【正文】 滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無償收回?！绻奖愕脑挘?qǐng)記下我（們）的電話和地址。——請(qǐng)您先不要掛電話，我?guī)湍?jì)算（看、找）一下?！?dú)g迎批評(píng)，指正。④ 誠(chéng)懇地感謝對(duì)方指出你不周到之處，并給予你改善的機(jī)會(huì)；大多數(shù)的索賠都和商品本身的改良有關(guān)連。⑦ 專心聆聽客戶所說的話。① 誠(chéng)實(shí)處理。③使用手勢(shì)只用語(yǔ)言是無法打動(dòng)人心的，表情當(dāng)然是不用說了，動(dòng)作亦扮演了相當(dāng)重要的角色。為取得信賴的說話方式列舉下列幾條： d、說話的進(jìn)行方式 ▍是否絮絮叨叨地說話？ ▍是否突然改變?cè)掝}？ ▍是否話說到旁岔去了？ ▍是否將之歸納要領(lǐng)說明？ ▍是否按順序說話？ e、聲音、語(yǔ)詞 ▍發(fā)聲是否清晰明了？ ▍說話速度是否過快？ ▍說話聲是否太小？ ▍是否使用正確的措辭？ ▍是否使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)詞？ f、話題、內(nèi)容 ▍說話是否抓住要點(diǎn)？ ▍有無真實(shí)性？ ▍內(nèi)容是否太抽象化？ ▍知識(shí)是否豐富？ ▍目的是否清晰表達(dá)出來？ g、人與人之間的關(guān)系 ▍是否好好地理解對(duì)方？ ▍說話的目的是否共通？ ▍是否處在友好的氣氛？ ▍是否太過意識(shí)到對(duì)方的存在？ ▍是否自以為是地談話？ f、人品 ▍是否采取不認(rèn)真的態(tài)度？ ▍是否并非純工作的表現(xiàn)？ ▍是否有不可靠的感覺？ ▍是否自我意識(shí)太強(qiáng)烈？▍是否怕生？ 改善說話方式 ▍若對(duì)自己的說話方式?jīng)]有自信，便要訓(xùn)練自己的自信心。即使是相同的現(xiàn)象,也會(huì)因看法不同而有正面與負(fù)面的結(jié)果.有些人喜歡指出對(duì)方微小的錯(cuò)誤,夸耀自己的知識(shí),毫不在乎地傷害顧客的自尊心。③ 成功體驗(yàn)會(huì)使說話方式更順利[話題仍舊無法順利進(jìn)行]、[在首次的訪問地點(diǎn)變得好生硬]等，與其如此體驗(yàn)挫折感，還不如對(duì)自己說[今天講得很順利]、毫不生硬地與對(duì)方洽談了]，較能增強(qiáng)提高說話技巧的意愿。人類必定會(huì)有短處、缺點(diǎn)，若老是雞蛋里挑骨頭地吹毛求疵，便無法喜歡他。1固執(zhí)型這類顧客總是裝出很重要的樣子，向客戶表明你認(rèn)同這種重要感，抬高顧客，同時(shí)抬高你自己，有可能的向他致以真摯的夸獎(jiǎng)。沉默的客戶a、引導(dǎo)開口，要提出一些不能僅僅是有“是”或“否”回答的問題；b、了解購(gòu)買意向。（3） 已經(jīng)優(yōu)惠了的客戶認(rèn)購(gòu)書，不能讓別的客戶知道。全部定金付清時(shí)應(yīng)將臨是定金收據(jù)收回。5． 簽訂認(rèn)購(gòu)書經(jīng)過你的努力及推銷，客戶訂購(gòu)該物業(yè)，雙方則可簽訂認(rèn)購(gòu)書。當(dāng)顧客明白及愿意購(gòu)買時(shí)，便應(yīng)立即開始交易和盡快把交易完成，以免影響顧客對(duì)購(gòu)房的決定和信心?？蛻艏?xì)心看資料后，如很詳細(xì)地分析和計(jì)算購(gòu)買樓房所需的費(fèi)用詢問關(guān)于購(gòu)買樓房的問題也很多，這就是購(gòu)房的訊號(hào)。銷售成功的第一步就是，銷售人員要完全熟悉和了解他們將會(huì)推銷的樓盤情況，因此在介紹樓盤時(shí)；和顧客所說的每一句話都要言之有物。修養(yǎng)好的人心胸會(huì)如天地般開闊。打電話過程中不能做另外事情，應(yīng)專心一致語(yǔ)言要簡(jiǎn)練明了，不能拖泥帶水，節(jié)省客戶和自己的時(shí)間，如遇到語(yǔ)言表達(dá)不暢者，要安慰對(duì)方不要急，慢慢講清楚。如遇到嚴(yán)肅表情的客人時(shí)，我們要反應(yīng)快，適當(dāng)?shù)挠哪栽~，就能化解嚴(yán)肅的表情，但適可而止。步子快慢因客戶而定，招呼客戶入座時(shí)要等客戶先座下，自己方可入座。言談要禁忌的地方很多，要杜絕四語(yǔ)：蔑視語(yǔ)、煩躁語(yǔ)、斗氣語(yǔ)、否定語(yǔ)。這樣就能為我們接下來的推銷工作有一個(gè)良好的開始。⑦自我控制能力良好的心理素質(zhì)、沉著、冷靜。①?gòu)?qiáng)烈的服務(wù)意識(shí) 現(xiàn)代營(yíng)銷重視產(chǎn)品推銷，但它的著眼點(diǎn)不是產(chǎn)品而是服務(wù)。部門具體職責(zé)：① 在項(xiàng)目前期進(jìn)行整體規(guī)劃，定位；▌組織人員對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行踏勘，派設(shè)項(xiàng)目策劃人員；▌為商務(wù)部提供策劃方面的書面專業(yè)參考意見；▌為市調(diào)部提供策劃方面的書面專業(yè)參考意見；▌負(fù)責(zé)基礎(chǔ)上前期策劃方案的制定、撰寫；▌為發(fā)展商提供基礎(chǔ)上規(guī)劃、建筑、園林等方面的參考意見；② 在項(xiàng)目開盤前制定銷售解決方案；▌協(xié)助市研部定期向發(fā)展商提供基礎(chǔ)上所屬片區(qū)的市場(chǎng)分析及競(jìng)爭(zhēng)樓盤跟蹤；▌協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理制定銷售執(zhí)行方案；▌為發(fā)展商提供廣告、室內(nèi)設(shè)計(jì)、制作、模型等方面專業(yè)意見；③ 在銷售執(zhí)行過程中對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行跟進(jìn)；▌分周、月、季、年定期提交基礎(chǔ)上執(zhí)行過程中關(guān)于宣傳推廣方面的各項(xiàng)總結(jié)；▌協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理制定各階段宣傳推廣方案的制定；④ 項(xiàng)目結(jié)束后進(jìn)行全方案策劃總結(jié)；▌在項(xiàng)目完成后，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理向發(fā)展商提供項(xiàng)目操作過程中策劃方面的總結(jié)；⑤ 針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)研究；▌針對(duì)市場(chǎng)片區(qū)，熱點(diǎn)產(chǎn)品類型進(jìn)行專業(yè)研究；3． 評(píng)估部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：通過推廣公司評(píng)估、咨詢業(yè)務(wù)，逐漸實(shí)現(xiàn)公司效益，提升公司核心竟?fàn)?；部門具體職責(zé)：▌負(fù)責(zé)制訂評(píng)估業(yè)務(wù)的推廣計(jì)劃和實(shí)施方案，拓展能力、業(yè)務(wù)關(guān)系維護(hù)；▌培訓(xùn)員工推廣的基本技能和專業(yè)知識(shí)；▌搜集整理房地產(chǎn)法律、法規(guī)及相關(guān)信息；▌與不動(dòng)產(chǎn)估價(jià)協(xié)會(huì)、房地產(chǎn)估價(jià)中心交流溝通；▌配合公司其他部門業(yè)務(wù)的推廣；▌建立并培養(yǎng)做人業(yè)務(wù)梯隊(duì)；商務(wù)部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：① 簽定新的合作項(xiàng)目；② 維護(hù)客戶；部門具體職責(zé)：▌項(xiàng)目信息搜集、篩分；▌市場(chǎng)推行、業(yè)務(wù)拓展；▌客戶關(guān)系維護(hù)；▌項(xiàng)目前期的工作說明及策劃方案的組織；▌合同的洽談、起草、簽署；▌客戶投訴處理；▌協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理回款計(jì)劃跟進(jìn)。項(xiàng)目管理部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：保證公司利益的實(shí)現(xiàn)部門具體職責(zé)：① 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售準(zhǔn)備與完成；② 負(fù)責(zé)完成各基礎(chǔ)上的執(zhí)行方案制定并跟進(jìn)；③ 負(fù)責(zé)完成各基礎(chǔ)上的銷售額；④ 負(fù)責(zé)各基礎(chǔ)上銷售回款的收??；⑤ 負(fù)責(zé)與發(fā)展商溝通，并提高客戶滿意度；6．銷售管理部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：培養(yǎng)與培訓(xùn)銷售人員為公司各項(xiàng)目輸送合格的銷售人員；部門具體職責(zé)：①人員管理方面：▌ 負(fù)責(zé)定期制定銷售培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施；▌ 負(fù)責(zé)銷售人員各項(xiàng)目之間的調(diào)配與協(xié)調(diào)；▌ 負(fù)責(zé)銷售人員的評(píng)估（考核）；▌ 負(fù)責(zé)定期對(duì)各樓盤巡盤與考核；②項(xiàng)目檔案管理方面▌負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)目成交狀況整理▌負(fù)責(zé)整理各銷售人員檔案；▌負(fù)責(zé)整理各基礎(chǔ)上的原始檔案并留檔；7．人力資源部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：▌為公司提供高效的行政支持平臺(tái)；▌通過健全人力資源管理體系以提高公司的人員投資回報(bào)率；部門具體職責(zé)：具體職責(zé)： ①人事：▌ 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)、預(yù)測(cè)人力資源需求，并與高層確定人員定編規(guī)劃；▌ 負(fù)責(zé)人員招聘計(jì)劃的制定與實(shí)施，實(shí)施人員篩選錄用程序；▌ 組織公司績(jī)效考核的制定、調(diào)整、督導(dǎo)考核執(zhí)行，并將結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析、備案，為人員配置決策提供依據(jù)；▌負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)員工薪酬和福利的審核、調(diào)整、保障薪酬與福利待遇符合人力資源總體策略；▌負(fù)責(zé)制定、實(shí)施并評(píng)估本部員工及項(xiàng)目經(jīng)理的培訓(xùn)計(jì)劃，協(xié)助部門經(jīng)理管理員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，參與銷售代表培訓(xùn)計(jì)劃的制定實(shí)施；▌組織建立公司企業(yè)體系，并督導(dǎo)推廣；▌負(fù)責(zé)制定公司人力資源管理的體系和流程。銷售人員要時(shí)刻想著“我能為客戶提供哪些服務(wù)？要以自己的誠(chéng)意和行動(dòng)打動(dòng)顧客，尊重顧客的想法、知識(shí)、人格、職業(yè)、地位等。⑧豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)了解樓盤所有詳解，其它區(qū)域及相關(guān)的法律知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)。服飾篇個(gè)人的服飾是因人而定的，服裝除了潔凈整齊外，還要莊重大方得體，切忌穿上花枝招展，不倫不類的服裝（女士尤其注意），如低胸裝、超短迷你裙、牛仔衣等。有四忌：花言巧語(yǔ)、言而無信、口沫橫飛、口不對(duì)心。切記不要讓客戶看到我們走路如風(fēng)擺柳（女士尤其注意），拖泥帶水、老態(tài)龍鐘內(nèi)八字腳、外八字腳等。如遇到多疑的顧客時(shí)，我們就以誠(chéng)待之，誠(chéng)心能解多疑的。如果吸引對(duì)方到現(xiàn)場(chǎng)售樓處，應(yīng)說：“先生（小姐），現(xiàn)場(chǎng)資料齊全，你到現(xiàn)場(chǎng)看一看好嗎？”有需要時(shí)做好電話記錄，不能過于相信自己的記憶力，書面記錄，交班時(shí)向接班人員清楚，切勿疏忽人意。互尊互助、寬容大度、信守諾言、不妒不忌、不驕不躁、不折不算、不要對(duì)別人以人身攻擊、不無中生有講別人的隱私和是非，要誠(chéng)實(shí)、要勇氣、言必信、行必果、不貪不法之利，不取不義之財(cái)，這樣腳踏實(shí)地才能有所發(fā)展。如樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、單位朝向、樓層的間隔、建筑材料、樓宇售價(jià)、樓宇的周圍環(huán)境、設(shè)施及其它同類樓盤的情況，銷售人員都要清楚，否則被客戶的問題難倒而不知所措，將會(huì)失去一個(gè)銷售的機(jī)會(huì)。問題：（1）什么時(shí)候入伙？（2）房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？（3）交通是否方便？（4）臨近是否有商場(chǎng)，學(xué)校幼兒園、醫(yī)院及市場(chǎng)。4． 完成交易當(dāng)發(fā)覺到下決心的訊號(hào)便應(yīng)立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。（1） 要求客戶出示身份證（或護(hù)照）填寫認(rèn)購(gòu)書。（4） 認(rèn)購(gòu)書上如有特別的內(nèi)容增加，須經(jīng)公司同意后，方可增加并雙方簽名確認(rèn)。（4） 售樓處保持清潔衛(wèi)生，文具資料的分類、排放要一目了然，取閱方便。不同意型盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù)簟⒈３掷潇o，聽他把話說完，同時(shí)面帶微笑。（六）銷售能力和談判技巧何謂銷售員必備的銷售能力：▍ 所謂銷售員，就是擁有去接近尚未有購(gòu)買商品之欲求的顧客，告訴他商品價(jià)值及效用，在相互的利益中，激發(fā)其購(gòu)買行動(dòng)之能力的人，這就是專業(yè)的銷售員。 ②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）顧客都希望銷售員能對(duì)自己表示關(guān)心、認(rèn)同自己的存在，因此，不認(rèn)同對(duì)方、以傷人自尊心的說話方式的銷售員是不會(huì)令人喜歡的。④ 別以令對(duì)方疲勞的方式說話只有以令對(duì)方輕松的說話方式商洽，方能順利進(jìn)行。人類一旦自尊心被傷害了,感情上便會(huì)反彈,如此一來,便很難說服了.忽視顧客的想法或感情,單方面拼命地說話,這真是愚蠢透了,沒有對(duì)話就想推銷成功是沒有道理的.吸引客戶交談的方式① 以可獲信賴的方式說話欲得到顧客的信賴,要好好活用果斷、反覆、傳染的效果。 ①養(yǎng)成說話清晰的習(xí)慣 ▍為了使話題內(nèi)容清晰，并使對(duì)方產(chǎn)生好感，這是需要努力的。有時(shí)候用言語(yǔ)表達(dá)覺得吃力的場(chǎng)合，若加上手勢(shì)，則會(huì)變得輕而易舉，只是，夸大的手勢(shì)有時(shí)反而會(huì)有負(fù)面效果，所以要注意。沒有誠(chéng)意的話語(yǔ)，是無法說服對(duì)方的。⑧ 保持著真心接受的心情，來聆聽客戶的反駁。⑤ 不要把索賠一事認(rèn)為是朝著你個(gè)人而來。——我（們）做的不好，請(qǐng)指教。）?！乙葐栆幌挛覀兘?jīng)理。四、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容（一）房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。7）土地使用費(fèi)：土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給政府的費(fèi)用。12）發(fā)展商：專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)。18）自建房（集資房）：是指各單位自籌資金或合資興建房屋。24）銀行按揭：是指購(gòu)房者購(gòu)買樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主先付一部份樓款，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期償還銀行的貸款及利息，這種方式稱為銀行按揭。31）樣板房：是指與實(shí)際房屋的結(jié)構(gòu)相同，但裝修標(biāo)準(zhǔn)按發(fā)展商的售樓書而定的房間。有效期一個(gè)月。（三）建筑結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)知識(shí)經(jīng)紀(jì)人的基本要求：●知識(shí)要求：A、基礎(chǔ)知識(shí)：B、專業(yè)知識(shí)：從事于地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)，則需了解建筑相關(guān)知識(shí)。bB 定位軸線編號(hào)順序④尺寸及單位尺由數(shù)字及單位組成，根據(jù)“圖標(biāo)”規(guī)定，總圖以米單位，其余均以毫米為單位，若按此規(guī)定，尺寸后面可不寫單位。 模數(shù)化樓層、房間、樓板層高度，太矮則不能滿足健康身理，心理需求，但也并非越高越好，太高從節(jié)能需求而言也不太適合，例如福強(qiáng)路歐風(fēng)一條街的茗雅閣將“”層高作為一個(gè)主賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)一個(gè)居住立體空間的概念，推到實(shí)處，對(duì)樓盤的促銷起到了恰到好處的引導(dǎo)作用。假想用一水平面在建筑的窗臺(tái)以上距地約1米處切開，去掉建筑上部，余下部分的水平投影就叫平面圖，切斷部分用粗線，可見部分用細(xì)線表示。平面圖上要畫出剖切符號(hào)以示剖切位置。b、平面圖。墻身詳圖是用比較大的比例尺詳細(xì)、準(zhǔn)確地表示墻身從防潮層到屋頂各個(gè)節(jié)點(diǎn)的材料及構(gòu)造做法。高低聯(lián)跨需分別計(jì)算建筑面積時(shí)，按高低跨相鄰處高跨柱外線為分界線。h、圖書館的書庫(kù)，有書架層的按書架層計(jì)算建筑面積，無書架層的按自然層計(jì)算建筑面積。p、封閉式陽(yáng)臺(tái)、挑廊按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。b、修消防等用的室外爬梯、寬度在60厘米以內(nèi)的鋼梯?；靖拍睥倩酌娣e：指建筑物底層勒腳外圍水平面積。b、不能分?jǐn)偟墓裁娣e是前款所列之外，建筑報(bào)建時(shí)未計(jì)入容積率的公共面積和有關(guān)文件規(guī)定不進(jìn)行分?jǐn)偟墓裁娣e，揚(yáng)機(jī)動(dòng)車庫(kù)、非要?jiǎng)榆噹?kù)、消防避難層、地下室、半地下室、設(shè)備用房、梁底標(biāo)高不高于2米的架空結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層和架空作為社會(huì)公眾休憩或交通的場(chǎng)所等。覆蓋率（建筑密度）=建筑各層建筑面積/基地面積一般而言，覆蓋率越小，建筑物占地面積越小，社區(qū)活動(dòng)面積就越大，綠化，道路的范圍就越廣，覆蓋率越大，地塊面積所剩無幾。使用面積：指住宅中分戶門內(nèi)全部可供用使用的凈面積的總和。b、如無面積分割文件或協(xié)議的，按其使用面積的比例進(jìn)行分?jǐn)?。每戶（或單位）擁有的建筑面積叫分戶建筑面積。