【正文】 銷售人員來(lái)說(shuō)，要對(duì)客戶做的工作也只有一個(gè)：把好處說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透。 ? ? 并且，這種動(dòng)力是自動(dòng)自發(fā)、自行負(fù)責(zé)的。同樣的道理，在進(jìn)行銷售時(shí)，當(dāng)客戶的現(xiàn)狀是歪的時(shí)候，我們必須給他樹(shù)立新的正確圖像。” Wonderful，我不管你是要“辣”還是“不辣”，親愛(ài)的顧客，我已經(jīng)為你分好了，這一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。 ? 第三種答案的結(jié)果可能是，本想以銷售技巧進(jìn)行二選一反問(wèn)，結(jié)果遇見(jiàn)較真的主顧，結(jié)果很難預(yù)料。 ? ? 一般來(lái)說(shuō)，客戶喜歡高效率的銷售員，因?yàn)樾示褪菚r(shí)間，就是金錢(qián)。這樣的銷售員只會(huì)使客戶產(chǎn)生不信任感，從而放棄自己的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃。遠(yuǎn)親之所以不如近鄰，一個(gè)重要原因就是：親戚一離得遠(yuǎn)，走動(dòng)就少，這樣就容易生疏；而隔壁的鄰居則經(jīng)常見(jiàn)面交往，所以感情相應(yīng)就容易加深。客戶喜歡的“有能力”，具體來(lái)說(shuō)包括兩個(gè)方面，即： ? 溝通協(xié)調(diào)能力 ? 很大程度上銷售不是銷售員本身所能決定的，而是需要多個(gè)部門(mén)的配合協(xié)調(diào)才能達(dá)成。所以，銷售員需要具備與財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部、評(píng)推部進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)的能力。對(duì)于客戶亦是如此。 ? 【案例】 ? 某顧客在一商場(chǎng)想買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)。但是這也不能絕對(duì)，有時(shí)交易也需要適當(dāng)?shù)赝涎?。成功率?50% ? 第四種答案的結(jié)果無(wú)疑是最佳的，這個(gè)答復(fù)不言而喻，成功率是 100%。 ? 試問(wèn)，作為 推銷者 的你，又有幾次真正站在消費(fèi)者立場(chǎng)做銷售呢，開(kāi)口是“我們的產(chǎn)品有十大優(yōu)勢(shì)”、閉口是“我們的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最好的”。否則，倘若客戶心中沒(méi)有正確圖像，歪的時(shí)候，他也會(huì)覺(jué)得自己現(xiàn)在挺正常的。當(dāng)你給他樹(shù)立了新的圖像，樹(shù)立得比較清晰后，客戶就會(huì)喜新厭舊，開(kāi)始對(duì)舊的圖像不滿意。 ? 我們一定要學(xué)會(huì)利用網(wǎng)狀激活系統(tǒng)打開(kāi)客戶的盲點(diǎn)。這時(shí)銷售員絕對(duì)不能意氣用事，而要心平氣和地將客戶拉回談判桌，鼓勵(lì)對(duì)方與自己進(jìn)行談判，因?yàn)橹挥姓勁胁庞谐山坏目赡?。只有這樣，銷售員才能在談判中與客戶進(jìn)行平等交流，進(jìn)而在談判中占據(jù)有利地位。只要客戶存在問(wèn)題與疑慮，銷售員就需要采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右越忉尰蚪鉀Q。興趣廣泛，知識(shí)面寬，增加顧客的情趣和興致，切忌呆板、枯燥無(wú)味?！? ? ? 如果是拜訪新客戶，銷售員就必須采取“問(wèn)”的方式來(lái)贊賞客戶。 用心識(shí)別對(duì)方，恰當(dāng)?shù)刭澰S對(duì)方，不要傷對(duì)方的 自尊。同時(shí)電機(jī)較之普通豆?jié){機(jī)，壽命提高 5倍，且更易清洗。不僅讓客人購(gòu)買(mǎi)合適滿意的貨品，同時(shí)提高我們公司的營(yíng)業(yè)額。作到能隨時(shí)回答客戶的任何疑難問(wèn)題，這才是業(yè)務(wù)成功是本。他告訴我說(shuō)，他的車可能拖不動(dòng)這么大的船。 ? ? 銷售員應(yīng)對(duì)價(jià)格異議的第二種方法就是：證明價(jià)格合理。 ? ? 有些產(chǎn)品一次性售價(jià)很高，因此客戶一般會(huì)提出價(jià)格異議。就按 10年使用壽命計(jì)算，您每年只需花 600元而已。這樣的銷售員永遠(yuǎn)都不會(huì)提高自己的銷售能力與銷售態(tài)度，永遠(yuǎn)也不會(huì)成為真正的銷售高手。 ? 棘手的客戶是銷售代表最好的老師。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 17日星期五 3時(shí) 16分 42秒 15:16:4217 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 17日星期五 下午 3時(shí) 16分 42秒 15:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 17日星期五 3時(shí) 16分 42秒 15:16:4217 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :16:4215:16Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 推銷的秘訣是：自我警覺(jué)，說(shuō)話流利，適當(dāng)?shù)赜焉疲⒁夥绞?，并且每一根毛發(fā)都要各就個(gè)位。結(jié)果，這些銷售員在銷售談判中總是處于心理弱勢(shì)，低聲下氣地請(qǐng)求客戶購(gòu)買(mǎi)，從而自覺(jué)放棄了銷售談判的主動(dòng)權(quán)。 ? （ 2）、除了孩子學(xué)習(xí)用，您還有什么其他方面的使用需求嗎？ ? 四問(wèn)價(jià)取向，夠用或超前 ? （ 1）、您希望 電腦 配置功能夠用就好、還是超前一些？ （ 2）、價(jià)格相同的情況下，您更關(guān)注 電腦 的哪一項(xiàng)：功能、配置、還是外觀？ ? 五要善總結(jié)，用戶來(lái)確認(rèn) ? （ 1）、您除了 ….幾點(diǎn)外還有什么別的需求嗎？ ? 銷售談判失敗的心理誤區(qū) ? ，沒(méi)看見(jiàn)優(yōu)勢(shì) ? 很多銷售者只看見(jiàn)自己產(chǎn)品的劣勢(shì)，而沒(méi)看見(jiàn)優(yōu)勢(shì)，結(jié)果總是拿自己的劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)來(lái)比較。 ? 論價(jià)實(shí)例： ? 【案例】 ? 某銷售員向一客戶銷售打字機(jī)。因此，這實(shí)際上是以產(chǎn)品的質(zhì)量來(lái)說(shuō)服客戶接受產(chǎn)品的價(jià)格。 ” 經(jīng)理目瞪口呆，難以置信他的員工會(huì)如此輕松就賣(mài)出這么多商品，他好奇地問(wèn)道： “一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西嗎？ ” “不是的， ”這位銷售員回答說(shuō)： “他是來(lái)給他妻子買(mǎi)針的。你只有用心的聽(tīng)客戶說(shuō)，用心的和客戶交流你才會(huì)從客戶的言語(yǔ)中了解到他的想法，并及時(shí)抓住他的購(gòu)買(mǎi)欲望，只有這樣才能達(dá)到銷售的目的！ ? ? 讓我們看看下面這個(gè)例子： ? A公司的總經(jīng)理某一天驚奇地發(fā)現(xiàn)，他的某位銷售員當(dāng)天竟然賣(mài)了 30萬(wàn)美元，于是他便去問(wèn)個(gè)究竟。這李子又大又甜，很好吃的 … 李老太沒(méi)等她話說(shuō)完，轉(zhuǎn)身就走了 ? 對(duì)話 2： 李老太走到第二家水果店門(mén)口，問(wèn)：你這李子怎么賣(mài)？ 店員店員回答說(shuō)： 。當(dāng)然，有些顧客可能會(huì)懷疑我們的說(shuō)法，但接下來(lái)的“因?yàn)?…..”則著重針對(duì)顧客的需求說(shuō)明產(chǎn)品為什么適合，有理有據(jù)，顧客很容易就被說(shuō)服 ? 舉例：這是一款非常適合你的豆?jié){機(jī)，簡(jiǎn)直就是專門(mén)為你準(zhǔn)備的，因?yàn)樗萘窟m合咱家的需要，功能多樣，大人小孩喝的都能做，外觀又時(shí)尚 ? 4種魔法語(yǔ)言之四： ? ?.. 的功能，在使用的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn) ?... 效果，很適合你這樣 ?.. 的男士 /女士使用，我們的很多顧客用了之后，都說(shuō)不錯(cuò)。 ? 面部表情：笑容、目光接觸 ? 身體姿勢(shì)：向前傾斜、邀請(qǐng)手勢(shì)、適當(dāng)距離 ? 切忌：雙手插腰或口袋、依靠貨架 ? 聆聽(tīng)時(shí)需注意事項(xiàng)： ? 聆聽(tīng)時(shí)不要做任何的主觀判斷，過(guò)多以自“我”為中心 ? 要聆聽(tīng)顧客所講的內(nèi)容、重點(diǎn)，不要嘗試了解每一個(gè)“字”，因?yàn)榭腿说膶I(yè)程度有限 ? 如遇到不明白之點(diǎn)，不要立刻打斷對(duì)方去發(fā)問(wèn)，應(yīng)讓對(duì)方講完或停頓時(shí)才發(fā)問(wèn) ? 要專心聆聽(tīng)，不要兼顧其它事項(xiàng)，甚至與其他人交談，讓顧客感覺(jué)我們不夠尊重他