【正文】 求處理辦法。（三） 銷售人員及客戶服務(wù)中心當(dāng)確定要貨商品的交貨日可能延遲時,應(yīng)通知訂貨的客戶以取得其理解。10. 在業(yè)界的地位。1. 資產(chǎn)、負(fù)債及損益。（二）業(yè)務(wù)計劃報送制度1. 每月27日前上報第三個月市場計劃，并于第二個月10日前確認(rèn)，由客戶中心整理成生產(chǎn)委托，經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后上報總經(jīng)理安排生產(chǎn)；2. 每年1月10日上報全年度市場計劃及費用預(yù)算。二、銷售計劃的內(nèi)容公司和區(qū)域營銷部所擬定的銷售計劃，包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和計劃的實施步驟，包括銷售組織、產(chǎn)品、售價、銷售方法、新客戶開拓。（4） 從營銷人員或用戶處收集售中、售后服務(wù)信息并進(jìn)行整理。6) 負(fù)責(zé)公司合同副本歸檔、保存，以及相關(guān)信息統(tǒng)計分析，其結(jié)果作為公司及營銷部對合同履行實施跟蹤管理的依據(jù)。9) 負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè)與管理。2) 依據(jù)銷售計劃，制定營銷部銷售方針、政策，對銷售業(yè)務(wù)活動及結(jié)果進(jìn)行管理。45 / 45董事長(二)營銷組織結(jié)構(gòu)圖營銷總部國內(nèi)事務(wù)部國際事務(wù)部客戶服務(wù)中心合同管理技術(shù)支持貨物發(fā)運第一大區(qū)營銷部廣西銷售分部云南銷售分部第二大區(qū)營銷部四川銷售分部重慶銷售分部第三大區(qū)營銷部湖北銷售分部貴州銷售分部第四大區(qū)營銷部江蘇銷售分部晉蒙銷售分部 進(jìn)出口二部 進(jìn)出口一部 (三)董事長營銷崗位結(jié)構(gòu)圖(二)營銷總監(jiān)客戶服務(wù)中心各大區(qū)經(jīng)理各銷售分部經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理國內(nèi)事務(wù)部部長國際事務(wù)部部長進(jìn)出口一部經(jīng)理進(jìn)出口二部經(jīng)理(四)機構(gòu)職能營銷總部職能1) 根據(jù)公司戰(zhàn)略、總體目標(biāo)、市場現(xiàn)狀與變化預(yù)期、行業(yè)發(fā)展及競爭者狀況以及國家宏觀經(jīng)濟(jì)狀況，制定公司總體營銷戰(zhàn)略、計劃與目標(biāo)。(三)銷售分支部門的所在地及稱呼公司營銷組織結(jié)構(gòu)中，在營銷總部下設(shè)國際事務(wù)部、國內(nèi)事務(wù)部，國內(nèi)事務(wù)部下設(shè)第一、第二、第三、第四營銷大區(qū)，部門稱呼為第一、第二、第三、第四大區(qū)營銷部。國際事務(wù)部下設(shè)進(jìn)出口一部及進(jìn)出口二部。2) 根據(jù)公司營銷指標(biāo)，向國內(nèi)事務(wù)部及國際事務(wù)部分配指標(biāo)。負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)、市場占有率等目標(biāo)的達(dá)成。依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，與人力資源部共同制定營銷部人力資源規(guī)劃（人力資源的結(jié)構(gòu)、儲備等）及員工的招聘、培訓(xùn)、調(diào)配、評估與激勵。7) 負(fù)責(zé)公司客戶資料的整理、保留。在獲得信息的當(dāng)日內(nèi)向營銷總監(jiān)匯報，特別緊急的情況，必須在兩小時內(nèi)向客戶服務(wù)中心主任匯報；（5） 接受用戶投訴，整理并提出初步處理意見后向營銷總監(jiān)匯報，無論是否參與處理工作，均應(yīng)形成書面紀(jì)錄；（6） 將服務(wù)工作的情況形成書面紀(jì)錄并負(fù)責(zé)保管。三、年度銷售總額計劃的編制 年度銷售計劃由董事長根據(jù)公司生產(chǎn)營銷能力、過去的銷售實績、公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場狀況、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、潛在客戶多寡情況等制定。（三）合同簽訂及發(fā)貨管理制度1. 必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定填寫業(yè)務(wù)合同；2. 所有合同簽訂前必須將合同草案上報營銷總部，營銷總監(jiān)簽字批準(zhǔn)后方可簽訂，在營銷總監(jiān)未簽字批準(zhǔn)之前，任何人員不得在合同上簽字，否則造成的一切后果由簽字人員負(fù)責(zé)，如造成損失公司將追究相關(guān)人員的法律責(zé)任。2. 產(chǎn)品的種類、人員、能力。11. 組織、工資。（四） 銷售人員及客戶服務(wù)中心在征詢生產(chǎn)部門生產(chǎn)狀況后，獲得可按期發(fā)貨后，于交貨期前一周，發(fā)《發(fā)貨通知》往成品庫通知發(fā)貨。五、庫存管理規(guī)定1. 各營銷大區(qū)的倉庫設(shè)點必須上報營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，在上報的材料中需對設(shè)庫的各項費用預(yù)算及市場容量進(jìn)行分析；2. 在發(fā)生業(yè)務(wù)，產(chǎn)生庫存變化后和公司發(fā)貨至庫房進(jìn)行庫存補充時，應(yīng)立即做好庫存記錄。(2) 緊急報告：口答、電話或傳真。⑥⑦⑧⑨⑩② 尚欠賬款者達(dá)20萬元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的企業(yè)。（二）客戶名簿處理制度1. 交易往來客戶名簿的種類（1） 交易往來客戶名簿是以交易往來客戶原始資料(以卡片方式一家公司使用一張)和按區(qū)域劃分的交易往來客戶一覽表來區(qū)分。（3） 交易往來客戶如果解散或者是與本公司的交易關(guān)系解除的時候，財務(wù)科應(yīng)該盡速將其從交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表中除去，并將其交易往來客戶原始資料分別保管之。本辦法呈請董事長核準(zhǔn)公布后施行，修正時同。營銷部門應(yīng)將此反饋備案，同時報告客戶我公司的處理詳情，并致感謝。(7) 公司現(xiàn)場人員在問題處理之后，應(yīng)將處理結(jié)果及客戶反映向營銷總監(jiān)作詳細(xì)書面匯報，再由營銷總監(jiān)報董事長批閱后交公司營銷部客戶服務(wù)中心整理存檔。略低于公司價格達(dá)成業(yè)務(wù)，年度業(yè)務(wù)總量達(dá)到并超過要求，回款時間達(dá)到要求的，原則上不予獎勵。貨款的回收明顯有重大困難的情形。前項情形該轄區(qū)經(jīng)理，應(yīng)于應(yīng)收款期限內(nèi)，監(jiān)督所屬解決。3． 移送公司相關(guān)部門處理的時機：呆帳第(二)，應(yīng)于知悉后，即日移送公司相關(guān)部門配合處理。（銷售經(jīng)理指大區(qū)銷售經(jīng)理、副經(jīng)理、省區(qū)銷售經(jīng)理）2. 各銷售人員當(dāng)于每月25日將產(chǎn)生費用的各種單據(jù)憑證寄回公司報銷，經(jīng)董事長或營銷總監(jiān)審批后,由于本人的原因漏寄,由本人負(fù)責(zé),公司不予報銷上月的費用單據(jù).3. 未將費用單據(jù)憑證整理完畢并報往公司報銷者，公司將按銷售人員獎懲制度予以處罰。上述提成用于營銷小組人員和車輛的所有費用開支，超出自理，節(jié)余掛帳。（2）贈送禮品。內(nèi)容（1）辦公費用是指日常辦公用品辦公費用，如紙、筆、墨水等低值易耗品。第八章 銷售部門績效考評辦法與薪資體系一、考評原則1．公司每年對銷售工作進(jìn)行全面的績效考評，績效考評的結(jié)果與銷售人員的年終獎金分配掛鉤，并作為銷售人員晉升的依據(jù)。二、考評指標(biāo)1. 銷售量：以被考評部門在考評期間內(nèi)完成銷售計劃的百分比計算。9. 銷售費用控制：以銷售費用占銷售額的 %為控制目標(biāo)，以銷售費用占銷售額的 %為最低控制值?？荚u期內(nèi)催收款占總銷售額0——6%者，按下述公式計分：銷售回款率得分=18（1實際催收款率247。雖然收到顧客投訴，但經(jīng)營銷總監(jiān)評定未對公司造成重大經(jīng)濟(jì)、名譽損失者，每收到一件投訴扣1分，扣至該項分?jǐn)?shù)為零分時為止。在完成計劃的基礎(chǔ)上，每開發(fā)一個新客戶，使用量達(dá)到500噸以上，價格未低于底價，且貨款在90天內(nèi)全部收回，則此項加3分。銷售費用占銷售額的比例達(dá)到控制目標(biāo)者，記6分。在考評期內(nèi)，團(tuán)隊成員中每有一人在銷售量完成銷售計劃的比率、銷售回款率、新客戶拓展完成三項中的任一項排在全體銷售人員中的末位者，扣1分。3. 設(shè)立單項獎⑴新開發(fā)客戶獎公司鼓勵營銷人員積極開發(fā)新客戶，并實施獎勵，具體為每開發(fā)一個新客戶，達(dá)到公司規(guī)定的價格要求、回款時間要求者，達(dá)到60噸以上一次性提成5000元。二、行政管理規(guī)定1． 銷售人員外出進(jìn)行業(yè)務(wù)活動時，不得單獨行動，當(dāng)由2～4人組成營銷小組。為提高公司銷售人員的業(yè)務(wù)能力，公司與每年年末組織為期一周的銷售人員培訓(xùn)。3. 個人進(jìn)修公司除舉辦各種培訓(xùn)班提高職員的素質(zhì)外，也鼓勵職員到大專院?；?qū)I(yè)培訓(xùn)機構(gòu)進(jìn)修學(xué)習(xí)（包括攻讀學(xué)位、上崗培訓(xùn)、職稱及其他資格證書考試、培訓(xùn)等）；形式有脫產(chǎn)進(jìn)修和業(yè)余進(jìn)修，其中脫產(chǎn)進(jìn)修者需符合相關(guān)條件。2． 銷售小組當(dāng)于每月11日、26日以傳真方式將《銷售庫存報表》、《銷售部銷售明細(xì)報表》、《銷售部資金上交公司明細(xì)報表》《銷售部應(yīng)收賬款報表》4分報表報往公司，對報表延期者，公司將按銷售人員獎懲制度予以處罰。凡年終完成公司下達(dá)的大區(qū)業(yè)務(wù)指標(biāo)，下級業(yè)務(wù)人員完成價格、匯款時間達(dá)到公司要求的業(yè)務(wù)量（單位：萬元）超過管理人員者，大區(qū)經(jīng)理、副經(jīng)理獎勵人民幣8000元，營銷部經(jīng)理獎勵人民幣3000元。四、本績效考評辦法與營銷人員待遇掛鉤的問題1. 與年終獎金的掛鉤⑴年終獎金的來源①年終利潤30％。銷售費用占銷售額的比例高于控制目標(biāo)，但低于最低控制值者，參照“銷售回款率”（*）公式精神計分。8. 配合公司其他部門開展工作的情況：滿分為5分此項指標(biāo)基準(zhǔn)分為3分。5. 銷售單價：滿分為5分如果在考評期內(nèi)出現(xiàn)銷售單價低于基準(zhǔn)價或高于上浮限度者，每出現(xiàn)一次扣1分，扣至該項分?jǐn)?shù)為零分時為止。但確系不可抗力導(dǎo)致催收款率超過6%者，如催收款率不超過10％，可以經(jīng)營銷總監(jiān)認(rèn)可，并報總經(jīng)理批準(zhǔn)后，此項分?jǐn)?shù)按6分計。三、考評辦法前述十項指標(biāo)，滿分為100分。3. 呆帳金額占應(yīng)收貨款的比率：以5%為控制目標(biāo)；死帳金額以0為控制目標(biāo)。部門內(nèi)部對具體銷售人員的考核，亦可參照此辦法進(jìn)行。（四）大宗資產(chǎn)采購費用管理制度范圍本規(guī)定適用于營銷總部、大區(qū)營銷部及各地營銷分部相關(guān)業(yè)務(wù)活動。以上費用在報銷時發(fā)票必須有兩人在場的簽字并注明招待單位、事由和客人數(shù)。（二）營銷部招待費用管理制度范圍 本制度適用于營銷總部、大區(qū)營銷部及各地營銷分部的業(yè)務(wù)招待開支。公司不提倡產(chǎn)品以過高價格進(jìn)行銷售（出口除外）。5． 法律程序的進(jìn)行，由公司相關(guān)部門另以專案簽準(zhǔn)辦理，并隨時轉(zhuǎn)給營銷部，協(xié)助有關(guān)事項。同時客戶中心每隔10日向該經(jīng)理發(fā)一次催款通知。貨款逾期135天未能收回者；企業(yè)已宣告倒閉或雖未正式宣告倒閉，但其征候已漸明顯者；企業(yè)因他案受法院查封，貨款已無清償?shù)目赡苷摺? 本項獎勵不占用大區(qū)營銷費用。4. 新客戶售后服務(wù)程序(1) 公司對于新客戶的售后服務(wù)程序當(dāng)包括正常售后服務(wù)的所有程序。(2) 營銷人員必須在第一時間，以最快方式將所記錄的詳細(xì)信息連同客戶提供的書面材料匯報給客戶服務(wù)中心、營銷總監(jiān)。2. 正常售后服務(wù)作業(yè)程序(1) 公司產(chǎn)品銷售發(fā)貨同時，應(yīng)由發(fā)貨負(fù)責(zé)部門與責(zé)任人在《送貨通知單》中將產(chǎn)品出現(xiàn)問題時與我公司取得聯(lián)系的方式及聯(lián)系人加以明確，以備客戶反映問題，及時解決，減小用戶損失。5. 不要資料的整理及處理交易解除后的資料要以“交易中止”或者“交易過去”的資料里分別放入并整理。前者留在財務(wù)部經(jīng)理室備用，后者則分配給各區(qū)域營銷部使用。)A等級的“業(yè)界的一流公司”及B等級“大多數(shù)的優(yōu)良顧客”并不由區(qū)域銷售經(jīng)理來做判斷，而由董事長或營銷總監(jiān)來分級，指定以外的顧客都列為C等級。2．顧客的級別分類依顧客的信用狀況，將其分為3個等級。3. 應(yīng)每周進(jìn)行一次盤點，并按時向財務(wù)部上報庫存狀況。（六） 成品庫發(fā)貨后，返《出貨通知》往客戶服務(wù)中心。二、報 價（一） 2003年產(chǎn)品價格：國內(nèi)報價：(1) Ф500RP加長型 9000元／噸（配針焦頭順加400元）(2) Ф600RP 9600元／噸（配針焦頭順加400元） Ф600浸漬品 10600元／噸（配針焦頭順加400元）(3) RP特級品 8800元／噸（配針焦頭順加400元） RP優(yōu)級品 8300元／噸（配針焦頭順加400元）(4) HP特級品 9800元／噸（配針焦頭順加400元） HP優(yōu)級品