【正文】 各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨 員進(jìn)行綜合考核；并制定獎懲（工資報酬與職務(wù)升降〕方案。 行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直屬下級：統(tǒng)計員。 三、主要工作 維護(hù)帳目體系（50％〕，接受***財務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、準(zhǔn)確、完整地反映財務(wù)狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產(chǎn)的安全性，確保財務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。第七節(jié) 儲運主管職責(zé)一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機(jī)。 信息反饋（20％〕，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場競爭信息；以書面形式，定期向上司報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動向以及可能的對策。第十節(jié) 前臺員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、 主要職責(zé) 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文案處理。 三、主要工作 人事事務(wù)〔30％〕，員工考勤管理及計薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達(dá)與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎懲、離職事項；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳食供應(yīng)，衛(wèi)生防疫。二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。 市場調(diào)查項目的提出。 訪問員實施調(diào)查。市場供應(yīng)調(diào)查。觀察法。試驗法。（2）市場試銷法根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢。根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運算，來預(yù)測未來狀態(tài)。首先篩選出影響預(yù)測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測值。第六條：執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)市場調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進(jìn)行考核。第十一條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。第四條 公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標(biāo)實施中的遺留問題。第十一條 執(zhí)行經(jīng)理要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。第十八條 在目標(biāo)的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展?fàn)I銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標(biāo) 的實現(xiàn)和完成。評價分為甲、乙、丙三級。二、鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo)１、 基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達(dá)到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎金。（2） 對沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金的50元，并累計扣罰。六、目標(biāo)激勵 月度獎依據(jù)銷售收入及回款金額提取。一年業(yè)績經(jīng)考核完成目標(biāo)任務(wù)者給予相應(yīng)的年薪。任職條件： 40歲以下，管理專業(yè)本科以上學(xué)歷，有較強(qiáng)的市場預(yù)測分析能力和組織管理能力，相關(guān)崗位工作五年以上。并在此基礎(chǔ)上確定商品供應(yīng)品種和數(shù)量。2． 信息統(tǒng)計員對信息分類整理，然后存入信息資料庫。 公司的資金狀況，可能投入的資金量及投入時間段。 市場需求發(fā)生變化，銷售不暢，以及有新的訂單時，可對銷售計劃進(jìn)行調(diào)整。 餐飲和經(jīng)銷商銷售計劃按月份考核，特渠銷售計劃按季度進(jìn)行考核。二、各部門信息報告制度 公司所有員工均有信息搜集與報告的義務(wù)。三、信息分類信息分類以其所反映的內(nèi)容為依據(jù)，包括以下幾類：1． 產(chǎn)品信息（品種、款式、價格、標(biāo)準(zhǔn)等）2． 市場信息（供求、流行趨勢等）。II級信息屬秘密信息，可以部門內(nèi)共享或公司內(nèi)共享，相關(guān)部門不得向其它部門公開，公司人員不得向外界公開。第六節(jié) 日常工作管理一、例會計劃部門經(jīng)理每周五上午主持召開部門例會，檢查與布置工作及其它事宜。 晨訓(xùn)的目的主要是提高員工及業(yè)務(wù)人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，使員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務(wù)工作。五．臨時會議公司經(jīng)理定時不定時的召開區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員會議，根據(jù)情況及需要，隨時組織召開，由經(jīng)理擬定內(nèi)容，前臺人員負(fù)責(zé)通知叁會人員，對重大事宜須專題討論研究。時間為一天。每天命題及內(nèi)容不能重復(fù)。不得利用電腦從事與工作無關(guān)的事務(wù)。五、信息加工傳遞1． 各部門的信息傳遞要嚴(yán)格遵守規(guī)定時間，逾期者按規(guī)定進(jìn)行處罰。四、 信息保密制度1． 根據(jù)各類信息的重要程度劃分信息密級，確定公開范圍、傳遞路徑和相應(yīng)管理層級。 銷售部經(jīng)理每月30日之前在向公司提交本部上月工作總結(jié)，同時，還應(yīng)上交一份書面信息報告，包括以下內(nèi)容：（1） 本區(qū)市場變化情況及發(fā)展趨勢。 信息統(tǒng)計員將以上資料匯總后，上報銷售部經(jīng)理。 銷售計劃調(diào)整前，要先請示市場總監(jiān)，市場總監(jiān)同意后，計劃部方可進(jìn)行調(diào)整。二、銷售計劃編制修改與審批 銷售計劃由計劃主管編制，上報銷售部經(jīng)理。4． 信息統(tǒng)計員對有關(guān)信息進(jìn)行統(tǒng)計分析，統(tǒng)計分析后的結(jié)果也存入數(shù)據(jù)庫。 公司經(jīng)理辦公會會召開專題會，討論研究計劃。 通過信息分析整理，寫出分析報告，作為公司決策依據(jù)。2． 根據(jù)有關(guān)市場信息資料的分析，進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測，做出系統(tǒng)的營銷計劃，支持銷售終端?！睸兩個月、A一個月職務(wù)工資〕 職務(wù)工資每三個月調(diào)整一次，依據(jù)考核得分檔次決定。（4） 對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金的扣罰。三、日常工作目標(biāo)2001年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標(biāo)之一。第二十四條 對目標(biāo)進(jìn)行診斷評價，對甲級目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達(dá)到丙級目標(biāo)的要追究其責(zé)任第二十五條 ，認(rèn)真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經(jīng)濟(jì)懲罰。六、目標(biāo)的檢查診斷與考核第二十條 目標(biāo)管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認(rèn)真做好公司目標(biāo)的組織、實施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。第十三條 各銷售區(qū)域目標(biāo)執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標(biāo)項目、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、檢查手段、評價、總結(jié)等項。第六條 由計劃主管組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按各職能科室提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收集制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。表1 零售店普查一覽表區(qū)域： 填表： 年 月 日序號路名店名電話店主詳細(xì)地址類型有無本品競爭品牌銷量價格進(jìn)貨渠道備注類型：◆特渠 ☆大型商場 ★連鎖超市 □批發(fā) ●批零兼營 ○零售 ▲移動攤點表2 稽查狀況記錄表檢查區(qū)域： 填表： 年 月 日序號街區(qū)名漏寫錯寫正確獎懲簽名第二章 目標(biāo)管理第一節(jié) 目標(biāo)管理制度一、總則目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。第七條：總經(jīng)理負(fù)責(zé)篩選合格的專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)，執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)保持正常聯(lián)絡(luò)，對委托的市場調(diào)查項目進(jìn)行協(xié)調(diào)、督促、驗收和評價。第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標(biāo)和市場狀況，由銷售部經(jīng)理、計劃主管制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計劃、費用預(yù)算，經(jīng)總公司辦公會批準(zhǔn)后組織實施。（1）直接趨勢法認(rèn)為預(yù)測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。缺點：速度較慢。三、市場預(yù)測（一） 市場預(yù)測內(nèi)容——國民經(jīng)濟(jì)中長期或年度趨勢、景氣指數(shù)對市場銷售的影響；——宏觀經(jīng)濟(jì)政策變動對市場、商品供求關(guān)系、價格的影響；——企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價格預(yù)測；——消費者的購買力和消費結(jié)構(gòu)變動趨向；——市場供求狀況、價格變化及對企業(yè)的影響；——企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況；——市場容量預(yù)測；——市場占有率預(yù)測；——產(chǎn)品壽命周期預(yù)測。（1）顧客動作觀察法。市場營銷活動調(diào)查。1 調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。 調(diào)查費用估算?？陀^公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開拓創(chuàng)新。 文秘事務(wù)〔40％〕，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。 收發(fā)〔20％〕，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。第九節(jié) 理貨員職責(zé) 一、三、主要工作倉儲運轉(zhuǎn)〔30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉儲運轉(zhuǎn)安全、準(zhǔn)確、順暢與高效；加強(qiáng)預(yù)防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。 定期財務(wù)分析（10％〕，依據(jù)財務(wù)數(shù)據(jù)，對經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級主管提供分析報告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。三、主要工作經(jīng)營統(tǒng)計〔40％〕，全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內(nèi)“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)，實時把握銷售趨勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進(jìn)度；確定銷售修正指數(shù)。二、主要職責(zé) 提高區(qū)域內(nèi)的銷售效率，提高銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 管理工作（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計劃、物流、財務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭奪市場的要求調(diào)整各項政策（價格與渠道〕。二、主要職責(zé) 確保營銷隊伍的秩序與活力，建立與健全激勵與約束機(jī)制。監(jiān)督檢查落實（30％〕，健全信息反饋（日常報表〕責(zé)任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費用，改善客情關(guān)系。第五節(jié) 財務(wù)主管職責(zé) 一、渠道促銷〔50％），在嚴(yán)格控制費用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開渠道促銷活動，提高分銷效率。第八節(jié) 客戶經(jīng)理職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。 三、主要工作理貨（60％〕，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場促銷。 打印〔40％〕，做好公司文件、資料的打印工作。第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求一．市場調(diào)研的原則。身體素質(zhì)。 各級領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。（1）國內(nèi)外政治形勢、外交關(guān)系、體制改革狀況；（2）國家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響；（3）宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系；（4）社會文化、消費習(xí)俗和傳統(tǒng)；（5）當(dāng)代科技最新動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動向；（6）與目標(biāo)市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項目和任務(wù)。親自參與購買過程。（1）顧客需求直接調(diào)查法按客戶名單逐一訪問或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總?！秉c：速度慢、周期長、費用高。（3）季節(jié)變動分析法分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機(jī)波動，然后進(jìn)行預(yù)測。第四條：計劃主管負(fù)責(zé)市場調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。第九條：公司各級員工接受總公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得部門主管的批準(zhǔn)，不得私自泄露。二、制訂目標(biāo)的依據(jù)第一條 上級部門下達(dá)的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司目標(biāo)執(zhí)行圖。第十五條 客戶經(jīng)理目標(biāo)由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標(biāo)和客戶經(jīng)理的工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進(jìn)度和檢查、評價、總結(jié)等項執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進(jìn)度和效果。在此基礎(chǔ)上采取累進(jìn)制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計回款進(jìn)度時，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以15‰計提銷售回款獎，此獎金當(dāng)月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)）（2） 銷售目標(biāo)完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售目標(biāo)完成獎，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎金。（3） 按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。四、工資制定１、 基本工資基本工資＝基本生活費＋補(bǔ)貼（交通、誤餐、通訊）＋各類保障＝1200~1500２、 獎勵工資獎勵工資＝每月提成（2~4‰）＋季獎（4~6‰）＋年終獎（6~12‰）＋突出表現(xiàn)獎（隨機(jī)）五、目標(biāo)考核１、 檢查工作計劃完成情況，逐項檢查落實與否，并給出相應(yīng)的評價分值；對管理干部要檢查“員工滿意度”，以及改進(jìn)工作情況；對銷售人員要檢查“顧客滿意度”，以及鋪貨率、POP張貼情況等。附表表1 崗位（職務(wù)）工資等級表級等領(lǐng)導(dǎo)管理業(yè)務(wù)操作事務(wù)