收貨款的比率：以5%為控制目標；死帳金額以0為控制目標。部門內(nèi)部對具體銷售人員的考核，亦可參照此辦法進行。（四）大宗資產(chǎn)采購費用管理制度范圍本規(guī)定適用于營銷總部、大區(qū)營銷部及各地營銷分部相關業(yè)務活動。以上費用在報銷時發(fā)票必須有兩人在場的簽字并注明招待單位、事由和客人數(shù)。（二）營銷部招待費用管理制度范圍 本制度適用于營銷總部、大區(qū)營銷部及各地營銷分部的業(yè)務招待開支。公司不提倡產(chǎn)品以過高價格進行銷售（出口除外）。5． 法律程序的進行，由公司相關部門另以專案簽準辦理，并隨時轉給營銷部，協(xié)助有關事項。同時客戶中心每隔10日向該經(jīng)理發(fā)一次催款通知。貨款逾期135天未能收回者；企業(yè)已宣告倒閉或雖未正式宣告倒閉，但其征候已漸明顯者；企業(yè)因他案受法院查封，貨款已無清償?shù)目赡苷摺? 本項獎勵不占用大區(qū)營銷費用。4. 新客戶售后服務程序(1) 公司對于新客戶的售后服務程序當包括正常售后服務的所有程序。(2) 營銷人員必須在第一時間，以最快方式將所記錄的詳細信息連同客戶提供的書面材料匯報給客戶服務中心、營銷總監(jiān)。2. 正常售后服務作業(yè)程序(1) 公司產(chǎn)品銷售發(fā)貨同時，應由發(fā)貨負責部門與責任人在《送貨通知單》中將產(chǎn)品出現(xiàn)問題時與我公司取得聯(lián)系的方式及聯(lián)系人加以明確，以備客戶反映問題，及時解決，減小用戶損失。5. 不要資料的整理及處理交易解除后的資料要以“交易中止”或者“交易過去”的資料里分別放入并整理。前者留在財務部經(jīng)理室備用，后者則分配給各區(qū)域營銷部使用。)A等級的“業(yè)界的一流公司”及B等級“大多數(shù)的優(yōu)良顧客”并不由區(qū)域銷售經(jīng)理來做判斷，而由董事長或營銷總監(jiān)來分級，指定以外的顧客都列為C等級。2．顧客的級別分類依顧客的信用狀況，將其分為3個等級。3. 應每周進行一次盤點，并按時向財務部上報庫存狀況。（六） 成品庫發(fā)貨后，返《出貨通知》往客戶服務中心。二、報 價（一） 2003年產(chǎn)品價格：國內(nèi)報價：(1) Ф500RP加長型 9000元／噸（配針焦頭順加400元）(2) Ф600RP 9600元／噸（配針焦頭順加400元） Ф600浸漬品 10600元／噸（配針焦頭順加400元）(3) RP特級品 8800元／噸（配針焦頭順加400元） RP優(yōu)級品 8300元／噸（配針焦頭順加400元）(4) HP特級品 9800元／噸（配針焦頭順加400元） HP優(yōu)級品