【正文】 滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無償收回?！绻奖愕脑?，請記下我（們）的電話和地址?！埬炔灰獟祀娫?，我?guī)湍嬎悖?、找）一下?！獨g迎批評，指正。④ 誠懇地感謝對方指出你不周到之處，并給予你改善的機會；大多數(shù)的索賠都和商品本身的改良有關(guān)連。⑦ 專心聆聽客戶所說的話。① 誠實處理。③使用手勢只用語言是無法打動人心的，表情當然是不用說了，動作亦扮演了相當重要的角色。為取得信賴的說話方式列舉下列幾條： d、說話的進行方式 ▍是否絮絮叨叨地說話？ ▍是否突然改變話題？ ▍是否話說到旁岔去了？ ▍是否將之歸納要領(lǐng)說明？ ▍是否按順序說話？ e、聲音、語詞 ▍發(fā)聲是否清晰明了？ ▍說話速度是否過快？ ▍說話聲是否太??？ ▍是否使用正確的措辭？ ▍是否使用適當?shù)恼Z詞？ f、話題、內(nèi)容 ▍說話是否抓住要點？ ▍有無真實性？ ▍內(nèi)容是否太抽象化？ ▍知識是否豐富？ ▍目的是否清晰表達出來？ g、人與人之間的關(guān)系 ▍是否好好地理解對方？ ▍說話的目的是否共通？ ▍是否處在友好的氣氛？ ▍是否太過意識到對方的存在？ ▍是否自以為是地談話？ f、人品 ▍是否采取不認真的態(tài)度？ ▍是否并非純工作的表現(xiàn)？ ▍是否有不可靠的感覺？ ▍是否自我意識太強烈？▍是否怕生？ 改善說話方式 ▍若對自己的說話方式?jīng)]有自信，便要訓(xùn)練自己的自信心。即使是相同的現(xiàn)象,也會因看法不同而有正面與負面的結(jié)果.有些人喜歡指出對方微小的錯誤,夸耀自己的知識,毫不在乎地傷害顧客的自尊心。③ 成功體驗會使說話方式更順利[話題仍舊無法順利進行]、[在首次的訪問地點變得好生硬]等，與其如此體驗挫折感，還不如對自己說[今天講得很順利]、毫不生硬地與對方洽談了]，較能增強提高說話技巧的意愿。人類必定會有短處、缺點，若老是雞蛋里挑骨頭地吹毛求疵，便無法喜歡他。1固執(zhí)型這類顧客總是裝出很重要的樣子，向客戶表明你認同這種重要感，抬高顧客，同時抬高你自己，有可能的向他致以真摯的夸獎。沉默的客戶a、引導(dǎo)開口，要提出一些不能僅僅是有“是”或“否”回答的問題；b、了解購買意向。（3） 已經(jīng)優(yōu)惠了的客戶認購書，不能讓別的客戶知道。全部定金付清時應(yīng)將臨是定金收據(jù)收回。5． 簽訂認購書經(jīng)過你的努力及推銷，客戶訂購該物業(yè)，雙方則可簽訂認購書。當顧客明白及愿意購買時，便應(yīng)立即開始交易和盡快把交易完成，以免影響顧客對購房的決定和信心?？蛻艏毿目促Y料后，如很詳細地分析和計算購買樓房所需的費用詢問關(guān)于購買樓房的問題也很多，這就是購房的訊號。銷售成功的第一步就是，銷售人員要完全熟悉和了解他們將會推銷的樓盤情況，因此在介紹樓盤時；和顧客所說的每一句話都要言之有物。修養(yǎng)好的人心胸會如天地般開闊。打電話過程中不能做另外事情，應(yīng)專心一致語言要簡練明了，不能拖泥帶水，節(jié)省客戶和自己的時間，如遇到語言表達不暢者，要安慰對方不要急，慢慢講清楚。如遇到嚴肅表情的客人時，我們要反應(yīng)快，適當?shù)挠哪栽~，就能化解嚴肅的表情，但適可而止。步子快慢因客戶而定，招呼客戶入座時要等客戶先座下，自己方可入座。言談要禁忌的地方很多，要杜絕四語：蔑視語、煩躁語、斗氣語、否定語。這樣就能為我們接下來的推銷工作有一個良好的開始。⑦自我控制能力良好的心理素質(zhì)、沉著、冷靜。①強烈的服務(wù)意識 現(xiàn)代營銷重視產(chǎn)品推銷，但它的著眼點不是產(chǎn)品而是服務(wù)。部門具體職責(zé)：① 在項目前期進行整體規(guī)劃，定位；▌組織人員對項目進行踏勘，派設(shè)項目策劃人員；▌為商務(wù)部提供策劃方面的書面專業(yè)參考意見；▌為市調(diào)部提供策劃方面的書面專業(yè)參考意見；▌負責(zé)基礎(chǔ)上前期策劃方案的制定、撰寫；▌為發(fā)展商提供基礎(chǔ)上規(guī)劃、建筑、園林等方面的參考意見；② 在項目開盤前制定銷售解決方案；▌協(xié)助市研部定期向發(fā)展商提供基礎(chǔ)上所屬片區(qū)的市場分析及競爭樓盤跟蹤；▌協(xié)助項目經(jīng)理制定銷售執(zhí)行方案；▌為發(fā)展商提供廣告、室內(nèi)設(shè)計、制作、模型等方面專業(yè)意見；③ 在銷售執(zhí)行過程中對項目進行跟進；▌分周、月、季、年定期提交基礎(chǔ)上執(zhí)行過程中關(guān)于宣傳推廣方面的各項總結(jié)；▌協(xié)助項目經(jīng)理制定各階段宣傳推廣方案的制定；④ 項目結(jié)束后進行全方案策劃總結(jié)；▌在項目完成后，協(xié)助項目經(jīng)理向發(fā)展商提供項目操作過程中策劃方面的總結(jié)；⑤ 針對市場進行專業(yè)研究；▌針對市場片區(qū)，熱點產(chǎn)品類型進行專業(yè)研究；3． 評估部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：通過推廣公司評估、咨詢業(yè)務(wù)，逐漸實現(xiàn)公司效益，提升公司核心竟爭；部門具體職責(zé)：▌負責(zé)制訂評估業(yè)務(wù)的推廣計劃和實施方案，拓展能力、業(yè)務(wù)關(guān)系維護；▌培訓(xùn)員工推廣的基本技能和專業(yè)知識；▌搜集整理房地產(chǎn)法律、法規(guī)及相關(guān)信息；▌與不動產(chǎn)估價協(xié)會、房地產(chǎn)估價中心交流溝通；▌配合公司其他部門業(yè)務(wù)的推廣；▌建立并培養(yǎng)做人業(yè)務(wù)梯隊；商務(wù)部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：① 簽定新的合作項目；② 維護客戶；部門具體職責(zé)：▌項目信息搜集、篩分；▌市場推行、業(yè)務(wù)拓展；▌客戶關(guān)系維護；▌項目前期的工作說明及策劃方案的組織；▌合同的洽談、起草、簽署；▌客戶投訴處理；▌協(xié)助項目經(jīng)理回款計劃跟進。項目管理部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：保證公司利益的實現(xiàn)部門具體職責(zé)：① 負責(zé)項目的銷售準備與完成；② 負責(zé)完成各基礎(chǔ)上的執(zhí)行方案制定并跟進；③ 負責(zé)完成各基礎(chǔ)上的銷售額；④ 負責(zé)各基礎(chǔ)上銷售回款的收?。虎?負責(zé)與發(fā)展商溝通，并提高客戶滿意度；6．銷售管理部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：培養(yǎng)與培訓(xùn)銷售人員為公司各項目輸送合格的銷售人員；部門具體職責(zé)：①人員管理方面：▌ 負責(zé)定期制定銷售培訓(xùn)計劃并組織實施；▌ 負責(zé)銷售人員各項目之間的調(diào)配與協(xié)調(diào)；▌ 負責(zé)銷售人員的評估（考核）；▌ 負責(zé)定期對各樓盤巡盤與考核；②項目檔案管理方面▌負責(zé)統(tǒng)計各項目成交狀況整理▌負責(zé)整理各銷售人員檔案；▌負責(zé)整理各基礎(chǔ)上的原始檔案并留檔；7．人力資源部部門主要目的和部門具體職責(zé)部門目的：▌為公司提供高效的行政支持平臺；▌通過健全人力資源管理體系以提高公司的人員投資回報率；部門具體職責(zé)：具體職責(zé)： ①人事：▌ 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略目標、預(yù)測人力資源需求，并與高層確定人員定編規(guī)劃；▌ 負責(zé)人員招聘計劃的制定與實施，實施人員篩選錄用程序；▌ 組織公司績效考核的制定、調(diào)整、督導(dǎo)考核執(zhí)行，并將結(jié)果進行統(tǒng)計分析、備案，為人員配置決策提供依據(jù)；▌負責(zé)協(xié)調(diào)員工薪酬和福利的審核、調(diào)整、保障薪酬與福利待遇符合人力資源總體策略；▌負責(zé)制定、實施并評估本部員工及項目經(jīng)理的培訓(xùn)計劃，協(xié)助部門經(jīng)理管理員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，參與銷售代表培訓(xùn)計劃的制定實施；▌組織建立公司企業(yè)體系，并督導(dǎo)推廣；▌負責(zé)制定公司人力資源管理的體系和流程。銷售人員要時刻想著“我能為客戶提供哪些服務(wù)？要以自己的誠意和行動打動顧客，尊重顧客的想法、知識、人格、職業(yè)、地位等。⑧豐富的業(yè)務(wù)知識了解樓盤所有詳解，其它區(qū)域及相關(guān)的法律知識、市場知識。服飾篇個人的服飾是因人而定的，服裝除了潔凈整齊外，還要莊重大方得體，切忌穿上花枝招展，不倫不類的服裝（女士尤其注意），如低胸裝、超短迷你裙、牛仔衣等。有四忌：花言巧語、言而無信、口沫橫飛、口不對心。切記不要讓客戶看到我們走路如風(fēng)擺柳（女士尤其注意），拖泥帶水、老態(tài)龍鐘內(nèi)八字腳、外八字腳等。如遇到多疑的顧客時，我們就以誠待之，誠心能解多疑的。如果吸引對方到現(xiàn)場售樓處，應(yīng)說：“先生（小姐），現(xiàn)場資料齊全，你到現(xiàn)場看一看好嗎？”有需要時做好電話記錄，不能過于相信自己的記憶力，書面記錄，交班時向接班人員清楚，切勿疏忽人意?；プ鸹ブ?、寬容大度、信守諾言、不妒不忌、不驕不躁、不折不算、不要對別人以人身攻擊、不無中生有講別人的隱私和是非，要誠實、要勇氣、言必信、行必果、不貪不法之利，不取不義之財，這樣腳踏實地才能有所發(fā)展。如樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、單位朝向、樓層的間隔、建筑材料、樓宇售價、樓宇的周圍環(huán)境、設(shè)施及其它同類樓盤的情況，銷售人員都要清楚，否則被客戶的問題難倒而不知所措，將會失去一個銷售的機會。問題：（1）什么時候入伙？（2）房產(chǎn)證什么時候辦理？（3）交通是否方便？（4）臨近是否有商場，學(xué)校幼兒園、醫(yī)院及市場。4． 完成交易當發(fā)覺到下決心的訊號便應(yīng)立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。（1） 要求客戶出示身份證（或護照）填寫認購書。（4） 認購書上如有特別的內(nèi)容增加，須經(jīng)公司同意后，方可增加并雙方簽名確認。（4） 售樓處保持清潔衛(wèi)生，文具資料的分類、排放要一目了然，取閱方便。不同意型盡量不要與其爭論和回擊、保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑。（六）銷售能力和談判技巧何謂銷售員必備的銷售能力：▍ 所謂銷售員，就是擁有去接近尚未有購買商品之欲求的顧客，告訴他商品價值及效用，在相互的利益中，激發(fā)其購買行動之能力的人，這就是專業(yè)的銷售員。 ②認可（希望被認同）顧客都希望銷售員能對自己表示關(guān)心、認同自己的存在，因此，不認同對方、以傷人自尊心的說話方式的銷售員是不會令人喜歡的。④ 別以令對方疲勞的方式說話只有以令對方輕松的說話方式商洽，方能順利進行。人類一旦自尊心被傷害了,感情上便會反彈,如此一來,便很難說服了.忽視顧客的想法或感情,單方面拼命地說話,這真是愚蠢透了,沒有對話就想推銷成功是沒有道理的.吸引客戶交談的方式① 以可獲信賴的方式說話欲得到顧客的信賴,要好好活用果斷、反覆、傳染的效果。 ①養(yǎng)成說話清晰的習(xí)慣 ▍為了使話題內(nèi)容清晰，并使對方產(chǎn)生好感，這是需要努力的。有時候用言語表達覺得吃力的場合，若加上手勢，則會變得輕而易舉，只是，夸大的手勢有時反而會有負面效果，所以要注意。沒有誠意的話語，是無法說服對方的。⑧ 保持著真心接受的心情，來聆聽客戶的反駁。⑤ 不要把索賠一事認為是朝著你個人而來。——我（們）做的不好，請指教。）?！乙葐栆幌挛覀兘?jīng)理。四、地產(chǎn)經(jīng)紀人基礎(chǔ)知識培訓(xùn)內(nèi)容（一）房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。7）土地使用費：土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給政府的費用。12）發(fā)展商：專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營企業(yè)。18）自建房（集資房）：是指各單位自籌資金或合資興建房屋。24）銀行按揭：是指購房者購買樓房時與銀行達成抵押貸款的一種經(jīng)濟行為，業(yè)主先付一部份樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，這種方式稱為銀行按揭。31）樣板房：是指與實際房屋的結(jié)構(gòu)相同，但裝修標準按發(fā)展商的售樓書而定的房間。有效期一個月。（三）建筑結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)知識經(jīng)紀人的基本要求：●知識要求：A、基礎(chǔ)知識：B、專業(yè)知識：從事于地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)，則需了解建筑相關(guān)知識。bB 定位軸線編號順序④尺寸及單位尺由數(shù)字及單位組成，根據(jù)“圖標”規(guī)定，總圖以米單位，其余均以毫米為單位，若按此規(guī)定，尺寸后面可不寫單位。 模數(shù)化樓層、房間、樓板層高度，太矮則不能滿足健康身理，心理需求，但也并非越高越好，太高從節(jié)能需求而言也不太適合，例如福強路歐風(fēng)一條街的茗雅閣將“”層高作為一個主賣點，強調(diào)一個居住立體空間的概念，推到實處，對樓盤的促銷起到了恰到好處的引導(dǎo)作用。假想用一水平面在建筑的窗臺以上距地約1米處切開，去掉建筑上部，余下部分的水平投影就叫平面圖，切斷部分用粗線，可見部分用細線表示。平面圖上要畫出剖切符號以示剖切位置。b、平面圖。墻身詳圖是用比較大的比例尺詳細、準確地表示墻身從防潮層到屋頂各個節(jié)點的材料及構(gòu)造做法。高低聯(lián)跨需分別計算建筑面積時，按高低跨相鄰處高跨柱外線為分界線。h、圖書館的書庫，有書架層的按書架層計算建筑面積，無書架層的按自然層計算建筑面積。p、封閉式陽臺、挑廊按其水平投影面積計算建筑面積。b、修消防等用的室外爬梯、寬度在60厘米以內(nèi)的鋼梯。基本概念①基底面積：指建筑物底層勒腳外圍水平面積。b、不能分攤的公共面積是前款所列之外，建筑報建時未計入容積率的公共面積和有關(guān)文件規(guī)定不進行分攤的公共面積，揚機動車庫、非要動車庫、消防避難層、地下室、半地下室、設(shè)備用房、梁底標高不高于2米的架空結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層和架空作為社會公眾休憩或交通的場所等。覆蓋率（建筑密度）=建筑各層建筑面積/基地面積一般而言，覆蓋率越小，建筑物占地面積越小，社區(qū)活動面積就越大，綠化，道路的范圍就越廣，覆蓋率越大，地塊面積所剩無幾。使用面積：指住宅中分戶門內(nèi)全部可供用使用的凈面積的總和。b、如無面積分割文件或協(xié)議的，按其使用面積的比例進行分攤。每戶（或單位）擁有的建筑面積叫分戶建筑面積。