【正文】 56789101112計表5 人員培訓(xùn)計劃表No培訓(xùn)對象培訓(xùn)日期經(jīng)營理念管理制度專業(yè)知識商品知識技能訓(xùn)練職業(yè)道德責(zé)任者1新員工2普通員工3基層干部4中層干部5經(jīng)銷商費用預(yù)算表6 銷售部經(jīng)理工作計劃表銷售部基本職責(zé)：基本任務(wù)目標任務(wù) 成果形態(tài)完成期限責(zé)任者評價得分1234小計協(xié)同任務(wù)目標任務(wù)成果形態(tài)完成期限責(zé)任者評價得分1234小計合計表7 區(qū)域經(jīng)理工作計劃表客戶名日期ABCD銷售目標訪問數(shù)簽約回款計劃實際累計計劃實際累計2001/3/19123451234512345123452001/3/20123451234512345123452001/3/21123451234512345123452001/3/22123451234512345123452001/3/2312345123451234512345 各客戶訪問計劃本周重點：日均銷售收入 （元）日均訪問客戶 （家）銷售回款率 （％）銷售N0：1排名 （％）客戶占有率 （％）市場占有率 （％）7費用開支率 （％）工作評價:實際簽約計劃實際回款計劃實際注：12345得分：客情關(guān)系理貨促銷搜集信息解決糾紛指導(dǎo)幫助表8 客戶經(jīng)理工作計劃表本周計劃完成情況No執(zhí)行內(nèi)容完成情況實際效果改進舉措評價得分12345下周計劃內(nèi)容No計劃內(nèi)容執(zhí)行區(qū)域成敗關(guān)鍵預(yù)期效果評價得分12345表9 理貨員每周拜訪計劃表No地 址1 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號2 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號3 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號4 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號5 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號6 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號7 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號8 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號共計店數(shù)： 家 業(yè)代： （ ）表10 月度各區(qū)域市場銷售完成情況表序號市場名稱累計銷售區(qū)域累計（2）本年計劃數(shù)(3)區(qū)域計劃（4）市場完成比例(5)＝(1)/(3)區(qū)域完成比例(6)=(2)/(4)2000年同期銷售數(shù)(7)2001年市場增長率(1)/(7)100%2001年區(qū)域增長率(2)/(7)100%促銷活動費用統(tǒng)計（11月）總公司核銷費用（11月）12345678910合 計表11 信息登記卡信息類別： 密級：提供人提供時間信息來源：信息內(nèi)容：信息價值評價：傳遞部門：信息主管：表12 年 月份銷售計劃單計劃承接部門合同銷售額實際回款額計劃按銷售渠道分解渠道名稱單位合同訂貨額實際回款額備注店面經(jīng)銷商集團消費工程合計計劃按品種類型分解品種類別單位合同訂貨額實際回款額備注合計計劃說明：計劃部經(jīng)理總監(jiān)總經(jīng)理制單： 年 月 日表13 調(diào)度工作日志日期時間部門主要問題解決方法落實人落實結(jié)果第四章 行政管理第一節(jié) ***銷售公司例會制度為使銷售公司的各項例會有計劃地納入制度管理，特制定銷售公司的例會制度。不得利用電腦從事與工作無關(guān)的事務(wù)。5． 計劃主管應(yīng)對調(diào)研信息、來自于第二手資料（如各種媒體）上的信息進行加工分析，向總經(jīng)理或有關(guān)主管部門和人員提交分析報告。五、信息加工傳遞1． 各部門的信息傳遞要嚴格遵守規(guī)定時間，逾期者按規(guī)定進行處罰。 III級信息：為次重要信息，包括來自各種媒介的一般信息。四、 信息保密制度1． 根據(jù)各類信息的重要程度劃分信息密級，確定公開范圍、傳遞路徑和相應(yīng)管理層級。（5） 當(dāng)?shù)卣?、?jīng)濟、文化等其它方面的信息。 銷售部經(jīng)理每月30日之前在向公司提交本部上月工作總結(jié)，同時，還應(yīng)上交一份書面信息報告，包括以下內(nèi)容：（1） 本區(qū)市場變化情況及發(fā)展趨勢。 由公司領(lǐng)導(dǎo)布置或其他部門提出的專項信息需求，所進行的市場調(diào)研信息，如協(xié)會及政府部門走訪，專家記談，消費者調(diào)查，廠商調(diào)查等。 信息統(tǒng)計員將以上資料匯總后，上報銷售部經(jīng)理。按照縱向（渠道）與橫向（區(qū)域）分別下達。 銷售計劃調(diào)整前，要先請示市場總監(jiān)，市場總監(jiān)同意后，計劃部方可進行調(diào)整。 修改后的計劃要經(jīng)過市場總監(jiān)和總經(jīng)理的簽批后下達。二、銷售計劃編制修改與審批 銷售計劃由計劃主管編制，上報銷售部經(jīng)理。 綜合市場需求，競爭對手情況，歷史銷售資料而做出的銷售預(yù)測。4． 信息統(tǒng)計員對有關(guān)信息進行統(tǒng)計分析，統(tǒng)計分析后的結(jié)果也存入數(shù)據(jù)庫。銷售計劃下達到銷售各部門執(zhí)行。 公司經(jīng)理辦公會會召開專題會，討論研究計劃。第三節(jié) 工作程序一、 計劃工作程序計劃工作程序如下圖所示：上級下達的目標營銷系統(tǒng)需求商品供應(yīng)能力統(tǒng)計檢清庫存市場預(yù)測上月銷售完成商品供應(yīng)量制定銷售計劃計劃修改公司專題研究計劃工廠生產(chǎn)計劃采購加工計劃銷售計劃計劃下達二、計劃工作程序說明 計劃主管根據(jù)銷售部門要貨需求，工廠可提供商品能力，確定商品的供應(yīng)能力。 通過信息分析整理，寫出分析報告，作為公司決策依據(jù)。 根據(jù)內(nèi)外部信息分析結(jié)果，對市場、產(chǎn)品、銷售做出預(yù)測。2． 根據(jù)有關(guān)市場信息資料的分析，進行科學(xué)的預(yù)測，做出系統(tǒng)的營銷計劃，支持銷售終端。超額10%記銅牌1枚；超額20%記銀牌1枚；超額30%記金牌1枚?！睸兩個月、A一個月職務(wù)工資〕 職務(wù)工資每三個月調(diào)整一次，依據(jù)考核得分檔次決定。（依據(jù)其他管理制度進行檢查〕 ２、 依據(jù)《績效考核表》每三個月（一季〕評檔一次。（4） 對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以100—500元工資獎金的扣罰。（4） 及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費用返納工作。三、日常工作目標2001年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標實現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標之一。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按一定的標準扣罰完成獎金總額： 1升利樂包未達標扣罰完成獎總額的20%，清汁238未達標扣罰5%，果肉238未達標扣罰5%。第二十四條 對目標進行診斷評價，對甲級目標視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標的要追究其責(zé)任第二十五條 ，認真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經(jīng)濟懲罰。先由區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經(jīng)理和計劃主管補充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計劃，由總經(jīng)理責(zé)成有關(guān)部門組織整改。六、目標的檢查診斷與考核第二十條 目標管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認真做好公司目標的組織、實施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。客戶經(jīng)理目標執(zhí)行圖要在1月完成。第十三條 各銷售區(qū)域目標執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標項目、現(xiàn)狀、目標值、采取措施、檢查手段、評價、總結(jié)等項。四、目標的執(zhí)行第十條 目標展開一定要堅持以數(shù)據(jù)為標準的原則，目標值一定要量化。第六條 由計劃主管組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按各職能科室提出下年度目標設(shè)想，并收集制訂目標的依據(jù)資料。第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃。表1 零售店普查一覽表區(qū)域： 填表： 年 月 日序號路名店名電話店主詳細地址類型有無本品競爭品牌銷量價格進貨渠道備注