【正文】 此時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)自身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)比其他項(xiàng)目，詳細(xì)向客戶(hù)說(shuō)明其所購(gòu)物業(yè)的價(jià)格是一個(gè)合理的價(jià)格，并應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷(xiāo)售主管，切忌一放到底。(3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。(2)客戶(hù)資料表是銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。(2)追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。促進(jìn)的方法很多，沒(méi)有一定的招式，運(yùn)用之妙，各人皆有不同，以下有三法可提供參考運(yùn)用：推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來(lái)行動(dòng)，比如說(shuō)“訂金一萬(wàn)元，先生是付現(xiàn)金。(4) 視具體情況，收取客戶(hù)小定金或大定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。注意事項(xiàng)(1)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。(8)折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。(6)恭喜客戶(hù)，送至大門(mén)外或電梯間。注意事項(xiàng)(1)填寫(xiě)完后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。CG(4)與客戶(hù)商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。(3)簽約時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。六、退戶(hù)基本動(dòng)作(1)分析退戶(hù)原因，明確是否可以退戶(hù)。第六節(jié) 售后服務(wù)有許多房地產(chǎn)推銷(xiāo)人員都易犯一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，就是跟某位顧客做完一單交易后，即不再與其保持聯(lián)絡(luò)，以為任務(wù)已經(jīng)完成了。樓盤(pán)銷(xiāo)售基本流程前期準(zhǔn)備工作熟悉銷(xiāo)售，樹(shù)立銷(xiāo)售信心熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理銷(xiāo)售資料和工具的準(zhǔn)備一、接待規(guī)范站姿迎客引客二、模型介紹介紹外圍情況引客到洽談臺(tái)樓盤(pán)基本介紹樣板房、示范單位實(shí)地介紹介紹樓盤(pán)情況三、四、洽談、計(jì)價(jià)談判過(guò)程洽談推介詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)控求助主管促進(jìn)成交寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)營(yíng)造成交氣氛跟進(jìn)已購(gòu)客戶(hù)臨訂金補(bǔ)足定金跟進(jìn)已購(gòu)客戶(hù)成交過(guò)程五、來(lái)客、來(lái)電登記方式六、銷(xiāo) 售 工 作－營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備及售樓部日常運(yùn)作服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)避免售樓部店內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈空調(diào)操作正常，空氣流通保護(hù)銷(xiāo)售資料齊全釘妥，陳列干潔整齊寫(xiě)字臺(tái)和柜臺(tái)保持整潔寫(xiě)字臺(tái)上需整齊地放置應(yīng)用文具：筆記紙、筆、客戶(hù)登記表、銷(xiāo)售資料樣板間清潔非接待客戶(hù)不得在樣板間逗留報(bào)到準(zhǔn)時(shí)上班，返工放工必須致電集團(tuán)公司報(bào)到工作秩序售樓部任何時(shí)間一律禁止閱讀報(bào)章刊物售樓部于任何時(shí)間一律嚴(yán)禁吸煙售樓部任何時(shí)間一律禁止于店面進(jìn)食售樓部任何時(shí)間禁止在店面化妝售樓部任何時(shí)間禁止大聲喧嘩、嬉戲售樓部?jī)?nèi)禁止奔跑言談售樓部于任何時(shí)間禁止議論同事、公司、開(kāi)發(fā)商的任何事售樓部禁止與客戶(hù)、開(kāi)發(fā)商、工作人員發(fā)生爭(zhēng)吵舒適完善的服務(wù)環(huán)境整潔干凈環(huán)境便于工作的空間設(shè)施示范單位整潔有序作好營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備，迎接新的一天整潔、專(zhuān)業(yè)的工作氛圍團(tuán)隊(duì)精神、良好關(guān)系報(bào)章文具凌亂放置、擺放古怪?jǐn)[設(shè)、污積的桌面四周張羅也找不到書(shū)寫(xiě)工具或銷(xiāo)售資料銷(xiāo)售資料不足、不齊全或散落未穿鞋套進(jìn)入隨意坐臥沙發(fā)、床，移動(dòng)樣板間物品遲到或仍在吃早餐將個(gè)人情緒擴(kuò)大化銷(xiāo) 售 工 作 － 對(duì)來(lái)電咨詢(xún)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免稱(chēng)呼來(lái)電者以姓氏稱(chēng)呼來(lái)電者、及簡(jiǎn)單了解來(lái)電者需要簡(jiǎn)單介紹重點(diǎn)介紹項(xiàng)目基本資料，給客戶(hù)予初部輪廓（如位置、規(guī)劃等）明白顧客需要，予留點(diǎn)子辨別顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及關(guān)心點(diǎn)，利用有關(guān)賣(mài)點(diǎn)，邀請(qǐng)顧客親身前來(lái)理解介紹交通路線介紹交通路線，讓顧問(wèn)容易找到位置，免交通迂回減低購(gòu)買(mǎi)意欲尊重客戶(hù)，確保清楚明白客戶(hù)要求，令客戶(hù)安心、加快解決問(wèn)題時(shí)間予人誠(chéng)信的服務(wù)予人專(zhuān)業(yè)的態(tài)度予顧客體貼的服務(wù)，令顧客親臨現(xiàn)場(chǎng)予顧客體貼的服務(wù)X先生、您想知道XXX的資料嗎？我們位于，即前面，看見(jiàn)整個(gè)……X生想買(mǎi)個(gè)100M2單元自住，我項(xiàng)目因?yàn)闄n次比較高，對(duì)住全個(gè)，所以百多方的格間都有幾種，有2房至5房的，還有8年免息分期，月供只是￥起，不如您來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀，我?guī)タ纯礃影宸俊奋?chē)，在站下車(chē)……您坐出租車(chē)，在賓館前向西轉(zhuǎn)入，路口會(huì)見(jiàn)到一個(gè)很大的廣告牌……確定的口吻專(zhuān)業(yè)態(tài)度留意客人反應(yīng)重要介紹，不忘推銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，以引起對(duì)方興趣為大前題發(fā)問(wèn)清晰為對(duì)方著想關(guān)心的口吻禮貌的語(yǔ)言有條不紊蔑視的口吻粗聲粗氣一問(wèn)一答，不加闡述被動(dòng)式回答只作資料提供，不作促銷(xiāo)無(wú)精打采地回答收線算了即時(shí)收線，不加解釋銷(xiāo) 售 工 作－到訪顧客進(jìn)行銷(xiāo)售 (接見(jiàn)客戶(hù)) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免到訪客戶(hù)到訪時(shí)，主動(dòng)與他們打招呼（按不同情況，作不同招呼）如遇熟客（視乎情況而定）招呼顧客以問(wèn)題詢(xún)問(wèn)顧客的要求主動(dòng)邀請(qǐng)顧客坐下自我介紹及詢(xún)問(wèn)顧客姓名、送上咭片要求客戶(hù)做登記關(guān)注及留意顧客有否有親友或小朋友陪同，作恰當(dāng)?shù)恼泻糁鲃?dòng)提供飲品尊重客戶(hù)及令客戶(hù)感到受重視與顧客建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系讓顧客有受到重視的感覺(jué)及安心方便跟進(jìn)細(xì)心關(guān)注的服務(wù)為顧客提供細(xì)心的服務(wù)早上好/您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到你呀？咦？X先生，選好了哪個(gè)單元沒(méi)有？哦！你想看一下還有什么單元可選擇，您先座座，我?guī)湍橐徊椤７椒ǘ簝r(jià)格控制法一般地，價(jià)格控制應(yīng)以“低開(kāi)高走”，并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。建立專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍（1）銷(xiāo)售隊(duì)伍的構(gòu)成策劃總監(jiān)： 全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售工作，負(fù)責(zé)推廣活動(dòng)的招待工組，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、策劃、開(kāi)發(fā)之間的溝通與協(xié)調(diào)、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售策略的整體把握；以及銷(xiāo)售過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)各部門(mén)的協(xié)調(diào)工作，可以聘請(qǐng)資深銷(xiāo)售專(zhuān)家擔(dān)當(dāng)。培訓(xùn)方式及內(nèi)容 采取部門(mén)培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行全面的培訓(xùn)，包括一下內(nèi)容：忠誠(chéng)度培訓(xùn)：此項(xiàng)培訓(xùn)的主要目的在于讓售樓員了解公司，認(rèn)同公司經(jīng)營(yíng)理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹(shù)立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，為客戶(hù)降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨，培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度，敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。銷(xiāo)售考核方法 銷(xiāo)售采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分，根據(jù)職員級(jí)別制定相應(yīng)的學(xué)分標(biāo)準(zhǔn)。工作積極主動(dòng)，踏實(shí)肯干，認(rèn)真負(fù)責(zé)，能承擔(dān)突發(fā)超水準(zhǔn)工作量。儀表態(tài)度（30％）善于并樂(lè)于上下溝通，能排解糾紛，誘導(dǎo)合作，能協(xié)助他人完成任務(wù) 具體的銷(xiāo)售方式還須具體的市場(chǎng)情況來(lái)選擇，用某中介公司的話(huà)來(lái)說(shuō)，“銷(xiāo)售是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工作中的‘最后一跳’，成功與否關(guān)系著整個(gè)開(kāi)發(fā)工作的價(jià)值是否得到實(shí)現(xiàn)”，在這關(guān)鍵的時(shí)刻，好的策略，好的戰(zhàn)術(shù)，好的執(zhí)行力是成功的必要保障。合計(jì)勤勉（5％）上班前作好情緒調(diào)整，精神飽滿(mǎn)地投入工作。對(duì)已有過(guò)初步接觸的客戶(hù)，下次接觸時(shí)，能馬上記起對(duì)方的姓名，并作出反映銷(xiāo)售人員考評(píng)表項(xiàng)目參考內(nèi)容分分值得分專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：這是實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問(wèn)”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，是培訓(xùn)的重點(diǎn)所在。銷(xiāo)售策劃經(jīng)理： 及時(shí)準(zhǔn)確的收集銷(xiāo)售信息及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化信息，及時(shí)制定相應(yīng)的推廣方案和措施，密切配合項(xiàng)目銷(xiāo)售工作，組織然那員