【正文】 各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務人員、促銷員與理貨 員進行綜合考核；并制定獎懲（工資報酬與職務升降〕方案。 行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理；直屬下級：統(tǒng)計員。 三、主要工作 維護帳目體系（50％〕，接受***財務部的管轄，建立完整的帳目體系，及時、準確、完整地反映財務狀況，以及有序的財會隊伍，確保財產(chǎn)的安全性，確保財務狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。第七節(jié) 儲運主管職責一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理，直接下屬：庫管員，司機。 信息反饋（20％〕，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場競爭信息；以書面形式，定期向上司報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動向以及可能的對策。第十節(jié) 前臺員職責 一、 行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、 主要職責 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文案處理。 三、主要工作 人事事務〔30％〕，員工考勤管理及計薪作業(yè)；理貨員、促銷員、業(yè)務員的招募；傳達與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎懲、離職事項；勞保用品的購買與發(fā)放；協(xié)助培訓工作；宿舍安排，膳食供應，衛(wèi)生防疫。二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。 市場調(diào)查項目的提出。 訪問員實施調(diào)查。市場供應調(diào)查。觀察法。試驗法。（2）市場試銷法根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢。根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學公式運算，來預測未來狀態(tài)。首先篩選出影響預測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預測原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預測值。第六條：執(zhí)行經(jīng)理負責市場調(diào)研人員的篩選、培訓，并對其工作業(yè)績進行考核。第十一條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。第四條 公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標實施中的遺留問題。第十一條 執(zhí)行經(jīng)理要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。第十八條 在目標的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展營銷管理活動和銷售競賽活動，確保各級目標 的實現(xiàn)和完成。評價分為甲、乙、丙三級。二、鋪貨率目標及深度分銷目標１、 基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎金。（2） 對沒完成工作任務的責任人，每項扣罰相應責任人當月工資獎金的50元，并累計扣罰。六、目標激勵 月度獎依據(jù)銷售收入及回款金額提取。一年業(yè)績經(jīng)考核完成目標任務者給予相應的年薪。任職條件： 40歲以下，管理專業(yè)本科以上學歷，有較強的市場預測分析能力和組織管理能力，相關(guān)崗位工作五年以上。并在此基礎(chǔ)上確定商品供應品種和數(shù)量。2． 信息統(tǒng)計員對信息分類整理，然后存入信息資料庫。 公司的資金狀況，可能投入的資金量及投入時間段。 市場需求發(fā)生變化，銷售不暢，以及有新的訂單時，可對銷售計劃進行調(diào)整。 餐飲和經(jīng)銷商銷售計劃按月份考核，特渠銷售計劃按季度進行考核。二、各部門信息報告制度 公司所有員工均有信息搜集與報告的義務。三、信息分類信息分類以其所反映的內(nèi)容為依據(jù)，包括以下幾類：1． 產(chǎn)品信息（品種、款式、價格、標準等）2． 市場信息（供求、流行趨勢等）。II級信息屬秘密信息，可以部門內(nèi)共享或公司內(nèi)共享，相關(guān)部門不得向其它部門公開，公司人員不得向外界公開。第六節(jié) 日常工作管理一、例會計劃部門經(jīng)理每周五上午主持召開部門例會，檢查與布置工作及其它事宜。 晨訓的目的主要是提高員工及業(yè)務人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，使員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務工作。五．臨時會議公司經(jīng)理定時不定時的召開區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員會議，根據(jù)情況及需要，隨時組織召開，由經(jīng)理擬定內(nèi)容，前臺人員負責通知叁會人員，對重大事宜須專題討論研究。時間為一天。每天命題及內(nèi)容不能重復。不得利用電腦從事與工作無關(guān)的事務。五、信息加工傳遞1． 各部門的信息傳遞要嚴格遵守規(guī)定時間，逾期者按規(guī)定進行處罰。四、 信息保密制度1． 根據(jù)各類信息的重要程度劃分信息密級，確定公開范圍、傳遞路徑和相應管理層級。 銷售部經(jīng)理每月30日之前在向公司提交本部上月工作總結(jié)，同時，還應上交一份書面信息報告，包括以下內(nèi)容：（1） 本區(qū)市場變化情況及發(fā)展趨勢。 信息統(tǒng)計員將以上資料匯總后，上報銷售部經(jīng)理。 銷售計劃調(diào)整前，要先請示市場總監(jiān)，市場總監(jiān)同意后，計劃部方可進行調(diào)整。二、銷售計劃編制修改與審批 銷售計劃由計劃主管編制，上報銷售部經(jīng)理。4． 信息統(tǒng)計員對有關(guān)信息進行統(tǒng)計分析，統(tǒng)計分析后的結(jié)果也存入數(shù)據(jù)庫。 公司經(jīng)理辦公會會召開專題會，討論研究計劃。 通過信息分析整理，寫出分析報告，作為公司決策依據(jù)。2． 根據(jù)有關(guān)市場信息資料的分析，進行科學的預測，做出系統(tǒng)的營銷計劃，支持銷售終端。〔S兩個月、A一個月職務工資〕 職務工資每三個月調(diào)整一次，依據(jù)考核得分檔次決定。（4） 對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金的扣罰。三、日常工作目標2001年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標實現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標之一。第二十四條 對目標進行診斷評價，對甲級目標視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標的要追究其責任第二十五條 ，認真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經(jīng)濟懲罰。六、目標的檢查診斷與考核第二十條 目標管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認真做好公司目標的組織、實施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。第十三條 各銷售區(qū)域目標執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標項目、現(xiàn)狀、目標值、采取措施、檢查手段、評價、總結(jié)等項。第六條 由計劃主管組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按各職能科室提出下年度目標設(shè)想，并收集制訂目標的依據(jù)資料。表1 零售店普查一覽表區(qū)域： 填表： 年 月 日序號路名店名電話店主詳細地址類型有無本品競爭品牌銷量價格進貨渠道備注類型：◆特渠 ☆大型商場 ★連鎖超市 □批發(fā) ●批零兼營 ○零售 ▲移動攤點表2 稽查狀況記錄表檢查區(qū)域： 填表： 年 月 日序號街區(qū)名漏寫錯寫正確獎懲簽名第二章 目標管理第一節(jié) 目標管理制度一、總則目標管理是現(xiàn)代化管理的科學辦法之一。第七條：總經(jīng)理負責篩選合格的專業(yè)調(diào)研機構(gòu)，執(zhí)行經(jīng)理負責保持正常聯(lián)絡(luò)，對委托的市場調(diào)查項目進行協(xié)調(diào)、督促、驗收和評價。第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標和市場狀況，由銷售部經(jīng)理、計劃主管制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計劃、費用預算，經(jīng)總公司辦公會批準后組織實施。（1）直接趨勢法認為預測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。缺點：速度較慢。三、市場預測（一） 市場預測內(nèi)容——國民經(jīng)濟中長期或年度趨勢、景氣指數(shù)對市場銷售的影響；——宏觀經(jīng)濟政策變動對市場、商品供求關(guān)系、價格的影響；——企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價格預測；——消費者的購買力和消費結(jié)構(gòu)變動趨向；——市場供求狀況、價格變化及對企業(yè)的影響；——企業(yè)增產(chǎn)的資源供應狀況；——市場容量預測；——市場占有率預測；——產(chǎn)品壽命周期預測。（1）顧客動作觀察法。市場營銷活動調(diào)查。1 調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。 調(diào)查費用估算?？陀^公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴謹認真，平易近人，開拓創(chuàng)新。 文秘事務〔40％〕，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。 收發(fā)〔20％〕，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。第九節(jié) 理貨員職責 一、三、主要工作倉儲運轉(zhuǎn)〔30％），依靠規(guī)范的作業(yè)管理流程，確保商品貨物的倉儲運轉(zhuǎn)安全、準確、順暢與高效；加強預防警衛(wèi)舉措，減免偷盜與災害損失。 定期財務分析（10％〕，依據(jù)財務數(shù)據(jù)，對經(jīng)營狀態(tài)進行分析；定期向上級主管提供分析報告，富足領(lǐng)導決策，保證資金流的合理性。三、主要工作經(jīng)營統(tǒng)計〔40％〕，全面掌握與系統(tǒng)分析營銷系統(tǒng)內(nèi)“進銷存”數(shù)據(jù)，實時把握銷售趨勢，各環(huán)節(jié)的存貨以及生產(chǎn)進度；確定銷售修正指數(shù)。二、主要職責 提高區(qū)域內(nèi)的銷售效率，提高銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 管理工作（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計劃、物流、財務、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場的要求調(diào)整各項政策（價格與渠道〕。二、主要職責 確保營銷隊伍的秩序與活力，建立與健全激勵與約束機制。監(jiān)督檢查落實（30％〕，健全信息反饋（日常報表〕責任體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強績效考評，不斷提高下屬的責任心，提高銷售業(yè)績，降低費用，改善客情關(guān)系。第五節(jié) 財務主管職責 一、渠道促銷〔50％），在嚴格控制費用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開渠道促銷活動，提高分銷效率。第八節(jié) 客戶經(jīng)理職責 一、 行政隸屬 上級主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。 三、主要工作理貨（60％〕，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張貼、清潔服務、檢查終端庫存、訂貨補貨與現(xiàn)場促銷。 打印〔40％〕，做好公司文件、資料的打印工作。第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求一．市場調(diào)研的原則。身體素質(zhì)。 各級領(lǐng)導批復。（1）國內(nèi)外政治形勢、外交關(guān)系、體制改革狀況；（2）國家經(jīng)濟、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響；（3）宏觀經(jīng)濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系；（4）社會文化、消費習俗和傳統(tǒng)；（5）當代科技最新動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動向；（6）與目標市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項目和任務。親自參與購買過程。（1）顧客需求直接調(diào)查法按客戶名單逐一訪問或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。——缺點：速度慢、周期長、費用高。（3）季節(jié)變動分析法分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機波動，然后進行預測。第四條：計劃主管負責市場調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。第九條：公司各級員工接受總公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得部門主管的批準，不得私自泄露。二、制訂目標的依據(jù)第一條 上級部門下達的銷售目標、回款目標、利潤目標等指標和其他要求。第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負責，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司目標執(zhí)行圖。第十五條 客戶經(jīng)理目標由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標和客戶經(jīng)理的工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標、日常工作、滿意度、目標值、采取措施、責任人、進度和檢查、評價、總結(jié)等項執(zhí)行標準。診斷根據(jù)目標執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。在此基礎(chǔ)上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以15‰計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)）（2） 銷售目標完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標，就可全額得到相應的銷售目標完成獎，當各區(qū)超額完成目標任務時，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎金。（3） 按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。四、工資制定１、 基本工資基本工資＝基本生活費＋補貼（交通、誤餐、通訊）＋各類保障＝1200~1500２、 獎勵工資獎勵工資＝每月提成（2~4‰）＋季獎（4~6‰）＋年終獎（6~12‰）＋突出表現(xiàn)獎（隨機）五、目標考核１、 檢查工作計劃完成情況，逐項檢查落實與否，并給出相應的評價分值；對管理干部要檢查“員工滿意度”，以及改進工作情況；對銷售人員要檢查“顧客滿意度”，以及鋪貨率、POP張貼情況等。附表表1 崗位（職務）工資等級表級等領(lǐng)導管理業(yè)務操作事務